苏宁电器会员制营销培训-34P
电器商场会员制方案
电器商场会员制方案一、方案背景随着社会经济的发展和消费水平的提升，会员制营销逐渐成为各大电器商场提升客户忠诚度、增强市场竞争力的有效手段。
为了更好地满足消费者需求，提高商场销售额，我们特制定一套针对电器商场的会员制方案。
二、会员等级设置1.普通会员凡在商场一次性消费满500元的顾客，即可免费成为普通会员，享受会员基本权益。
2.银卡会员普通会员在一年内累计消费满3000元，即可升级为银卡会员，享受更多优惠。
3.金卡会员银卡会员在一年内累计消费满8000元，即可升级为金卡会员，享有更高等级的优惠。
4.钻石会员金卡会员在一年内累计消费满20000元，即可升级为钻石会员，享受顶级待遇。
三、会员权益1.普通会员权益享受商场购物9.5折优惠；生日当天凭会员卡享受购物8折优惠；积分兑换商品、优惠券等；优先参加商场举办的各类活动。
2.银卡会员权益在普通会员权益的基础上，享受购物9折优惠；生日当天凭会员卡享受购物7折优惠；专享银卡会员专柜，购物更便捷；享有商场贵宾休息区使用权。
3.金卡会员权益在银卡会员权益的基础上，享受购物8.5折优惠；生日当天凭会员卡享受购物6折优惠；专享金卡会员专柜，购物更便捷；享有商场贵宾休息区使用权；优先预约商场热门商品。
4.钻石会员权益在金卡会员权益的基础上，享受购物8折优惠；生日当天凭会员卡享受购物5折优惠；专享钻石会员专柜，购物更便捷；享有商场贵宾休息区使用权；优先预约商场热门商品；享受一对一专属客服服务。
四、积分制度1.消费积分会员在商场购物每消费1元，即可获得1积分。
2.积分兑换会员可用积分兑换商品、优惠券等。
3.积分过期积分有效期为一年，过期作废。
五、会员活动1.定期举办会员专享活动，如优惠促销、会员日等。
2.举办各类会员沙龙活动，如家电知识讲座、亲子活动等。
3.邀请会员参加商场重大活动，如开业庆典、节日庆典等。
六、会员管理1.会员资料管理商场设立会员资料库，对会员信息进行统一管理。
苏宁电器全国入职新员工统一培训大纲
5、介绍礼仪知识
6、称呼
礼仪知识 7、握手礼仪知识
8、奥运礼仪
（五）实践工作中(苏宁、移动 、网通)的注意事项
1.特长技能的标准； 2.简介中 自我价值体现； 3.工作中应具 备的素质； 4.工作中的合理技 能。 （六）人才测评目的与应用
1．语言表达； 2.礼仪风度； 3.思维反应及判断理解；4.综合 素质测试题； 5.自我表达能力 训练。
30天
顾问终端培训课程
(自提销售；配送销售；厂送销售；定金收取、高 低开；系统外开票；赠品发放单；手工销售订单 填写说明；离线销售操作；库存查询；高低开流 程。POS单制作,特殊票据－支票欠款，退换货流
程，分期付款 ，调货等
基本概念
构造及主要部件 产品分类
产品型号的国家统一标准 工作原理 专业术语
1、服务规范 2、礼仪规范
1、促销活动管理 2、市场调研 3、终端销售技巧 4、环境布展
商品出样、撤样、调货的管理（配送、自 提）
1、系统基础知识 2、POS制单培训手册 3、门店销售流程（不包括特殊流程及退换货 流程）
培训目标：1、完成从非京籍到首都人的转变。 2、完成从学生到企业需要的合格员工的转变
员工行为规范
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行政物料领取流程
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财务借款与报销流程
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营业员成长历程
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连锁店基本作业流程
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家电零售企业相关国家强制 规定
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连锁店制度规范
19 连锁店专业基础
促销管理
连锁店专业基础
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商品管理
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基础投诉处理
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会员卡制度
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SAP销售培训
（一） 职业规划设计及完成
苏宁培训资料
SUNING 苏宁云台培训中心
课程一：商品参数修改纠错
1、商品数据导出
商品管理-选择商品类目-导出（文件后缀为“.xls")
2、商品精确名称搜索
3、批量导入功能时，最多导入200条
待售商品注意事项
1、待售商品删除、商品回收站可恢复
商品纠错
登陆sop-我的商品库-选择商品（需要修改信息的商品）-我要纠错
备注：1、纠错修改商品信息需要上架24小时以上2、提交纠错信息成
功后，48小时审核人员给出商品处理，如若48小时以上还未处理的即可
联系对接运营
课程二：促销管理功能
限时打折、免运费、满减活动
1、限时打折
营销管理-促销管理-创建限时打折-添加商品（一件&多件）-选择按钮-设置促销方式（创建当前时间2小时之后的时间，必须整点）
2、免运费（促销范围有全店铺范围+单品范围两种）
3、满减促销（指定商品{全店铺、部分商品}
课程三：图片空间上传图片管理、图片上传、分类管理、回收站
图片空间10G的容量；
图片空间两种展示方式{列表展示，下拉展示
单张图片管理（复制图片地址、删除、详情按钮）
上传图片操作步骤：选择图片分类-添加所需图片，一次可添加多张-上传图片。
苏宁电器培训课件--团队精神
！ ：知识共
享
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我们需要——学习型团队（2） 授人鱼，莫若授人以渔 授人鱼——使他“做正确的事”， 授人以渔——使他“以正确的方法做事。 培训是最大的福利
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我们需要——协作型团队
共同的需要是一个团队诞生的基础 ，只有拥有共同的需要一个团队的 每一个人才会共同努力
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三、团队精神的培养
●完整团队的组成 ●高效团队的特征 ●怎样把我们的团队建设成一个好
的团队
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在竞争激烈的年代，我们作为苏宁 人，若想把工作做好，想获得成功，
首先要尽快融入一个团队，在团队 中找到自己的位置。相信在大家的 共同努力下，我们苏宁电器在临清 市场中一定会立于不败之地！
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谢谢大家！
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简单的概括什么是团队
为了共同的目标而在一起工作的一群 人
团队的基本要素包括
共同目标
互相依赖
归宿感
责任心
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2、团队精神的功能
目标导向功能 凝聚功能 激励功能 控制功能
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主要内容：
团队精神的含义和功能 团队形成的前提条件 团队精神的培养 苏宁需要一个怎样的团队
《苏宁培训体系》课件
沟通与团队协作训练
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06解员工在技能、知识和态度等方面的需求，为培训内容提供依据。
需求分析
根据需求分析结果，制定详细的培训计划，包括培训目标、内容、时间、地点和人员等。
制定计划
按照计划组织培训活动，包括课程设计、讲师选定、场地布置和设备准备等。
通过培训，员工的服务意识和态度得到改善，提高了客户满意度和忠诚度。
提升服务水平
经过培训，员工的销售技巧和服务水平得到提升，从而提高了企业的销售业绩。
提高销售业绩
培训激发了员工的创新思维和创造力，为企业的发展提供了源源不断的创新动力。
促进企业创新
通过培训，苏宁的整体竞争力和市场地位得到提升，为企业的长远发展奠定了坚实的基础。
组织实施
通过考试、问卷调查等方式，对培训效果进行评估，及时发现问题并改进。
效果评估
制定完善的培训管理制度，明确各级职责和要求，确保培训工作的有序开展。
制度保障
资源整合
监督与考核
激励与约束
整合内外部资源，包括课程、讲师、场地和设备等，提高培训质量和效率。
对培训工作进行监督和考核，确保各项措施得到有效执行。
苏宁培训体系由多个子体系组成，包括新员工培训、在职员工技能提升培训、管理层培训、储备干部培训等。
构成
各个子体系相互关联，形成完整的培训体系。
系统性
针对不同层次、不同岗位的员工提供个性化的培训内容和方式。
针对性
注重实际操作和实践，提高员工的实际工作能力。
实效性
苏宁初期以销售为主，培训主要集中在销售技巧和产品知识方面。
苏宁操作培训资料
KA
[合同解析]场地费
场地费：月度销售额的2.5％ 苏宁将九阳作为主推品牌，并给予主推 品牌区域尽可能靠前的位置 对于片区旗舰店、全国旗舰店保证2-3节 导柜，中心店、普通店至少1节以上导柜
JOYOUNG KA DEPT.
KA
合同解析]节庆促销费
节庆促销费：月度销售额的2%
JOYOUNG KA DEPT.
KA
苏宁运作技巧
特价机运作宝典 价格管理技巧 品类、品项管理
JOYOUNG KA DEPT.
KA
[运作技巧]良好客情带来好处
卖场乐意接受业务经理的销售建议 卖场乐意保持产品的突出位置 卖场乐意配合店内促销活动 卖场乐意按时结款 ……
JOYOUNG KA DEPT.
不断提升市场占有率以进一步增强与工 厂谈判的话语权 卖场的增多可以有效地分摊固定成本 市场占有率的提高能使当地的传统渠道 进一步边缘化，增强对外部市场的控制 能力
JOYOUNG KA DEPT.
KA
[变化趋势]融资能力成扩张关键
2003年三联借壳郑百文上市 国美、苏宁分别在香港、深圳上市 苏宁成为电器店国内IPO第一高价股 摩根斯坦利注资5000万美元，获得永乐 20%股份 五星电器正在寻求境外投资，并谋求海 外上市
扩张迅速，单店效益高 苏宁是3C店、电器店的示范系统 公司运作好苏宁的信心 公司专项预算支持！！！ 身边的鳄鱼，是从小就驯服它，还是等它长大 来吃你？
JOYOUNG KA DEPT.
KA
苏宁2005年合同解析
《苏宁电器销售培训》课件
销售流程简介
寻找潜在客户
销售人员需要了解目标客户群体，制定寻找潜在客户的 策略和方法。
建立联系
通过电话、邮件、拜访等方式，与潜在客户建立联系， 了解客户需求和意向。
产品介绍和演示
根据客户需求，向客户介绍产品或服务的特点和优势， 并进行现场演示。
报价和协商
根据客户的需求和预算，提供报价和协商服务，以促成 交易。
签订合同和交付产品
在客户同意的情况下，签订合同并安排交付产品或服务 。
售后服务
为客户提供优质的售后服务，解决客户在使用过程中遇 到的问题，提高客户满意度。
02
产品知识
产品特点与优势
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产品质量
苏宁电器采用国际一流的生产线和严格的质量 检测标准，确保产品的高品质。
多样化产品
苏宁电器提供多种类型和规格的家电产品，满 足不同消费者的需求。
销售的重要性
销售是企业在市场竞争中取得优势的重要手段之一。通过有 效的销售策略和技巧，企业可以吸引更多客户，提高市场份 额和销售额，实现可持续发展。
销售人员的角色与职责
销售人员的角色
销售人员是企业的形象代表，负责与客户建立联系，了解客户需求，推销产 品或服务，并提供售后服务。
销售人员的职责
销售人员需要制定销售计划，拓展客户市场，促进销售增长，收集客户需求 和反馈信息，并维护客户关系。3Fra bibliotek创新科技
苏宁电器不断引入新技术和新产品，拥有行业 领先的技术和设计水平。
产品定位与目标客户
高端品牌
苏宁电器定位于高端市场，注 重产品的品质和用户体验。
目标客户
主要针对中高端消费群体，注重 生活品质和家电使用体验的消费 者。
市场空白
《苏宁电器销售培训》课件
《苏宁电器销售培训》课件xx年xx月xx日CATALOGUE目录•苏宁电器简介•销售技能基础•苏宁电器销售策略•销售实战案例分析•销售团队建设与管理•未来发展与展望01苏宁电器简介1公司历史与现状23苏宁电器成立于1990年，是中国最大的家电连锁企业之一，总部位于南京。
自成立以来，苏宁电器一直致力于提供全品类家电产品和服务，满足消费者需求。
目前，苏宁电器已发展成为一家综合性家电零售巨头，拥有数千家门店和完善的线上线下销售网络。
03苏宁电器还提供金融、物流、售后服务等增值服务，以满足消费者多样化的需求。
主要业务与产品01苏宁电器主要经营家电、通讯、数码、电脑等商品的销售和售后服务。
02涵盖彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、电脑等全品类家电产品。
“服务为本，客户至上”是苏宁电器的核心价值观。
苏宁电器注重员工培训和职业发展，倡导团队协作和创新创业精神。
苏宁电器始终坚持诚信经营、精益求精的经营理念，以优质的产品和服务赢得消费者信任和支持。
企业文化与价值观02销售技能基础销售心理学基础知识客户类型与心理根据客户的性格、价值观和购买行为特点，将客户分为不同类型，并分析各类客户的心理特征。
营销策略与心理探讨营销策略对客户心理的影响，如何运用营销手段激发客户的购买欲望和忠诚度。
客户购买行为的心理过程了解客户购买行为的决策过程，包括需求认知、信息搜索、评估比较、购买决策和购后评价等阶段。
有效沟通技巧包括倾听、理解、反馈和表达清晰等技巧，提高沟通效果，促进双方之间的理解和合作。
有效沟通与谈判技巧谈判策略与技巧分析谈判中的心理状态、策略和技巧，如何运用有效的谈判技巧实现双赢，并建立长期合作关系。
跨文化沟通与谈判了解不同文化背景下的沟通差异和谈判风格，提高在全球范围内进行跨文化沟通与谈判的能力。
客户服务质量与满意度客户满意度调查01通过调查问卷、在线评价和投诉渠道等途径，收集客户对产品和服务的评价和反馈。
服务质量改进02根据客户反馈和满意度调查结果，发现服务中存在的问题和不足，提出改进措施并付诸实践。
苏宁电器新员工培训手册与操作指引(完整版).
苏宁新员工培训手册（完整版）1.培训课程2.礼仪知识3.培训须知※培训须知1、培训开始前整理着装，体现良好职业形象；2、进入培训场地后将手机铃声调为振动或静音；3、培训课堂中不得私下嬉笑、交谈；4、培训课间休息需保持良好秩序，不得拥挤，喧闹。
5、培训中如有问题请与人力资源培训组保持联系。
苏宁，我为你骄傲！——苏宁之歌征途上我行进的脚步匆匆，人生是没有终点的马拉松，追寻梦想，何惧风雨兼程，执著未来，拼搏铸就成功。
相聚中我们珍藏这份感动，彼此的付出从不需要理由，万众一心，笑傲百舸争流，四海一家，真诚相守永久。
苏宁你给了我成长的天空，让激情展翅自由翱翔；苏宁你成就我事业的巅峰，平凡的人生因你而不同。
苏宁，我为你自豪！苏宁，我为你骄傲！灿烂辉煌我们一起创造！董事长致辞十六年的发展，苏宁经历了从小到大、由弱变强的发展过程，并奠定了苏宁在行业的引导地位。
今天的苏宁已经从我的个人事业转化为一个属于全体员工和社会化的企业，企业的发展已经深深地与员工和社会紧密地联系为一体。
苏宁始终认为，企业与员工、社会是共进共退的，苏宁所取得的一系列成绩是全体员工共同努力的结果，企业一切经营所得属于员工和社会，企业应该将经营所得回报员工和社会，并同时从社会获取发展的动力与资源，促进企业的不断进步，为员工提供优厚的福利待遇，为社会创造更大的财富。
苏宁一贯奉行诚信经营、规范经营，主动承担扩大就业、增进税收、参与公益的社会责任，赢得了社会、国家的认同和高度赞誉。
从1990年起，苏宁获得了国家、省市政府部门、各类行业机构的高度评价:中国上市公司竞争力十强，中国著名品牌200强，中国大型企业集团前100名,ISO9000国际质量体系认证顺利通过,苏宁品牌价值刷新至402.25亿元……非常感谢所有认同和选择苏宁的员工，但选择苏宁不仅仅是选择认同，更是选择了一种责任。
在苏宁这个体系里，每一个员工都必须树立起为工作、为同事、为企业主动承担责任的意识，这是苏宁企业文化最核心的价值观。
苏宁电器会员制营销培训
通过多种渠道宣传会员活动和增值服务，如官方网站、社交媒体、手机APP等，以扩大受 众范围和提高参与度。同时，也可以与合作伙伴合作，共同推广会员活动和增值服务。
数据分析和优化
通过对会员活动和增值服务的参与度和反馈数据进行深入分析，了解会员的需求和偏好， 以便对未来的活动和服务进行优化和改进。
持续创新与差异化竞争：面对激烈的市场竞争，会员制营销需要不断推陈出新，提供独特 的价值和差异化的服务，以保持竞争优势。
感谢您的观看
THANKS
举办会员活动
举办会员活动，如新品发布会、优 惠促销等，增加会员的参与度和忠 诚度。
02
会员招募与维护
会员招募策略
制定有针对性的招募计划
针对不同消费群体制定不同的招募计划，以提高招募效果。
设定合理的招募指标
根据市场情况和公司战略设定合理的招募指标，以指导招募工作 。
选择合适的招募渠道
选择效果显著、覆盖面广的招募渠道，以提高招募效率。
积分与返利的营销策略
增加购买频次
通过积分和返利制度，鼓励会 员增加购买频次，提高销售额
。
提高客单价
通过积分兑换礼品、折扣券等方 式，鼓励会员增加单次购买量， 提高客单价。
增强客户黏性
通过积分和返利制度，增强会员对 苏宁电器的忠诚度和黏性，提高复 购率。
04
会员活动与增值服务
会员活动策划
确定活动目标和受众
增值服务提供
01
增加服务项目
除了传统的售后服务和积分兑换外，苏宁电器可以增加更多的增值服
务项目，如家电清洗、以旧换新、家电安装等，以满足会员的多样化
需求。
02
提高服务质量
在提供增值服务时，需要注重服务质量和效率，确保会员能够获得优
(家电营销管理)家电促销员培训手册
家电促销员培训手册一、售点生动化1、出样：以出样最大化为原则，合理利用商场给予的有效空间。
根据最大化的原则，商场导购和公司业务人员以及各地区的经销商可根据商场提供的场地及当地的畅销型号进行出样。
在售点一般为了能生动化的进行销售，基本上每个商场都要求有演示机，有了演示机促销人员就能在销售中更能形象化的为顾客演示和操作，对销量的提高有一定的帮助。
2、现场布景：焦点必须有宣传单页、海报、立牌、机身贴、售后服务卡等POP。
促销人员应保持现场的洁净，灯箱的亮度，旧的POP要及时清除干净，样机上不准留下印痕。
新POP要与样机实物一致，要严格按照公司CI手册效果图布置，不准任意粘贴。
二、真机演示应注意的细节演示机既不是实体机也不是空壳机，促销人员在演示真机时应根据说明书的要求规范操作，让消费者在看的过程中了解演示机型的工作原理和工作的过程，以便唤起其购买的欲望。
而演示机的摆放也很重要，一般演示机都会摆放在靠近人行通道或显眼位置，使其在操作过程中让整个卖场都处于演示的过程中。
三、专柜管理规定1、根据商场专柜的实际怀况，按照产品陈列指引，做好专柜的产品陈列2、爱护专柜产品，小心轻放，避免产品的损坏3、严格按正确的产品操作方法进行产品示范，示范完毕立即进行必要的清洁工作，并放回原陈列处4、每天擦拭展品，保持产品的干净整洁5、根据产品的销售情况，在专柜存放少量产品，存量不足时，应立即到商场仓库提取6、注意专柜库存产品的保养工作，防潮、防尘、防盗7、随时留意商场的库存量，存量不足应立即通知零售主管和商场有关人员，进行补货工作，并跟进补货工作的进展8、每日填写产品销售记录，必须准确，及时、不得漏项，并请专柜柜长或商场有关人员签字确认，每月月底将完成的零售报表交零售主管进行数据汇总9、如发现专柜展品有质量问题或破损，应立即更换，并通知商场、零售主管或售后服务部进行处理10、根据专柜需要，向零售主管提出领用宣传品的种类和数量并做好记录11、根据专柜实际情况，按照宣传品陈列指引，做好摆放工作12、正确使用宣传品，注意控制使用数量，以免造成浪费13、做好本专柜的宣传品的库存管理工作，保护库存的宣传品防潮防尘14、过期不再使用的宣传品或数量多余的宣传品，须交回零售主管15、注意收集本柜台其他品牌的宣传品，并与零售主管研究，提出好的宣传品改进建议16、正确领会促销活动的意图，了解其执行方式17、按照促销要求，进行专柜的装饰和改善，并按要求陈列好促销产品和宣传品18、积极配合促销工作在专柜的执行，促进特定产品的销售19、按照促销工作的需要和本专柜的预算，使用足够的促销礼品20、按照促销计划的要求，进行礼品摆放21、保养好展示的礼品，保持展示礼品的干净整洁22、做好礼品发放工作，严格按照促销规定执行，并进行登记23、礼品数量不足时应及时通知零售主管进行补足24、促销活动结束后，未发放完的礼品应交回公司25、注专柜灯箱灯具等设备的维护，包括本商场内专柜以外的飞利浦宣传设备的维护，保持干净整洁26、如有设备损坏，应立即通知商场维修，如有需要，应通知零售主管27、根专柜的实际运作情况，提出设备及摆设方面的改善建议28、根据零售报表的要求，认真填报专柜有关数据，月底交零售主管29、注意收集竞争对手的销售数据，并填报有关报表30、在专柜设立台帐本做好货物记录，在缺货时能及时通知业务主管，做好补货跟进工作31、加强与商场售货员的关系，对其行为加以影响，并获得最大的支持和帮助32、注意商场场本身的经营情况的监测，收集有关信息，并报零售主管33、协助零售主管及客户管理人员，改善与商场的贸易关系，以使专柜功能更好地发挥第三部分销售技巧为了能更好的帮助大家提高销售的质量和销售目标的完成，公司为大家提供了一些在销售时应注意的一些细节问题及销售技巧供大家参阅：1、接近顾客的七种时机（1）顾客注视特定产品的时候（2）用手触摸产品时（3）顾客表现寻找产品的时候（4）与顾客视线相对时（5）顾客与同伴交谈的时候（6）顾客放下手袋的一段时间内（7）探视展台或展柜的客人2、推销产品时应采取的步骤（1）吸引顾客的注意力，促销员应先讲话而不应该让顾客先开口。
苏宁操作培训资料
[合同解析]商业折扣
销售政策：常规机折扣17%，特价机 折扣7%（特价机比例<=20%，季度考 核）
特价机政策利用得当的情况下，实际 综合扣点为： 17%*80%+7%*20%=13.6%+1.4%=15 %
[合同解析]场地费
场地费：月度销售额的2.5％ 苏宁将九阳作为主推品牌，并给予主推
永乐量贩有限公司 2004年7月，与成都百货大楼组建成百永
乐，各占50%股份 2004年，摩根斯坦利注资5000万美元，
注资后全面收购通利及成百股份 2005年7月，1.4亿元收购灿坤3C
[变化趋势] 05年扩张计划
国美：新开130家，年底开到500家 苏宁：新开150-170家，达到300家 永乐：年底开到250家 五星：新开122家 大中：12个省会城市开出60家
店是重要课题
[KA/苏宁]合同解析及操作指南
九阳关键零售店部 成科
[变化趋势]扩张步伐加快
扩张步伐加快，积极提升市场占有率 新的扩张模式：自开门店、收购成熟卖
场两条腿走路 快速开拓二、三级市场，给经销商带来
新的挑战 苏宁经销商必须有一般纳税人资格
[变化趋势]经营成本上升
租金压力增大，经营成本上升 国美电器租金由占销售额的1.5％上升到
[KA]电器店概况与发展趋势
[变化趋势]近期事件回顾
2005年4月国美收购家电连锁排名第八的黑龙 江黑天鹅家电
2005年4月五星收购排名第十三的青岛雅泰 4月23日，永乐家电 “五棵松店”正式开张，
计划开店6-8家。四大家电连锁店全部进驻华 北 南京新街口商圈上演苏宁、五星、国美三大旗 舰店演义 郑州二七商圈成为电器专营店商圈 2005年7月，永乐1.4亿元收购灿坤3C
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会员招募
免费招募会员
会
消费申请会员
员 数
电话邀请会员
据
库
银行渠道申请
年度新增600万
会员运营模式
积分运营管理 会 终端礼品/目录礼品/积分服务 员 会员服务体验 促 会员专区/特惠商户 销
数据库营销
数据筛选/消费分析/RFM分析
正式会员消费占比32.15%
会员沟通渠道
会员短信 会员帐单 电子邮件 电话邀请 终端推广
SVIP CLUB 手 法
V-WORLD CLUB
跨界资源合作
模
式
DATABASE analysis
积分运营/关怀运营
基
础
会员招募/数据采集
Theme
THEMEMarketing
A. 会员制销售运营模式
B. 09年新会员模式
09年会员运营模式形成以会员数据分析为基础，以会员日常促销为贯 穿全年运营主线，重点推进积分礼（终端/目录）、会员专区建设、数据 库营销、联名卡发行等项目工作。
会员维护活动包括会员互动赛、会员自驾游、会员美容沙龙等。
四月会员羽毛球互动赛1
四月会员羽毛球互动赛2
会员活动——维护类
杭州会员自驾游
成都会员自驾游
无论消费与否，符合信用卡金卡办理的基本条件， 于我司任意联名卡办理门店即可申请办理
联名卡普卡
无论消费与否，符合信用卡普卡办理的基本条件， 于我司任意联名卡办理门店即可申请办理
阳光卡
于我司任意门店消费即可填写申请表， 由临时卡直接办理
新申 请表
会员细分
客户购买最多的产品依次是通讯类产品、空调和电视机 （第一次购买）
一期积分目录礼品已确定46款、十大类别礼品。
morning speaking
family
办公达人show 乐趣厨房
卫浴生活
童趣时光
塑身宣言
爱之典藏
居家尚品
出游装备
会员活动——维护类
2、会员维护类活动 会员维护类活动指针对两个俱乐部会员通过增值服务提供及维护型互
动的开展达到提升会员体验感的目的。主要包括联盟商户增值服务及会员 维护活动两类。 1）会员维护活动
2）会员体验促销 会员体验促销以会员专享为出发点，分别通过会员专享优惠价格、
会员专享新品体验、会员专享加1元多1件实现。
会员专享
会员抢鲜 会员加1元 多1件
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会员活动——促销类
3）积分消耗途径促销
1 积分兑换电子券
2 积 分 兑 会换员终专端享礼 品 会3员抢积鲜分 兑 换 目 录 礼 品
age#Biblioteka cc会员活动通过会员细分及会员数据库的针对性会员筛选找到目标会员，从而
有效性的制定针对性的会员活动。
会员活动包括会员促销活动及会员维护性活动。同时结合会员活动
的促销类型，又分为会员积分促销、会员体验促销、会员积分消耗途径
促销。
1、会员促销类
1）积分促销
预充积分
双倍积分
积分加赠
玩转积分360° 积分+现金
积分双倍用
满额返电子券
会员活动——促销类
● 积分循环通道
单品赠送促销积分
后 返
正价商品基本积分
N倍积分赠送
会员卡预赠积分
先 返
外部商户导入积分
顾客购买积分
积分获得渠道
店内消费者 循环积分模式
积分购物（电子券） 积分兑换礼品
积分兑换售后服务 积分抽奖
外部商户导入积分 顾客购买积分
积分使用渠道
会员活动——促销类
KPI（PI）
评估简报
整体活动 产品促销 积分促销 商户活动 具体内容
SMS 70% EDM/DM 15%
E-mail 10% Outbound 5%
POP 100%
促销执行
会员细分
SVIP卡 联名卡金卡
由总部会员管理部根据顾客于我司消费金额、累计积分、购买商 品、购买频次等要素，从一千多万的会员数据库中筛选出的2万 名优质会员，并向相关会员寄送SVIP卡，非顾客主动申请
数据库营销
数据库营销
关怀 销售 关怀 销售 关怀 销售 关怀 销售 关怀 销售 关怀 销售
传统会员营销
传统会员营销
24小时
00:00 9:00
360度
18:00
21:00 24:00
星期一
星期二
门店销售 网上销售 目录销售
星期三
星期四
365天
星期五
星期六
星期日
SVIP CLUB
服务高端\活跃会员
会员活跃率27.22%
会员运营结构工作流转图
VIP CENTER
AB
SERVICE
CDE
E-VIP CALL-SVIP
模型采集
FGH
I JX 会员数据库
常规
促销活动/产品/礼品优先
DATEBASE
KPI/RFM数据优先
随机模型 制定促销
清洗提取 促销会员
会员销售贡献/RFM ROI/成交率
膨胀系数/反应率 RFM/反应率/调研
SVIP CLUB将以组织会 员参加各种活动、提供尊 贵服务体验，以满足会员 的精神需求为主
服务对象
V-WORLD积分奖励计划
中低端/首次会员
侧重点
V-WORLD积分奖励计划 侧重奖励品的设计和提供 ，以满足用户的物质需求 为主
SVIP CLUB与V-WORLD 积分奖励计划考虑并满足不同层次会员的需求， 互为补充，共同维系不同层次的会员，组成一个完整的会员维系计划。
会员制营销
MEMBERSHIPMarketing
会员管理部 徐磊
Theme
THEMEMarketing
A. 会员制销售运营模式
B. 09年新会员模式
我们每天面对众多的顾客!
其实我们的顾客只有两个……
会员 和 即将成为会员的顾客
2008年正式会员二次消费贡献率为32.15%
会员数量保持着110%的增长速度…… 但我们同时也面对着庞大而随时超过保鲜期的会员信息……
4 积分兑换服务券
5
积分抽奖
会员活动——促销类
3）积分消耗途径促销——目录礼品
在08年积分消耗途径不断拓展的基础上，09年度会员管理部全面推广目录礼 品，每半年度更新一次，并以短信、电话、网站等目录兑换、配送到户的操作模 式于全国开展，与专区终端礼品形成互补，丰富积分消耗途径、建立全方位礼品 兑换操作体系，提升会员体验度。
客户购买最多的六类商品
通讯产品 家用空调
电视机 小件厨房电器
冷藏电器 卫浴电器
会员细分
会员年龄集中在21至45岁间，26至30岁的会员最多。
Distribution of Age (Suning-Nanjing)
4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000
500 0 <=20 21-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 56-60 61-65 66-70 70以上 NULL