如何写好讲好解决方案

2008 确立第一品 牌 完成A轮融 资
2009 发布了应用 交付产品 完成B轮融 资
2010 1.3亿 发布了中国 的应用层安 全产品，进 军东南亚市 场
如何成功KISS
图表10秒内不能理解，请删除
如何成功KISS
突出重点
雪 莉： 我恨你，因为…… 先上肉，再上土豆。重要 的先说，次要的后说，不 重要的不说。 ５分钟电梯原则，如果时 间有限，把最核心的信息 放在最显眼的位置，吸引 客户。一般最显眼的地方 是最前面，也可能通过一
些编辑、设计手段实现。
如何成功KISS
不要挑战客户的记忆力方案Biblioteka 势每次都命中客户甜点，事半功倍
甜区：就是球拍面的最佳击球区 威力大、控球好、震动小 你会觉得很舒适。
客户不仅知道产品，更信任你的个人
你是行家里手 方案应该差不了
客户始终兴趣十足，尝试欲望增强
你说的头头是道 我们到要测试看看
你自己的智商也被锻炼
演讲技巧
站起来讲
体现尊重、活跃气氛、便于用手指重点
全眼神交流
发现客户兴趣点，随时调整演讲节奏
更频繁提及客户而不是自己
让客户觉得是在为他演讲，而不是为你自己演讲
多抛疑问，自问自答
引发客户思考，避免客户疲劳
真实案例
一份好的资料胜过千军万马
99年《华为在中国》：用于日内瓦展， 任总亲自策划审核，刷新了客户对中 国社会、中国通信业及华为的认识。 此后几年连续再版，成为公司高层客 户公关的主打材料。 99年，政策新闻：信产部召开“国产 移动通信设备定货会”，所有在华投 资国外公司都作为国产设备受到邀请。 华为GSM刚通过入网测试，尚无任 何商用。华为通过“政策新闻”运作， 提前引导各省移动通信局，使客户在 定货会上倾向于自主知识产权的国产 设备。华为最终大获全胜，分额仅次 于Nokia，从此获得了GSM在国内市 场的机会。 任正非对营销资料的重视： EMT决议：通过各方面来改进资 料质量； MKTG：07年十大重点工作之一， 成立了客户化营销资料工作组， 出台各种规定制度：如稿费奖励、 标准写入任职资格等； 在MKTG体系、行销体系开展培 训；
客户为什么要上这个项目（销售、代理商） 客户单位最近有什么事件（客户单位宣传板，网上事件，问客户） 客户最烦恼的事情是什么（问客户） 客户通常会烦恼什么（以往客户案例总结） 客户自己觉得需要怎样做（问客户）
收敛出直接需求
胡罗卜 营养均衡， 身体健康
挖掘出背后需求
让客户最关注的问题和我们的价值聚焦
例如：老板的痛苦在哪里 不赚钱 员工上网，工作绩效低 每个员工每天上网浪费7万/月 IT投资浪费 IT 投资不断增多，但是总是不 够用，关键业务需要的带宽无 法满足 70% 以上的带宽费用被用于娱 乐（￥5000/月） 操心，费钱 内部泄密，损失项目价值5万 员工上网发反动帖被罚款 ￥5000
解决方案制作后的杯具情景
2-方案遭到客户质疑 谁说的，我们的视频会 议是专线的。没有其他 应用在争抢 为什么要每链接保障？ 我觉得整体的保障就够 了！
广域网视频会议由于资 源争抢导致马赛克！
需要采用每链接保障技 术进行优化
×&%&……%￥%……× &
解决方案制作后的杯具情景
3-方案成了催眠剂
解决方案制作后的杯具情景
三大纪律、八项注意
三大纪律 不能以提供文档为目的
不能躲在销售后面
不能提供没有验证的方案 八项注意 明确需求 前后呼应 多打草稿 KISS原则 站起来讲 眼神交流 多提客户 自问自答
华为：营销中的‘二十二条军规’
Thanks.
解决方案中心 杨圣琦
100个字过去了，你知道我想表达什么吗？你知道我想表达什么意思吗
解决方案制作与实现
核心态度：接近炮火，主动贴近客户
罗伯特· 卡帕（安德烈· 卡帕）：如果你的照片拍的不够好，那是因为你靠的不够近。
方法1：挖出客户关注的深层诉求
以自己为中心
充分利用资源 销售 挖掘线索 代理商 客户
同类历史客户
网站
C
Challenge 冲突/挑战
Q
Question 疑问
A
Answer
回答/解决方案
解决方案常见框架
问题和挑战 现状及根源分析 解决方案和实现 方案优势特点
我知道你的难处 背后含义
我清晰知道根源所在
消除客户 对你是否 理解他的 怀疑 引发客户的 兴趣，让他 开阔思路
我能帮你解决，有实例可以证明 我的方案是很好的，别人不能比的 这么多客户都用了，你也用吧
Keep it Simple, Sweetheart；
Keep it Simple, Sherlock。
如何成功KISS
文不如数，数不如表，表不如图
2004 公司成立
2005 发布中国 第一款上 网行为管 理产品
2006 掀起了上网 行为管理的 热潮
2007 遍布全国的 销售网络， 进军日本市 场
如何写好、讲好解决方案
2017年12月
目录
1、问题和挑战
2、现状与根源分析 3、解决方案PPT制作方案与实现 4、方案优势 5、演讲技巧
6、真实案例与练习
问题和挑战
解决方案制作后的杯具情景
1-方案与客户无关
我们的产品对 互联网可管用了 &×&……%%&
辛苦你啦 我们没有互联网 你可以走啦。。
一个真实的案例
连目标是谁都不清楚，如何说服目标
原因2：关注自己的诉求，忽略客户的诉求
你的诉求是建立在客户的诉求基础之上的
原因3：忽略技术钻研，浅尝辄止
你不是销售，你的山头在这里
原因4：逻辑混乱，内容冗长，焦点不清
混乱的逻辑，东拉西扯，你自己愿意听进去吗？
原因5：内容复杂，无重点抽炼
雪莉你好 ： 我俩是多年老朋友了，共渡过许多好时光 … 但上个月你说了些令我难受的话 … 上星期你又没来参加我的宴会 … 后来 …
4-方案被客户快速遗忘
您好，还记得我吗
啊，小张你好 额。。。你们 是做什么产品 来着？
上次我给你讲结果解决 方案
解决方案制作后的杯具情景
5-总是做无效的解决方案
时间没少花--失败
效果没达到--失败 被他人遗忘--失败 中的失败
力量没少费--失败
现状与根源分析
原因1：无主动客户接触的意识，全被动态度
客户信任
向他证明 我是没有问题的
逻辑梳理技巧
在大框架下收集各种资料，罗列出来，避免缺失
梳理脉络 找出关键的前后逻辑关联
对每个逻辑内容加工 用最清晰的重点加以展示
方案4：简洁呈现，提纲挈领
KISS原则
Keep It Simple & Stupid； Keep It Sweet & Simple； Keep It Short & Simple；
不仅要有宏观的知识，更要有微观的细节认知
综合的资料，更多是针对客户特点的短平快的资料；面面俱到是不可能的，不超过三个重点。
方案3：关注逻辑，浑然一体
故事开始N个问题
故事前段N个原因 故事中段N个方法 故事末尾N个结果 前后呼应，一 一对仗
从讲故事开始，以解答问题结束
通常讲故事的结构
S
Situation 情境
100个员工 人均行政费用/月＝5000元 8000元每月宽带费用 4000元IT人员工资
方案2：精通业界和自身的技术实现
了解业界通常的做法，别当小白（自己查资料，问客户）
自身产品如何实现，需清清楚楚（关注学习资料，平时客户实验）。
别高估客户的知识,但永远别低估他们的智商
客户不是爱因斯坦，但也不是阿甘。一定要充分考虑到客户的背景，不能太技术化；文字简单， 但传递的观点可以深刻，简约而不简单，微言大义。