用友销售人员客户拜访宝典
初次拜访的步骤及说辞
增强客户对公司及销售员的信心
步骤六：
资料收集
甲：陈总，刚才您说您的公司已经创办10年了，那公司一般通过什么途径做宣传或收集客户资料的
乙：互联网、杂志、电视广告等
甲：那你一开始互联网宣传的费用是多少呢？效果怎么样等
已：费用还可以吧，就是效果不怎么理想
乙：好像还不错啊，有没什么案例可以让我看看！
安排下次拜访时间
步骤九：
道明下次拜访的目的
甲：到时我会带来详细的策划案和后台展示，更加具体地跟你说明我们产品的应用。下次见面我们大约需要45分钟。这里是一份关于我们公司的简介和我们产品移商宝的具体资料。我送给陈总，希望您有时间看一看。那到时候见。今天谢谢您，陈总！
了解客户现在的宣传方式和效果
步骤七：
初步的跟客户介绍我们的产品
甲：陈总，具不完全统计，截止2008年底，在互联网上做宣传的企业已有287万家，你看，互联网成了企业推广的最主要的平台，你看有这么多企业家在互联网上的推广，可见网络营销已成为企业的常规手段，而不是核心优势
乙：点头
甲：现在手机用户已经有6.5亿用手机上网的人已经有2亿，我想您也知道3G时代已经到来会用手机上网的人也会多起来所以我们用友集团利用这点选择了一个互动营销平台就是我们的移商旺铺，通俗的说就是把你的企业店铺开在客户的口袋里
初次拜访的步骤及话术
步骤一：自我介绍
步骤二：建立轻松良好关系
步骤三：道明来意
步骤四：双方就座
步骤五：介绍公司背景
步骤六：收集资料
步骤七：初步的跟客户介绍我们的产品
步骤八：约定下次拜访的时间
步骤九：道明下次拜访的目的
步骤一：
自我介绍
高效拜访顾问式销售的闯关秘籍课后测试
高效拜访顾问式销售的闯关秘籍介绍顾问式销售是一种与客户建立深度互动关系、加强信任、提供个性化解决方案的销售方法。
为了在拜访客户时更加高效，以下是一些闯关秘籍，帮助销售人员提升拜访效果。
熟悉准备1.了解客户需求：在拜访前，调研客户，了解他们的业务、挑战、目标和需求。
这将有助于你提供更有针对性的解决方案。
2.制定拜访目标：根据客户需求，确立拜访的具体目标，明确你希望在拜访中达成的结果。
3.准备相关材料：将需要在拜访中使用的资料和演示准备好，确保你可以清晰地传达自己的信息。
4.甄别关键决策人员：了解客户组织的决策层级，确定关键决策人员，并在拜访前了解他们的背景和职责。
拜访技巧建立良好关系1.积极主动：在拜访时，积极主动参与对话，表现出你对客户的关注和兴趣。
2.倾听能力：倾听客户的关注和需求，确保你理解他们的问题，这样你才能提供有价值的解决方案。
3.个性化互动：了解客户个人兴趣爱好和行业动态，从而建立更深入的关系。
提供专业建议1.分析问题：在收集客户需求后，对问题进行分析，找出背后的根本原因，并提供针对性的解决方案。
2.解释产品优势：在解释产品或服务时，着重突出其与竞争对手相比的优势，并展示如何利用这些优势解决客户问题。
3.示范演示：根据客户需求，进行现场演示，向客户展示你的产品或服务如何解决他们的问题。
处理客户异议1.理解关切：当客户提出异议时，不要争辩，而是理解他们的关切，并提供有力的证据来支持你的观点。
2.解释利益：详细解释使用你的产品或服务会给客户带来的利益，以降低他们的疑虑。
3.引用成功案例：引用之前成功的客户案例，向客户展示你的产品或服务的实际效果和价值。
提交行动计划1.总结拜访结果：在拜访结束时，总结讨论所达成的共识、下一步行动，确保客户和销售团队对接下来的步骤有清晰的认识。
2.明确责任与时间：确定每个行动计划的责任人和截止日期，以便双方都可以遵循和跟进。
3.发送拜访纪要：将拜访纪要发送给客户，并在纪要中强调所达成的共识和行动计划。
最终用户之高层拜访战术-大客户销售宝典(20171207)
大项目销售中的高层拜访EB(经济购买影响者)TB(技术购买影响者)UB(使用购买影响者)Coach(教练)大项目中的客户角色，分别是：EB(经济购买影响者)、TB(技术购买影响者)、UB(使用购买影响者)、Coach(教练)。
EB，学名：经济购买决策者，俗称：领导。
他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重，我们今天着重谈一下如何与这个角色交流。
见高层也许是销售人员最头疼的事情之一，对于这件事情，我听到过很多抱怨，比如：“他不见我”“我不知道谁主事”“工程部的人说他们说了算，可以完全做主”“采购部的人说我只能和他合作，否则越过他们找领导后果自负”“我见到领导就紧张”“都没意见，可是都不做决定”“他所有的电话都通过秘书审查”“我不知道对他说什么好”类似的理由还有很多，这些都是实情，但也都是借口。
只要一条理由，就可以打翻上面所有的这些抱怨：如果你不见，丢单的可能性会大于50%。
一、大项目销售中，一定要见到EB吗？还是那句话，销售中没有什么东西是一定的。
没见到客户EB也拿下了单子的情况确实发生过。
但是销售这个职业的职责就是减少销售中的不确定性（这一点和管理学的认知是一样的）。
无论你搞定了多少人，如果见不到高层，拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率。
为什么非要见到高层？除了他有权利决策项目给谁以外，还有很多的好处：①、无论你见了多少人，如果EB不同意，都是白扯。
②、和EB见面，其实是一种‘组织约定’，因为只有他能代表公司给与你谈。
见面表明项目已经到了公司层面的认可。
一旦到了这个层面其实就制造了一种‘紧张感’，其他的角色不得不把项目向前推进了。
③、你解决谁的问题，你就值多少钱。
解决操作员的问题，两千；解决科长的问题，两万，解决老板的问题，可能上百万。
而你的付出其实差不多。
④、和EB见面也是对其他角色的一个暗示，让他们知道，你上面有人。
⑤、你从EB那里，往往能得到真实的情况，比如项目真假、预算、倾向性、竞争对手等等。
用友通普及版快速营销宝典
用友通普及版营销二十六问（营销人员口袋书）用友小型管理软件及在线服务事业部渠道支持部谭兆成2007年3月一、客户沟通篇1、问：使用用友通普及版能给用户带来什么价值？答：轻松记账、转帐、结账，自动完成资产负债表、损益表；财务业务单据、帐册、报表一目了然，实时动态联查；部门、人员、客户、供应商全面管理；多种行业预置科目、报表选择，方便快捷、规范标准化初始建立；及时准确掌握经营数据，提高资金流转，降低存货成本；流程导航，方便易用，远程应用，部署灵活；2、问：用友通普及版适用于哪些类型的用户？答：用友通普及版主要是为满足中小型企业、行政事业单位实现基础会计电算化，完成手工记帐向电脑记帐迁移而设计的财务软件。
适用用友通普及版的用户，核算规模不大，需要在财务软件中完成的会计核算管理简单和浅显。
所以，普及版特别适合于小企业会计、个人代理记帐的业务需要。
价廉物美、功能完善、安全稳定、编制打印的账薄、凭证规范符合财政税务要求。
完全能满足新颁布的小企业会计制度、非盈利组织会计制度、新会计制度以及传统行业会计制度运用。
3、问：用友通普及版的直接使用者一般是哪一类财务人员？答：由于小企业核算不复杂，很多单位财务岗位就是一个，一般就是会计直接使用软件，一个人完成从填制凭证到会计报表的编报全部操作工作。
很少有复杂的会计分工和权限。
4、问：我朋友介绍说用友软件很好用，就是价格太贵，现在用友软件多少钱一套？答：以前由于搞会计电算化的单位大都是大型国有企业和政府单位。
而用友用户比较多，所以大家都以为用友软件贵。
其实现在用友软件已经有将近十几个产品面对不同规模不同类型的单位使用。
最便宜的财务软件是2980元一套的用友通普及版。
用友通普及版10.1软件报价产品名称产品模块站点软件金额服务费/年合计用友通普及版10.1 总账（现金银行/往来管理）财务报表单用户2,980 980 3,960核算单用户2,680 800 3,4805、问：2980元一套的用友通普及版财务软件有哪些功能呢？答：主要包括实现会计电算化最基本的账务核算和会计报表。
用友软件网络分销系统客户拜访交流提纲
用友软件网络分销系统客户拜访交流提纲目标：仅就用友网络分销系统的销售推进而言，在最初的客户拜访交流中，销售人员需要在较短的时间内、在有限的交流中尽快了解客户主要需求、发现销售机会、评估潜在需求的可能和未来销售开拓的潜力，灌输用友专业解决方案提供者的形象。
预备功课：为了有效实现上述目标，更有效地与客户交流，事先进行充分的准备是非常必要的。
准备的内容应该至少包括：—对客户背景情况的了解—对客户所在行业基本情况和行业应用特点的了解—对分销产品基本特点的了解—对分销产品或用友其它产品在行业内类似客户的案例对以下交流的提纲内容，建议在拜访客户前，应尽量通过其他方式预先了解，如通过互联网搜索、客户网站资料、行业网站、公司知识库等。
交流内容纲要：—行业：了解客户的主要业务、主要产品，在行业中的地位和在供应链中所处的环节。
如果客户所属的行业内已经有网络分销产品的客户，特别是其行业内排名领先的或较知名品牌的客户已是网络分销产品的客户时，无疑该客户从适用网络分销产品的可能、交付分销产品的风险控制上看都值得付出尝试的努力。
从目前U8网络分销产品的应用情况看，特别适合于品牌产品制造企业、品类适度的商品流通企业等中小型集团性企业面对全国或区域市场的销售和物流业务，“集团”、“跨地域销售”、“多层分销”、或“连锁零售”是适合分销产品的关键特征。
与客户交流过程中特别注意发现客户是否具有这些特点。
—组织架构和销售组织体系：了解客户的组织结构体系，不要仅限于拿到客户的组织机图，很多客户提供的组织机构图与实际情况可能有出入。
关键要了解客户集团的销售组织体系，集团与下属销售机构之间的业务关系，可以参考是否符合分销系统支持的8种模式。
—销售模式：是购销、代销、直销？自营、联营还是加盟连锁？价格体系、信用控制、返利、价保、促销等的应用模式，开始的交流不必太多关注细节，关键是对方的业务模式特点。
供应商是谁？客户是谁？商品是如何从供应商一直流转到最终客户的？其间客户的业务包括哪些环节？管理和关注的主要方面在哪里？—IT系统：目前是否使用了销售和物流软件？什么软件？怎么应用和部署的？限于哪些层面（如是否只是解决了分公司的进销存，整个集团的数据采集和分析仍然是半手工的）？与财务是否是集成的？使用中的突出问题是什么？对这些问题准备怎样解决？有没有替换升级的考虑？原系统的投资情况如何？原系统有哪些优点是客户比较认同的？—管理问题：有哪些痛处？注意要从管理层、高层领导的角度考虑，有哪些管理难题可能需要通过信息系统来帮助解决（例如对异地销售库存数据的采集和实时掌握、汇总分析）？主要的管理控制点和控制方式，如何通过系统来保证？—新型业务、销售组织调整：客户是否正准备发展新的业务或进行销售组织的调整？如原来的制鞋企业准备成立新公司独立运作，进入服装市场？新企业面向全国或区域开始建立新渠道，采用新的销售模式，常会同步希望采用新系统来配合业务的开展，这时应敏锐地意识到这是可能的销售机会。
销售人员的拜访与洽谈技巧分享
销售人员的拜访与洽谈技巧分享在现代商业环境下，销售人员的拜访与洽谈技巧是至关重要的。
一个成功的销售拜访可以为公司带来新的业务机会和客户群体，也可以加强与现有客户的合作关系。
然而，要取得成功的销售拜访和洽谈，销售人员需要掌握一系列高效的技巧和策略。
本文将为您分享一些实用的销售拜访与洽谈技巧，帮助您在商业领域获得更大的成功。
第一、做足准备工作在进行销售拜访之前，充分的准备工作是非常重要的。
首先，了解客户的需求和背景信息，包括他们的业务模式、目标和挑战。
通过深入了解客户，您可以更好地满足他们的需求，并提供个性化的解决方案。
其次，了解竞争对手的情况。
了解竞争对手的产品和服务，可以帮助您与客户进行对比，突出自己的独特优势。
最后，准备一份详细的拜访计划和提纲，确保在拜访过程中不会遗漏重要的内容。
第二、建立良好的第一印象第一印象至关重要，它可以为整个拜访和洽谈过程奠定基础。
在拜访时，注意自己的仪表仪容和语言表达。
打扮得体，保持自信的姿态，展示出自己的专业素养。
与客户交流时，保持友好和善意，使用正面的语言和肢体语言，传递出积极的情绪。
同时，尽量避免使用行业术语或太过专业的话语，以确保客户能够理解您的意思。
第三、倾听和提问在销售拜访与洽谈过程中，倾听是非常重要的技巧。
倾听客户的需求和关切，了解他们的痛点和期望，这有助于您提供个性化的解决方案。
在与客户进行交谈时，积极提问，以便更好地理解客户的需求。
开放式的问题可以激发客户的思考，帮助您深入了解他们的诉求。
此外，通过倾听客户的反馈和意见，您可以改进自己的产品和服务，提高客户满意度。
第四、展示价值和解决方案在拜访和洽谈过程中，向客户展示自己的价值和解决方案，是推销自己的关键一环。
首先，强调您的独特优势和专业知识，让客户明白为什么选择与您合作，而不是其他竞争对手。
然后，重点介绍您的产品和服务，突出其优点和对客户的价值。
通过提供实际的案例和成功故事，您可以增强客户的信任和兴趣。
销售拜访技巧大全
销售拜访技巧大全销售拜访技巧是每个销售人员必备的核心能力。
通过有效的销售拜访技巧，销售人员可以更好地与客户沟通，建立良好的关系，提高销售效率。
本文将为您介绍一些关键的销售拜访技巧，以帮助您取得更好的销售业绩。
一、准备工作在进行销售拜访之前，充分的准备工作非常重要。
以下是一些准备工作的技巧：1.研究客户：在与客户见面前，了解客户的背景信息、公司文化、产品需求等，以便更好地把握销售机会。
2.设定目标：明确拜访的目标，例如了解客户需求、推销产品或服务、建立长期合作关系等。
3.准备资料：携带相关产品或服务的宣传资料、销售案例等，以便在拜访过程中进行展示和演示。
4.制定问答准备：预想可能出现的客户问题，并准备相应的答案，以保证在拜访中的流畅沟通。
二、拜访技巧拜访时的技巧和表现方式对于拜访的成功与否起着至关重要的作用。
以下是一些关键的拜访技巧：1.展现自信：在与客户见面时，保持自信和积极的表达，通过自己的言谈和举止，向客户展示自己的专业能力和信心。
2.倾听与提问：在拜访过程中，要注重倾听客户的需求和问题，同时灵活运用提问技巧，引导客户表达更多信息。
3.人际互动：与客户建立良好的人际关系非常重要。
使用亲切的语言，尊重对方的意见，让客户感受到关心和尊重。
4.有效沟通：清晰、简洁、明了地表达自己的意图和理念，确保与客户之间的沟通畅通无阻。
5.解决客户问题：如果客户提出问题或疑虑，积极解答并提供相应的解决方案，展示出自己的专业知识和责任心。
6.提供价值：在拜访过程中，要向客户展示产品或服务的价值，并说明与竞争对手相比的优势，以增强客户的购买意愿。
三、回访和跟进销售拜访不仅仅是一次性的活动，还需要进行回访和跟进，以建立并巩固与客户的合作关系。
以下是一些回访和跟进的技巧：1.及时回访：在与客户见面后，尽快进行回访，了解客户对产品或服务的反馈和意见，并及时处理客户提出的问题。
2.定期沟通：与客户保持定期的沟通，了解他们的最新需求和动态，及时提供帮助和支持。
销售技巧 销售高手们都在用的客户拜访秘诀
销售技巧销售高手们都在用的客户拜访秘诀销售高手们通常会采用多种技巧来与客户进行拜访,其中一些秘诀包括:
1. 对客户进行深入的调查:在与客户拜访之前,销售高手会对客户的需求、偏好和痛点进行调查,以便更好地了解客户的需求,并为客户提供更好的解决方案。
2. 建立良好的沟通:与客户建立良好的沟通是至关重要的。
销售高手会尽力与客户建立信任关系,并善于倾听客户的需求和问题。
3. 提供个性化的解决方案:销售高手会根据客户的需求和偏好提供个性化的解决方案,并与客户协商制定最终的治疗方案。
4. 善于提问:销售高手会善于提问,以便更好地了解客户的需求和偏好,并为客户提供更好的解决方案。
5. 保持积极的态度:销售高手会始终保持积极的态度,并与客户保持开放、友好的沟通,以便更好地为客户提供服务。
6. 善于感谢:销售高手会善于感谢客户对自己的支持,并让客户感受到自己的诚意和用心。
总之,销售高手们会采用多种技巧来与客户进行拜访,并不断积累经验,以便更好地为客户提供服务。
销售人员客户拜访计划表
编号：日期：年月日
客户(拜访对象的企业名称)
企业地址
(拜访对象的企业地址)
企业电话
客户姓名
联系电话
客户
基本情况
主要是了解客户基本信息与需求（包括行业、产品、市场、决策体系、对该产品的认知度等）；以及所拜访的客户在企业当中承担的工作性质做简要分析
拜访情况
下次拜访时间：
下次拜访目标：（下次拜访对象）
备注：
1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。
2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。
3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。
□初次拜访；□二次拜访；□其他：
一、拜访目的：
二、初次见面拜访细节：（非初次拜访，填无）见面阶段与客户商谈时，您计划如何开场
三、目的达成情况及拜访细节：(计划提出哪些关键/优势的服务产品证据以满足客户的利益)
四、下一步计划：（针对实际情况拟定下一步工作）
五、所需支持：（请填写所需支持人、支持内容；如暂不需要支持，请填写“无”。）
销售人员客户拜访表（渠道）
销售人员客户拜访表（渠道）·重庆三弓科技发展有限公司客户拜访登记表（渠道类）编号：SG-LEDXM-SC-QD-A-2014-00001日期：年月日时三弓公司代表是否新客户1、是；2、否拜访信息来源1、客户需求。
2、朋友推荐。
3、公司拜访。
4、其他：一、客户基础信息客户名称客户地址成立/开业期限（年）1、年，2、筹备中行业灯饰/建材/机电性质贸易/ 经营店铺主要产品/业务主要客户对象1、家居。
2、商业。
3、路政。
4、景观。
5、工程。
6、工业。
7其他：现有人数年销售额（万元）企业法人企业传真拜访人员姓名部门职位办公电话手机E-mail二、客户相关情况所在市场及区域定位：1、灯具专业市场（一级/ 二级/ 二级以下）2、建材家居市场（一级/ 二级/ 二级以下）。
3、机电市场（一级/ 二级/ 二级以下）4、其他：现经销产品情况：1、产品类别（LED/ 节能灯/ 金卤灯/ 综合性）2、产品类别所占份额：LED（）节能灯（）金卤灯（）综合性（）3、主要产品（品牌：合作期限：所占份额：）4、其他产品（品牌）5、产品系列所占份额（%）：1、家居（）。
2、商业（）。
3、路政（）。
4、景观（）。
5、工程（）。
6、工业（）。
7其他：（）客户主要来源及比例（%）:1、老客户（）。
2、朋友介绍（）。
3、自己开发（）。
4、客户上门（）。
知否三弓公司1、是。
2、否。
3、了解渠道：网络/ 朋友提过/市场上见过/ 其他：4、了解度：听说过/ 网络了解过/ 正在了解中/ 深入了解过三、三弓公司代表介绍情况1、对LED照明市场的看好度：A：非常看好。
B、看好。
C、一般。
D不看好预期LED照明的普及期：A：今年。
B、1-3年C、3年以上2、以对三弓公司了解度：A：已熟知。
B、基本了解。
C、不太了解。
3、对三弓公司产品和技术了解度：A：已熟知。
B、基本了解。
C、不太了解。
D、对我公司产品优势的认可（是/ 否）。
客户对LED照明的评价1、节能。
销售团队新客户拜访计划
销售团队新客户拜访计划在现代商业竞争中，销售团队的作用日益凸显。
一个成功的销售团队不仅要具备专业的产品知识，还要有良好的沟通能力和敏锐的市场洞察力。
新客户拜访作为销售团队日常工作的重要组成部分，对于拓展业务、建立合作关系具有至关重要的作用。
本文将详细介绍一份销售团队新客户拜访计划，旨在帮助团队成员更好地开展新客户拜访工作。
一、拜访前准备1.了解客户背景：在拜访新客户之前，团队成员需要充分了解客户的背景信息，包括公司名称、主营业务、行业地位、发展历程等。
这些信息有助于团队成员更好地了解客户的需求和潜在合作点。
2.明确拜访目的：在拜访新客户之前，团队成员需要明确本次拜访的目的，如了解客户需求、展示产品优势、建立合作关系等。
明确的拜访目的有助于团队成员在拜访过程中保持清晰的思路和方向。
3.准备产品资料：根据客户的需求和潜在合作点，团队成员需要准备相应的产品资料，如产品介绍、案例分享、技术手册等。
这些资料有助于客户更好地了解产品的特点和优势，从而增强合作意愿。
4.制定沟通策略：在拜访新客户之前，团队成员需要根据客户的行业特点和沟通习惯，制定相应的沟通策略。
如对于注重效率的客户，团队成员可以采用直截了当的表达方式；对于注重细节的客户，团队成员可以更加详细地介绍产品特点。
二、拜访过程1.礼貌问候：在拜访新客户时，团队成员需要首先向客户表达礼貌的问候，并简要介绍自己和所在公司。
这有助于建立良好的第一印象，为后续沟通打下良好基础。
2.深入了解客户需求：在拜访过程中，团队成员需要深入了解客户的需求和痛点，通过提问和倾听的方式，获取客户对产品的期望和建议。
这有助于团队成员更好地把握客户需求，为后续合作提供有力支持。
3.展示产品优势：在了解客户需求后，团队成员需要有针对性地展示产品的优势和特点，通过案例分享、技术演示等方式，让客户更加直观地了解产品的价值和潜力。
这有助于增强客户对产品的信任感和购买意愿。
4.解答客户疑问：在客户对产品提出疑问或建议时，团队成员需要耐心解答，并给出合理的解释和建议。
用友访谈提纲(中层)0927
用友访谈提纲（中层）0927用友组织与绩效优化咨询项目用友组织与绩效优化咨询项目访谈提纲您好！为了全面提升用友软件人力资源核心竞争力，公司正在进行组织与绩效优化咨询项目，而全面.深入.充分的访谈沟通和了解企业是项目成功的基础和重要环节。
为此，正略钧策项目组将进行本项目访谈。
您所提供信息的真实性.客观性和全面性对我们统计分析的准确性.诊断报告的针对性.方案可行性将起到至关重要的作用，同时对您拥有一个良好的职业生涯发展环境有积极影响。
同时，我们承诺：正略钧策项目组作为专业的咨询机构，不会向其它任何一方透露访谈内容，并会切实遵守与公司签订的保密协议。
个人介绍1 首先请您简要介绍一下您在用友软件的工作经历。
2 您个人在用友软件主要负责哪方面工作？主管哪些部门，向谁负责？一. 对公司战略的理解3 您是否了解公司当前发展战略及业务定位？您认为公司未来定位和业务组合应该是什么样的？4 您认为公司目前组织结构和公司战略是否匹配？各个部门之间的职责是否明确？有何改进建议？5 您认为目前用友软件在市场竞争中的核心竞争力是什么？二. 对组织与流程的认知6 你如何看待目前总部对下属事业部的业务定位和管控模式？7 您是否清晰了解总部和下属事业部的责权利关系？下属事业部运营状况如何？8 公司对技术研发.市场.销售.服务的定位如何？各项激励政策是否有倾斜？9 目前公司总部.大区和分公司各级营销职能和权责利是如何定义的？三. 对企业文化和员工素质的总体认知10 您认为公司整体的人员素质如何？管理人员素质是否适合企业发展需求？11 您认为目前员工的稳定程度如何？员工是否认可公司的发展愿景并愿意在公司工作较长时间？四. 绩效薪酬12 公司目前对总部关键部门.事业部的业绩是如何进行管理的？需要的改进方向？13 公司当前实际采用的绩效考核指标有哪些？如何确定的？您认为是否能体现企业战略？14 您是如何考核下属的？您认为考核难点在哪里？怎么解决？15 从总体上来讲，您认为公司的薪酬水平在同行业.同地区中水平如何？目前公司薪酬激励政策最大的问题在哪里？五. 其他16 您对公司本次咨询项目还有什么建议和想法？第1页共1页。
高效拜访顾问式销售的闯关秘籍课后测试
高效拜访顾问式销售的闯关秘籍课后测试高效拜访顾问式销售的闯关秘籍课后测试高效拜访顾问式销售是一种通过与客户建立信任和关系的销售方法。
成功的顾问式销售人员通常能够了解客户的需求，提供解决方案，并帮助客户做出决策。
以下是高效拜访顾问式销售的一些秘籍，可以帮助销售人员在拜访过程中取得成功。
1.事前准备：在拜访客户之前，做好充分的准备工作是非常重要的。
了解客户的行业和公司背景，掌握关键信息，以便在拜访中展示你的专业知识和经验。
此外，准备一些问题，用于引导客户谈论他们的需求和问题。
2.专注倾听：在拜访过程中，专注倾听客户的话语是至关重要的。
倾听能够帮助你了解客户的需求和关注点，并更好地回应客户的问题和问题。
避免过早介入和打断客户，相反，给予他们足够的时间来表达他们的想法。
3.提供解决方案：作为顾问式销售人员，你的目标是为客户提供解决方案。
根据客户的需求和问题，提供适当的产品或服务。
确保你的解决方案是基于客户的独特需求而设计的，并能够满足他们的期望。
4.建立信任：建立信任是进行顾问式销售的关键因素。
在拜访过程中，展示你的专业知识和经验，以证明自己是一个值得信赖的顾问。
同时，与客户建立积极的沟通和关系，使他们感到舒适并愿意与你合作。
5.处理客户异议：在拜访中，客户可能会提出一些异议或疑虑。
这是正常的，不要害怕或避开这些问题。
相反，以积极的态度回应客户的异议，并提供合理的解释和解决方案。
这将有助于消除客户的顾虑，并为你的解决方案赢得更多的认可。
6.跟进：在拜访结束后，不要忘记进行跟进。
通过发送感谢信件或电话，表达对客户的关注和关心。
此外，确保在承诺的时间内跟进所有的行动项和请求。
这显示出你的专业性和对客户的重视。
7.学习和提高：作为一名顾问式销售人员，持续学习和提高是非常重要的。
参加销售培训课程、阅读相关书籍或网上资源，与业界同行交流经验和最佳实践。
通过不断学习和提高，你可以提高自己的销售技巧和知识，更好地为客户提供价值。
业务员拜访客户常见问题及回答
常见问题及回答1.价格怎么这么高？答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。
2.你们的价格是多少？答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。
3.价格为什么这么低？答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。
首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。
其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。
最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的4.你们的产品好不好，质量能保证吗？答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。
我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。
B、在汽车漆市场说到我们公司没有不知道的，我们公司就是靠做汽车漆市场起来的。
不但我们的产品本身通过了如IS09001, 14001, GB581等质量环境认证，成品也是经的起检测的。
C、油漆最重要的原料之一是树脂，我们总部有自己的树脂生产基地，是全球500 强企业之一，在同行业中排名更是遥遥领先。
可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。
5.出了质量问题怎么办？答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务6. 怎么没听过这个牌子？答：现在涂料市场上有近8000 家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI 等的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。
销售人员开发拜访客户要点（5篇）
销售人员开发拜访客户要点（5篇）第一篇：销售人员开发拜访客户要点开发拜访客户要点1：客户公司的经营性质（私营/国企/外企/合资）2：客户公司的经营配套行业及配套客户3：客户公司的规模（厂房面积、用工人数、注塑机台数）4：客户公司的总经理信息（姓名、年龄、贯籍、联系方式）5：客户公司的内部人员信息（采购、生产主管、仓管、品质）6：客户的产品信息（种类、名称、颜色、结构、克重、使用环境、合格条件）7：客户的产品成型信息（模穴数量、成型周期）8：客户的产品材料详情（材料种类、颜色、改性方式、性能等级）9：客户的材料月用量、价格（是否含17%税）及现供货商10：客户的付款条件、佣金情况要点备注：1：在开发并拜访客户中，须尽可能了解并完善以上所列的客户综合信息，有利于后续的工作进展与效率2：对于开发中有意向的客户，须了解客户的需求点（客户想替换指定材料、客户现用材料品质不稳定、客户想降本、采购想拿回扣）3：在拜访客户与其交谈中严禁随意将材料向客户口头报价4：如客户有意向试料，尽可能让客户提供材料物性表或1KG样料第二篇：销售人员如何做好客户拜访拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。
因此，销售人员要在思想上高度重视销售拜访工作。
销售人员在拜访客户过程中，首先要谈论客户感兴趣的话题，以此来突破双方的不协调。
在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。
同时还要善于不断找寻新的话题，以形成一个完整的拜访过程。
要用眼睛去观察，用心去思考。
只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。
要赞美客户。
每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。
通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。
要做好客户拜访工作，销售人员要苦练内功，致力于工作能力的不断提高：一、拜访前：1、要做好访前计划。
(1)做好访前计划，在洽谈时才会有应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)计划时可认真设想好在会谈中可能遇到的种种障碍，事先准备好相应的排除方案，力争将沟通障碍消除到最小。
用友营销技巧销售话术摘录
用友营销技巧--日常销售话术摘录1.你就在电话里说吧。
想去拜访您，大概只需要5—10分钟，主要想和您交流一下您企业和您管理上的具体需求，这样可以更好和适合您具体情况下的，让您了解我们用友的管理软件解决方案；2.你们的软件太贵了.我理解您的想法,不过用友软件是国内企业管理软件用户应用最多、评价最好的品牌，代表着国内一流的品质和一流的服务，选择管理性软件主要是看它的品牌性能和服务支持，象小公司的软件或盗版，在软件性能和长期服务支持上，都不能提供必要的保障，用友提供从初始创业发展到国际化规模的企业全生命周期的管理软件，对于您的投入从财力和精力上都是持续、长期的保障。
3.你们的软件比别家报价贵虽然我的软件比别的同类公司报价高一些,但是您知道必须保证一定的利润空间服务才会做好,所以我们的报价是以给您提供最优质的服务前提下报的.4.我用盗版的也挺好用,都用了好长时间了盗版软件没法保障甩手工账的数据安全，而且税务局查账的时候系统一旦有问题影响数据，是十分棘手的事情，您是为企业节省成本，但是如果有问题责任可能会由您来负责.5.我听说你们的软件每年都要收服务费,很贵的.任何一家软件公司应该每年都要收取一定的服务费，用友软件是国内企业管理软件用户应用最多、评价最好的品牌，也是经历了20年发展的十分成熟和稳定软件产品，在通过常规的培训后，如果您单位使用人员不经常变动调整的话，每年需要的维护服务的次数十分少，如果您觉得年服务费太贵或您学习掌握后，没什么问题需要服务的话也可以按上门次数交费，按什么方式可以根据您企业具体情况而定了，如开始可以按年方式，然后再调整为次方式。
6.我怕被税务局查到我做过几十家客户了,肯定没有什么问题,再说,我们的账套是自动隐藏的；7.我朋友也是做这个的,我找他就行哦，找朋友虽然好,但是可能有问题的时候，服务不太及时或不好保障，还有以后升级的问题；8.我们总经理不同意没关系,为了减轻您的工作量和提高管理水平、力度，您看能不能安排一次上门给您部门和总经理，系统和专业的介绍和演示的机会.9.我没时间可能因为您现在用传统的方式，做账和出报表等工作比较繁琐而且效果不理想，还忙得没时间做财务管理，如果您用了软件的话至少会让您的工作量减少多一半、效果十分显著、管理水平也能提高不少，您看能不能拿出10分钟的时间让我给您送些这方面的资料或简单的给您介绍下，应该是会对您有一些帮助的.10.用友是大企业用的,我们根本用不了对，以前用友是做大型企业的，现在用友专门有针对适合中、小企业管理的软件,包括财务和进销存一体化管理，而且价格也不高,您看明天上午您有时间吗？我给您先送些资料，或简单介绍和演示一下软件，像您这类企业我们在**有几千家的客户在应用和服务；11.用友的售后服务如何？用友软件是国内企业管理软件用户应用最多、评价最好的品牌，也是经历了20年发展的十分成熟和稳定软件产品，这都是服务质量保证的基础，同时我们是用友软件在**区域的授权客户服务中心和中小企业信息化辅导站，销售和服务人员分专门的部门管理，责任明确，在保证正常服务的同时，每月都举办免费的企业财务管理软件培训班。
销售人员de拜访技巧共21页
专业销售拜访技巧
（五）呈现阶段 1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；
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专业销售拜访技巧
（二）、访前准备
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专业销售拜访技巧
A、 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／ 拜访记录 如拜访设备科长：要了解医院目前的设备情况
如拜访科室主任：要了解其使用设备习惯 如拜访院长：要了解院里的意向及人的个性和喜好 B、 设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段） C、 拜访策略 D、 资料准备 E、 着装及心理准备 （穿着具有增强自信的服装）
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专业销售拜访技巧
（六）处理异议 1、 客户的异议是什么 2、 异议的背后是什么 3、 及时处理异议 4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完 全认可的内容附加进去； C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品 单位利润； D. 当销售人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给 自己留的余地有多大；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的 销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简 易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语， 通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对 客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
T1普及版销售指南
7.我们近期肯定会上软件的，我们要先把库存（盘点）理清 楚，弄好了我们再跟你联系。
回答思路：
1.解决实际问题
2.让客户了解清楚使用软件的套路
模拟回答：
您好！经理，您的想法很好，但我要给您说一下上软件的 流程，我们是先装好软件再盘库存，库存盘好马上录入电 脑。如果盘好库存再选择软件，那么软件买来后又会重新 盘库存，因为您每天都会有业务发生，只要有业务发生， 您的库存数量就不准确了，所以您现在第一步是要选择好 软件，您可以先了解我们的软件使用方式。
二、产品展示期 （一）软件整体介绍
目的：
使用2至3分钟的时候让客户了解产品的大致功能模块
介绍过程：
直接进入软件界面，介绍软件的功能分布，进货管理、 销售管理、库存管理、钱流管理、信息中心的主要功能。
（二）产品主要流程介绍
目的：
让客户了解产品具体可以解决的问题，重点让客户感知开 票速度加快、价格跟踪、库存管理准确、应收应付管理清 楚，并视情况介绍部分决策分析报表（如经营情况分析等）
4.以后每年是不是都要交钱啊？
模拟回答：
经理，以后的服务主要是产品使用上的咨询服务，服 务量会随着使用越来越少，您对面的那个客户已经用我们 软件两年了，他在使用软件的前两周有些产品使用上的咨 询，之后问题就很少了；我们的服务方式有电话服务、网 络QQ服务、上门服务；电话服务和网络服务是免费的， 如通过远程及电话无法解决，我们为您上门服务。上门服 务您可以按年交费也可以按次交费。以后的费用是非常小 的。
谢 谢！
1.了解软件时间不需要很长
2.打消客户的强制购买顾虑，退一步海阔天空
模拟回答：
您好！经理，我知道您很忙，但是您只需要花几分钟时 间，就可以看看我们同行业都是怎么管理的，这对您的 生意来说也是有帮助的呀。要是今天你确实很忙的话， 我们约个时间下次在你方便的时候，我再过来和你聊一 聊。购买不购买我们的软件没有关系，互相了解下对你 也没有坏处。
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让你的口中流出甜言蜜语
请问我能为您做什么？
非常感谢您对我们公司的信任
谢谢您接受我的电话访问
和您交流非常愉快
常见的销售问题
第九：机械地进行产品展示。你的展示不仅仅要满足于向客户介绍产 品功能，更要让客户参与进来，进而提升客户的购买欲望并强化其优 越的中心地位。 第十天：产品解说缺少吸引力。这一点和第九比较类似。 第十一：急于成交。成交是至关重要的一环，在这一环节中的一个小 小的失误，都可能让你所有的努力都前功尽弃！ 第十二：不善于处理客户的异议。营销学书籍中常常说“有异议的客 户才是忠诚的客户”，那么销售员在处理客户的异议时，可以施展哪 些技巧呢？ 第十三：签约不严谨。这不仅仅是细不细心那么简单，还牵扯到切实 利益和法律责任的问题。 第十四：成交阶段态度不正确。前面所讲的急于成交也是成交阶段态 度不正确的一个表现。在这样一个关键时刻，怎么能虎头蛇尾地浪费 掉先前的努力呢？
提出约会时间
例一：这样吧，我明天上午正好要到您公司附近， 我顺便把资料给您送过去，您看是9：00呢还是10： 00？ 分析： 1、以“顺便”为由，让客户不会感觉到压力； 2、用封闭式问题给客户选择，让客户只想着着这 两个时间点是否有安排而不不会一口拒绝。
提出约会时间
例二：这次会议的报名截止时间只有一天了，这样 吧，我今天下午赶紧给您把请柬和会议议程送过去， 以便于您确认和安排工作，您看我是2：00还是2： 30到呢？ 分析： 1、以截止时间的紧迫感让客户感觉到这件事的 重要性； 2、体现出是为客户着想； 3、封闭式问题同上。
祝您节日快乐/周末快乐
祝您工作顺利
说明电话目的
真正的目的：争取机会与客户面谈。 以送资料、送会议请柬为名，争取面谈的机会。 利用卖点吸引客户的注意力 1、有适合于客户行业的信息化全面解决方案； 2、有与客户同类型、同行业的典型用户； 3、有新的资料； 4、有一个重要的会举行，并且有XX专家的演讲，机会难得， 免费名额相当有限； 了解客户信息化状况 找出疼痛点，以便于有机会切入。 最佳的销售时机是在与客户面谈时！
选择最佳的时间
财会行业：切忌月头、月尾，最好是月中接触
业务人员：最冷或最热的时候，最好是雨天、休
息日。
生意人：13：00-15：00
第一印象
见面前１３秒,已决定了“第一印象”； 客户总是先接受人，再接受你的产品； 产品价值越高，人的重要性也就增加。
请记住： •你永远没有第二个机会去制造： • “第一个好的印象”！
开场白要素
1、提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解咱们 公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们 明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便 的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看 可以吗”？
从陌生开始
八秒钟之内会有什么呢？
销售的不同层次卖感觉Fra bibliotek（创造感觉） 卖需求
（满足需求）
卖产品
（刺激感觉）
客户资源的搜集
客户资源的来源
1、广告（路牌广告、报刊广告、招聘广告、公司标牌„„）
2、行业和专业网站 3、朋友和老用户 客户资源的初步筛选 1、行业地位 2、公司网站 3、广告投入 4、招聘要求 客户资料的准备
将可能用到的客户相关资料进行整理，作为电话中的谈资
常见的销售问题
第十五：收款不讲求方法：发货后收不回货款比发不出货物更让人感到 沮丧，不是吗？ 第十六：不善维护客户群。一定要维护好已有的客户群，老客户可能不 会带来多少惊喜，但稳定的销量又让我们夫复何求呢？ 第十七：不重视交往中的行为规范。人们已经习惯于用销售员的言谈举 止等行为表现来定位其所在的企业的价值观和文化理念。很难想象如何 让客户接受一个礼数不周或让人产生反感的销售员所推销的商品。 第十八：不善于合理利用时间。上帝对每个人都是公平的，很多人的成 功秘诀就在于没有让时间无谓的浪费掉。 第十九：推销时没热情。热情是销售员自信心、敬业精神、竞争意识、 服务意识的综合体现，它总能带给客户积极的感受。 第二十：发现不了自己的销售优势。实际上销售领域并没有什么“秘笈” 和“宝典”，最有效的方法就是发挥自己的销售优势，培养良好的销售 员个人魅力。
新手上门拜访宝典
用友软件股份有限公司 小型渠道支持部
把木梳卖给和尚
有三位销售员接受了一项任务：想办法把木
梳尽量多地卖给和尚。经过10天努力，三人各有
收获，销售量分别是1、10、1000把。
销售员的职责
作为一个销售人员，我们的任务是什么？
向客户展示我们产品的好处
让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品
常见的销售问题
第一：不做准备就访问客户。即使你做了准备，准备得够充分吗？是 不是用起来得心应手？ 第二：不知道订单在哪里。谁是你的A级客户？谁是你的潜在客户？ 你应该怎样取得他们的信任？ 第三：邀约没有技巧。初坠爱河时，为了与心仪的人约会，你是那么 的有勇气和技巧，可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚？ 第四：不守信用。这个道理大家都懂，为什么还会时常犯这样的错误？ 第五：识别不出客户的利益点。这也不是一个难懂的道理——没人喜 欢做没有利益的交易，你的产品或服务能为客户带来哪些利益？你必 须藉此打动他们！ 第六：以自己为核心进行销售。赶紧来个180度的转弯吧，毕竟从口 袋里掏钱的不是你，而是站在你面前的客户。 第七：给客户提出有误的信息。这个道理和不守信用一样简单明了， 顾客如果有上当受骗的感觉（哪怕只是忧虑）你也很难拿到订单。 第八：盲目地与客户沟通。这一方面反映了你的沟通技巧的不足，另 一方面也是你准备不足的表现。
外表：着装、携带物、名片、手、指甲 握手：分寸问题，不要主动 姿势：身体平衡 目光接触：诚恳，心灵之窗 开场白
自我介绍
“创造第一印象的机会永远只有一次！” 1、了解客户角色 您好！请问您是XX部的经理吗？ 我是，有什么事吗？ 2、说明身份 您好！我是用友软件公司的客户经理，我叫 XXX。请问您贵姓？ 我姓X。