爱琴海“逐梦”高校旅游创业计划书

逐梦
爱琴海“逐梦”高校旅游公司
创业计划书
爱琴海“逐梦”高校旅游有限责任公司
创业计划书
地址：浙江省杭州市西城区
邮政编码：310000
联系人及职务：虞欢欢（总经理）
电话：
传真：
电子邮箱：yhhfxzhl@
保密
本商业计划书属商业机密，所有权属于爱琴海“逐梦”高校旅游有限责任公司。

所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向书的投资者使用。

收到本计划书后，收件方应即刻确认，并遵守以下的规定：1.在未取得爱琴海“逐梦”高校旅游有限责任公司的书面许可前，
收件人不得将计划书之内容复制、泄露、散步。

2.收件人如无意进行本计划书所述之项目，请按上述地址尽快将本
计划书完整退回。

序
爱琴海“逐梦”高校有限责任公司拟建报告书通过Dream follower共同协作于09年11月18日最终完成。

报告书的完成先后经历项目选择、可行性分析、市场调研、资料收集、策划书撰写、策划书修改、策划书完成七大阶段，共历时3个月。

期间大家付出了大量的心血和汗水，在团队协作、知识的实际应用、交叉学科知识的学习等方面收获颇多。

也锻炼了大家解决困难的毅力，增加战胜困难的勇气。

另外对评委、主办方、承办方表示感谢，谢谢给我们一次锻炼、学习的机会。

虞欢欢
2009-11-18
目录
第一章执行总结 (5)
第二章项目背景 (7)
第三章公司战略 (9)
第四章市场分析 (10)
第五章竞争分析 (12)
第六章营销策略 (13)
第七章服务概述 (15)
第八章投资与财务分析 (20)
第九章管理体系 (29)
附： (36)
“高校旅游”调查问卷 (36)
第一章执行总结
1 公司及项目简介
爱琴海“逐梦”高校旅游有限责任公司是一个拟建的公司。

本公司发展初期主要经营以高校体验游为主的旅游线路。

高校旅游是一种新兴的特种旅游产品，我们公司所经营的高校旅游是指以高校为载体，在校园内进行的具有高校特色的各种旅游活动的总称。

中国有崇尚知识的优良传统，“金榜题名”历来是人们一生中追求的最重要目标之一，高校对社会各阶层的人都有强烈的吸引力，因此，高校旅游的市场潜力巨大。

北京、上海、广州等教育强省的一些大学的校园内，不仅拥有先进的教学设备和国家重点实验室等科教资源，而且历史陈迹众多，自然风景优美，再加上多年的建设，已形成其它旅游景点难以比拟的比较优势，因此会吸引众多的游客前来游览、考察。

2 高校旅游市场
对于各种各样不同人来说，高校旅游都是很有吸引力的一个旅游方式：
①中小学生。

在众多中小学生的心目中，高校是一块充满浓厚文化氛围而又神秘的“圣土”，高校无疑对他们具有很大的吸引力，这部分市场十分广阔。

②本市市民。

据2004年“五一”黄金周广州市统计局贸易外经处的调查显示，在有意出外旅游的本市城镇居民中，表示选择“本市游”的所占比重为
53.3%，如果加以适当的宣传引导，这也将是一个不小的市场。

③校友。

多年来，各所名校为海内外培养了无数的人才。

母校对于毕业生有一种天然的号召力，海内外的校友们回到母校所在的省市，母校定是他们不可或缺的一站。

④学生家长。

他们大多数对高校了解比较少，只要条件允许，家长们大都愿意亲自到各个高校实地考察，这部分市场也十分广阔。

⑤企业界人士。

企业方面可以通过对高校的参观、游览加深对高校的认识，降低招聘时由于信息不对称带来的风险
根据调查问卷的统计结果：在所调查的415名杭州市常住居民中，有过高校旅游行为的调查对象为78人，占调查对象总数的18.9%，用杭州市常住居民总数*18.9%可以近似估算目前杭州市常住居民对高校旅游产品的消费规模。

3 旅游线路
本公司发展初期主要经营以高校体验游为主的旅游线路，且以2天短途为主，能扩大在双休日的旅游规模。

线路包括：
1）观光短/长线（以体验高校游为主，风景点为辅的旅游线路）
2）高校夏/冬令营（让游客体验大学的学习与生活氛围的专题精品旅游线路）
3）大型活动专题游（特定时间为高校里的大型活动专门开设的旅游线路）
4）校园联谊游（为方便不同高校学生之间促进交流互动开设的旅游线路）
4 营销渠道和推广策略
1）针对不同人群进行市场细分，以便对每个细分市场提供特定的旅游服务。

2）合理选择游览对象。

在充分了解市场需求并做出市场细分的基础上，选择适合不同人群的高校作为旅游对象。

3）安排合理的旅游线路。

选定有特色和有吸引力的高校后，对线路和日程进行合理安排；把高校游并入常规的旅游路线内，定能给原路线增色不少；开辟一条专门的高校旅游路线，然后努力进行培养。

4）开发定期特色项目。

除了平时开展的旅游项目外，高校还可以定期开展一些特色活动。

5 投资与财务
公司设在杭州，享受“三免三减半”的税收优惠政策。

公司成立初期需要资金50万。

其中风险投资15万。

股本结构暂定为创始人投入资金30万，占股本60.0%；风险投资首次注入，占30.0%；由于该项目在初期需要一些硬件设备上的支持，故设备入股5万，占10.0%。

风险资金最好在4—5年撤出，此时公司进入稳定成长期，也具有了充足的运营资本。

退出方式上可以：1.适当对其股份进行溢价，公司回购；2.合适转让；
3.公司被回购；
4.IPO。

6组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，公司采用垂直管理方式，由总经理具体负责管理，下设财务、营销、人事副总经理，目前核心团队成员5人。

第二章项目背景
1.产业背景
高校旅游是一种新兴的特种旅游产品，广义的高校旅游是指以高校为载体，在校园内进行的具有高校特色的各种旅游活动的总称，狭义的高校旅游仅指以观光游览大学校园为主要目的的旅游活动。

本公司所指的高校旅游为前者。

随着社会文化的发展，近年来，越来越多的旅游者开始关注这项新兴的特色旅游产品，但多以个人方式在高校里进行一些走马观花似的简单旅游，目前国内还没有专门针对这一特色旅游项目的较完善的机构。

高校分布遍布全国各地，客观上已经形成旅游资源和旅游接待资源网络。

高校经过近几年的发展，后勤接待资源逐渐与市场接轨，经过专业的培训，完全能够满足教育文化旅游的接待任务。

2.产业潜力
在对杭州市做的随机抽样调查中，其中两项调查分别为 1.是否听说过高校旅游； 2.在了解了真正的高校旅游后，是否有兴趣并且尝试一下；针对这两个问题我们得到以下统计数据：
图2-1
图2-2
3．公司初期开设的旅游线路及其票价
表2-3
第三章公司战略
1.公司概述
爱琴海“逐梦”高校旅游有限责任公司是一个拟建的公司。

本公司发展初期主要经营以高校体验游为主的旅游线路。

高校旅游是一种新兴的特种旅游产品，我们公司所经营的高校旅游是指以高校为载体，在校园内进行的具有高校特色的各种旅游活动的总称。

中国有崇尚知识的优良传统，“金榜题名”历来是人们一生中追求的最重要目标之一，高校对社会各阶层的人都有强烈的吸引力，因此，高校旅游的市场潜力巨大。

北京、上海、广州等教育强省的一些大学的校园内，不仅拥有先进的教学设备和国家重点实验室等科教资源，而且历史陈迹众多，自然风景优美，再加上多年的建设，已形成其它旅游景点难以比拟的比较优势，因此会吸引众多的游客前来游览、考察。

公司拥有高素质的管理与营销队伍，以及相关技术的高科技人才。

公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识。

2.发展战略
2.1 初期：（1—3年）核心
建立品牌，初步建立营运、信息网络，确保生存。

建立品牌：公司发展初期采用单一品牌策略，和杭州城各大高校积极取得联系，通过在高校里开展宣讲会并派送一些高校旅游团体票使小部分群体优先免费体验我们的精品高校游，通过这种方式将我们的品牌在高校打响。

此外，公司和各大城市的旅行社积极取得合作关系，能使我们的高校游作为他们旅游线路的一部分，从而推广我们的品牌。

中期：（4—6年）核心
在国内建立品牌的高度认同，向旅游线路精品化过渡，多元化营销占领市场。

在旅游线路方面适当减少和景区游结合线路的比例，拓宽专题高校游线路的种类与比例。

因为中期本公司已有一定的品牌效应，所以能和更多更好的高校达成合作，并且和高校合作的在校内开展的专题活动能更加深入，活动更加广大。

真正把高校旅游的概念体现在公司开设的每一条线路里。

中期本公司的目标定位为全国知名的顶尖高校旅游公司，在初期末进行公司管理组织与机构的扩大和完善，使之能真正匹配一个全国知名的公司。

2.3长期：（7—10年）核心
公司的长期目标为在全国范围内设立连锁高校旅游分社，使公司遍及全国各地，为广大游客提供更广泛的线路选择。

公司开始面向国际：开设多条国际高校游专线，并且联系好国内外高校，可以有让特定的游客在国外高校学习生活等。

第四章市场分析
1.目标顾客描述：
现行市场目标人群为：各中小学暑假放假在家的同学及他们的家长，想参加高校旅游的人群，利用在杭参加培训学习之余的时间参观高样的企业人群，想参观游览其它高校的在校大学生以及中小学夏令营团队。

2.未来市场的发展趋势：关注高校旅游的个性化、便捷化、简洁化、平民化、放心化
个性化：针对于不同的市场人群，采取不同的旅游方案，例如对于各中小学生暑假在家的同学及其家长，主要采取游览心目中的高校，向他们介绍其校的历史，师资，学生社团及学校的理念和学风情况等等；对于中小学夏令营团队，除了以观光游的形式外，也让他们听取大学里的课堂，名人讲座及积极参加大学里相关学生社团活动等等。

便捷化：在高校旅游期间，采取交通直达的，一步到位的服务方式，为顾客尽多的节省时间使其更多时间花在实地旅游，让顾客尽心满意。

简洁化：免去了顾客在高校旅游期间如参加校内活动的手续等繁琐事情等，尽顾客所愿，为顾客省心。

平民化：整合各方面的资源，减少成本，同时降低顾客参加高校旅游的费用门槛，做到工薪阶层的人员也能参加高校旅游。

放心化：每年许多年龄较小的中小学生暑期放假由于父母工作而无法出外参加高校旅游，我们利用我们的服务优势，对来参加高校旅游的年龄较小的没有父母陪伴的中小学生全程尽心服务，使其感到充分的安全感和玩得尽情的高兴，让其父母绝对的放心。

3.目标市场容量估计：
高校旅游旅游市场是一个很庞大的市场。

目前旅游市场上有很多企业，包括旅行社和旅游景区等，都想开发高校旅游市场，但是一直有很少的企业介入，并真正掌握这个市场，主要的原因没有在高校资源上找到真的突破口和在高校旅游
营销上没有下功夫。

高校旅游市场属于一个特色旅游市场，是旅游市场的一个分支，属于细分市场这个市场相对封闭，但容量极大，仅杭州，就有浙江大学，浙江工业大学，杭州电子科技大学，浙江工商大学，中国美术学院，中国计量学院近40余所高校。

从客源上分析，据不完全统计，杭州有大约90所中学，因此暑假在家的学生参加高校旅游的市场潜力极大；杭州是一个风景名胜城市，每年来杭参加培训学习的企业数不胜数，企业团体的顾客群体很大；每个暑假浙江省大部分中学都有来杭的夏令营团队。

3.1市场容量变化趋势：
对于暑假在家的学生仅限于七八月，其余长假交通不便带学生团队出行。

随着教育体制的改变和家长观念的转变，孩子会被更多鼓励出去走走看看，去领略各样城市的风光，名牌大学的别样魅力，去结识更多的朋友，在游学中体会快乐。

而在除暑期外的其它时段，我们主要以企业人群为主，不过公司初期无法准确的估计每个季度参加高校旅游的企业人群量，浮动概率大，呈有不确定性，公司经过发展，在高校旅游的市场上有一定的份额时，公司的品牌随之加大，企业客户也会随之增多并趋向于平均化，使公司的业务稳步的上升。

第五章竞争分析
1.竞争对手优劣势：
主要竞争对手为现有的已开设高校旅游项目的旅行社，和未来的潜在模仿者。

优势：资金比较充足，经营时间相对较长有一定老客源，高校方面有一定关系建立，有一定品牌知名度，经营套路熟练，宣传有一定的经验。

劣势：学生客源开发并不顺利，对高校游得关注度不会太高，不会详细，专业性不高
2.自身优劣势
优势：
利用校友关系网在学校内直接开展宣传，招收内部代理，利用同学关系联系同学所在名校，让其代与名校负责部门沟通，以低代价获取准入许可，在服务上超越其它旅行社，并且争取高校的资源，成本比其它旅行社低，注重在高校旅游期间的细节，比如为游客免费拍照留念等，具有对高校旅游市场高度敏感，对旅游人群的反应会做第一时间的回应
劣势：
经营旅社经验不足，社会关系略显单薄
第六章营销策略
1.市场营销及公司战略
高校旅游市场潜力巨大，又具有自身特征，公司应该根据其特征，结合现有的和潜在的旅游基础设施，对高校旅游市场进行合理的开发。

1）采取“分时重点，诚信为本，服务第一，扩大品牌”的开发思路
分时重点：高校旅游具有其时间性的特点，在暑期，绝大多数是暑假在家的中小学生，而在暑期之外，更多是企业人群会议讲座游等，根据不同时间段的不同人群，采取相应高校旅游线路和与之对应的服务方式。

诚信为本：在公司发展初期，许多顾客会对一个新兴的公司有所顾虑，怀疑心较重，因此公司必须以诚信为本，为顾客创造良好的旅游经历，树立诚实可靠的企业形象。

服务第一：我们团队具有旅游带队性，并有多年的经验，在服务上推出陈新，更为细致，周到，使顾客在这里享受到比其它旅行社更为尽心的服务。

扩大品牌：公司的发展，需要品牌度的支撑，我们以更优化的高校旅游方式，更细心的服务建立公司的品牌，使公司进入到良好的上升轨道。

2）我们的营销计划是根据以下条件制定的：我们希望成功渗透到旅游市场的校园旅游部分，因为我们将代理销售、通过广告、网络销售作为我们的主要销售渠道。

3）市场定位：我们将我们的产品定位为低价。

我们根据不同类型的顾客制定个性化的相对高价旅游线路。

4）价格：我们的价格策略是根据成本和市场的变动及时作出调整。

5）分销渠道：
人员推销
1.在网上发布高中校园代理招募信息
2.校园内部招募学生代理商一人提成20元（再议）
3.在旅游目的高校中招收迎接总代理，让其在校园内招收兼职导游人员，一次给予一定报酬，结束后让游客打分，计入考评成绩，两次评价不好则取消导游资格
6）公共关系：
宣传学校风采，介绍学校所长，一定的利益分成
7）广告、促销：
1.中学生培训班门口发放宣传彩页给家长和学生
2.居民区张贴一些宣传海报
3.在高中举办一些校友交流会，会上提供两个免费高校游得名额进行宣传推广
4.赞助一些晚会活动，并提供免费游玩名额
十人以上集体报名八折优惠
亲子三人行九折
情侣游高校九五折
第七章服务概述
1 旅游方式
1.1 观光游
一短途观光游
时间：2天
地点：2到3所高校
内容：游览高校有文化特色的观光景点和学术科技设施，体验大学真实生活，感受大学独特的文化氛围，吃住大学食堂和大学寝室楼，提供最独道最具特色的大学生活旅游大餐。

适合人群：高校群周边地区人群
导游人数：1名
标准团人数：30人
费用：导游费，门票费，餐饮费，住宿费，组织费，车费
交通工具：旅游大巴
单行程：2~3小时
二长途观光游
时间4天
地点：5到6所高校
内容：游览高校有文化特色的观光景点和学术科技设施，体验大学真实生活，感受大学独特的文化氛围，吃住大学食堂和大学寝室楼，提供最独道最具特色的大学生活旅游大餐。

适合人群：远地区人群
导游人数：1名
标准团人数：30人
费用：导游费，门票费，餐饮费，住宿费，组织费，车费，机票费
交通工具：旅游大巴，飞机
单行程：4~5小时
1.2 校园主题文化游
一高校校庆主题文化游
时间：1天
地点：某所特定高校
内容：参加该校校庆的相关庆祝活动，体验高校主题历史文化的魅力，游览高校的主要几个特色景点，能够得到校庆相关的纪念品
适合人群：高校周边地区人群
导游人数：1名
标准团人数：30人
费用：导游费，门票费，餐饮费，组织费，车费
交通工具：旅游大巴
2 高校盛大晚会文化游
时间：1天
地点：某所特定高校
内容：参加该校大型主题晚会，体验高校人文艺术魅力，游览高校的主要几个特色景点，能够得到晚会相关的纪念品
适合人群：高校周边地区人群
导游人数：1名
标准团人数：30人
费用：导游费，门票费，餐饮费，组织费，车费
交通工具：旅游大巴
1.3 校园同学访问游
时间：1天
地点：某所特定高校
内容：探访曾经同学的学校，访问好友，联络感情，组织相关娱乐活动，提升整体旅游层次的品质与档次
适合人群：高校学生
导游人数：1名
标准团人数：30人
费用：导游费，门票费，餐饮费，组织费，车费
交通工具：旅游大巴
1.4 高校文化夏（冬）令营
时间：7天
地点：某所特定高校
内容：全方位体验高校生活，包括参与学校相关活动，由高校学生授课教授相关科目知识，居住高校寝室楼，按照高校常规时间表生活，满足客户对大学生活的好奇心,
适合人群：高校周边人群
导游人数：1名
标准团人数：30人
费用：导游费，门票费，餐饮费，组织费，车费，活动花费，住宿费，授课费
交通工具：旅游大巴
1.5 学习性高校游
一高校精品课程旁听游
时间：1天
地点：某所特定高校
内容：提供高校精品课程课表，游客可以根据自身需求选择相关课程，为保证不影响高校正常教学，会与校方联系商定，确定上限人数
适合人群：高校学生
引导人员：1名
标准团人数：30人
费用：餐饮费，组织费，车费
交通工具：旅游大巴
二高校兴趣班教学游
时间：一定周期
地点：某所特定高校
内容：和学校商定租借周末闲置教室，与培训中心联系，联络培训老师，开设特色培训班，招收校外和校内学生，进行相关培训
适合人群：校外和校内学生
引导人数：1名
标准团人数：30人
费用：组织费，车费，培训费
交通工具：旅游大巴
1.6 与其他旅行社合作路线
具体形式：和旅行社开展与其他景点相结合的合作，高校作为其他旅行旅游路线的一个景点，本公司只负责校内旅游接待和服务安排
人员：校内接待人员
团人数：根据旅游人数定
费用：门票费，组织费，就餐费
3硬件条件：
1通过与高校的合作设立固定的游客招待所，供游客在游览期间集合休息，在那能够获得一些游览信息与学校资料，也有一些相关的配套服务。

2招收校内总代理（有招收游客和导游接待的职责），作为各个高校的接头人，负责与校内合作机构的联系，也负责游览全过程的导游解说，还是本公司在学校内办事机构的负责人。

对总代理进行相关的知识培训，交代具体的工作内容，一般由校内的学生兼职以降低成本。

3与高校联系合作设计制作具有高校特色的纪念品，在游览过程中免费提供或者向游览者销售。

对于纪念品的要求是能够体现高校特色，还要有高校文化的展现，比较成熟有一定社会影响力的是浙大的光棍衫。

4软件条件：
1得到校方的支持，大力配合我们的创意想法，得到一定的便利。

2为高校制定一个合理的宣传包装方案，有一个准确形象定位，便于高校的形象推广。

3获得旅游社的管理经验，对工作流程有一个清晰彻底的了解。

5相关的社会关系：
1各个高校的长期合作关系。

2与旅行社的合作关系
3与学校社团的联系
4与租车公司的合作关系
5与媒体的联系
6 学校的收益：
1通过高校旅游能够推广自己的形象，能让社会更加了解学校师资力量，校园环境与文化氛围，学生选择高校时能够更加理性，选择适合自身的院校专业，减少因为院校选择失误而引发的悲剧，也能为社会和谐起到一定的作用。

2本公司将在当地学校培训导游，能为学校提供勤工岗位。

3门票纪念品场地租借收入会是给高校的一笔可观的经济收益。

4因为充分包装的高校旅游在国内还是一个空白，势必引起媒体的注意，如果成效明显，将会受到社会的关注，高校也能借此宣传自己。

7 赢利模式：
1通过旅游费用得到收益，主要包括车费，住宿费，活动费，组织接待费用，门票费
2纪念品收入，可与学校协商提成分配。

3广告赞助收入，有了一定的社会印象力和客源，可通过冠名或者其他宣传方法出卖广告资源。

8 可信性分析：
1、按照正常模式，当前投入市场以后可能不会有很大的反响，由于该
种形式的旅行路线以前没有过范例，让消费者完全了解需要一定的接受时期。

2、广告因素，开辟该种履行路线是否能够做到很好的宣传，使得其影
响效果达到预测效果。

若是广告效应不能达到较佳，则刚刚开始的一段时期各方面的财力物力投入不及产出，甚至有可能让该旅游形式以失败告终。

3、高校的问题，高校是否愿意开放校园成为旅游景点。

由于高校仍应
该作为一种教学机构经营，故不能太过于商业化，治安问题也是高校所担心的问题之一。

4、方案预算人员和设计人员的眼光是否独到，能否以一个诱人的价格中
吸引到最佳的顾客群而获得更多的利润。

5、导游的素质，以往的导游专业课程里没有设计过此类型的旅游案例，
是否能够旬的有经验的研究人员研究以后很好地对在职导游进行培训，做好实施期间的服务准备。

6、旅客的可能，关于进入高校的旅客，一般文化素质不高的旅客会给校
园的环境带来不必要的麻烦，是否能够避开该类的旅客又不造成一种旅游公司排斥旅客的不良新闻。