2020年三大管理新趋势

2020年三大管理新趋势
颜杰华│《商业评论》
很
行业，有传统产业，也有新兴行业，规模也大小不一，有的是行业领袖，有的才
崭露头角，但是这些企业都有个共同的特点，那就是它们都有自己独特的经营管
理之道，在市场中赢得了竞争优势，值得广大企业学习和借鉴。

地传播领先的管理理念和实践。

春江水暖鸭先知，在市场一线打拼的企业对于商业变化是最敏锐的，我们从这些
企业的行动中可以感知到商业的脉搏。

26《商业评论》2020年1月
汉德伞业：新品不愁卖的秘密
我今天要介绍第一个案例是一个中小企业的典型样本——杭州汉德伞业。

这个企业创立于2010年，员工50来人，是杭州南阳街道生产伞具的400多家企业之一。

跟中国的绝大多数中小企业一样，汉德公司在经营中面临两大难题：
汉德做新款，都是根据经销商客户的要求去做，一批货几千把伞生产出来之后，如果客户试卖不顺、市场不接受，大部分货就会压在工厂手里。

第二个难题是资金回笼慢。

为了开拓市场，公司创始人拎着样品全国跑，只要客户需要，就立马发货，几乎不考虑资金回笼问题，但是制伞业5％的微薄毛利根本支撑不了下游企业的长期挂账。

在这种状况下，汉德经营非常艰难，在2016年欠了500万元的债，差点破产。

汉德公司经营困难的局面在
了改变。

企业毛利率从5%
它是怎么做到的？
在2019年4月，阿里巴
聚划算天天特卖联合推出了
店”。

工厂不需要自己线上开店，平台通过分析C端数据，判断销售趋势，反向指导工厂开发新品和定价，工厂转型成为以数据指导的ODM。

汉德伞业报名成为第一批尝鲜的伞具工厂卖家。

阿里小二首先根据大数据平台洞察消费者需求，给出“卡通伞”的市场建议，汉德
上，因为这是两个用户最多的平台。

但是
新的移动社交平台不断出现，有很多新的
机会。

比如，
亿，30岁以下的用户，也就是
后，占总用户的一半以上，美妆类的用户
数在各个栏目排名第一。

对于完美日记来
说，这是一个非常好的营销渠道，因此，
小红书就成了完美日记的第一引流阵地。

在小红书上，完美日记官方号拥有
170多万粉丝，全平台笔记篇数超过
万，总曝光量上亿，远超欧莱雅、百雀羚
等知名老品牌。

完美日记选择在
促销活动前两个月上新品，挑选
有潜力的产品在小红书集中投放种草笔
记。

在KOL
塔式结构，由少量头部
要声量都来自腰部和初级
普通用户也晒出自己的笔记。

实际上，在小红书上进行
并不是直接的购买转化手段，而是通过制
造品牌认知和购买欲望，最终在天猫上成
交。

据完美日记创始人介绍，完美日记的
销量70%都是在天猫旗舰店达成的。

完美日
是：微信私域流量的运营，目的在于提高
用户的留存和复购。

完美日记将产品寄给用户时，会送一
张“红包卡”
完美日记客服的个人微信号
28《商业评论》2020年1月
“企业能做什么，不仅取决于企业自身有
什么资源和能力，还取决于与谁连接，
可以通过创新连接为客户创造价值。

新连接为客户创造价值。

汉德和阿里天天特卖
工厂店就是一种创新连接。

今年12月2日，阿里宣布组织升级，淘
宝事业群成立C2M事业部，意味着工厂和平
台直接对接、协作共生的模式将成为一个非常
重要的业务形态。

2. 占位卡位：生态系统中有很多位置，一
个企业要有竞争优势，必须善于在生态系统中
占据一个与其他企业有差异化的、有利于自己
发展的生态位。

完美日记初期不在微博和微信上发力，重
点放在小红书上，就是抢占了一个有差异化
的、领先的位置。

3. 动态能力：生态系统是不断演进的，企
业需要不断提高动态能力。

飞鹤奶粉：数字化是必选项
下面我们再来看第三个案例。

《商业评论》曾在2016
为《飞鹤奶粉：在十省打败洋品牌》
飞鹤奶粉从2015年开始战略转型升级，产品
转向高端，并且从传播策略到产品、渠道都进
行了相应的战略配称，取得了非常好的成果，
在2016年，高端奶粉销量增长
十省的销量超过了洋品牌，所以我们当时写了
这个案例。

飞鹤的两个战略目标，立足点都落在了
存量用户的运营上。

而要运营好用户，首先
得知道公司到底有多少存量用户，他们都是
谁，公司对他们有多了解。

要回答这些问题，
有一样东西是必需的——那就是数据。

用户
运营需要数据智能的支撑。

有了数据智能之
后，才有机会对业务模式和运营进行优化和
调整。

飞鹤在2018
式开始搭建和开发数据中台，中台与各个前
端业务系统对接，将系统的数据汇集到中台，
进行分析、处理，获得用户的群体画像和个
体画像，为各项业务运营提供数据赋能。

比如，在智慧导购业务运营平台上，导
购可以清楚看到实时用户数据：
生日还有几天、上次购买的奶粉还剩多少、
跟消费者有过哪些沟通等信息。

这些都是对
导购的数据赋能，让他们知道，接下去该如
何跟进。

到目前，飞鹤已经基本完成数据中台一
期建设，能够为各项前端的业务运营提供数
据赋能。

下一步飞鹤要将数据中台的数据能
力输送给后端的供应链和生产，打造飞鹤的
智慧供应链和智能工厂。

葳芸旗袍：智能化不是大企业特权
在这里，我们需要特别说明的是数字化
和智能化并非大企业的特权，不是只有大企
业才能做得起。

下面我就要介绍我们今年开发的另一个
案例，这家企业的收入规模只有几千万元，30《商业评论》2020年1月
“数字化和智能化并非大企业的特权，
不是只有大企业才能做得起。

不同款式的女装同时在一条生产线上流转。

智能供应链改造完成之后，葳芸的运
营模式改为：订货会只订
货，先生产小批量新款衣服，试探市场反
应——畅销款就快速补单，滞销款立马停
产，并且可以根据顾客当季的需求，研发
新款。

由于拥有多款式快速返单能力，葳
芸只需要一个月，就可以完成畅销款和新
研发款的所有补单。

目前葳芸旗袍的库存与改造前相比已
经下降40%，企业利润率上升
开始重新增加门店，扩大经营规模。

※※※
从这两个典型案例，我们可以看到提
高企业运营效率的重要趋势：
和智能化。

关键要做到三点：
第一，触点数字化。

企业借助物联网、
移动互联网等技术，在业务的各个环节触
点，保持与消费者、员工、商品、合作伙
伴全链路的连接，获得实时数据。

第二，所有核心业务，比如营销、运
营等都必须在线，实现与用户的实时互动、
企业内部信息共享，促进与生态伙伴的开
放与协同。

第三，最终目的是要实现决策智能化
省区经理，全部向公司投资入伙。

第二是三级挂钩。

合伙入股的基金和奖
励分成3份，分别与个人销量、片区销量、
省区销量三级挂钩，任何一个目标没有完成，
对应的基金要扣罚，奖励拿不到。

第三是绑定服务团队。

生产、物流等部
门的负责人、关键岗位作为销售服务团队，
也拿出资金，入股对赌每个省区市场的销量
增长。

省区市场完成销量，服务团队的奖励
也翻倍；没有完成的，跟着受损失。

这样改变的结果是，全员合伙解决了销
售人员与公司风险共担、利益共享的问题；
三级挂钩，解决了单打独斗不协作的问题；
绑定服务团队，解决了销售的支持问题。

通
过大家共同奋斗，公司业绩逆势增长，合伙
员工也获得了更好的回报。

合伙人，就是通过利益机制和价值观捆
绑，合在一起，成为一伙。

现在股份或者分红权，通过风险共担、利益
共享，达到激活组织活力的目的。

从这次管理行动奖的案例征集来看，越
来越多的企业采用合伙人制，也都取得了很
好的效果。

比如，林清轩化妆品公司在上海地区按
照自愿的原则，实行门店合伙人制。

从
年10月到2019年
过60%的门店参加合伙人项目，合伙人门店
比非合伙人门店的增长率高
上；平均人工成本低
◀红总金额预计超过
32《商业评论》2020年1月。