门店管理与运营

门店管理与运营
老板要做老板该做的事，导购要做导购该做的事
别把自己当做是最聪明的，聪明的人相信还有更聪明的
人，店，货，策解决所有的问题（进店人数，客单价，件单价，回头率，成交率）企业的定义：一群人以营利为目的的社会活动（老板，企业，开店以营利为目的）加盟商（老板）加盟商（老板）：1、规划（制定目标）
2、制定规章制度与流程（制定游戏规则）
3、会议的组织（总结与改进）
4、奖罚（激励）
例：人员激励：店长分级：1级，2级，3级
店助（实习店长）：从资深导购升
资深导购：三年，忠诚度，稳定性
初级导购：半年
实习导购：3个月后考核，执行力
老板门店运营
老板门店运营：开店（装修），人员管理与培训，大型活动，业绩目标（想赚多少钱），规章制度（导购的什么行为是不允许的），会议的组织（晨会，周会，月会＜固定时间，固定地点，固定内容＞）会议内容：1、通报业绩2、奖惩（激励机制）3、经验分享4、下月重要工作安排与讲解（与导购店长一起商量）
（会议中要将主导权掌握在自己手里，是找导购商量下月重要事宜，而不是让导购绑架老板，掌握主导权）；经营结果都是由人产生的，而任何事情都是有得有失，是一把双刃剑手表理论：又称为两只手表定律、矛盾选择定律。

只有一块手表，可以马上知道时间；拥有两块或者两块以上的手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会制造混乱，会让看表的人失去对准确时间的信心。

这就是著名的手表定律。

深层含义在于：每个人都不能同时挑选两种不同的行为准则或者价值观念，否则他的工作和生活必将陷入混乱。

手表定律在企业管理方面给我们一种非常直观的启发，就是对同一个人或同一个组织不能同时采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标，甚至每一个人不能由两个人来同时指挥，否则将使这个企业或者个人无所适从。

影响门店管理与经营的几大因素
（一）进店人数
（二）成交率（购买人次/进店人次=成交率）最低60%
成交率=成交的总笔数*进店顾客总数
单笔平均成交量=全部的销售量*成交的总笔数
销售量=进店顾客总数X成交率X单笔平均成交量
成交率是指单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数，就等于成交比率，简称成交
率，又叫商品成交率、销售成交率。

成交率与单笔成交量、进店量共同组成了影响销售的三个要素
（三）件单价
件单价=销售额宁销售数量
（四）客单价
客单价是指每一位顾客平均购买商品金额。

（1）客单价=商品平均单价X每一顾客平均购买商品个数
⑵客单价=销售额十顾客数
（五）回头率（年消费次数）
顾客回头率是指企业的顾客再购买的顾客数量占总顾客数量的比重，反映了企业对顾客的保持能力以及顾客对企业的忠实程度
一、如何提高进店人数
1•门店形象
1）新品上市
2）形象变更（四代形象）
3）人员变更
4）标准变更（陈列标准变更等）
2. 策略（推广、会员日、品牌宣传等）
现在外面用的最多的活动方案：
1、直接特价
2、买赠（产品）
3、加购
4、层次递减
5、买送（现金）
6、买减
7、反季销售平面及方案：
1、方案全天候，全覆盖（系列）；
2、会员提示（会员门槛）；
3、做平面一定要打动客人，以划算做噱头；
4、做广告，做文宣要突出产品特点，展示产品FAB
行业里做的最好的海报是富安娜和水星的（需重点关注并分析）；海报上加认知度高的词语
苹果案例：
1、有两种苹果，A种1元一斤，B种5元一斤。

卖苹果的只会喊：“苹果哦，世界上最红最好的苹果
哦，才卖5元一斤哦。

”或“苹果哦，世界上最红最好的苹果原价5元，现在只有1 元哦~!” （做广告，做文宣要突出产品特点，展示产品FAB ）
2、有两种苹果，A种1元一斤，B种5元一斤。

卖苹果的只会喊：“苹果哦，世界上最红最好的苹果哦，
只卖5元一斤。

”而当你去买的时候，看见有1元一斤的苹果，想买时。

老板会告诉你1元一斤的苹果能买但不能选，5元一斤的苹果才允许随意挑选。

我们要让客户买我们想让客户买的，减少低档产品（利润少，不想让客户买）的品相，增加中高档产品（利润高，
我想客户买的）的品相
3. 导购（亲和力、形象、技能、服务）
二、如何提高成交率
1）成交率（购买人次/进店人次=成交率）：第一要素，做好数据收集（原始数据收集：每天进店人数；
每天购买人次）
2）顾客进店不买，不吸引顾客的原因：
1•价格不吸引
2. 花型（品种）不吸引
3. 服务不到位
提高成交率，既是提高商品和顾客的吻合率，吻合度；同时在同层次价位上，给客户更多的选
择（见附表1 ）。

差异越大，成交率也就越低
3）产品结构表根据门店定位而制作；门店陈列规划（门店产品结构）表：每个月月底出门店定位：旗舰店（品牌商品，高利润商品，销量商品，尖刀商品，特价商品，人气商品）；形象店（品牌商品，高利润商品，销量商品）；
销量店（高利润商品，销量商品，尖刀商品，特价商品，人气商品）；
折扣店
产品定位：品牌商品，高利润商品，销量商品，尖刀商品，特价商品，人气商品
产品结构表制定：例：爱花舞陈列面20个，如爱花舞有50个品种，分为高中低（1800 元~800元），按照门店以往销售数据制定（想想以往的销售业绩是你想要的吗？），要符合门店实际情况，还要循序渐进，避免青黄不接；要做匹配原则（例:1000元套件配1200 元以上的芯类；因为被芯保持时
间很长，所以只有被子才是买的贵用的便宜）；例：低档产品：1款、中档：30款、高档：5款
附表1产品价位及摆放：
主销；库存（储物层）
服务（销售技能）可弥补价格及花型的不足
般若波罗蜜一一使用工具用正确的方法到达彼岸
4）人员管理
导购员是用来教育的，没有经过训练的导购员是老板的责任
导购员是用来约束的，没有经过约束的导购员是老板的责任
导购员是用来创造效益（使用）的，没有用导购员是需要老板自己负责的导购（员工）是用来教育，约束再使用的。

教育是首要的，是第一位的
三、如何提高件单价及客单价
1）货品结构与价格
正对门：策略品（用来吸引人气）
橱窗：中档+低档
两边靠墙：中档
靠里：高档+中档
冰箱案例：某地方大肆宣传999元的冰箱，但当你去到店中，发现999元的冰箱只有1种款式，并且只有1种颜色，没有其他颜色；但3999元，5999元，9999元的冰箱却有很多款项，各种功能，各种颜色。

（降低低档产品品相，增加中高档产品品相，用以提升件单价）
2）货品结构与陈列
1.用面料区分我们的零售价格，而不是用进货价来区分专卖店（专柜）的零售价格
罗莱：将很贵（最贵）的放在最前面（橱窗），借这个动作去筛选顾客；陈列面积各个价格段（层次）差不多
水星：在橱窗两边，一边便宜，一边很贵，借这个动作（什么都有，贵的，便宜的）吸引不同层次的人；
从贵的向低端的层次降低（渐进型），
舒美君：将很便宜的放在最前面（橱窗），借这个动作去作为流量入口，吸引人气
凯盛（惠谊）：最长产品在中间那段，低端较少
2.陈列结构（根据当地主要竞争对手，陈列做调整）
凯盛（惠谊） 水星
陈列面要与产品结构相符，陈列面缩减爱花舞系列，提高都会系列 店前区：秋冬不贵，春夏最贵 店前区：中间床位为策略床
3. 陈列结构（根据淡旺季，陈列做调整）
9月~4月
4月~8月
A 、产品线不变的是价格（价格树例子）；
B 、价格杠杆；
C 、定价（陈列定价，产品定价）才 是王道《定
价定天下》
客单价最重要的是：连带销售01机制（流程），②导购要职业化
a ） 连带销售，在成本不发生（明显）变化的时候，提升销售
b ） 培训使导购员形成职业化，激励让导购更好进行，检查纠正（店长做）让导购养成习惯
c ） 让店长明白他（她）的收入是与导购的销售技能和连带销售有关系
相辅相成，由浅至深，由外至内：顾客：
门店形象，陈列布局，产品结构；后台：产品价格,
导购技能，行销策略，激励机制，制度流程，后台管理（财务，税收，人员招聘，各种关系， 门店位置，工商税务）
1） 门店形象f 陈列布局f 产品结构f 产品价格
f 导购技能f 行销策略f 激励机制f 制度流程 一后台管理（财
务，税收，人员招聘，各种关系，门店位置，工商税务）
2） 单品推广：顾客不是买便宜而是占便宜的；用尖刀产品（高价位）去做推广，再加上连带 销售；尖刀
产品就是用来刺刀见红的
附表
折扣控制是一个永远的话题
折扣控制：不允许体外循环，不允许暗折（对品牌有伤害，给导购很大的漏洞钻，给商场很大的不良印象）。

体外循环：是指企业或单位的一部分没有记录在公账上的资金活动，表现多为流动资金，特别是现金的自收自支或座收座支，它通常是一种违规行为。

由于“体外循环”的目的就是逃避监管，其运行隐蔽，且在运行过程中产生收益的真实性难以判断，发生应税义务等通常也逃避履行，由于没有记录在财务账上，审查相对困难，为腐败滋生、偷税等违法行为提供了便利。

因此“体外循环”通常也是一种违法行为
阴阳票案例：某店年销售300万元，店里产品的折扣为6~8折，而导购员从老板那里偷来票据，当客户过来买产品时，用8折甚至是原价卖给客户，用票据A开单，然后等客户走了以后用票据B开6折的单据交给公司（老板）
保管损耗：是指在一定的期间内，保管某种商品所允许发生的自然损耗，一般以商品保管损耗率表示。

商品保管损耗率即库存商品自然损耗率，是某种商品在一定的保管条件和保管期间内，其自然损耗量与该商品库存量之比，以百分数或千分数表示。

其公式为：商品保管损耗率=自然损耗量/商品库存量X 100 %（1000 %。

）。

商品保管损耗率低于该标准为合理损耗，反之，则为不合理损耗。

内买金额：导购的亲朋好友过来买产品，导购碍于情面要给亲朋好友以折扣时，使用导购自己的内购金额（例：一年5000元内购金额），当导购自己内购金额使用完以后，再打折扣导购必须自己补上差价四、如何提高回头率
经营+管理是密不可分的，经营：策略，订货，大促方案；管理：规章制度，人员管理经营表象：业绩
管理结果：利润
a）会员管理：
回头率：面对最多是会员，是老顾客导购技能
掌握资源就是指掌握人（会员）的资源；会员是用来求得，不是要会员来求你的；导购员要明白会员有什么权利而不是会员有什么义务
b）推广策略
c）店铺形象（货品结构）
d）售后服务
其他提高回头率的策略（探讨）：
每月一日（特惠会员）：前提，不做低价的，用四五款尖端品（品类尖端品）做（捡来的）；再者，注重会员附加值
每月一款（专供会员）：
重点节假日：出方案（针对会员），提高会员尊贵感
纪念日：送礼品
生日：送礼品
清洗服务，免费熨烫，免费保存（需要仓库），上门抽空（防潮袋、抽空袋），培训班（辨别、保养、保存、洗涤床上用品）
提供辨别、保养、保存、洗涤专业知识（短信息版）
激励只有奖不罚，机制是有奖有罚
经营管理能力，自身货品竞争力
以上如何提高进店人数、成交率、件单价、客单价及回头率，都需要强大的数据支持！。