第4章-企业进入国际市场的模式

可以利用东道国的比较优势, 增强自身竞争力。
缺点
合作双方差异易导致冲突分歧, 将影响企业的正常经营。
技术机密和商业机密的保护有难度。
各投资方都面临着与各自母公司关系的协调问题。
4.4.2 投资型进入模式一: 独资进入模式
概念
指企业直接到目标国家独立出资, 按照东道国的法律, 经东道国政府
更方便、更深入地接触合作企业所在国的其他企利用能获得更多的利润。
4.3.2契约式进入模式五: 工程承包模式
概念
指企业通过与目标东道国的政府部门、公司、企业或项
目所有人（一般称工程业主或发包人）签订合同, 完成某一工
程项目, 并最终将该项目交付给对方的方式进入国际市场的模
第四章 企业进入国际市场的模式
学习内容
4.1 国际市场进入模式概念与基本方式 4.2 出口式进入模式 4.3 契约式进入模式（非股权式） 4.4 投资型进入模式（股权式） 4.5 影响企业进入国际市场模式选择的因素
4.1国际市场进入模式概念与基本方式
4.1.1 国际市场进入模式概念
4.1.2 国际市场进入模式的三种基本方 式
优点 特许方不参与被特许方内部具体管理, 减少投入, 在获得定量回报的同时, 能
以最小的资本风险实现市场扩张的目标。 特许方有可能更广更快地分销, 迅速形成规模, 扩大品牌影响力。 特许方有权检查被特许方经营管理, 有权终止合同, 有效防范风险。 政治风险较小。 缺点 特许方盈利有限, 受合同严格制约。 特许方难以保证被特许方的产品和服务质量达到统一标准, 导致标准化、规
4.3.2契约式进入模式二: 特许经营模式
概念 指企业（特许方）将商业制度及其他产权（如专利、商标、包装、产品 配方、公司名称、专有技术、经营模式和管理服务等无形资产）以合同 的形式授予独立的企业或个人（受许方）使用, 受许方按合同规定, 在特 许方统一的业务模式下从事经营活动；作为回报, 受许方除向特许方支 付初始费用以外, 还定期按照销售额一定的比例支付报酬。
4.4.1 投资型进入模式的优缺点
优点 投资方对所投资的国外企业是股权参与, 拥有
有效的控制权。 该模式集货币资本、无形资本和有形资本等
生产要素为一体。 投资方成为国际直接投资的主体。 缺点 投资方资本动用较多。 较大程度卷入东道国的经济活动, 风险更大。
4.4.2 投资型进入模式一: 合资进入模式
4.3.2契约式进入模式一: 许可证 模式
概念 指企业在一定时期内向国外法人单位转让其工业产权（如生
产技术、商标、专利、商业机密、产品配方、公司名称或其他 有价值的无形资产等）的使用权, 以获得提成或其他补偿。 优点 许可方企业面临的经营与财务风险小 绕过了进口壁垒, 如关税与配额制的干扰 政治风险比股权投资小 缺点 许可方企业有可能失去对国际目标市场的控制 企业本身性质限制该方式使用 许可方企业对国家目标市场容量的充分使用受到限制
部门批准, 在东道国投资建立新企业（新工厂）或并购企业, 形成新的经
营单位或新的生产能力。
优点
受东道国政府的控制较小, 具有较大的经营自主性与灵活性。
可维持对自身的技术、管理经验、营销技巧的全面控制, 保护商业机密。
拥有企业的最大控制权, 可避免合资经营中可能出现的利益冲突。
母公司与分支公司之间的关系更紧密。
范化程度降低, 而引起特许方规模经济效益递减。 特许方与被特许方之间的矛盾冲突不可避免。
4.3.2契约式进入模式三: 合同制造模式
概念 指企业与目标市场国的企业订立供应合同, 向东道国企业提供
零部件由其组装, 或向东道国企业提供详细的技术要求、质量标 准等规格标准由其生产本企业所需产品, 由企业自身负责营销的 一种方式。 优点 企业进入国际市场较快, 风险极小。 企业还可以输出劳务和管理等生产要素以及部分资产, 可为本身 的生产要素寻找新的业务增长点。 有助于企业与国外制造商建立合作关系。 缺点 理想的合同制造企业物色不易, 投入不菲, 然利润有限。 对制造过程控制少。 当涉及零部件或生产设备的进出口, 可能受到贸易壁垒的影响。
4.2.2出口式进入模式一: 直接出口模式
概念 指企业拥有自己的外贸部门, 或者使用目标国家的中 间商来从事产品的出口。
优点 企业直接面向市场, 能及时了解、掌握市场信息。 企业可以更直接、更深入地融入国际市场, 有利于提高
其国际知名度。 企业可以积累国际经营经验, 并培养自己的国际商务人
才, 为国际化经营的后续发展打下基础。 缺点 灵活性欠佳, 所需投资多, 承担风险大。 寻找及维持与国外中间商关系的成本很高。
式。
优点
该模式是劳动力、技术、管理甚至是资金等生产要素的全面进 入和配套进入, 有利于发挥工程承包者的整体优势。
该模式签订的合同往往是大型的长期项目, 利润由合同保证。
缺点
合同的长期性增加了该模式的不确定性。
4.4 投资型进入模式（股权式）
4.4.1 投资型进入模式的优缺点
4.4.2 投资型进入模式包括合资进入模 式、独资进入模式等。
（1）契约进入模式包括哪些形式？ 各有何利弊？
（2）合资进入模式与独资进入模式有 何不同？
（3）影响国际市场进入模式选择的因 素有哪些？
概念
指一国企业以股权参与的方式与东道国企业（可以是第三国企
业）, 根据东道国有关法律, 共同组建新的企业, 并就地生产和经营, 共
同经营, 共担风险, 共负盈亏的以实现市场增长的进入模式。
优点
建立合资企业, 有利于缓和及避免政治风险。
可以利用东道国合作伙伴的专门技能和营销网络, 更顺利地开拓国际市 场。
4.1.2 国际市场进入模式的三种基本方式
基于Franklin Root 定义的国际市场进 入模式的三种基本方式为: 出口式进入模式 契约式进入模式 投资式进入模式
4.2 出口式进入模式
4.2.1出口式进入模式的优缺点
4.2.2出口式进入模式包括间接出口 与直接出口两种模式
4.2.1出口式进入模式的优点
4.3 契约式进入模式（非股权式）
4.3.1契约式进入模式的优缺点
4.3.2契约式进入模式包括许可证模 式、特许经营模式、合同制造模式、 管理合同模式、工程承包模式等。
4.3.1契约式进入模式的优缺点
优点: 进入程度浅 灵活性高 经营风险低 克服东道国对进口与对外国直接投资的限
制 帮助分摊研发成本 缺点: 企业的控制程度低 培养潜在竞争对手
4.1.1 国际市场进入模式概念
关于国际市场进入模式，学者们有着多种不 同的定义: Anderson E & H Gatignon Franklin Root Kumar & Subramaniam Anderson O
Franklin Root 的定义:
国际市场进入模式是企业为了将其产品、 技术、工艺、人力资源、管理能力及其他资 源转移投放至国际市场的一种结构性安排。
4.3.2契约式进入模式四: 管理合同模式
概念
指由外国企业提供资金, 企业根据与海外目标国家指企业
签订的合同而承担合同期内该目标企业的一部分或全部管理任
务, 以提取管理费、部分利润或以某一特定价格购买该公司的
股票作为报酬的一种进入国际市场的模式。
优点
风险小。
利用管理而不发生现金流出获取收入。
出口贸易面临的政治风险较小 可以为将来的直接投资积累经验 如果目标市场的政治、经济状况恶化
时, 可以较低的成本终止与这一市场 的业务关系。
4.2.1出口式进入模式的缺点
企业较易受到贸易和非贸易壁垒的阻碍。 信息反馈不及时, 难以对目标市场的变
动做出迅速反应, 对相关营销活动的 控制也不足。 出口企业进入的东道国如果经济发展较 低下, 出口方式便无法利用到东道国 的廉价资源。
缺点
过程复杂, 成本高, 风险大。
东道国的销售网络与市场信息难以了解与利用。
投资周期长, 不确定性大。
政治风险、经济风险大。
4.5 影响企业进入国际市场模式选择的因素
目标国家的市场因素 目标国家的环境因素 本国因素 企业产品因素 企业的核心竞争力 企业资源与投入因素
本章思考题
4.2.2出口式进入模式一: 间接出口模式
概念:
指企业通过本国的中间商（如专业性的外贸公司）将
国内生产的商品出口到国际市场。
优点: 投资少，风险小，对目前的销售创利影响较小 企业可以借助在国际市场上销售的成功逐步增加出口，并
进入新的目标市场 企业可以减少市场风险，相关风险将转移至中间商
缺点: 需支付中间商佣金 易为中间商控制和垄断