企业销售人员培训
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灵活 运用
专人 负责
菩提制作
41
组织客户系列化：
忠诚 客户
客户 态度
品牌转移客户
无品牌忠诚客户
客
户
系
列
大客 户
A
化
购买 金额
一般 客户
B
小客户
C
菩提制作
42
客户的沟通方式：
倾听
教育
菩提制作
帮助
43
倾听策略：
1.制定有效倾听：
反馈 归纳
理解 对方
避免 争论
菩提制作
44
2.采用有效的倾听沟通方式：
2.编制销售费用的预算
费用
3.销售费用的控制
4.对销售费用的执行情况进行分析
菩提制作
34
常见的销售费用类别：
广告销售费用的制度 销售人员报酬的制度 仓储费用的管理制度 公关费用的管理制度 差旅费用的管理制度 应收账款的管理制度
菩提制作
35
（六）客户的有效管理：
根据客户类型不同：
B.及时递交客户资料，并负责办理 相关手 续
C.负责向客户提供参考数据（图文形式的 资料等）
菩提制作
8
3.客服专员
工作核心：
A.对销售人员走访信息进行回访（走访率不 低于95%）
B.根据回访记录形成报表，并做分析报告 C.负责相关展会的协调事宜 D.负责祝福短信的发送（节假日）
菩提制作
对公司的思考：
ห้องสมุดไป่ตู้
公司的主营业务 公司的企业文化 公司的晋升机会 公司的发展方向
菩提制作
16
岗位的确定与思考：
1.岗位确定（职责需求） 2.岗位思考 A.需要做什么（角色能力，核心） B.如何去做（流程，制度） C.存在的问题（系统化，体系化） D.持续的改善（角色能力提升，鼓励强化）
菩提制作
菩提制作
30
K.一视同仁，不能歧视： 1.及时对意见做出分析 2.公布意见处理结果 3.亲自向销售人员传达改进方法 4.立刻实施处理方案 5.多做调研 6.对于指出错误的销售人员进行奖励
菩提制作
31
(五）销售预算的管理：
销售预算的定义：
为完成公司销售计划的目标需要的费用的 估算。
9
二.办事处
1.大区经理
工作核心：
A.完成总部下达的月度，季度，年度的销售 任务（计划）
B.办事处日常事物的协调，沟通以及与总部 的联系（建立合理化体系，召开会议）
C.合理利用资金，管理，管控各项开支
菩提制作
10
2.销售人员
工作核心：
A.服从上级安排，认真完成指派的任务（目 标）
B.信息采集
菩提制作
39
善用客户资料卡：
1.检查业务资料卡 2.参考资料卡内容（拜访前准备） 3.出去拜访只携带客户资料卡 4.拜访回来整理客户资料卡 5.月末，季度根据资料卡情况做调整 6.根据资料卡业绩，拟定年度计划 7.根据资料卡情况，评估销售成果
菩提制作
40
注意原则：
动态 管理
突出 重点 原 则
菩提制作
21
激励手段：
金钱
职位
横向激励
纵向激励
菩提制作
22
（四）销售人员管理：
A.打消销售人员的戒备心理：
1.平等交流 2.真诚谦虚 3.注重方法的变通 4.多表扬 5.表达尊重
菩提制作
23
B.主动了解销售人员的信息： 1.面对面的直接了解 2.面对面的交流 3.正式场合的交流（偏重了解工作情况） 4.多采用非正式渠道 5.通过其他人间接了解 6.让销售人员直接评价
17
自我检查与提升：
1. 自我检查
与同事关系
工作完成情况
2. 自我改善
心态的调整
工作能力调整
菩提制作
新知识获取
18
3. 动机分析
工作满意度
薪
酬
菩提制作
19
销售人员行为的决定因素：
动
机
才
能
技能 水平
角色 认 知
环境 变量
菩提制作
20
4. 销售人员激励方法
中层管理 压力与激励配合 薪资制度简单化
菩提制作
37
客户沟通管理的办法：
建立客户数据库
善用客户资料卡
组织客户系列化
客户沟通的方式
菩提制作
38
建立客户数据库：
1.区别客户（潜在客户与现有客户的甄别） 2.便于寄发公司资料 3.可以安排收付款计划 4.了解客户情况，以及交易习惯 5.当业务员请假或辞职，便于及时跟进 6.设定时间计划，以便更好服务客户 7.彻底了解客户习惯，便于后续跟进
菩提制作
32
销售费用的构成：
销售费用
销售人员报酬 广告 费用 公关 费用 业务 费用 售后服务费用 销售物流费用
工资，奖金，补贴，福利，绩效 广告策划，媒体制作等 赞助费用，庆典费用等 培训，差旅，招待，折扣，坏账 消耗，顾客损失等 库存，包装，运输
菩提制作
33
销售费用的程序：
1.建立销售费用的管理制度
销售基本定义：
销售本身来说就是一种引导，是一种认可。
销售的最高境界：
不销而销！
销售的核心：
一种自我的完善，不断改变自我性格并向 正确的方向升华的过程。
菩提制作
4
职能性：
计划
领导
组织
控制
一般常见的企业优势：
（成本优势，品牌优势，品质优势，效率 优势，规模优势）
菩提制作
5
运用SWOT分析法
①开发新客户，走访老用户
②了解竞争对手情况
③记录各类用户信息（电话，微信等）
菩提制作
11
C.按时提交周报，汇总月报
D.督促客户付款等信息
E.及时反馈各类信息，并向上级报告完成情 况
菩提制作
12
（三）销售人员的激励：
1.销售人员的行为特征： A.品质 （坚忍不拔的毅力，从他人角度考虑问题，
走访 客户
客户 会议
通信 工具
菩提制作
45
3. 教 育
引导客户树立正确观念，教会客户使用
4. 帮 助
帮助客户解决问题，提供优质服务
菩提制作
46
诚实，自律，灵活性，创造力） B.技能 （沟通技能，分析技能，组织技能，时间
管理） C.知识（客户知识，产品知识，行业知识）
菩提制作
13
2.销售人员的角色认知：
专业区域的熟手
培养客户的能力
协助客户解决问题
菩提制作
14
自我性格分析：
喜欢做什么 适合做什么 擅长做什么
我
能够做什么
菩提制作
15
菩提制作
24
C.表达对销售人员的尊重: 1.尊重个人习惯 2.切莫傲慢自负 3.不要随便发号施令
菩提制作
25
D.了解，处理销售人员的需求: 1.建立直接上报的渠道 2.开辟表达需求的空间 3.满足合理需求 4.解释拒绝原因
菩提制作
26
E.在销售人员犯错时的态度: 1.查清事实 2.适当融入赞许 3.表示理解 4.以鼓励结尾
企业销售管理培训课程
销售业务培训手册
概念性：
销售管理设计是企业管理的重要环节！ 销售是企业惟一产生收入的环节！ 在企业中居于十分重要的环节！
菩提制作
2
销售管理大纲：
销售管理的阐述 销售部门的职责 销售人员的激励 销售人员的管理 销售预算的管理 客户的有效管理
菩提制作
SALES
3
（一）销售管理的阐述：
（S,优势，W，劣势，O,机会，T，威胁）
S
W
O
菩提制作
T
6
（二）销售部门的职责：
1.销售管理部长（经理）
工作核心：
A.负责销售内部管理工作与协调 B.监管各分公司（办事处）销售，确保公司
销售政策得到执行 C.负责审核各类报告与报表
菩提制作
7
2.销售助理
工作核心：
A.根据销售确认报告制作，销售合同，并负 责回收，递交与存档
菩提制作
27
F.以实际行动暗示销售人员 1.确定为公司，销售人员服务的意识 2.为销售人员树立努力工作的榜样 3.工作力求完美 4.充满热情的工作 5.主动的工作
菩提制作
28
G.给销售人员相对自由的空间： 1.不做监工 2.不放任销售人员 3.有效授权
菩提制作
29
J.注意公正的效力： 1.制度面前，人人平等 2.评价标准要公正
B TO B
B TO C
企业对企业
根据管理重点不同：
企业对个人
操作型CRM
分析型CRM
菩提制作
36
客户管理的八个方式：
1.反馈性归纳 2.理解对方 3.避免争论 4.走访客户 5.客户会议 6.利用通信工具与客户沟通 7.教育引导客户树立客户的正确消费观念 8.帮助客户解决实际性问题
专人 负责
菩提制作
41
组织客户系列化：
忠诚 客户
客户 态度
品牌转移客户
无品牌忠诚客户
客
户
系
列
大客 户
A
化
购买 金额
一般 客户
B
小客户
C
菩提制作
42
客户的沟通方式：
倾听
教育
菩提制作
帮助
43
倾听策略：
1.制定有效倾听：
反馈 归纳
理解 对方
避免 争论
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2.采用有效的倾听沟通方式：
2.编制销售费用的预算
费用
3.销售费用的控制
4.对销售费用的执行情况进行分析
菩提制作
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常见的销售费用类别：
广告销售费用的制度 销售人员报酬的制度 仓储费用的管理制度 公关费用的管理制度 差旅费用的管理制度 应收账款的管理制度
菩提制作
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（六）客户的有效管理：
根据客户类型不同：
B.及时递交客户资料，并负责办理 相关手 续
C.负责向客户提供参考数据（图文形式的 资料等）
菩提制作
8
3.客服专员
工作核心：
A.对销售人员走访信息进行回访（走访率不 低于95%）
B.根据回访记录形成报表，并做分析报告 C.负责相关展会的协调事宜 D.负责祝福短信的发送（节假日）
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对公司的思考：
ห้องสมุดไป่ตู้
公司的主营业务 公司的企业文化 公司的晋升机会 公司的发展方向
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岗位的确定与思考：
1.岗位确定（职责需求） 2.岗位思考 A.需要做什么（角色能力，核心） B.如何去做（流程，制度） C.存在的问题（系统化，体系化） D.持续的改善（角色能力提升，鼓励强化）
菩提制作
菩提制作
30
K.一视同仁，不能歧视： 1.及时对意见做出分析 2.公布意见处理结果 3.亲自向销售人员传达改进方法 4.立刻实施处理方案 5.多做调研 6.对于指出错误的销售人员进行奖励
菩提制作
31
(五）销售预算的管理：
销售预算的定义：
为完成公司销售计划的目标需要的费用的 估算。
9
二.办事处
1.大区经理
工作核心：
A.完成总部下达的月度，季度，年度的销售 任务（计划）
B.办事处日常事物的协调，沟通以及与总部 的联系（建立合理化体系，召开会议）
C.合理利用资金，管理，管控各项开支
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2.销售人员
工作核心：
A.服从上级安排，认真完成指派的任务（目 标）
B.信息采集
菩提制作
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善用客户资料卡：
1.检查业务资料卡 2.参考资料卡内容（拜访前准备） 3.出去拜访只携带客户资料卡 4.拜访回来整理客户资料卡 5.月末，季度根据资料卡情况做调整 6.根据资料卡业绩，拟定年度计划 7.根据资料卡情况，评估销售成果
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注意原则：
动态 管理
突出 重点 原 则
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激励手段：
金钱
职位
横向激励
纵向激励
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（四）销售人员管理：
A.打消销售人员的戒备心理：
1.平等交流 2.真诚谦虚 3.注重方法的变通 4.多表扬 5.表达尊重
菩提制作
23
B.主动了解销售人员的信息： 1.面对面的直接了解 2.面对面的交流 3.正式场合的交流（偏重了解工作情况） 4.多采用非正式渠道 5.通过其他人间接了解 6.让销售人员直接评价
17
自我检查与提升：
1. 自我检查
与同事关系
工作完成情况
2. 自我改善
心态的调整
工作能力调整
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新知识获取
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3. 动机分析
工作满意度
薪
酬
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销售人员行为的决定因素：
动
机
才
能
技能 水平
角色 认 知
环境 变量
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4. 销售人员激励方法
中层管理 压力与激励配合 薪资制度简单化
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客户沟通管理的办法：
建立客户数据库
善用客户资料卡
组织客户系列化
客户沟通的方式
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建立客户数据库：
1.区别客户（潜在客户与现有客户的甄别） 2.便于寄发公司资料 3.可以安排收付款计划 4.了解客户情况，以及交易习惯 5.当业务员请假或辞职，便于及时跟进 6.设定时间计划，以便更好服务客户 7.彻底了解客户习惯，便于后续跟进
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销售费用的构成：
销售费用
销售人员报酬 广告 费用 公关 费用 业务 费用 售后服务费用 销售物流费用
工资，奖金，补贴，福利，绩效 广告策划，媒体制作等 赞助费用，庆典费用等 培训，差旅，招待，折扣，坏账 消耗，顾客损失等 库存，包装，运输
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销售费用的程序：
1.建立销售费用的管理制度
销售基本定义：
销售本身来说就是一种引导，是一种认可。
销售的最高境界：
不销而销！
销售的核心：
一种自我的完善，不断改变自我性格并向 正确的方向升华的过程。
菩提制作
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职能性：
计划
领导
组织
控制
一般常见的企业优势：
（成本优势，品牌优势，品质优势，效率 优势，规模优势）
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运用SWOT分析法
①开发新客户，走访老用户
②了解竞争对手情况
③记录各类用户信息（电话，微信等）
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C.按时提交周报，汇总月报
D.督促客户付款等信息
E.及时反馈各类信息，并向上级报告完成情 况
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（三）销售人员的激励：
1.销售人员的行为特征： A.品质 （坚忍不拔的毅力，从他人角度考虑问题，
走访 客户
客户 会议
通信 工具
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3. 教 育
引导客户树立正确观念，教会客户使用
4. 帮 助
帮助客户解决问题，提供优质服务
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诚实，自律，灵活性，创造力） B.技能 （沟通技能，分析技能，组织技能，时间
管理） C.知识（客户知识，产品知识，行业知识）
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2.销售人员的角色认知：
专业区域的熟手
培养客户的能力
协助客户解决问题
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自我性格分析：
喜欢做什么 适合做什么 擅长做什么
我
能够做什么
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C.表达对销售人员的尊重: 1.尊重个人习惯 2.切莫傲慢自负 3.不要随便发号施令
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D.了解，处理销售人员的需求: 1.建立直接上报的渠道 2.开辟表达需求的空间 3.满足合理需求 4.解释拒绝原因
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E.在销售人员犯错时的态度: 1.查清事实 2.适当融入赞许 3.表示理解 4.以鼓励结尾
企业销售管理培训课程
销售业务培训手册
概念性：
销售管理设计是企业管理的重要环节！ 销售是企业惟一产生收入的环节！ 在企业中居于十分重要的环节！
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销售管理大纲：
销售管理的阐述 销售部门的职责 销售人员的激励 销售人员的管理 销售预算的管理 客户的有效管理
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SALES
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（一）销售管理的阐述：
（S,优势，W，劣势，O,机会，T，威胁）
S
W
O
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T
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（二）销售部门的职责：
1.销售管理部长（经理）
工作核心：
A.负责销售内部管理工作与协调 B.监管各分公司（办事处）销售，确保公司
销售政策得到执行 C.负责审核各类报告与报表
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2.销售助理
工作核心：
A.根据销售确认报告制作，销售合同，并负 责回收，递交与存档
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F.以实际行动暗示销售人员 1.确定为公司，销售人员服务的意识 2.为销售人员树立努力工作的榜样 3.工作力求完美 4.充满热情的工作 5.主动的工作
菩提制作
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G.给销售人员相对自由的空间： 1.不做监工 2.不放任销售人员 3.有效授权
菩提制作
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J.注意公正的效力： 1.制度面前，人人平等 2.评价标准要公正
B TO B
B TO C
企业对企业
根据管理重点不同：
企业对个人
操作型CRM
分析型CRM
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客户管理的八个方式：
1.反馈性归纳 2.理解对方 3.避免争论 4.走访客户 5.客户会议 6.利用通信工具与客户沟通 7.教育引导客户树立客户的正确消费观念 8.帮助客户解决实际性问题