现代汽车山西黄河店运营计划概要

十月
十一月
十二月
SNT(预计7月更新) I30(预计9月上市)
山西黄河汽车服务有限公司
09年销售经营任务指标（1）总目标
销售台次
2600台
销售收入
24142万元
销售毛利
200万
山西黄河汽车服务有限公司
09年销售经营任务指标（1）分解目标
总销售任务量 完成2600台
展厅销售1800台
二级销售250台
利润节点 厂家 返利政策 商务政策 促销政策 广宣支持 常规0.5 差异化 集团 促销活动 新车 精品 装潢 保险 续保 上牌 分期付款 集团、二级经销商 大客户关系维系 销售 车价 市场价 谈判能力 再介绍 满意度 人力 办公
山西黄河汽车服务有限公司
09年销售经营任务指标（2）- 总销售任务
一 月 二 月 三 月 四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 月 十 一 月 十 二 月
27
32
43
596
65000
38740000
NFC
2
0
5
1
1
1
1
1
1
1
1
1
16
160000
2560000
HDC
164
110
158
37
37
35
46
39
44
48
41
50
809
100000
80900000
I30
20
20
20
20
80
80000
800000
合计
527
300
366
157
146
145
151
147
160
163
157
181
2600
241420000
山西黄河汽车服务有限公司
09年销售经营任务指标（3）- 展厅1800辆
车型 E
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
153
32
66
28
25
28
30
28
30
33
27
30
S
T A N
5
9
0
1
1
1
1
1
1
1
1
1
61
48
46
30
26
23
20
19
15
12
山西黄河汽车服务有限公司
09年销售部经营管理措施（1）- 团队建设
以服务创新提升竞争力 以策划创新增加销售力
•
以管理创新提高营运力 以制度创新激发凝聚力
• • • • • •
市场经济中，各种知识、技术不断推陈出新，公司、产品之间竞争日趋紧张激烈，企业面临 的情况和环境极其复杂，需要企业个人之间的通力合作，发挥团队的作用，所有这些都要求 组织成员之间进一步相互依赖、相互关联、共同合作。 1、强化产品固有知识； 2、了解经销产品性能； 3、老总亲莅亲为辅导； 4、现场实地模拟演练； 5、取长补短提升自我； 6、奖励优秀杰出员工；
山西黄河汽车服务有限公司
09年市场宏观形势
自2008年12月19日成品油税费改革方案确定以来，政府接连出台刺 激汽车消费政策，包括燃油税改革、降低油价、取消养路费、1.6L及以 下轿车购置税减半等。受这些鼓励政策刺激，进入2009年以来，中国汽 车销量明显提升。1月份，中国汽车销量达到76.5万辆，超越美国成为 全球第一大汽车消费市场。接下来，国家出台汽车下乡细则、汽车消费 信贷办法、二手车及汽车报废细则等政策，中国汽车将迎来高速发展阶 段。 北京现代继1月创下3.5万辆历史新高 , 2月持续1月飘红态势，销 量达到32,008辆，同比增长72.2%，十大车企排名第四位。 山西作为内陆省份受金融危机影响，煤、焦、铁、电力等支柱产业 产销受到严重冲击，居民收入下降，消费者购车将更加理性.同时，受 各种政策等因素中低端车型，尤其为1.6L以下排量销售将占主导地位。 09年太原市政府将对我店前平阳路实行全封闭道路改造。
机会类型/策划 活动
龙城都市车展
确定且影响力大 新年、元宵节 车主讲堂 增值服务促销 情人节 车主讲堂 增值服务促销 汽车下乡活动 主题活动促销 主题活动促销 户外广告 植树节 车主讲堂 增值服务促销 汽车下乡活动 主题活动促销 试乘试驾活动 确定且影响力小 厂家活动促销 不确定且影响力 大 春季免检活动 不确定且影响力 小 媒体团购活动 厂家活动促销 人居文化房车展 厂家活动促销 春季免检活动 媒体团购活动 人居文化车展 清明节 车主讲堂 增值服务促销 汽车下乡活动 主题活动促销 试乘试驾活动
山西黄河汽车服务有限公司
目
录
•一、前言 •二、09年市场宏观预期 •三、历史业绩 •四、09年北现产品车辆改款及新车上市时间表 •五、09年销售经营指标任务 •六、09年销售部经营管理措施
•七、人员配备
•八、薪酬 •九、市场营销计划
山西黄河汽车服务有限公司
前言
风风火火的08年走过，山西黄河通过全体上下员工的共同努力，取 得了让人欣喜的骄人成绩，全体上下无不为之欢欣鼓舞。面对金融危机 下的汽车市场，09年给予山西，给予北京现代、给予山西黄河也是一个 前程未卜、荆棘密布的前行路，作为山西第一的主力店，黄河将竭尽全 力、奋勇直前，有信心克服一切困难，对于前途我们拭目以待！
车型 E S T A N
一月
7
二月
7
三月
7
四月
7
五月
7
六月
7
七月
7
八月
7
九月
8
十月
8
十一月
8
十二月
8
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
9
9
9
9
9
9
9
9
6
6
7
7
1
1
1
1
0
1
0
1
1
1
0
0
H
I30 合计
10
10
10
10
11
10
11
10
10
10
10
10
5
5
5
5
33
33
33
33
33
33
33
33
34
山西黄河汽车服务有限公司
09年销售部经营管理措施（3）- 满意度建设
• 增强服务意识，以“客户第一 服务至上”为方针 • SSI弱项分析
• • • • • • • •
制定改善计划
责任人及时间进度 改善问题反馈及跟进
周期考核及案例分析
强化流程管理 提高从业人员素质 巩固发展保有客户 不定期组织客户维系活动
车型
合计
均价
总销售额
ELT
160
39
73
35
32
35
37
35
38
41
35
38
598
80000
47840000
SNT
7
11
0
3
3
3
3
3
3
3
3
3
45
100000
4500000
TUS
66
53
51
35
31
28
25
24
26
23
25
26
413
160000
66080000
MC
128
87
79
46
41
43
39
37
28
政府采购150台 老客户介绍400台
月度分解
任ห้องสมุดไป่ตู้下放
月度分解
月度分解
山西黄河汽车服务有限公司
09年销售经营任务指标（1）分解目标
利润指标200万
新车利润156万
精品毛利22万
保险及其它22万
单天创造利润4273元
每位销售顾问11万元
单车精品85元
单台600元/新车毛利
山西黄河汽车服务有限公司
09年销售经营任务指标（1）目标利润构成
机会类型/策划 活动 确定且影响力 大 7月 索纳塔改款 广场文化车展 进社区车展 8月 户外广告 广场文化车展 进学校 自驾游 自驾游 主题活动促销 汽车下乡活动 增值服务促销 确定且影响力 小 不确定且影响 力大 试乘试驾活动 厂家活动促销 媒体活动 夏季免检活动 不确定且影响 力小 异业结盟活动 媒体活动 夏季免检活动 异业结盟活动 主题活动促销 汽车下乡活动 增值服务促销 试乘试驾活动 主题活动促销 汽车下乡活动 增值服务促销 试乘试驾活动 厂家活动促销 媒体活动 节前安检 媒体团购活动 媒体团购活 动 媒体团购活 动 媒体活动 9月 秋季房车展 I30新车上市 教师节 中秋节 10月 户外广告 十一国庆节 促销 广场文化车 展 集团客户车 展 主题活动促 销 试乘试驾活 动 增值服务促 销 校园车展 厂家活动促 销 媒体活动 厂家活动促销 媒体活动 冬季免检活动 媒体团购活动 主题活动促 销 试乘试驾活 动 增值服务促 销 进学校 11月 小区文化 车展 12月 促销欢乐送活动 圣诞节 进社区车展 集团客户车展
高校车展
广场文化车展 五一劳动节 车主讲堂 增值服务促销 汽车下乡活动 主题活动促销 试乘试驾活动
高考送温暖
小区文化车展 端午节 车主讲堂 增值服务促销 汽车下乡活动 主题活动促销 试乘试驾活动
媒体车展
媒体车展
媒体团购活动
媒体团购活动
山西黄河汽车服务有限公司
09年销售部经营管理措施（6）- 促销宣传
14
15
119
78
71
37
32
34
30
28
28
27
32
43
1
0
4
0
1
0
1
0
0
0
1
1
H
154
100
148
27
27
25
36
29
34
38
31
40
I30 合计
15
15
15
15
527
300
366
124
113
112
118
114
126
129
123
147
山西黄河汽车服务有限公司
09销售经营任务指标（4）- 集团、二级400辆
山西黄河汽车服务有限公司
09年销售部经营管理措施（6）- 促销宣传
• • • 多形式、多种类的市场推广活动拓展销 售业务、维系客户关系、提升企业、品牌知名度， 展示企业风彩，丰富了企业内容，延伸了企业的发展
1月 2月 户外广告 3月 春季房车展 4月 HDC 新 伊 兰 特 上 市一周年 5月 户外广告 6月 大学生形象选拔 赛
山西黄河汽车服务有限公司
09年销售部经营管理措施（4）- 展厅管理
硬件设施
绩效完成
意向客户
基本顾客群
• 车辆使用情 况调查 • 购车情报收 集 • 客户满意度 • 客户关系维 系 • 展厅活动规 划
开发潜在顾客
• 选定目标顾 客 • 拟定攻关计 划 • 公司相关业 务指导 • 销售工具运 用说明
1. 新车交易过程 改善客户购车 指导 1. 每日行程查核 环境 2. 交车确认 2. 意向客户确认 掌控 展厅、展车美 3. 车辆交期与库 存管理 化布置、整洁 3. 陪同销售 管理 4. 战败/失控分 4. 绩效进度掌控 析 促销车型突出 5. 异常客户接手 5. 进度差异检讨 6. 销售质与量的 功能设施便利 管理 显示、提供 6. 客户关系维系
34
34
34
山西黄河汽车服务有限公司
09销售经营任务指标（5）- 人员指标分解
销售顾问 武秀秀 杜建芬 孙 丰 解 勇 薛新艳 史俊宇 王 凯 刘晶亮 原 峰 贾 强 白晓昕 王 斌 武凯丽 赵海英 吴 菲 合 计 一月 12 15 15 15 15 15 15 15 15 15 12 15 12 12 12 210 二月 12 15 15 15 15 15 15 15 15 15 12 15 12 12 12 210 三月 12 15 15 15 15 15 15 15 15 15 12 15 12 12 12 210 四月 12 15 15 15 15 15 15 15 15 15 12 15 12 12 12 210 五月 12 17 17 17 17 15 17 15 15 15 12 15 12 12 12 220 六月 12 15 15 15 15 15 15 15 15 15 12 15 12 12 12 210 七月 12 15 15 15 15 15 15 15 15 15 12 15 12 12 12 210 八月 12 15 15 15 15 15 15 15 15 15 12 15 12 12 12 210 九月 13 17 17 17 17 15 17 15 15 15 13 15 13 13 13 221 十月 13 17 17 17 17 15 17 15 15 15 13 15 13 13 13 221 十一月 13 17 17 17 17 15 17 15 15 15 13 15 13 13 13 221 十二月 15 17 17 17 17 15 17 15 15 15 15 15 15 15 15 223 小计 150 190 190 190 190 180 190 180 180 180 150 180 150 150 150 2600
山西黄河汽车服务有限公司
历史业绩
3000 2718 2500 2000 1751 1500 1000 500 0 1057 销售量 2294
357
2004年
2005年
2006年
2007年
2008年
山西黄河汽车服务有限公司
09年北现产品车辆改款及新车上市时间表
车型
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
山西黄河汽车服务有限公司
09年销售部经营管理措施（2）- 培训计划
• • • • 每月月底制定次月的培训计划。 在培训过程中根据实际情况调整当月的培训计划。 对新员工制定培训标准、考核标准。 09年对销售顾问设定竟车专员，如凯越专员、领驭专员、雅阁专员，负责 对竟车资料的收集、整理，对销售顾问进行培训和学习。 • 每天晨会安排十五分钟，对销售顾问进行产品知识抽查，及产品知识的学 习。 • 对产品知识较弱的销售顾问进行一对一的培训。 • 实行多样化的培训形式，让销售顾问能够轻松的掌握培训内容，并对培训 产生兴趣。 • 培养并鼓励销售顾问进行培训，体验培训员工的过程，同时也是对自身能 力的提升。 • 对每月的培训资料建档。
人员合理安排
7. 同业动态了解
山西黄河汽车服务有限公司
09年销售部经营管理措施（5）- 集团管理与开发
•开发潜在客户如学校、医院、银行职工、电力公司、租赁公司、客运公 司、旅游公司、进行上门走访，发资料、对车型进行介绍。 •对大客户进行分层次、分级别、分时间段去开拓、沟通和维系。 •对太原市的各企事业单位进行上门走访，发资料、对车型进行介绍。 •维护好老客户，建立长期的业务关系，对采购数量超过五台的集团客户， 预约上门超值服务（如：春、夏、秋、冬一年四次的车辆免费检测，车 辆的气压、油压、发动机、车身、灯光等…并赠送客户纪念品），现场 讲解车辆使用及保养的注意事项，来提升客户满意度，提高我们的品牌 形象。 •不定期对集团客户进行车展、车主讲堂等活动开展。 •稳定人际关系，与山西省各地、市政采主任保持联系，及时了解用车单 位的购买意向，并定期到当地的政府采购中心走访。 •及时了解竟车动态，价格、配置。