项目二任务三陈列拿放展示演示商品

准确敏捷
❖ 店面销售人员拿递商品，应依据自己经营的商品 特点、练就一手递商品准确、敏捷的好功夫。
❖ 目测取货，十拿九稳。 ❖ 要掌握一套“看头拿帽”、“看脚拿鞋”、“看
体拿衣”的本事 ❖ 讲究拿递方法，要了解商品的特点、特长，让顾
客更好地了解商品。
礼貌得体
❖自始至终保持文明礼貌地拿放商品，切忌 动作粗鲁，重手重脚，禁止扔摔商品。
任务三 陈列、拿放、展示、演示商品
复习巩固、温故知新
1、优秀的店面柜台销售人员应具备怎样 的服务礼仪及个人素质？
2、店面柜台销售人员熟知商品知识的重 要性
3、向顾客介绍商品知识的常用方法及技 巧
2
子任务（三）学习目标
1 明确营业工作的基本程序，熟悉各种商品陈列的方法与 技巧、注意事项，并能灵活分析及运用
❖ EG:某品牌吸尘器演示 ❖ 最初，以“强劲吸力”为主要卖点，演示：吸保
龄球 ❖ 后来，竞争对手纷纷模仿，又提炼出“后吹风”
的卖点，演示：吹动物毛发、疏通下水道、清洁 门窗
3.如何设计演示方法？
❖ 通常来说，出众的演示方法应有以下几个鲜明 的特征：
❖ （1） 突出演示重点 ❖ 突出演示产品最能吸引顾客的主要优点和利益
熟悉各种商品展示的方法、技巧及其注意事项，并能 2 与实际操作结合
熟悉商品演示的方法及技巧，明确哪些商品适合演示 3 销售，并能找到商品独特卖点进行演示
4
小组3分工、配合，懂得有效的时间管理；培养与提高 4 团队写作能力
3
知识点一 为什么要重视商品的拿放
❖ 顾客通过商品的拿放的细节来判断店面销售人员 是否有诚意。拿放时的动作、手势、表情、眼光 等，如果不能让顾客满意，顾客很有可能会产生 反感，不愿再听你的介绍了。
点，对于哪些顾客不是很关心的功能，则轻描 淡写 ❖ EG:九阳榨汁机 ❖ question：榨汁机最能吸引顾客的利益点是 什么？ ❖ 第一，倍多汁出汁率提高55% ❖ 第二，倍多汁无刀网，极易清洗更省时 ❖ 55秒 1分40秒
3.如何设计演示方法？
❖（2） 趣味性强 ❖EG1:某品牌保暖
内衣 ❖eg2:剃须刀 ❖eg3:空气净化器
点
4.随机陈列法
❖ 在确定的货架上将商品随机堆积的方法 ❖ 一般是一种圆形或四角形的网状筐或带有凹槽的
货架，另外还要带有表示特价销售的牌子。
5.盘式陈列法
❖ 割箱陈列法 ❖ 将装商品的纸箱底部做盘状切开后留下来，然后
以盘为单位堆积上去的方法。
6.端头陈列法
❖ 端头：双面的中央陈列架的两头，是客流量最大、 往返频率最高的地方，顾客可以从三个方向看见 陈列在这一位置的商品。
一、陈列的基本形式
❖ 一般来说，店面的陈列有两种类型： ❖ 一种是商品的陈列，及将商品摆放或悬挂在货架
上。这种方式所展示的商品大多可供顾客自由触 摸、选购。（大多数都采用这种方式）。 ❖ 另一种是展示品的陈列，即以商品实物本身为主 要展示对象，将商品放置于橱窗、陈列台，加上 背景装饰，艺术感十足的展示商品。这种方式展 示主要是为了烘托整个店面的气氛，诱发顾客购 买动机的作用。
二、现场演示
❖一般来说，现场演示在食品行业、 家电行业的销售中采用的较为普遍。
❖现场演示，就是把商品的外观造 型、性能、操作方式、具体的制作 方法直观形象展示给顾客看。
1.现场演示的优势
❖（1）可以极大程度地解除顾客对商 品的顾虑
❖（2）能激发顾客的需求欲望 ❖（3）能聚集人气 ❖（4）宣传商品形象 ❖question：现场演示的方法是不是
小组任务
❖ 内容：现场的商品演示 ❖ 各组自行选择某种自己熟悉的商品并将该商品带
到课堂上，想顾客进行商品演示介绍。 ❖ 要求： ❖ 掌握及运用一定的方法与技巧向”顾客“清晰演
示介绍自选商品功能，突出卖点、吸引顾客、调 动顾客参与，积极引导顾客，回答顾客疑问等等。 ❖ 重点考核是否能正确利用演示技巧、演示是否突 出商品卖点、介绍是否到位，有重点和针对性。
❖ 小故事大道理 ❖ 故事：啤酒与尿布
即使是水果蔬菜，也要像一幅 静物写生画那样艺术地排列， 因为商品的美感能撩起顾客的 购买欲望。
——法国经商谚语
商品的陈列
❖ 心理学家认为：顾客在购买活动中最容易受暗示 因素的影响。其中，以购物现场环境的暗示影响 最大。
❖ 商品陈列师吸引顾客在店面前停留的重要因素之 一，也是店面销售人员开始营销工作最基本的前 提。一个新颖出彩的、干净整洁的店面陈列可以 在第一时间吸引大家的眼球，而一个毫无新意的、 杂乱无章的陈列则根本没有办法留下顾客，甚至 还会使顾客尽快离开。
二、样品陈列展示的基本方法
1.联想陈列法
从商品的特性出发，联想商品与周围事物的内在 联系，定出一个具有整体性的主题， 最后根据这一主题来布置背景的方法。
优点： •能使商品更加鲜明突出，富有艺术感染力 •能使顾客对商品的功能作用、适用场合等有一个感性
的认识，从而激发顾客兴趣
在使用该法时，可按照“特点—展开联想—布置背景”的步 骤来进行陈列。 如茶叶店的橱窗陈列
适合所有的商品呢？
2.哪些商品适合现场演示呢？
❖通常来说，适合于现场演示的商品有以下 几个主要的特点
❖（1）效果明显 ❖榨汁机、按摩棒、吸尘器功能单一、操作
简单、功能诉求性强 ❖那紫砂锅适合吗？ ❖时效性
哪些商品适合现场演示呢？
❖ （2）卖点独特 ❖ 演示商品与同类商品相比，如果没有更新的功能
特点，一般就不要为了演示而演示。只有更新、 更为独特的卖点，才能激发顾客的购买欲望，才 能满足现场演示要求。
通过选取一些有代表性的商品、以主代次、以畅销带 滞销的方式进行陈列，使商品的陈列富有层次感。
eg:牙膏与牙刷
三、商品陈列的方法
❖ 1.货架陈列法（书上第69页） ❖上段 预科班陈列一些推荐商品和已有一定知名
度的商品。 ❖黄金段 货架的第二层。重点销售商品或新上市的
商品 ❖中段 货架第三层，起到吸引顾客的作用 ❖下段 货架的最低成。可用于陈列体积较大、重
❖ 将无立体感的扁平或细长形的商品悬挂在固定的 或可以转动的装有挂钩的陈列架上的方法。
四、陈列的注意要点
❖ 1.商品陈列要做到整齐、丰富、充实 ❖ 2.色彩协调，不喧宾夺主 ❖ 3.按商品类别区分，表示明晰 ❖ 4.要经常更新变换 ❖ 5.做好时机等待
小结
❖ 商品拿放的要点及技巧 ❖ 商品展示的要求及技巧 ❖ 商品演示的要求及技巧 ❖ 商品陈列的方法
❖ 陈列推荐的新商品、特价品、知名品牌及利润高 的商品。
7.岛式陈列法
❖ 超市进口处、中部或底部不设置中央陈列架，而 配置特殊的展台陈列商品的方法。
8.窄缝陈列法
❖ 在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔 板形成一个窄长的空间，进行特殊商品的陈列的 方法。
❖ 适合于陈列新商品或利润高的商品
9.悬挂式陈列法
2.醒目陈列法
把代表店面的经营特点、重点宣传、大力促销或是 滞销的商品进行陈列的方法。
通过选取一些有代表性的商品、以主代次、以畅销带 滞销的方式进行陈列，使商品的陈列富有层次感。
使用时机： • 需要展示柜台的经营特色与众不同时 • 换季
3.相关陈列法
将种类不同，但效用方面相互补充或者可以一起满足 同种效用的商品陈列在一起的方法。
示的商品产生浓厚的兴趣和强烈的购买欲， 这才是成功的展示。
展示技巧
❖1.寻找一个好的展示时机（如人流量较大） ❖2.按顾客的需要进行展示 ❖（如顾客想要一款能拍照的手机，那么可
以展示拍照效果） ❖3.充分展示商品的优点 ❖（如魔术拖把）
展示技巧
❖4.寻求一个好的展示角度 ❖5.鼓励顾客亲身体验 ❖6.表现出对商品的信心 ❖7.表演性不要太强
❖营业员准备了一个很大的塑胶袋和一箱汽 水，他的助理拿着一瓶防胀剂和一个汤匙 在一旁等候。
❖猛摇汽水，让汽水喷进塑胶袋里，然后加 入一汤匙防胀剂，袋子里的泡沫立刻就消 失了。
❖question：你从这个案例中得到什么样的 启示？
案例分析
❖眼见为实 ❖展示就是向顾客证明店面销售人员所说非
虚。 ❖不仅让顾客相信你的商品，而且对你所展
❖在整个接待服务过程中，要保持动作轻巧、 快速，轻拿轻放，干净利索，拿递一气呵 成。
知识点二：做好商品的展示与演示
❖ 一、商品展示常用的技巧
设法避免重复、机械式的手势和回答， 否则，这将是一次生硬、冷淡的销售。
——世界级推销培训大师 汤姆 霍普金斯
圖為價值7000元、重達200斤的航天大南瓜 崔文輝 攝
量较重、易破碎、利润低的商品。
2.集中陈列法
❖ 堆头陈列法，这是商品陈 列中最常用和适用范围最 广的方法。
❖ 适合周转快的商品，如节 日促销、新品促销等特殊 陈列就是以集中陈列为基 础的变化形式的陈列方法
3.整齐陈列法
❖ 将商品整齐的堆积起来以突出商品量感的方法。 ❖ 适合商场欲大量推销给顾客的商品及折扣率高的商品。 ❖ 运用整齐陈列法一般是做重点、精品展示，以突出卖
昔、做果酱的榨汁机，便宜了啊，198”等。
3.如何设计演示方法
❖ （4）综合考虑演示的规范性、安全性 ❖ 设计现场演示活动必须为演示人员设计一整套的
标准演示用语和演示动作，将演示活动流程化、 程序化。 ❖ 演示员必须熟练掌握要点后才可安排上岗。 ❖ 对于演示过程中常见的一些细节或意外现象，在 培训时，要作相应演示，明确诉求如何防范和处 理意外事件。
成功的现场演示
当然，一个成功的现场演示活动，还必须组合 运用SP手段来提高现场演示的成交率，如赠品、 特价促销、限量销量售等。
4.注意事项
❖ （1）选择人群密集处 ❖ （2）选择最佳时间 ❖ 一般在双休日、节假日或是每天的傍晚人数会比
较多一些 ❖ （3）一定要注意安全 ❖ （4）动作要专业
知识点三 店面销售人员如何整理陈列商品
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
知识点一：商品的拿放
拿放商品：就是店员从柜台或货架上将 商品拿取出来，递放在顾客面前或交给 顾客观看、鉴别、挑选。
拿放商品的技术要求
❖适时主动 ❖准确敏捷 ❖礼貌得体
适时主动
❖ 店面服务人员要根据顾客的表情适当的时机 ❖ 当顾客较长时间注视某一商品时 ❖ 当顾客第二次临柜，仍注视某种商品时 ❖ 当顾客提出“我要这个”
案例讨论：防胀剂的展示
❖ 当乳牛吃了新鲜而且沾着露水的青草时，新 鲜青草在牛的胃里生出气泡，牛就感觉浑身发胀， 这便会影响到牛奶的质与量。为此，专家生产了 一种防胀剂专门解决这一问题。销售防胀剂的营 业员是这样来展示商品的;
❖ question：如果你是销售员，你想如何来展示 该商品呢？
防胀剂的展示
❖演示方法：抗风寒 的模特秀；现场邀 请参与
❖演示方法：剃桃子 的绒毛
❖演示方法：将烟头 投入其中，演示净 化效果
3.如何设计演示方法
❖ （3）创造良好的现场气氛 ❖ 一个好的演示一定要考虑让顾客参与其中，乐在
享用商品的感觉。 ❖ 叫买：必须声音宏亮、用语简单明了 ❖ eg: ❖ 榨汁机，这边看了，特价198了啊！”、“能打奶