在销售实战中如何找到顾客真正的问题与购买原因？

在销售实战中如何找到顾客真正的问题与购买原因？
很多销售员往往从企业出发解说自己的观点和产品，说服顾客购买，而不是通过分析顾客的回应来解决顾客问题。

如何使顾客产生回应？
在与顾客沟通中，如果只有你一个人滔滔不绝，无论你讲得多么精彩，顾客的接受都是极有限的。

因此，你必须向顾客提问。

销售过程，销售员在与顾客对话时，为什么总是感到被动？原因通常是销售员总是在说，而顾客总是在沉默或不停地发问。

顾客一直提问，是在探你的底牌。

其实销售员不一定知道顾客真正关心的是什么、主要的问题在哪里，因为销售员只说不问。

顾客和你谈话，是期望你可以在专业方面给出建议。

你应当像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。

通常，销售员滔滔不绝讲了一大堆产品好处之后，就用陈述句结尾了。

这时候顾客的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。

如果你在陈述完后紧接着问：“您觉得如何呢？”或“关于这一点，我说清楚了你在陈述完后紧接着问：“您觉得如何呢？”或“关于这一点，我说清楚了吗？”效果会好很多，顾客至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了顾客阐述其想法的机会。

这时
候，销售员容易不注意利用沉默和停顿，看到顾客半天没反应，就轻易妥协——“这样吧，李经理，您是不是对我们的价格不满意，这个好商量。

”
顾客的回应实质上是一种信息反馈，在与顾客沟通中，各种信息类型的影响力为：文字语言7%～10%；有声语言30%～40%；肢体语言50%～60%。

当顾客感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中会通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能、“非常”不满意等，这些字被称为“情绪性字眼”，它们都表现了顾客的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。

一般而言，在成交的那一刻，顾客做决定是感性的。

所以每当顾客在对话中流露出有利于成交的信号时，都要抓住机会，及时促成。

销售员要注意自己的遣词造句，一个简单的不当称谓就可能使你前功尽弃。

如果在你的交谈中使用太多的“我”、“我们”、“我认为”等语言，很容易使顾客反感，应多用极具亲和力的“您”。

如果
你发现顾客在高频度地使用“我”、“我认为”等词语时，你一定要注意倾听了，并适当控制和引导。

因为这样的顾客一般主观性强，喜欢发表自己的观点。

这样的顾客不太容易被打动，但你只要对他表示欣赏并建立信任关系，双方一旦成交，这将是非常理想的长期顾客。

当然，还有一些常用的词语，换一个说法往往效果大不一样。

例如，不说“买”和“卖”，换成“拥有”。

当你希望顾客购买你的产品时，你说：“李先生，当您购买了我们的奔驰750之后……”你的顾客会非常敏感，这意味着你要从他的钱包里掏钱了。

更好的说法是：“李先生，您知道吗？当您拥有了我们为您量身推荐的奔驰750之后，您将享受奔驰车特有的非凡感受，特别适合像您这样地位尊贵的社会名流。

”
在询问对方有什么问题需要解决的时候，千万不要使用“难题”这个词。

例如，“李先生，您觉得目前公司在业务管理方面遇到的难题有哪些？”
你如果使用了“难题”，你的顾客对你来说也将是个难题。

因为这个词对顾客的心理杀伤力太强，可以换成“挑战”、“问题”或“障碍”等。

同样，当顾客在沟通时一再强调“买”或“卖”等字眼的时候，你要注意了，这样的顾客可能还未真正了解产品的真实价值，他们只是假装对产品感兴趣。

在与顾客沟通中，双方的声音对成功交易也十分重要。

这一点在
电话销售中表现尤其突出。

每次模拟训练电话销售人员时，尽管你看不到顾客的样子，你也要微笑、深呼吸，然后使用低沉明朗的声音开场问候。

无论何种类型的销售沟通，透过顾客的声音，我们可以知道对方的性格与当时的心理状态。

在与顾客沟通中，顾客提出的问题会有很多个，常常让销售员真假难辨。

通常情况下，销售员可以通过以下两种方式获得问题点。

乔·库尔曼是美国著名金牌寿险销售员，他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。

如，顾客说：“你们这个产品的价格太贵了。

”他会说：“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让顾客说。

顾客一开始说出的理由通常不是真正的理由，当你说出“除此之外”之后，顾客都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，最后说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

在确认顾客真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立具体细节，如：“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”再利用聚焦性提问进行确认，如：“那么，在电脑设备的采购方面，您最关心的是什么呢？”
顾客的购买有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。

问题点就是让顾客感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让顾客感觉快乐的理由。

有本
书叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，既让顾客感觉痛苦，同时让顾客感觉快乐。

典型的销售流程通常是先让顾客思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感，而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。

总之，让顾客多说，透过他的回应探究其真正的问题与购买原因。

这是每一个向往成为成功销售人员应该时刻牢记的准则。

小编寄语：我想很多做销售的人都停留在二级销售，认为把东西卖给消费者就是成功。

正所谓的术业有专攻，既然做了营销这个行业那么就首先要明白一个道理，何为营销，营销到底是把东西卖给消费者就算成功呢?还是卖产品本身的价值，抑或者是给客户带来增值，形成双赢的局面？这是一种做营销的态度，也是一种人生格局，你如何看待营销，如何对待营销，最终决定着你能承受多少，你能收获多少。

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