谈判个人总结

谈判个人总结
第一篇：谈判个人总结
谈判个人总结
谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节.谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确定共同利益的行为过程.我们就是以这种形式来进行模拟谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的策略,同时也结合了营销手段,达到谈判的最佳效果.我们这次谈判的主题是:山西汾酒入驻美特好超市，维护双方长期合作关系。

通过这次模拟谈判，我们大家都受益匪浅。

首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身尽力，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的各环节也有了进一步的了解，对谈判有了新的认识：谈判在日常生活中，无处不在，小到买菜的讨价还价，大到各种正式场合的谈判……无论你是什么角色，你都会或多或少的接触谈判，因此，谈判的重要性不言而喻。

同时让我们更加清楚了谈判，明白了谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。

这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。

当然，这次谈判有可取之处，亦有不足之处。

可取之处是我们为了谈判的顺利展开了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解饮酒业在超市的市场行情，其它的酒品牌在美特好超市的情况如何，还有美特好超市具有的营业额，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。

只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

同时也有不足之处。

主要是我们对谈判的一些技巧还不熟悉，不能很灵活地使用，导致我们在谈判的过程中有两次都陷入了僵局，双方就意见达不成统一意见，尽管最后我们还是谈判成功了。

另外，资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方的不足，没有全面客观地认识我们自己，以至于谈判时，对方说我方缺点时不能及时地反驳，
只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。

总之，这次的谈判让我充分认识到自己在专业方面的不足之处，也明白了学习到的知识真正运用起来的困难之处。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的缺陷：一是知识面太窄，信息了解不够全面；二是准备资料比较充分，但利用的不够好。

“错误是最好的老师”这句话一点也不假，通过这次的谈判，我们认识到自己的不足之处，也利于我们小组的成员改正错误，在以后真正的谈判中才能减少错误，达到谈判的共赢。

第二篇：谈判总结
谈判总结
一、前言
此次谈判是在与对方合作买下一块地后，以如何划分该块区域而展开的讨论。

双方本着“合作、双赢”的目的，希望最终能够达成共识。

自小组成立以后，我们为这次谈判做了充分的准备。

起初组员对于选地的方案各有看法。

经过一星期的三次讨论，组内成员基本达成了共识。

本着保三争四的期望，以双方达成共赢为目的，希望能够最终实现我们的目标。

二、谈判的情况
今天由我方主持谈判开始。

首先，我方分别介绍了各位组员所在的部门以及相关的职责，然后直入主题，提出我们的要求：露营区、野餐区、湖、餐厅四块区域。

当然，这并不是我们的最终目标，只是我们采用了“虚张声势”的谈判策略。

我方先提出一个不可能达成的目标，然后在谈判中让对方误以为我方一直在妥协，从而在假装退让中达成真正的目标。

在第一次叫停后，对方经过内部的讨论，要求我们放弃上述四块区域，在交换后接受其余三块区域。

由此，我方推测出对方准备不够完善，没有一个较为明确的目标，仅仅是针对我们的要求现场做出应变。

而我方采取了强硬战术，坚持最初的要求。

第二轮叫停后，对方
提出了他们的目标，即野餐区、湖、活动中心三块区域。

我方认为，这只是他们的权宜之计，对方并没充分说明要取得这三块区域的原因。

于是，我方不断通过“地理位置不便利、运营成本增加”等理由来反驳对方，并站在他们的立场，建议他们放弃野餐区。

同时，我方不断与对方斡旋，提出类似“广告费用”等无关紧要的问题来混淆对方的视听，打乱对方的阵脚，为我方有力的反击争取了时间。

而对方正中下怀，误入了我方的陷阱，在“广告费用、运营成本”的问题上不断与我方纠缠，谈判的语气也愈加强硬，并带有攻击性语言。

为此，对方内部也产生了分歧，乱了阵脚。

对准时机，我方在这时突然提出用餐厅交换对方的野餐区，对方爽快同意。

经过组内的讨论，双方就此达成共识，并签订了合同。

至此，我方得到包括医务室、球场、野餐区、露营区在内的四块区域。

这样的结果达到了我方计划中的B方案，因此，此次谈判实现了我们的目标。

三、谈判的目标
关于我方目标的制定，在经过三次讨论后，最终制定出三套方案，依次是A、B、C三套方案。

以下是各个方案的具体目标：
A：露营区、野餐区、湖、医务室B：露营区、野餐区、球场、医务室 C：露营区、野餐区、湖（最低目标）
四、方案的取舍
在三个方案的取舍原则上，我方计划坚持至少达到A、B目标的任何一个，在对方施予压力过大或长时间谈不拢的情况下，才会选择最低目标C。

取舍的原则依据三个方面：一，地理位置便利，从而尽可能减少了运营成本；二，各个模块功能互补，饮食、住宿、娱乐一体化服务；三，成本最小化，利益上双方可以达到共赢。

在谈判中，起初我方所提出的目标是采用了“虚张声势”谈判技巧，故意提出一个不可能实现的。

之后立场的改变，是希望牵引对方向我方真正的目标靠近，而并不是由于长时间无法谈拢而降低目标、改变立场。

在长达一个多小时的谈判中，我方一直处于主导地位，引导对方
向我方利益靠拢，却又不损害对方利益，从而达到共赢。

因此，在时间方面，并没有感到太多压力，相反感觉比较轻松，思路清晰，步步为营。

四、战术的采用
在战术的使用上，我方最有利的战术应当是“无中生有”和“虚张声势”。

我方在谈判开始就采取强硬的战术，首先在气势上压倒对方。

在之后的谈判中，又提出一些‘无用功’问题来混淆对方的思路，使对方自乱阵脚，答非所问，甚至使用了攻击性的语言。

而这时，我方仍以礼相待，不厌其烦的重复着我方的目标以及理由，再强硬的战术后稍加缓和。

我方按计划步步为营，最终达成了我方的目标。

第三篇：模拟谈判总结
谈
判
报
告
组长:主谈——张磊083040460
2小组成员：副谈——季林南1033404112陶青103340411
3记录员——刘英豪1033404111徐亚蕾1033404129法律顾问——陈倩怡（方案设计）1033404126
仰玲霞（合同设计）1033404128
情报员——柳月（报告总结）1033404127
安保人员——崔浩103340412
1班级：网络营销1021
商务谈判模拟谈判总结
随着我国市场经济的发展和改革开放的进一步推进，经济联系日益密切，经济合作不断增多，商务谈判作为商战的序幕，越来越频繁的出现在经济中。

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。

人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。

所以谈判不只是老板或主管阶级的
专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。

而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从2013年3月开始，我们在商务谈判授课老师王老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。

具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于2013年5月29日，在教室401进行了最后的模拟谈判演示。

一、国际商务谈判模拟谈判过程
（一）前期准备下课后小组成员留下来一起讨论模拟商务谈判的事情，集思广益。

我们讨论的结果是将此次谈判的主题定为关于订购纯棉毛衣的谈判，初步定为上海科盛服装贸易公司关于向苏州江南纺织公司关于进货的谈判。

因为缺乏实践经验，具体的谈判过程我们也不是很清楚。

因此分工，张磊作为我们组的负责人，其他人听他指挥一起完成此次模拟谈判。

我负责情报调查，调查谈判需要的对方信息。

初步分工后，我们各自回去找资料，在发邮件给张磊做整理总汇。

我们将稿子最终确定为上海科盛服装贸易公司关于向苏州江南纺织公司订购毛衣的谈判方案。

在稿子编写好后，在王老师多次修改下完成，因为我们小组成员较多，大家在角色分配上有点困难。

但是一个成功的谈判谈判的人员十分重要，而人员的决定要与性格做事风格相似，经过认真的分析后，我们将角色分配好。

因为谈判的话不够专业，也不够符合实际情况，因此，我们将初步定的稿子做了很多修改。

然后通过邮箱发送到我们每个人的邮箱，以便发现问题和及时解决。

遇到的问题还有座次问题，这不仅仅是对考试的一个态度问题，这也会是我们对自己负责，对我们所学的知识的一个体现。

最终确认主谈是张磊，副谈是季林南和陶青。

刘英豪和徐亚蕾负责记录。

法律顾问是陈倩怡（方案设计）和仰玲霞（合同设计），情报员是柳月（报告总结），安保人员是崔浩。

（二）具体谈判阶段
双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的
利益，5月29号双方友好见面，相互认识了解，确立双方秉着双赢的态度。

5月30号到6月2号我们分别对商品产品的类型、质量保证、误差的允许范围、产品的数量、价格、支付方式、运输。

包装问题、交货期、质量检查、索赔问题、保证期进行详谈，一开始在产品品质、数量上我们都达到了争取目标。

但在对A类毛衣价格的拟定中，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，经过长时间的激烈谈判后，我方做出让步。

也让对方看到了我们的诚意，于是下面的目标均在和谐谈判中度过。

6月3号到6月4号双方进入休局阶段，双方在和谐的氛围中进行一定修改，各自内部进行相应的交流意见。

6月5号最后谈判阶段，所有事项在做最后总结调整，签订合同，负责人正式在合同上签字，晚上由我方在苏州举行晚宴，庆祝合同签订。

二、模拟商务谈判的经验和总结
在这次模拟商务谈判的实践中，结合所学的理论知识，我认为对我自己商务谈判的能力有很大的提高。

并对商务谈判有了自己的一点经验。

商务谈判的技巧很重要进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。

贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。

掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。

我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。

因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。

他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。

通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。

谈判还有一个最重要的技巧，就是前期准备。

前期准备的越是充分，越是对对方，对市场，相关业务流程等越是了解，在谈判中就会处于有利的地位，就会化被动为主动。

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一
个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。

小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。

在我们的模拟中，就是由秘书吕京霞进行一个总结，我们谈判双方都一致同意所确定的内容，进一步确定建立合。

从这一课程的学习和模拟谈判中，我们学到了许多谈判需要注意的细节：谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等。

使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。

但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去，有的时候双方各退一步也是很有必要的。

并从这一次的商务模拟谈判中，我深刻的认识到谈判的实践性和实用性极强，纸上得来终觉浅，纸上谈兵是远远不够的，只有将所学到的理论知识用于实践中才能够发现问题，发现不足，进而改正并留下深远而持久的记忆，为自己在未来的工作中做好一次次量的积累，为自己的成长做一个质的准备和质的飞跃。

把所学的知识用于实践，还能结合自己的自身情况，发现自己适合什么不适合什
么。

在这次模拟商务谈判中我感触太多，惊喜于自己的成长和收获，但是更多的还是发现不足。

毕竟，我们这个还只是模拟，我们只能尽可能的去模仿真实情况，但是，我们组中的每一位成员都没有任何的实战经验，无论是关于业务的，还是关于谈判技巧方面的，我们所考虑问题都是比较简单并不深刻。

我知道谈判是一个复杂的过程，而且每一个谈判都不一定都会成功。

我从内心深处渴望见识一次真实的商业谈判，这也许只有我步入社会，走上工作岗位才会真正遇到，学习到的吧。

模拟谈判，我们用心的去准备，所得的回报，所学到的远比准备时的付出要多的多。

理论联系实际，有多认真的付出，就有多大的回报。

附件:
第四篇：模拟谈判总结
篇一：模拟商务谈判总结-学校代11517 henan institute of
engineering 模拟商务谈判技术分析报告(需方）
组别：
题目学生姓名
专业班级
学号
系（部）工商管理学院
角色技术顾问
目录
一技术分析报告
1公司简介 2客车参数 3对比分析
二实习总结
1职责与履行情况 2 认识与体会 3 收获
三个人评价 1第九组 2第十组
一技术分析
公司简介
客车是我国汽车产业里最具潜力的品种。

与轿车业合资企业占尽优势的情况不同，我国客车制造企业绝大多数都拥有自主知识产权，占据着国内市场的绝大部分份额。

在出口市场上，中国客车虽然价格低廉，但技术含量不低，国内自主品牌客车的质量已非常接近国际先进企业，出口市场前景一片看好。

随着产品质量的不断提升以及市场的不断拓展，有专家称：中国正在成为世界最大的客车制造中心和市场中心.宇通客车(中国名牌,中国驰名商标)宇通集团
郑州宇通客车股份有限公司(以下简称宇通公司)是1993年在郑州客车厂的基础上成立的一家股份制公司。

公司总部设在郑州市，坐落在十八里河的宇通工业园区，东临107国道和京深高速公路，距郑州国际机场仅30公里，厂区占地面积100万平方米，建筑面积32万平方米，设计年产量为12000辆整车和6000辆客车专用底盘，目前公司已发展成为亚洲生产规模最大，工艺技术条件最先进的大中型客车生产企业。

金龙客车(中国名牌,中国驰名商标)厦门联合汽车工业有限公司
客车参数
宇通客车zk6109h2z 2500 × 3550 人
通勤
油耗：17升/100公里
10390*2500*3550
10890 工况)(l)：17
通客车股份有限公司
动力转向,方向盘上下前后可调
wp7.270e40 yc6a260-40 器六档机械变速箱,双软轴远距离操纵架（前8后9），前悬架带横向稳定杆，前后双向作用筒式减震器式螺旋弹簧离合器总成，摩擦片外径420，液压远距离操纵，带气助力座位数：43+1+1
长宽高：10390 × 座位：24-57座/用途：客运旅游外形(mm)：座位数(人)：24-57 整备质量(kg)：百公里油耗(标定行李仓(m3)：6.1 最高车速(km/h)：底盘厂家：郑州宇转向系统：整体式发动机：变速器：带同步悬架系统：板簧悬离合器：单片干座位：大型中级暖风系统：选装空调系统：选装视听系统：标配收
放机，可选硬盘播放器，前置17寸固定液晶彩显
宇通客车zk6119h2y 长宽高：10990 × 2500 × 3550 座位：24-51座/人
用途：客运旅游通勤
油耗：16升/100公里
座位数(人)：24-51 整备质量(kg)：11500 百公里油耗(标定工况)(l)：18 行李仓(m3)：null 最高车速(km/h)：100 底盘厂家：郑州宇通客车股份有限公司
转向系统：整体式动力转向，方向盘上下前后可调
发动机：wp7.270e40 yc6a260-40 yc6l310-42 yc6l280-42 变速器：带同步器六档机械变速箱，双软轴远距离操纵
悬架系统：板簧悬架（前8后9），前悬架带横向稳定杆，前后双向作用筒式减震器
离合器：单片干式膜片弹簧离合器总成，摩擦片外径430，液压远距离操纵，带气助力
座位：大型高一级座位数：47+1+1;大型中级座位数：49+1+1 暖风系统：选装
空调系统：制冷量28000 kcal/h 视听系统：标配收放机，可选硬盘播放器+有线话筒，前置17寸固定液晶彩显；sd卡播放器、前置19寸固定液晶彩显（两者不能同时选装）
厦门金龙xmq6998y 车系：捷冠系列：捷冠二代 xmq6998系列用途：客车最高车速：115km/h 百公里油耗：18.8l/100km 厂商指导价：53.52万整车质保：12个月或总行驶里程10万公里发动机型号：玉柴 yc6j245-30 发动机形式：立式、直列、水冷、四冲程、电控直喷最大功率：180kw 最大功率转速：2500rpm 最大扭矩：890n.m 最大扭矩转速：1200~1700rpm 最大马力：245马力排量：6494ml 燃油种类：柴油排放标准：国ⅲ 变速箱型号：s6-100 变速箱形式：手动档位数：6档前桥描述：前桥允许载荷4200kg 后桥描述：后桥允许载荷9400kg 板簧片数：7/10 轮胎数量：6个轮胎规格：10r22.5 整备质量：10000kg 总质量：13600kg 整车长度：9895mm 整车宽度：2480mm 整车高度：3404mm 准乘人数：43座篇二：模拟商务谈判个人总结
商务谈判总结
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。

商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。

我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

一、职责与履行情况
此次谈判我们小组是代表。

一方，谈判标的物是。

，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。

于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。

围绕着我们的工作和谈判
任务，我们开始了一系列的准备。

1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。

我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。

二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。

三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。

就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

3.合同的拟定
商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。

内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。

我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。

在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。

3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习
作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。

同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。

因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。

二、认识与体会
1.准备阶段的体会
模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。

每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。

虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。

所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。

2.谈判时的体会
谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。

谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。

后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。

最终双方都取得了满意的成果。

令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。

此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风；该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。

最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。

所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。

3.反思
在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。

结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：
（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进。