商务谈判第周
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处变不惊，是一个优秀的谈判人员具备的品质。 面对复杂多变的情况，谈判者要善于冷静而沉 着地处理各种可能出现的问题。
思考题
你放假回家，看见一张现场出售旧货的 广告。你到现场转了一圈，发现一张古董餐 桌。你一直想买些古董．这张餐桌确实是件 理想的古董。你与和善的女主人讨价还价并 获得让步，你同意接受商定的价格。
(3) 观察能力
观察能力---是能够随时而又敏锐地注意到 有关事物的各种极不显著但却重要的细节 或特征的能力。
观察是人的有目的、有计划、系统的、比 较持久的知觉。
例如，洽谈过程中，对方的眼睛不敢正视 你，说明他还没决定购买。当你说出价格， 对方松了一口气，说明他有支付能力，够 钱买商品。
(4) 组织能力
谈判是项相当独立的现场工作方式。很多 事务的决断需要在谈判现场做出，这就需 要谈判人员具备良好的对事务的判断和决 策能力。
案例分折：
“丽珠得乐”谈判案
● ●“19丽87年珠，得湖北乐医药”工作业研为究科所研研制成出一果种，胃药诞冲生剂，于经专武家汉鉴定。具 有研“究80近所年提代水出国楼的际条先台件进”是水谁平的提。供武当一时汉台，制武某剂汉制干某燥制药设药厂备厂，提因谁出谈即购可买判获这人得项生专员产利权犹技。术， 围豫绕不这台决价而值3错万元失人商民币机的设，备但，双远方在讨价千还里价。之制外药厂的谈珠判人海员 犹市豫制不决药，厂内部的意谈见也判不统代一表，最眼后光导致敏谈锐判破、裂决。 策果断， 从而为企业创造了巨大的经济效益。
商务谈判专家
1.良好的职业道德 2.良好的心理素质
1）勇于决断:把握机会避免盲目性 2）充满信心:建立在充分准备的基础上. 3）善于冒险:成本;报价;让步;决策 4）沉着应战:处变不惊,含而不露
3.较强的沟通能力 4.掌握有关的商务和技术知识 5.了解有关社会,政治,法律,文化差异
决断能力
决断能力---表现在谈判人员可以通过对事 物现象的观察分析，排除各种假象的干扰， 了解事物的本质，作出正确的判断；
(2) 自控能力
自控能力--让自己的情绪活动听从理智和意 志的安排，不让其放任自流。
凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的 人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。
如果谈判人员具有良好的自控力，无论是面 对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性 重大事件，都能够保持清醒的头脑，临危不 乱，坚持所代表的组织利益出发解决问题。
有诚意的具体表现：
● 对于对方提出的问题，要及时答复； ● 对方的做法有问题，要适时恰当地指出； ● 自己的做法不妥，要勇于承认和纠正； ● 不轻意许诺，承诺后要认真践诺。
2. 良好的个人能力
能力---是人顺利完成各种活动必须具备的特征。 能力分为两大类：
（1）一般能力---是指多种活动所必需的能力。 沟通能力、理解力、判断力、分析能力、综合能力、
章
本章内容提要：
商务 谈判 组织
与 管理
由哪些人；以什么方式；如何进行合作达成理想的 商务谈判结果。
1. 谈判人员的素质要求 2. 谈判班子的组织构成 3. 谈判人员的选拔 4. 谈判活动的管理
引入故事
● 我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的 谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心 理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势 人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。
在谈判领域内的人际交往能力主要是指哪 方面呢?
获得别人好感---这既指作为个体的你获得 己方所有工作人员的好感，也指作为组织 形象的代表而获得谈判对手的好感。
获得别人好感的六种非常有效的方法：
● 1．真诚地关心他人。 ● 2、经常微笑。 ● 3、记住别人的姓名。 ● 4．倾听，鼓励别人多谈他自己的事。 ● 5、谈论他人感兴趣的话题。 ● 6、让他人觉得他自己很重要。
● 粘液质相当于神经活动强而均衡的安静型。这种气 质的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无 关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不 卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意 力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。
● 抑郁质相当于神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。 这种气质的人沉静，深含，易相处，人缘好，办事 稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感， 易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓 慢，不图进取。
C、非常安静地入场
D、尽量保持不被注意
7、当你专心工作时，有人打 断你，你会？
A、欢迎他
B、感到非常恼怒
C、在上两极端之间
8、下列颜色中，你最喜欢哪一颜色？
A、红或橘色
B、黑色
C、黄或浅蓝色
D、绿色
E、深蓝或紫色
F、白色
G、棕或灰色
9、入睡的前几分钟，你在床上的姿势是？
A、仰躺，伸直
B、俯躺，伸直
C、侧躺，微卷
§2.1商务谈判人员的素质要求
完美无缺的谈判者
心智机敏,且具有无限的耐心;能巧言掩饰,但不欺 诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制, 但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥 巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。
职业 道德
心理 素质
个人 能力
背景 了解
1.良好的职业道德
● 在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是代表 组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时， 还要寻求群体或组织需要的满足。这是商务谈判 需要表现得较为特殊的地方。
实训：商务谈判的基本技能
【低于21分：内向的悲观者】 人们认为你是一个害羞的、神经质、优柔寡 断的人，需要人照顾、永远要别人为你作决定、不想与任何事或任何人有 关，他们认为你是一个杞人忧天者，一个永远看到不存在的问题的人。有些 人认为你令人乏味，只有那些深知你的人知道你不是这样的人。 【21到30分：缺乏信心的挑剔者】 人们认为你勤勉刻苦、很挑剔。他们认 为你是一个谨慎的、十分小心的人，一个缓慢而稳定辛勤工作的人。如果你 做任何冲动的事或无准备的事，你会令他们大吃一惊。他们认为你会从各个 角度仔细地检查一切之后仍经常决定不做。他们认为对你的这种反应一部分是
●珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开 谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，
● 同取汉名 在是“内丽的谈珠全判得国乐各人”地员。 医药1，9二91两级年站，种，“不实丽现珠同年得的产乐值”决1以．策强2亿劲能元攻力，势利打，税入3导包0括0致0武 两万元种。经不过同几年的的结努力果，。继而成为有名的上市公司。
实训：商务谈判的基本技能
实训1、1、1性格类型测试
1、你何时感觉最好？
A、早晨 B、下午及傍晚
C、夜里
2、你走路时是？
A、大步的快走
B、小步的快走
C、不快、仰着头面对着世界 D、不快、低着头 E、很慢
3、和人说话时，你？
A、手臂交叠的站着
B、双手紧握着
C、一只手或两手放在臀部
D、碰着或推着与你说话的人
组织能力---主要是指对一个组织内部事 务的策划、安排与施行的过程。
谈判牵涉的具体事务是相当复杂的，若没 有高超的组织才能，常常会在谈判桌上出 现吃亏局面。
高超的组织能力与周密的计划是分不开的。 计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和 办事效果等诸多方面。
(5) 社交能力
社交能力---就是社会交往的能力，主要就 是人际之间的交往。
E、玩着你的耳朵、摸着你的下巴、或用手整理头发
4、坐着休息时，你的？
A、两膝盖并拢
B、两腿交叉
C、两腿伸直
D、一腿卷在身下
5、碰到你感到发笑的事时，你的反应是？
A、一个欣赏的大笑
B、笑着，但不大声
C、轻声的咯咯地笑
D、羞怯的微笑
实训：商务谈判的基本技能
6、当你去一个派对或社交场合时，你？
A、很大声地入场以引起注意 B、安静地入场，找你认识的人
商务谈判人员应具备的心理素质：
(2)耐心---即容忍力 ● 商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可
少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的 韧性和毅力。在一场旷日持久的谈判较量中，耐 心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力，谁就 将失去在商务谈判中取胜的主动权。
● 心理学研究表明，人是否具有耐心，与人的气质有 直接的联系。人的气质主要是由遗传决定的。心理 学家们普遍认为，在通常情况下，人的气质类型可 分为胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质四种。粘液 质气质类型的人，天生性格稳重、平和，而胆汁质 气质类型的人则脾气爆燥，缺乏耐性。
“好的，现在让我付款。”突然，女主 人说：“要看看我丈夫是否同意。”这时你 该怎么办?
分析
● 对方说问问丈夫只是寻求讨价还价的借口。 ● 求其成交只会给对方创造提出加价的机会 ● 寻找些理由，如：“对，请借用一下你的电
话，我也要跟我母亲商量一下到底是买古董 餐桌好呢，还是买新款餐桌好。” ● 掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转 意达成交易。
● 一般来说，任何团体内，都有这种情况： 自信心强的人，往圈子中间凑；而自信心 弱的人，则尽量往后靠。如：在学校课堂 上，成绩不好的学生或者对某科目不感兴 趣的人往往坐在后面。
● 缺乏自信，不能坚持自己主张的人，一般 也容易产生嫉妒的情感和心理；反之，自 信心强、善于处理人际关系的人，则很少 如此。
● 胆汁质相当于神经活动强而不均衡型。这种气质的人 兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以 很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难， 精力耗尽时，情绪又一落千丈。
● 多血质相当于神经活动强而均衡的灵活型。这种气质 的人热情、有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快， 机智灵活，注意力易 转移，情绪易改变冷淡市办事重 兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。
记忆力、观察力、想象力 。
（2）特殊能力---是指在专业活动中所需要的能力。 如谈判能力、组织管理能力、专业知识等。
良好的谈判能力表现在：
(1) 应变能力
应变能力---是指人对异常情况的适应和应付的 能力。
商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的 异常情况。因此，要求从事商务活动的人员要 具有临场应变的能力。
气质测试题答题要求：
● 答题时不要猜测题目的意图。 ● 在10分钟以内答完题目。 ● 非常符合， 记“+2”分， ● 比较符合， 记“+1分” ● 拿不准的， 记“ 0”分， ● 比较不符合，记“—1”分， ● 完全不符合，记“—2”分。
● 多数人的气质是一般性气质或两种气质的混合性，典型气质 和三种气质混合性的人较少。
● 谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情 绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌， 谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫 持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。
本章内容提要：
商务 谈判 组织
与 管理
由哪些人；以什么方式；如何进 行合作达成理想的商务谈判结果。
1. 谈判人员的素质要求 2. 谈判班子的组织构成 3. 谈判人员的选拔 4. 谈判活动的管理
● 如果一栏的得分很低，其他三栏都不高，但很接近，则为三 种混质的混合性，如多血－胆汁—粘液质混合型或粘液—多 血—抑郁质混合型。
商务谈判人员应具备的心理素质：
(3) 诚心诚意---是一种负责的精神，合作的 意向，诚恳的态度。
● 诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通， 保证谈判气氛的融洽稳定；
● 诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方， 并取得对方的信赖；
D、头睡在一手臂上
E、被盖过头
10、你经常梦到你在？
A、落下
B、打架或挣扎
C、找东西或人
D、飞或漂浮 E、你经常不做梦
F、你的梦都是愉快的
实训：商务谈判的基本技能
1、 A 2 B 4 C 6 2、 A 6 B 4 C 7 D 2 E 1 3、 A 4 B 2 C 5 D 7 E 6 4、 A 4 B 6 C 2 D 1 5、 A 6 B 4 C 3 D 5 6、 A 6 B 4 C 2 7、 A 6 B 2 C 4 8、 A 6 B 7 C 5 D 4 E 3 F 2 G 1 9、 A 7 B 6 C 4 D 2 E 1 10、A 4 B 2 C 3 D 5 E 6 F 1 计算完毕，请将所有分数相加，然后再对照分析。
● 作为一个组织的谈判代表，从职业道德来看，组 织需要的满足应摆在优先的地位。经过自己的努 力，尽力实现群体、组织需要的满足。
2. 良好的心理素质
商务谈判人员应具备的心理素质：
(1)自信心---相信自己的实力和能力。 ● 面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信 心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持 不懈的努力走向胜利的彼岸。
● 1。把每题得分按下表题号相加，再算出各栏的总分。
● 2。如果多血质一栏得分超过20，其他三栏得分相对的较低， 则为典型多血质。
● 如这一栏在20分以下，10分以上，其他三栏得分较低，则为 一般多血质。
● 如果有两栏的得分显著超过另两栏得分，而且分数比较接近， 则为混合型气质。如胆汁—多血质混合型 多血—粘液质混 合型 黏液—抑郁质混合型等等
思考题
你放假回家，看见一张现场出售旧货的 广告。你到现场转了一圈，发现一张古董餐 桌。你一直想买些古董．这张餐桌确实是件 理想的古董。你与和善的女主人讨价还价并 获得让步，你同意接受商定的价格。
(3) 观察能力
观察能力---是能够随时而又敏锐地注意到 有关事物的各种极不显著但却重要的细节 或特征的能力。
观察是人的有目的、有计划、系统的、比 较持久的知觉。
例如，洽谈过程中，对方的眼睛不敢正视 你，说明他还没决定购买。当你说出价格， 对方松了一口气，说明他有支付能力，够 钱买商品。
(4) 组织能力
谈判是项相当独立的现场工作方式。很多 事务的决断需要在谈判现场做出，这就需 要谈判人员具备良好的对事务的判断和决 策能力。
案例分折：
“丽珠得乐”谈判案
● ●“19丽87年珠，得湖北乐医药”工作业研为究科所研研制成出一果种，胃药诞冲生剂，于经专武家汉鉴定。具 有研“究80近所年提代水出国楼的际条先台件进”是水谁平的提。供武当一时汉台，制武某剂汉制干某燥制药设药厂备厂，提因谁出谈即购可买判获这人得项生专员产利权犹技。术， 围豫绕不这台决价而值3错万元失人商民币机的设，备但，双远方在讨价千还里价。之制外药厂的谈珠判人海员 犹市豫制不决药，厂内部的意谈见也判不统代一表，最眼后光导致敏谈锐判破、裂决。 策果断， 从而为企业创造了巨大的经济效益。
商务谈判专家
1.良好的职业道德 2.良好的心理素质
1）勇于决断:把握机会避免盲目性 2）充满信心:建立在充分准备的基础上. 3）善于冒险:成本;报价;让步;决策 4）沉着应战:处变不惊,含而不露
3.较强的沟通能力 4.掌握有关的商务和技术知识 5.了解有关社会,政治,法律,文化差异
决断能力
决断能力---表现在谈判人员可以通过对事 物现象的观察分析，排除各种假象的干扰， 了解事物的本质，作出正确的判断；
(2) 自控能力
自控能力--让自己的情绪活动听从理智和意 志的安排，不让其放任自流。
凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的 人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。
如果谈判人员具有良好的自控力，无论是面 对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性 重大事件，都能够保持清醒的头脑，临危不 乱，坚持所代表的组织利益出发解决问题。
有诚意的具体表现：
● 对于对方提出的问题，要及时答复； ● 对方的做法有问题，要适时恰当地指出； ● 自己的做法不妥，要勇于承认和纠正； ● 不轻意许诺，承诺后要认真践诺。
2. 良好的个人能力
能力---是人顺利完成各种活动必须具备的特征。 能力分为两大类：
（1）一般能力---是指多种活动所必需的能力。 沟通能力、理解力、判断力、分析能力、综合能力、
章
本章内容提要：
商务 谈判 组织
与 管理
由哪些人；以什么方式；如何进行合作达成理想的 商务谈判结果。
1. 谈判人员的素质要求 2. 谈判班子的组织构成 3. 谈判人员的选拔 4. 谈判活动的管理
引入故事
● 我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的 谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心 理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势 人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。
在谈判领域内的人际交往能力主要是指哪 方面呢?
获得别人好感---这既指作为个体的你获得 己方所有工作人员的好感，也指作为组织 形象的代表而获得谈判对手的好感。
获得别人好感的六种非常有效的方法：
● 1．真诚地关心他人。 ● 2、经常微笑。 ● 3、记住别人的姓名。 ● 4．倾听，鼓励别人多谈他自己的事。 ● 5、谈论他人感兴趣的话题。 ● 6、让他人觉得他自己很重要。
● 粘液质相当于神经活动强而均衡的安静型。这种气 质的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无 关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不 卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意 力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。
● 抑郁质相当于神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。 这种气质的人沉静，深含，易相处，人缘好，办事 稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感， 易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓 慢，不图进取。
C、非常安静地入场
D、尽量保持不被注意
7、当你专心工作时，有人打 断你，你会？
A、欢迎他
B、感到非常恼怒
C、在上两极端之间
8、下列颜色中，你最喜欢哪一颜色？
A、红或橘色
B、黑色
C、黄或浅蓝色
D、绿色
E、深蓝或紫色
F、白色
G、棕或灰色
9、入睡的前几分钟，你在床上的姿势是？
A、仰躺，伸直
B、俯躺，伸直
C、侧躺，微卷
§2.1商务谈判人员的素质要求
完美无缺的谈判者
心智机敏,且具有无限的耐心;能巧言掩饰,但不欺 诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制, 但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥 巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。
职业 道德
心理 素质
个人 能力
背景 了解
1.良好的职业道德
● 在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是代表 组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时， 还要寻求群体或组织需要的满足。这是商务谈判 需要表现得较为特殊的地方。
实训：商务谈判的基本技能
【低于21分：内向的悲观者】 人们认为你是一个害羞的、神经质、优柔寡 断的人，需要人照顾、永远要别人为你作决定、不想与任何事或任何人有 关，他们认为你是一个杞人忧天者，一个永远看到不存在的问题的人。有些 人认为你令人乏味，只有那些深知你的人知道你不是这样的人。 【21到30分：缺乏信心的挑剔者】 人们认为你勤勉刻苦、很挑剔。他们认 为你是一个谨慎的、十分小心的人，一个缓慢而稳定辛勤工作的人。如果你 做任何冲动的事或无准备的事，你会令他们大吃一惊。他们认为你会从各个 角度仔细地检查一切之后仍经常决定不做。他们认为对你的这种反应一部分是
●珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开 谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，
● 同取汉名 在是“内丽的谈珠全判得国乐各人”地员。 医药1，9二91两级年站，种，“不实丽现珠同年得的产乐值”决1以．策强2亿劲能元攻力，势利打，税入3导包0括0致0武 两万元种。经不过同几年的的结努力果，。继而成为有名的上市公司。
实训：商务谈判的基本技能
实训1、1、1性格类型测试
1、你何时感觉最好？
A、早晨 B、下午及傍晚
C、夜里
2、你走路时是？
A、大步的快走
B、小步的快走
C、不快、仰着头面对着世界 D、不快、低着头 E、很慢
3、和人说话时，你？
A、手臂交叠的站着
B、双手紧握着
C、一只手或两手放在臀部
D、碰着或推着与你说话的人
组织能力---主要是指对一个组织内部事 务的策划、安排与施行的过程。
谈判牵涉的具体事务是相当复杂的，若没 有高超的组织才能，常常会在谈判桌上出 现吃亏局面。
高超的组织能力与周密的计划是分不开的。 计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和 办事效果等诸多方面。
(5) 社交能力
社交能力---就是社会交往的能力，主要就 是人际之间的交往。
E、玩着你的耳朵、摸着你的下巴、或用手整理头发
4、坐着休息时，你的？
A、两膝盖并拢
B、两腿交叉
C、两腿伸直
D、一腿卷在身下
5、碰到你感到发笑的事时，你的反应是？
A、一个欣赏的大笑
B、笑着，但不大声
C、轻声的咯咯地笑
D、羞怯的微笑
实训：商务谈判的基本技能
6、当你去一个派对或社交场合时，你？
A、很大声地入场以引起注意 B、安静地入场，找你认识的人
商务谈判人员应具备的心理素质：
(2)耐心---即容忍力 ● 商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可
少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的 韧性和毅力。在一场旷日持久的谈判较量中，耐 心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力，谁就 将失去在商务谈判中取胜的主动权。
● 心理学研究表明，人是否具有耐心，与人的气质有 直接的联系。人的气质主要是由遗传决定的。心理 学家们普遍认为，在通常情况下，人的气质类型可 分为胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质四种。粘液 质气质类型的人，天生性格稳重、平和，而胆汁质 气质类型的人则脾气爆燥，缺乏耐性。
“好的，现在让我付款。”突然，女主 人说：“要看看我丈夫是否同意。”这时你 该怎么办?
分析
● 对方说问问丈夫只是寻求讨价还价的借口。 ● 求其成交只会给对方创造提出加价的机会 ● 寻找些理由，如：“对，请借用一下你的电
话，我也要跟我母亲商量一下到底是买古董 餐桌好呢，还是买新款餐桌好。” ● 掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转 意达成交易。
● 一般来说，任何团体内，都有这种情况： 自信心强的人，往圈子中间凑；而自信心 弱的人，则尽量往后靠。如：在学校课堂 上，成绩不好的学生或者对某科目不感兴 趣的人往往坐在后面。
● 缺乏自信，不能坚持自己主张的人，一般 也容易产生嫉妒的情感和心理；反之，自 信心强、善于处理人际关系的人，则很少 如此。
● 胆汁质相当于神经活动强而不均衡型。这种气质的人 兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以 很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难， 精力耗尽时，情绪又一落千丈。
● 多血质相当于神经活动强而均衡的灵活型。这种气质 的人热情、有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快， 机智灵活，注意力易 转移，情绪易改变冷淡市办事重 兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。
记忆力、观察力、想象力 。
（2）特殊能力---是指在专业活动中所需要的能力。 如谈判能力、组织管理能力、专业知识等。
良好的谈判能力表现在：
(1) 应变能力
应变能力---是指人对异常情况的适应和应付的 能力。
商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的 异常情况。因此，要求从事商务活动的人员要 具有临场应变的能力。
气质测试题答题要求：
● 答题时不要猜测题目的意图。 ● 在10分钟以内答完题目。 ● 非常符合， 记“+2”分， ● 比较符合， 记“+1分” ● 拿不准的， 记“ 0”分， ● 比较不符合，记“—1”分， ● 完全不符合，记“—2”分。
● 多数人的气质是一般性气质或两种气质的混合性，典型气质 和三种气质混合性的人较少。
● 谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情 绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌， 谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫 持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。
本章内容提要：
商务 谈判 组织
与 管理
由哪些人；以什么方式；如何进 行合作达成理想的商务谈判结果。
1. 谈判人员的素质要求 2. 谈判班子的组织构成 3. 谈判人员的选拔 4. 谈判活动的管理
● 如果一栏的得分很低，其他三栏都不高，但很接近，则为三 种混质的混合性，如多血－胆汁—粘液质混合型或粘液—多 血—抑郁质混合型。
商务谈判人员应具备的心理素质：
(3) 诚心诚意---是一种负责的精神，合作的 意向，诚恳的态度。
● 诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通， 保证谈判气氛的融洽稳定；
● 诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方， 并取得对方的信赖；
D、头睡在一手臂上
E、被盖过头
10、你经常梦到你在？
A、落下
B、打架或挣扎
C、找东西或人
D、飞或漂浮 E、你经常不做梦
F、你的梦都是愉快的
实训：商务谈判的基本技能
1、 A 2 B 4 C 6 2、 A 6 B 4 C 7 D 2 E 1 3、 A 4 B 2 C 5 D 7 E 6 4、 A 4 B 6 C 2 D 1 5、 A 6 B 4 C 3 D 5 6、 A 6 B 4 C 2 7、 A 6 B 2 C 4 8、 A 6 B 7 C 5 D 4 E 3 F 2 G 1 9、 A 7 B 6 C 4 D 2 E 1 10、A 4 B 2 C 3 D 5 E 6 F 1 计算完毕，请将所有分数相加，然后再对照分析。
● 作为一个组织的谈判代表，从职业道德来看，组 织需要的满足应摆在优先的地位。经过自己的努 力，尽力实现群体、组织需要的满足。
2. 良好的心理素质
商务谈判人员应具备的心理素质：
(1)自信心---相信自己的实力和能力。 ● 面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信 心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持 不懈的努力走向胜利的彼岸。
● 1。把每题得分按下表题号相加，再算出各栏的总分。
● 2。如果多血质一栏得分超过20，其他三栏得分相对的较低， 则为典型多血质。
● 如这一栏在20分以下，10分以上，其他三栏得分较低，则为 一般多血质。
● 如果有两栏的得分显著超过另两栏得分，而且分数比较接近， 则为混合型气质。如胆汁—多血质混合型 多血—粘液质混 合型 黏液—抑郁质混合型等等