目标客户说服 教案
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
[2]方女士的问题或处境是什么？
[3]如果任凭这种情况发展下去，后果是什么?
[4]你估计方女士希望出现什么样的情况？
[5]方女士选择参加老客户答谢会的好处是什么？
[6]最后方女士答应了吗？
个别回答
认真听讲
练习
选择题：目标客户的类型
完成练习
总结
1．提问：本节课我们学习了哪些内容？
2．老师补充。
学生总结
2、出示案例，提问：鲁智深是什么性格类型？面对鲁智深，镇关西应该如何应对？
自主学习
完成任务
新知2
说服客户的步骤
1、请学生看书P37拓展提升，提问：（1）方女士的性格类型是什么？理由是什么？（2）小王采取的应对策略是什么？（3）小王说服方女士的步骤是什么？
2、结合案例，讲解说服客户的步骤
[1]如何建立信赖感？
理智沉稳型、情感直率型、沉默少言型
神经敏感型、傲气十足型、多疑寡断型
二、说服客户的步骤
建立信赖感→明确问题或处境→看到问题的后果
→了解期望值→了解新选择的好处→确信合作
教学反思：
1、客户的性格一般是复合型的，所以在判断客户性格时学生容易混淆
2、在实际运用中，学生还未达到“说服步骤完整”的要求
教学环节
认真听讲
作业
出示案例，提问：曹操是什么性格类型？如何将手机卖给曹操？
完成作业
课题
任务2.3 目标客户说服
课程
客户拓展与维护
教学对象
16级营销班
课时
第一课时：目标客户类型及应对策略
教学目标：
1、理解目标客户类型
2、能够运用说服客户的步骤
教学重点：
目标客户类型
教学难点：
能够运用说服客户的步骤
教学方法:
案例法、讲解法、练习法
板书：
2.3.1目标客户类型及应对策略
一、目标客户类型（性格）
教Hale Waihona Puke 活动学生活动导入请学生看书P32任务描述，思考：（1）小王的任务是什么？（2）小王掌握了叶经理的哪些个人信息？（3）小王此次拜访的目的是什么？（4）之前的客户为什么失败？
观看案例
独立思考
新知1
目标客户类型
1、请学生自学6种目标客户的类型，完成P33“叶经理性格类型、应对策略及方法分析”任务记录单
[3]如果任凭这种情况发展下去，后果是什么?
[4]你估计方女士希望出现什么样的情况？
[5]方女士选择参加老客户答谢会的好处是什么？
[6]最后方女士答应了吗？
个别回答
认真听讲
练习
选择题：目标客户的类型
完成练习
总结
1．提问：本节课我们学习了哪些内容？
2．老师补充。
学生总结
2、出示案例，提问：鲁智深是什么性格类型？面对鲁智深，镇关西应该如何应对？
自主学习
完成任务
新知2
说服客户的步骤
1、请学生看书P37拓展提升，提问：（1）方女士的性格类型是什么？理由是什么？（2）小王采取的应对策略是什么？（3）小王说服方女士的步骤是什么？
2、结合案例，讲解说服客户的步骤
[1]如何建立信赖感？
理智沉稳型、情感直率型、沉默少言型
神经敏感型、傲气十足型、多疑寡断型
二、说服客户的步骤
建立信赖感→明确问题或处境→看到问题的后果
→了解期望值→了解新选择的好处→确信合作
教学反思：
1、客户的性格一般是复合型的，所以在判断客户性格时学生容易混淆
2、在实际运用中，学生还未达到“说服步骤完整”的要求
教学环节
认真听讲
作业
出示案例，提问：曹操是什么性格类型？如何将手机卖给曹操？
完成作业
课题
任务2.3 目标客户说服
课程
客户拓展与维护
教学对象
16级营销班
课时
第一课时：目标客户类型及应对策略
教学目标：
1、理解目标客户类型
2、能够运用说服客户的步骤
教学重点：
目标客户类型
教学难点：
能够运用说服客户的步骤
教学方法:
案例法、讲解法、练习法
板书：
2.3.1目标客户类型及应对策略
一、目标客户类型（性格）
教Hale Waihona Puke 活动学生活动导入请学生看书P32任务描述，思考：（1）小王的任务是什么？（2）小王掌握了叶经理的哪些个人信息？（3）小王此次拜访的目的是什么？（4）之前的客户为什么失败？
观看案例
独立思考
新知1
目标客户类型
1、请学生自学6种目标客户的类型，完成P33“叶经理性格类型、应对策略及方法分析”任务记录单