两种销售激励模式的比较与选择
销售激励方案范文(通用6篇)
销售激励方案范文(通用6篇)以下是为大家整理的关于销售激励方案的文章6篇, 欢迎大家参考查阅！第1篇: 销售激励方案(一)市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：(1)整个产品市场的规模。
(2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
(3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。
(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。
(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)各竞争品牌订价策略的比较分析。
(11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司过去5年的损益分析。
(二)策划正文策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：(1)公司的主要政策策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。
双方要研讨下面的细节;确定目标市场与产品定位。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
制定价格政策。
确定销售方式。
广告表现与广告预算。
促销活动的重点与原则。
公关活动的重点与原则。
(2)销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：为检验整个营销企划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
(3)推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。
推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
②策略决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。
推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。
单位销售激励方案
单位销售激励方案
为了激励单位销售人员，我们制定了以下销售激励方案：首先，我们将设立销售目标，对于完成销售目标的员工，将给予相应的奖金和奖励。
其次，我们将定期举办销售竞赛，对于表现优秀的销售人员给予奖金和奖品。
此外，我们还将建立销售榜单，对于榜单排名靠前的销售人员给予额外的奖励。
最后，我们将定期进行销售技能培训，提升销售人员的专业能力，并根据培训成绩给予相应的奖励。
希望通过这些激励方案，能够激发销售人员的工作热情，提升销售业绩，实现单位销售目标。
销售激励方案是为了激励销售人员的积极性和创造性，也是为了推动公司销售业绩的增长。
为了确保销售激励方案的有效性，我们将建立完善的考核机制，确保销售目标的合理性和可操作性。
同时，我们也将注重对销售人员的个人发展和职业规划进行关怀和指导，确保销售人员的整体素质和能力得到提升。
此外，我们还将建立销售人员之间的良好合作机制，鼓励团队合作和知识共享，提高整个销售团队的业绩水平。
对于团队中的销售人员，我们也将以团队为单位设立奖励机制，鼓励团队协作和共同成长。
除了以上方案，我们还将定期进行销售绩效评估，对于表现突出的销售人员进行表彰和奖励，并进行正面激励。
这不仅能够增强销售人员的工作动力，也能够增强销售团队的整体凝聚力和向心力。
总之，我们的销售激励方案不仅注重奖惩机制，更注重培训发展和团队合作，促进销售人员的个人成长和团队业绩的提升。
相信通过这些激励措施的落实，可以激发销售人员的工作激情，增强销售团队的凝聚力，实现单位销售目标的稳步增长。
销售激励方案
销售激励方案
在当今竞争激烈的市场环境中，营销团队的表现对于企业的成功至关重要。
为
了激发销售团队的激情和积极性，制定一个有效的销售激励方案显得尤为重要。
一个有效的销售激励方案不仅可以帮助企业提高销售绩效，还可以增强团队凝聚力，激励员工持续努力。
设定明确的目标
首先，一个有效的销售激励方案需要设定明确的销售目标。
销售目标应该具体、可衡量，并且与企业的长期战略目标相一致。
只有明确的目标方能激励销售团队朝着统一的方向努力。
制定奖励机制
其次，销售激励方案需要建立起一套完善的奖励机制。
奖励可以是物质奖励，
也可以是非物质奖励。
物质奖励包括奖金、提成、礼品等，而非物质奖励则包括公开表扬、晋升机会、学习培训等。
不同类型的奖励可以满足员工不同层次的需求，同时也能够激发员工更大的工作热情。
营造竞争氛围
第三，销售激励方案应该营造一种健康的竞争氛围。
竞争可以激发员工的潜能，促使他们不断挑战自我，提高绩效。
同时，竞争还可以促进团队成员之间的交流和学习，从而共同进步。
不断优化激励方案
最后，销售激励方案需要不断进行评估和优化。
在实施过程中，企业可以根据
销售团队的实际表现，及时调整激励方案，使其更加符合团队的特点和市场的需求。
只有持续改进，才能确保销售激励方案的有效性。
综上所述，一个有效的销售激励方案需要设定明确的销售目标，制定奖励机制，营造竞争氛围，并不断优化方案。
只有这样，企业才能激发销售团队的潜能，提高绩效，实现持续的增长和发展。
销售单位日常激励
销售单位日常激励在销售单位中，激励团队成员是非常重要的。
每天的工作中，都需要不断地给予员工动力和鼓励，让他们保持积极的态度，提高工作效率。
以下是一些激励员工的方法：首先，及时给予表扬。
当员工完成了一项重要的销售任务或者取得了进展时，及时给予表扬是非常重要的。
可以通过口头表扬、写信或者颁发奖励来表扬他们的努力和成就。
其次，给予奖励。
除了口头表扬之外，给予一些实质性的奖励也是非常有必要的。
可以考虑给予一些金钱上的奖励，或者是其他形式的奖励，比如旅游、礼品等，来激励员工努力工作。
另外，建立竞赛机制。
可以通过设立销售目标，然后设置奖励机制，让员工之间进行竞争。
这样不仅能够激励员工努力工作，还可以增强团队凝聚力。
此外，给予培训和发展机会也是一种激励。
通过提供培训和发展机会，让员工感到自己得到了重视，同时也能够提高员工的专业水平和工作能力。
综上所述，激励员工是销售单位日常工作中非常重要的一环。
通过及时表扬、给予奖励、建立竞赛机制和提供培训机会来激励员工，可以帮助团队保持良好的工作状态，提高工作效率，达成销售目标。
另外，良好的领导力也是激励团队的重要因素。
领导者需要关注员工的情绪和工作状态，时刻保持与员工的沟通和互动，了解他们的需求和困难，给予及时的支持和帮助。
通过良好的领导力，可以建立起一种积极向上的团队氛围，激励员工全力以赴地投入工作。
此外，要激励员工，需要让员工认识到他们的工作价值。
领导者可以定期与员工进行沟通，让他们清晰地了解自己在团队中的重要性，让员工内化工作的价值感和成就感。
这种认知上的激励，能够让员工更加有动力地投入到工作中。
同时，在激励员工的过程中，还需要充分尊重员工的个人意愿和需求。
灵活地安排员工的工作时间和工作内容，让员工感受到企业对他们的尊重和理解，从而激励他们更加努力地工作。
最后，定期举办团队建设活动也是激励员工的重要方式。
通过组织团队活动、员工聚餐等形式，增进团队成员之间的情感交流，增强团队凝聚力，让员工在愉快的氛围中得到放松和激励。
销售人员的激励模型
【 ｅ ｏｄ 】 ｌ ．ｐ； ｒ ｏｎ；ｅ ｒ；ａ ｄｍ ｎ Ｋ ｙ ｒｓｓ ｅｒ ｓ ｐ ｍ ｔｇ ｒｕ ｆｒｕｇ ｅｔ ｗ ａｓｅ ｏ ｉ ｔ ｎ ｉｊ
一
、
理 论 回 顾
型——教育激 励组合 模式 ；明 星型——榜样 激励 模式 ；老化 型—— 目标激励组合模式 。依据不 同的成熟度采用相应的激励
三结束语总之公司如果能有效地针对销售人员的需要承诺完成既定难度任务后给予其相应的各种回报一旦销售人员的热情被激励起来后销售经理又能采取有效的领导方式运用适合的激励模式使得销售人员在完成任务的过程中也能保持高昂的士气
维普资讯
销 售 人 员 的 激 励 模 型
方 式 ：幼 稚 型— — 培 训激 励 组 合 模 式 ；成 长 型— — 工 作激 励 组
激 励 理 论 的 研 究 成 果 比较 多 ， 主 要 从 两 个 方 面 来 加 以探
索。一个 是从激励 的行 为因素探 索 ，构成 了激 励的内容学派 。 ，
其代 表人 物 和理 论 有 马 斯 洛 的 需要 层 次 理 论 、麦 格 雷 尔 的 Ｘ理
ａｄｉ ｎ ｍｐｅｓｔ ｅ ｐ ｏ ｏｉ ｏ ｃｒ ｕ ａｅ ｉ ｏ ｄ ｃ ｎ ｔｏ ｔ ｈｅ ｓ ｓｅ ｔ ｏ ｇ ，ｃ ｍ ｂｎｅ ｔ ｅ ｂ ｉ ｕｎ ｔｏ ｓｏ ｎ— ｌ ｈ ｒ ｍ ｔ ｎｇ ｔ ｉｃ ｌ ｔ ｎ ａ ｇ ｏ ｏ ｄｉｉｎ ｗｉ ｔ ｙ ｔｍ ｈ ｕ ｈｔ ｏ ｉ ｄ ｗｉ ｔ ａ ｃ ｆ ｃｉ ｎ ｆｍａ ｈ ｈ ｈ ｓ
ａ ｅ ｎ （ ｌｎ ｉｇ ｏｇ ｎｚｔ ｎ ｅ ｄ ｒｈｐ ｏ ｔ ｎ ａｍｏ ｉ ｔ ｎ） ｈ ｒｉｌ ｌｏ Ｕ ｅ ｈ ｒｍｏｉｇｍｏ ｅ ｏ ｄ ａ ｇ ｍｅ ｔ ｐａ ｎｎ ， ｒａ ｉ ｉ ，ｌａ ｅｓ ｉ，ｃ ｎｍｌａ ｄ ｈ ｒ ｎｚ ｉ ． ｅａｔ ｅ ａｓ ＳＳ ｔｅ ｐｏ ｔ ｄ ｌｔ ｅ ｌ ａｏ ａｏ Ｔ ｃ ｎ
企业销售人员的薪酬设计与制度选择
从 薪 酬 理 论 的 发 展 过 程 看 ． 现 代 企 业 的 薪 酬 ，既 不 是 单 一
的 工 资 也 不 是 纯 粹 的 货 币 形 式 的报 酬 ．还 包 括 优 越 的 工 作 条
指标 。 销售 工 作 是一 项 灵 活性 、挑 战性 都 很强 的工 作 ．按 部就 班 、 墨守成规都是无益的。
经 营 管 理
企 销售人
薪酬谡 计与制度遭择
＿ 韩 广华 焦 作大学
［ 摘 要 ］ 企业销 售人 才是 企业 的一 座 “ 山 ” 有人 用 “ 分 天 下 有 其 二 ” 来 形 容销 售 队伍 的 重要 性 ， 并 不 为过 。 然 金 。 三
而 ，这 支 队伍 流 动性 最 大 ，跳 槽 现 象经 常 发 生 。 如 何 留住 优 秀 的销 售 人 才 ？如 何 建 立 一 个 行 之 有 效 的 薪 酬 制度 ？ 既 能不 断 激 励销 售 人 员创 造 业 绩 ， 又 能满 足 其 工 作 成 就 感 ， 促 使 企 业 的销 售 业 绩 不 断 发展 。 本 文 试 图从 不 同 的 角度 、 不 同 的行 业 出
相 结 合 。 一般 来 说 ．企 业 往 往 结 合 以上 几 种 方 式 来 综合 进 行 薪 酬 真 正代 表 一 个 人 的知 识 与 技 能 的 水 平 ．或 者 说 学历 并 不 能 完 全 代 设 计 。 表 一个 人 的综 合 素 质 ．从 而不 能 用 来 衡 量他 对企 业 的贡 献 。 这 也 二 销 售 人 员薪 酬 设 计 的 形 式
越 来 越大 。 因此 ，从 一 个 角度 看 ．薪 酬 设 计 的 这种 方 法 迎 合 了社
销售季度激励方案(7篇)
销售季度激励方案(7篇)销售季度激励方案1一、目的1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的局面。
2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。
3、促进部门内部有序的竞争。
二、原则1、实事求是的原则。
2、体现绩效的原则。
3、公平性原则。
4、公开性原则。
三、薪资构成1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。
2、基本工资每月定额发放，绩效工资按公司《绩效考核管理规定》发放。
3、销售奖励薪资可分为：（1）销售提成奖励（简称提成）：根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。
其款项以实际到帐为依据，按比例提取在每月15日发放。
（2）销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例（具体在销售责任书上明确），作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。
每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。
四、销售费用定义销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。
五、销售奖励薪资计算方法1、销售提成奖励（1）市场部经理销售提成奖励时间，项目类别，计划提成比例计划完成85%，计划完成90%，计划完成100%（2）销售员销售提成奖励项目类别提成金额（元/人）四级销售员三级销售员二级销售员一级销售员经理级销售员注：所有新进销售人员的级别核定为四级，以后按照其业绩对其进行考核，每三个月进行一次，对业绩达到上一级别者予以晋升级别。
2、销售费用控制奖励（1）公司根据各区域的实际情况，对销售费用按销售责任书规定进行核定。
（2）费用控制奖励的计算a）按项目的销售实际到帐收入的额度，以预先确定的比例记作销售人员的销售费用预算额度。
b）销售人员的销售费用包括：差旅、交通、补贴、通讯、业务招待等费用。
c）至结算日尚未进行报销的，其借款额暂记为销售费用进行结算，与实际报销额的差额在下次结算时进行补差。
d）销售费用额度在扣除销售实际发生费用后，剩余部分奖励额为剩余额度的30％，每月25日结算一次。
KSF绩效管理方式——企业激励型绩效管理方式的选择
Human Resources人力资源 | MODERN BUSINESS现代商业133KSF绩效管理方式——企业激励型绩效管理方式的选择孙建民中国石油化工股份有限公司天然气分公司华北天然气销售中心 天津 300457摘要:绩效管理本身是考核的一种方式，更是一种激励的手段，目前企业普遍使用的还是KPI的绩效管理手段，最近几年很多企业也发现了执行中的一些弊端，并转而倾向于KSF模式，KPI传统绩效管理手段都非常熟悉，而KSF则是近年才流行开来的。
本文系统的探讨了KSF的基本思想、应用方式、应用环境和前提，为相关企业提供了一个新的绩效激励的思路和方式。
关键词:关键因素；绩效考核；激励中图分类号:F272.92 文献识别码:A 文章编号:1673-5889(2020)21-0133-03一、企业现存激励方式的弊端企业管理的核心是人的管理。
对于企业而言，其一切经营管理活动都是为了获得更好的收益,更好的员工能效。
可以说,绩效管理是现代企业的核心。
事实上，绩效考核的方法也是有很多。
绩效考核的运用，要考虑多方面，如行业、公司的规模、目前所处于的阶段、组织架构、企业文化等，所使用的方法也不同。
目前能够成系统的绩效考核、绩效管理的方法，常用的主要有4种：KPI(Key Performance Indicator)关键业绩指标法、BSC(Balanced Score Card)平衡记分卡、OKR(Objectives and Key Results)目标与关键成果法、KSF关键成功因素(key success factors)法。
其主要区别是：表1 四种考核方式的区别BSCKPIOKRKSF分解企业战略目标，并把它们转化成各种具体的绩效考核指标，将指标化成体系，在这个基础上进行分时段的考核，以达到考核的目的。
用来衡量某职位工作者的绩效具体量化指标，是对工作人员工作任务完成效果最直接、客观的衡量依据。
一般来说，KPI主要来源于企业的战略目标和部门岗位的职责。
新产品销售激励方案
新产品销售鼓励方案新产品的推出需要翻开市场，更需要鼓励销售人员积极销售，以下是的新产品销售鼓励方案，欢迎参考阅读！A、企业定位1、自身定位：本企业坐落于地区一个缺乏百万人口的县级市的现只是处在一个的创业初期，还经不起大规模市场运做的竞争伤害所带给企业的冲击。
（此处可以修改，我只是举个例子。
）2、品牌建立定位：是做品牌还是做利润，当然利润是需要品牌以及销量来支撑，但是在创业初期就必须在两者之间找出一个平衡点。
B、产品定位：⒈打特色牌⒉打区域牌⒊包装⒋品质⒌价格（传统流通领域价格和本公司产品价格分析）⒍促销鉴于本企业自身定位的同时，应该选择的市场应具有集中的特点，并且对于该产品具有一定认知度犹佳。
先选择几个市场（分析这几个市场的面积及人口等方面）作为推广重点。
如：泰州市面积5848平方千米，人口501万。
市人民政府驻海陵区海陵区面积127平方千米，人口39万。
⑴先建立样板市场（作个时间方案）。
先选择竟品比较少的市场开始攻击。
对于新市场开发需要准备一些资料，如公司宣传画册、公司网站、广告光碟等一些细节性的物料去吸引客户。
找准市场后，就要找准客户，然后就要用尽一切首先攻破（详细方法我在后面讲），以辐射周边其他难攻的市场或者是客户⑵以样板带动周边市场的开展。
样板建立后，可以以此为例，打动周边市场的客户。
推广：制定切实可行的方案（说服客户的方法在后面有讲）A、先找准客户B、对客户进展拜访（可能是屡次）和洽谈C、签约D、做好售前和后效劳。
一定要做到用心效劳，创造满意。
1、用耐心说服客户：市场开发是一个“磨人”的活，你要想他（客户）不想的，你要急他（客户）不急，才能成功。
一定要耐心的找出客户回绝你的真正原因，然后解决掉，你才会成功。
如有个人以前在推销燃气类产品的过程中，去了很屡次和并帮助客户解决了很多技术问题，但是客户还是不肯承受，后来该业务员通过耐心的寻找原来是资金的原因，并想方法通过其他的方式帮他解决了，最后将自己的产品推销掉了，所以我们在以后的工作中一定要做到，用耐心说服客户。
公司管理学案例
【管理学案例】1、决策模拟有甲、乙两公司经协商达成了做六笔生意的一揽子买卖合同。
在履行合同过程中，遵循以下市场规则（以红黑牌为例）：·一方出红，一方出黑，红方为-50，黑方为＋50，双方出红，均为＋30，双方出黑，均为－30，其中第三笔赢亏加3倍，第六笔赢亏加6倍；·生意一笔一笔做，做完一笔再做下一笔；·每一笔出什么牌由董事会集体决策确定，半数以上通过为有效：·出牌决定通过中间人（教师）传递，并由中间人确定各笔交易结果：·第一笔需在10分钟内完成，所有交易在30分钟内完成，否则以违约弃权论。
·决策目标：为股东获得尽可能多的利润。
小组决策记录·组号：·组员：董事长：·决策过程：·决策总结（经验、教训）：比赛规则·在各个组中，赢利最多的小组的成员，本课程期终成绩加5分；赢利最少的小组成员期终成绩扣5分。
小组之间必须决出高低。
·在各小组中，决策总结最好的小组成员，本课程期终成绩加5分。
2、应该提拔谁？金陵服装厂需聘用一位生产经营部的经理，人事处从本厂干部中推荐了五名副科级以上的干部，并将他们的简要材料送给了王厂长，要王厂长发表意见：应该从中提拔谁(1) 张平。
男，40岁，现任厂办副主任，大专毕业，学习过企业管理，成绩优秀，工作认真踏实，熟悉本厂生产，曾在车间里工作过。
己婚，有一个孩子。
他本人与厂级干部关系好，有人便说：他是厂长的“大红人”。
(2) 柯红。
女，27岁，未婚，中专毕业，现任生产经营部下属门市部经理，能干、聪明、热情、精力充沛、善于公关。
工作干得不错，舞也跳得很好。
目的，她本人正打算攻读夜大学，迸一步提高。
群众对她的工作能力很赏识，但有的群众又说她是厂长的“舞伴”(3) 任地。
男，37岁，高中毕业后上山下乡，现任厂计划科科长，有较强的组织能力和管理工作经验，工作勤勤恳恳，作风正派，多次被评为先进工作者。
激励理论激励手段与激励方法
2、心理学家威纳的归因理论 人们把自己的成功和失败主要归结
为四种因素：即努力程度、能力、任务 难度和机遇。这四种因素可以按三个方 面来划分：
（1）内部原因和外部原因
努力程度 能力 任务难度 机遇
（2）稳定性和不稳定性
能力 任务难度 努力程度 机遇
可现在细想起来，他觉得自己并没有成就什么，心 里老是空落落的。他现在是企业生产的总指挥，可 他看着企业一年比一年不景气，很想在开发新产品 方面为企业做些更大的贡献，而他在研究开发和销 售方面并没有什么权力。他多次给企业领导提议能 否变革组织设计方式，使中层单位能统筹考虑产品 的生产、销售及研究开发问题，以增强企业的活力 和创新力。可领导一直就没有这方面的想法，所以， 李英想换个单位，换个职务不要太高，但能真正发 挥自己潜能的地方。可自己都步入了中年，“跳槽” 又谈何容易。
强化的间隔安排： 固定间隔。如按周、按月付薪金。 可变间隔： 固定比率：不考虑行为的时间间隔，在行为达
到一个固定数字后即给强化。如计件工资 变动比率：不考虑时间因素，通常需多种行为
发生后才给一次强化。
案例2：怎样对待李民的迟到
假如你是一位在企业担任基层领导多年的管理人 员，有位叫李民的工人，上班老是迟到半小时以 上，经常受到你的批评，最近他有所改进，但还 总是迟到一刻钟时间，今天也是这样，而你所在 的单位对准时上班有严格的规定。
社交的需要
安全的需要 生理的需要
诱因（追求的目标） 管理制度与措施
能发展个人特长的组织 环境、具有挑战性的工 作
地位、名分、权力、责 任、与他人薪水之相对 高低
良好的人际关系、团体 的接纳、与组织的一致
职位的保障、意外的防 止
销售员工激励奖励方案
销售员工激励奖励方案销售员工激励奖励方案（精选10篇）为了确保事情或工作有效开展，常常需要提前准备一份具体、详细、针对性强的方案，方案的内容和形式都要围绕着主题来展开，最终达到预期的效果和意义。
那么应当如何制定方案呢？以下是小编帮大家整理的销售员工激励奖励方案，欢迎阅读与收藏。
销售员工激励奖励方案篇1为提升专卖店销售、更好提升各专卖店人员销售热情及附带推荐能力，做到淡季不淡。
特制定连带销售奖励方案。
实施方法：一、连带销售奖励评周期为一星期一次二、最大单评选办法：选取销售件数2件（含2件）以上、金额最大的一张销售单据三、每周一选出上一周最大销售小票给予20元/次奖励四、奖金直接从费用备用金中拿取，周一开交接班会时公布最大单并当场给予奖励。
五、连带销售奖励获得者应在交接会上分享心得作为对其他员工的激励六、销售奖金作为费用核算，将最大单取出作为费用单据。
七、各店负责人在本周评比期内应及时公布目前最大单金额并张贴在醒目位置，以促进员工销售热情连带销售奖励后台细节操作一、每周一中午12点前店长将最大单销售（金额）（件数）（人名）获奖单据编号发至熊大姐处报备二、出现最大单后应及时多打印小票一张，在周一发放完奖励后应让获得奖励人员在小票上签字确认并将该小票作为费用单据按正常报销程序报销（没有单据将不予以报销）三、最大单销售件数必须在2件（含2件）以上的最大金额小票方才有效，否则无效四、本次奖励方案目的'为带动员工销售积极性和连带销售能力，希望各店员工做到公平公正。
如发现拼单、让单等情况将对店长进行50元罚款，并对当事人取消本次奖励并且处罚10元五、如本周未出现符合要求的销售小票则本轮销售奖金继续累计到下一周六、如连续一月未出现符合要求的销售小票则之前多有累计奖励全部取消，奖励从新开始计算。
并且将对专卖店负责人进行一定处罚。
销售员工激励奖励方案篇2在制定销售提成政策时，要根据公司文化、产品性质、行业特点、市场状况、竞争对手情况等不同，采取不同的销售业绩提成项目和不同的销售业绩提成比例。
提高销售员工作幸福感的六大方法
提高销售员工作幸福感的六大方法人们发现幸福程度未必和财富成正比。
这对于中基层管理者进行人性化激励非常有现实指导意义。
那么在资源有限的情况下，中基层销售管理者如何增加销售员的幸福感受？黄德华老师根据自己17年多的销售与销售管理经历，提供6个小建议供中基层销售管理者使用。
1、好消息分开公布如果你有几个好消息要公布，你是该分开宣布呢，还是把它们一起发布？建议是：分开公布好消息。
因为好事一起享受不如分开享受。
根据卡尼曼的前景理论，人在“得”的时候是边际效用递减的，所以分两次听到两个好消息等于经历了两次快乐，这两次快乐的总和要比一次享受两个好消息带来的快乐更大。
因此，人性化发奖金的方法是“少量多次”。
如果你要给员工发1万元的奖金，那么最好分两次，每次给他5000元，这样尽管他拿到的总和还是1万元，但较之你一次性给他，他所获得的快乐更大。
2、坏消息要一起公布如果你有几个坏消息要公布，你是该分开宣布呢，还是把它们一起宣布呢？建议是：一起公布。
因为分开忍受不如一起忍受。
根据卡尼曼的前景理论，把几个“失”结合起来，它们所引起的边际效用递减会使各个坏消息加总起来的总效用最小。
因为同时知道两个坏消息的痛苦程度，并没有分两次知道两个坏消息的痛苦程度的总合那么大。
你把两个坏消息一起告诉对方，只会给对方造成一天的不快乐；如果你把两个坏消息分两天告诉对方，却会让对方两天都不快乐。
虽然这种做法有点雪上加霜的味道，但是只要在人们的忍受限度内也无大恙。
3、好消息要早说如果你今年业绩出色，公司奖励你一次去巴黎旅游的机会，请你想一想，你什么时候最开心呢？是在巴黎游玩的时候吗？可能不是。
其实，最开心的时候是你听到这个消息以及期盼着去巴黎的那段时间。
很多时候，快乐来源于对快乐的期待。
所以，如果说要给销售员奖励的话，晚说不如早说更能极大化他们的快乐，当然也就更能达到激励的效果。
4、奖励形式要变动你管理的销售部门这几年经济状况比较好，于是你想给手下的人增加奖励以提高他们的工作积极性。
供应契约的激励模式
供应契约的激励模式1.引言1.1 概述供应契约是商业领域中常见的一种合同形式。
它是指供应商与购买方之间达成的一种协议，规定了双方在商品或服务交易过程中的权利和义务。
不同于其他形式的合同，供应契约更加侧重于激励和奖励机制的设计，旨在促使供应商充分发挥其潜力并实现双方的共同利益。
激励模式是供应契约中的核心要素之一。
它是指通过设置合理的奖励机制，以激励供应商全力以赴地履行契约规定的任务，并通过达成绩效目标获得相应的回报。
激励模式的设计可以根据不同的业务情况和目标进行灵活调整，以确保供应商在整个合作过程中保持高度的积极性和责任心。
在供应契约中，激励模式可以采用多种形式。
一种常见的形式是基于销售业绩的奖励方式，即根据供应商销售的产品数量或销售额来确定奖励金额。
这种模式可以促使供应商积极开拓市场、提升销售能力，从而实现合作双方的共赢。
另一种常见的激励模式是基于质量和服务水平的奖励方式。
在这种模式下，供应商的奖励金额与其提供的产品质量和服务水平密切相关。
这种模式强调供应商的品质管理和客户关系维护能力，促使其不断提升产品质量和服务水平，以满足购买方的需求和期望。
除了以上两种常见的激励模式，供应契约还可以根据特定的业务需求和合作关系设计其他类型的奖励机制。
例如，根据供应商的创新能力和技术水平设计的创新激励模式，以鼓励供应商在产品研发和技术创新方面做出更多努力。
总之，供应契约的激励模式在商业合作中起着重要的作用。
通过合理设计的激励机制，可以激发供应商的积极性和创造力，实现供应商与购买方的共同发展和利益最大化。
因此，在制定供应契约时，应充分考虑到合作双方的需求和目标，选择适应的激励模式，并确保合同条款的明确性和可执行性，以实现协议双方的长期合作。
1.2文章结构文章结构部分的内容可以包括以下内容：文章结构：在本文中，我们将探讨供应契约的激励模式。
首先，我们将概述研究的背景和重要性，并介绍该领域的相关概念和定义。
接下来，我们将详细说明本文的目的和研究方法。
销售人员薪酬激励方案
销售⼈员薪酬激励⽅案销售⼈员薪酬⼀、激励原则1.综合绩效原则：各区域的综合绩效来⾃区域内销售量、终端建点、渠道维护及雷区激励等内容的综合考评。
2.公平公开原则：所有执⾏⼈员和标准制定、审核⼈员必须公平、公正、公开。
3.长短相结合的激励原则：每⽉进⾏各区域绩效综合考评，即时激励，同时进⾏年度综合测评，长期激励。
⼆、薪酬激励模式1、薪酬模式：总体收⼊=基本⼯资+绩效奖⾦+津贴补助。
实际收⼊=总收⼊—扣除项⽬。
绩效奖⾦=销售奖⾦+渠道奖⾦。
津贴补助：话费补助、差旅补助等。
扣除项⽬：个⼈所得税、社保个⼈⽀付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。
2、薪酬模式说明绩效奖⾦：公司销售业绩达到⼀定标准，为奖励员⼯⾟勤⼯作⽽设⽴的薪资项⽬，绩效奖⾦分为⽉度奖⾦和管理奖。
津贴补助：此处是指对营销⼈员在⼯作过程中所产⽣的费⽤给予⼀定的补助。
销售奖⾦：根据区域销售业绩给予的⼀种激励奖⾦。
渠道奖⾦：根据销售区域内的渠道管理业绩给予的⼀种激励奖⾦设置原则：奖⾦⾼于基本⼯资，公司通过⾼奖⾦的形式⿎励区域经理提⾼⼯作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现⾼奖⾦⾼收⼊。
收⼊⽐例：不同的岗位其收⼊是不同的，⼀般国内部销售代表和渠道代表的总收⼊⽐例为4.5：4.5：1，区域经理的收⼊⽐例为4：5：1，⼤区经理的收⼊⽐例为3：6：1，全国经理的收⼊⽐例2：7：1。
三、基本⼯资1、基本⼯资公式：基本⼯资=基础⼯资+岗位⼯资+⼯龄⼯资。
基本⼯资说明：基本⼯资不是销售⼈员的主要收⼊来源，它是销售⼈员基本收⼊，是销售⼈员最基础的⽣活和⼯作保障。
基本⼯资参照当地职⼯平均⽣活⽔平、最低⽣活标准、⽣活费⽤价格指数和国家有关法律法规确定，基础⼯资在基本⼯资总额中占 45 ％左右。
岗位⼯资：岗位⼯资是根据职务⾼低、岗位责任繁简轻重、⼯作条件等确定，公司岗位⼯资分为 5类18级的等级序列，岗位⼯资在基本⼯资总额中占 50 ％。
⼯龄⼯资：按员⼯为企业服务年限长短确定（区分社会⼯龄和公司⼯龄），⿎励员⼯长期、稳定地为企业⼯作。
销售激励政策(暂行办法)
不同； 3、 另外，对于公司市场业务有特殊贡献者，除相对于销售提
成外，经公司领导层商讨，可以根据实际情况进行单独奖励；
说明
4、 提成节奏，按照合同回款进度进行计提，当回款金
额达到合同总额的90%或以上，当月将结清本合同的
全部提成款项；
5、 如遇特殊项目，经公司领导层商讨，针对此项目进 行单独奖励核算，不再享受此销售提成奖励办法; 6、 直销序列，客户价格不得低于六折；低于六折需
1、
公司提供渠道伙伴的销售、实施、服务等方面的支
持、培训、指导； 2、 3、 免费提供伙伴项目销售管理系统的自使用； 项目报备直接和公司的项目销售管理系统对接；
销售激励政策（暂行办法）
市场销售部 执行时间:从2015年1月1日起
一、直销序列
适用对象
1、公司市场销售人员 2、公司非市场全体员工
激励政策
收入増项：Revenue increased entry（简称：R） 收入减项：Income deduction （简称：I） 销售提成： Sales commission （简称：S） 提成比例：Commission percentage （简称：C） 1、收入增项（R）：综合管理信息平台、掌上医院、微信公众平 台、微官网、销售管理系统等产品的销售回款；
引荐，我方提供商务、售前、方案、技术、实施、 售后服务支持，成单后，减去项目运作的商务费
ห้องสมุดไป่ตู้
用、差旅费用，提成办法按照合同额的3:7分拆，
个人所得30%，我方所得70%；
二、渠道序列
适用对象
1、正式签约，有预定货款的渠道伙伴； 2、OEM合作伙伴（年结算不低于30万）
渠道政策
1、 对于渠道序列伙伴统一按照既定产品折扣进行统一
销售激励方案
销售激励方案销售激励方案为了确保事情或工作能无误进行，常常需要预先准备方案，方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作，一般都用带“文件头”形式下发。
那么大家知道方案怎么写才规范吗？以下是小编为大家整理的销售激励方案，仅供参考，大家一起来看看吧。
销售激励方案11、确定基础制度日常作息制度、工作纪律、差旅费报销制度(需在制度中明确规定各岗位人员出差天数的要求、出差效果的检核标准、出差费用的检核等)、例会管理制度(明确晨会的召开时间、具体内容和流程、周例会的召开时间、具体内容和流程、月例会的召开时间、具体内容和流程)等。
2、建立日、周、月工作计划和反馈制度月度营销计划内容包括：任务分解、产品策略(为达成目标需采用的方法、本公司产品分析、库存结构分析)、新渠道的开发、渠道激励策略、终端促销策略等。
每周工作计划内容包括：一周工作安排;拜访经销商名称和次数、明确打款量或分销量、新开网点数量、促销活动执行、市场信息分析结果等。
工作日志内容包括：当日重点工作项目、经销商拜访计划、当日工作总结等。
各营销团队带头人可根据上表和自身团队的特征编制符合管理实际需求的《营销人工作日志》。
团队领导除了会制作表格还应该会看，面对表格输出的信息来判断团队成员的工作状态并从表中寻找解决的方法。
3、建立团队成员的营销行为考核制度要想通过打造高效营销团队来实现其持续的竞争力就必须进入到团队成员营销行为的细节管理中。
目前大多数企业对营销人员的考核基本停留在月底的几个数据上，如市场占有率、销量、销价等，而很少有企业将营销人员的考核落实到每一个具体的行为上，这种粗放式管理必将无法支持团队的营销力的提升从而无法实现持续性增长的竞争力。
营销人员行为的细节考核，首先，得根据自身团队的实际情况制定一张符合于自身实际情况的考核表;其次，应与团队成员充分沟通确立每一个考核项的权重;再次，确立专人负责每一个团队成员的考核落实;最后，在规定的时间内将考核表统一上交团队带头人进行一对一的沟通，重要是对团队成员的考核表做出评价。
如何设计提成篇(2)
提成篇（2）★导读：提成是很多中小企业常用的激励机制，提成是什么？简单来说就是企业根据员工的业绩发放一定比例的金额作为浮动工资，以此来激励员工多劳多得。
提成是一种很好的绩效管理机制，激励员工创造更高的业绩，但是也是最简单粗暴的激励模式，我们常说底薪+提成的机制已经OUT了！先分享几种典型提成机制，他们各有什么样的利弊？一产值型与结果型1、产值型产值型提成就是典型的计件式，按照每件、每个、每人、每项等提成多少来计算，这种方式优点是简单直接，计算方便。
在产品品类少或价值相近时，员工自己能快速计算到每天能得到多少，对提高人效有很好的激励性。
不足处是产品品类多，单价多样化，每件提成就会不同，计算就会复杂化，需要借助表格或系统进行计算；数据统计和精确度要求高，能具体到每人每天做了什么产品，再来计算计件工资；成本上涨时，计件比例下调比较难，人力成本上涨；如果计件单价不与价值相关联，当每件价值下降时，人力成本上涨更快。
如衣服批发，业内习惯按每件进行提成，但夏季和冬季的衣服价值相关就很大，如果价格不变，人力成本就变得不可控。
2、结果型结果型就是根据员工业绩达成的结果，企业给予业绩一定比例的提成。
这是最常见的提成方式，比如按销售额或合同额的1%提成，按毛利额10%提成等等。
这种方式优势在于简单直接，计算方便，与经营结果关联更直接，激励成本相对清晰。
企业通过这种方式，激励员工为提高自己的薪酬而不断提升业绩。
但缺点也很明显，员工为了追求高业绩的同时，往往会忽略其他成本与费用的投入。
比如按销售额或合同额提成，员工可能会为增加业绩而不断增加其他投入，比如广告费用、招待费用等营销费用，又或者为了快速成交，以低价进行销售，特别在提成收入比例大的时候，更容易出现。
这样的情况下，业绩是增长了，员工也拿到相应的提成。
但对公司而言，投入更多的费用，但没有得到相应的利润，甚至亏损。
员工赚到钱，拿到提成，公司却没有利润，这就有违初衷，员工与企业没有做到共赢。
不同发展阶段的企业股权激励模式的选择
不同发展阶段的企业股权激励模式的选择（1）种子期种子期是指企业还在对某一项技术进行反复不断的研究，并对其转化为生产力的可行性进行研究论证的阶段。
这一阶段，企业的规模很小，没有完整意义上的组织结构，企业的生死存亡依托在掌握关键技术的少数技术人员和业务人员身上，而且他们同时还担任经营管理的角色。
由于技术风险和市场风险大，加之企业规模和价值小，风险资金不愿介入，银行贷款也很困难，而且企业资金需求量相对较小，公司骨干人员往往又是公司的股东，在公司中处于绝对的核心地位，因此对员工的激励问题还不受重视。
因此分红权、分红回填股、技术入股等股权激励模式，是这个阶段比较理想的激励模式。
（2）初创期初创期是企业技术创新和新产品试销的阶段。
在此阶段企业一方面要进一步解决技术问题，另一方面是要将产品推向市场，但是市场能否接受或何时接受，都存在着不确定性。
因此，这一阶段主要风险依然是技术风险、市场风险和管理风险，并且市场风险和管理风险凸现。
知识点拨在初创期，由于生产供应链的延长，企业的规模开始扩大，组织结构慢慢形成，内部分工已经开始明确，此时，企业对激励对象的要求也正在不断提高，且所有权和经营权开始分离，人力资本的激励问题已经不容忽视了。
企业在这一阶段人员不多，对高层管理人员和核心技术人员、业务人员的依赖非常大，而企业又没有充足的现金流量，因此在现金流有限的情况下实施股权激励是很有必要的。
一般说来，这一阶段股权激励的模式可以采用这么几种：员工以技术、资金、人力资本等要素入股、员工持股计划、储蓄-股票参与计划、期股等。
（3）发展期发展期是指技术发展和生产扩大阶段。
企业在这一阶段，除了仍要大力开发新产品，并进一步扩大产品的市场占有率以外，还要逐渐完善企业治理结构，因为原有的管理规范可能已满足不了需要。
一句话，这阶段企业可能会出现经营者管理不力、制造成本过高、财务失控、市场增长缓慢等风险。
因此，此时激励的对象多元化，企业应该有选择地对高管人员、核心技术人员和业务骨干实施较大力度地股权激励，但激励力度较之创业初期可适当降低。
销售人员的激励
行动选择
持久度
整理ppt
产出
9
激励与行为
力值报
报来效更 绩来力更
力更
得酬 是 酬更是好 是 效更是好 是 大
去是
多否的
好否的
的
努否
的带绩
的带努
努
否
否
否
维持现状或减少努力
整理ppt
10
激励的原则
（一）别忽视金钱的力量 ——物质激励法； （二）精神比物质重要 ——荣誉激励法； （三）计划与目标同等重要 ——目标激励法； （四）相信是最重要的守则 ——信任激励法； （五）听比说重要 ——重视激励法；
整理ppt
37
（3）对虎头蛇尾型成员的激励
－－销售缺乏计划性，或计划执行过程缺乏有效 监督和控制。
要求参加销售计划的制定或销售资料的收集整理 对其进行阶段式考核并规定各阶段明确的销售目标
整理ppt
38
（4）对浪费时间型成员的激励
－－主要是销售人员的客户拜访计划不周密或销售 技能运用不当造成的
为什么会这样？
整理ppt
3
本章问题
一、为什么要关注销售人员的激励？ 二、激励理论 三、激励工具(手段、措施)及选择
整理ppt
4
一、为什么要关注销售人员的激励？
1、一个企业即使有好的产品、优秀的销售人员与组织
以及培训，但要想销售成功要有好的激励。 2、工作环境决定的，销售人员经常在成功与失败心情
要素： 目标和时间: 奖金：现金、实物、实物清单、旅游 管理问题:
整理ppt
30
4、表彰计划
表彰大会 最高荣誉大会 Xx奖
整理ppt
31
（二）激励工具的选择
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1两种销售激励模式的比较与选择吴成年摘要： 销售激励模式对促进产品销售是十分重要的。
本文对按产品价差及结算价计算销售提成，以及按结算价计算销售提成这两种销售激励模式的数学模型进行了综合比较、分析；本文还提供了某企业采用按产品价差及结算价计算销售提成的销售激励模式的相关数据，它有力地说明，按产品价差及结算价计算销售提成的销售激励模式对产品销售及企业的发展都是十分不利的。
本文对于企业采用何种销售激励模式，具有一定的参考作用。
关键词： 销售 激励 模式一、引言如何正确制定与选择销售激励模式，这对企业的产品销售以及企业的发展都是十分重要的。
有的企业采取按产品价差及结算价计算销售提成的销售激励模式，也有的企业采取按产品结算价（或出厂价）计算销售提成的销售激励模式，还有的企业采用其他销售激励模式。
不论采用何种销售激励模式，最终的目的都是要能更好地促进产品的销售及企业的发展。
本文将对按产品价差及结算价计算销售提成的销售激励模式，以及按产品结算价（或出厂价）计算销售提成的销售激励模式的数学模型进行分析、比较；同时，还对按产品价差及结算价计算销售提成的某企业多年来的相关数据进行计算、分析。
通过对两种不同销售激励模式进行分析、比较，通过对某企业销售激励模式案例的分析，本文希望能够对相关企业制定销售激励模式时提供一点参考；同时，对仍然在采用按产品价差及结算价计算销售提成的企业提供一点借鉴。
二、两种销售激励模式的数学模型1、按价差及结算价计算销售提成的激励模式（模式1）10101)(X V X V V C βα+-= （1）2式中：C1—销售提成费；V —产品销售价（企业销售人员将产品转入流通环节时的销售价）； V0—产品结算价； X1—产品销量； α—产品价差提成比例；β—产品结算价提成比例。
2、按结算价计算销售提成的激励模式（模式2）202X V C λ= （2）式中： C2—销售提成费；X2—产品销量；λ—产品结算价提成比例。
实际应用时，上式可变换为：)()(11-n n n 12211X X X X X X C -⋯⋯--+⋯⋯+-+=λλλ （3）式中：121n n λλλλ＞＞＞⋯-——不同档次的产品结算价提成比例 ； 121n n X ＞X X ＞X ⋯-＞ ——不同档次提成比例所对应的产品销量。
三、某企业的销售激励模式及其效果某燃气具企业，其产品于1993年投放市场。
从1994年起，该企业一直采用1010102.0)(7.0X V X V V C +-= 销售激励模式（模式1）。
企业的销售人员通过此模式获取销售收益；此模式允许销售人员对产品加价后再进入流通环节。
该企业1993年至2003年产品销售利润率及成本利润率见图1；销售人员对产品的平均提价幅度及产品价差所形成的提成比例见图2。
通过图1可以看出，在1994~1998年，企业销售利润率达到7.38~9.02%，成本利润率达到9.46~11.97%；从1999年起，销售状况大幅下滑，并在2000年、2001年出现严重亏损，销售利润率、成本利润率均大幅下降。
通过图2可以看到，销售人员对产品的平均提价幅度，1994~1999年保持在7.87~16.1%之间，2000年至2001年达到高峰值22.9~24.06%，2002年至2003年，仍保持在较高的水平16.52~18.67%；在销售人员的提成费中，价差提成比例高达73.37~89.38%，它充分说明，该企业的销售激励模式主要是靠价差起主导作用。
长期以来，该企业实行的是高价位策略，在1998年前，这种策略是有效的，1999年起，市场竞争加剧，维持高价位的策略受到挑战，而销售人员对产品的提价幅度并没因为市场竞争加剧而降低，产品的终端价位并无明显下降，从而导致企业的产品销售大幅下滑。
它说明，企业的销售激励模式已不适应市场的发展需要。
34四、两种销售激励模式比较的数学表达式1、利润相等时两种销售激励模式销售量之比较设：按第一种销售激励模式，利润为P 1，销售收入为S 1，企业的固定费用为F ，可变费用为F XI ，销售提成费用为C 1，税金为S 1γ；按第二种销售激励模式，利润为P 2，销售收入为S2，企业的固定费用为F ，可变费用为FX2 ，销售提成费用为C 2，税金为S 2γ。
因为 S 1=VX 1， FX I =V X X 1 ；S 2=VX 2， F X2=V X X 2110110*********])()1[()(X V F X V V VX X V X V V X V F VX S C F F S P X X X ---+--=------=----=βαγαγβαγ220202022022222)1(X V F X V X V X V X V F X V S C F F S P X X X ----=----=----=γλγλγ令 P 1=P 2，则5000121)()1()1()()1(V VV V V VV V V V V X X XX XX-----+--=-----+--=γλβαγαγλβαγα （4）式中： V X ——单台产品可变费用；V V—产品提价幅度；V V X—产品结算价中可变费用比例。
γ— 税率2、利润相等时两种销售激励模式销售提成费之比较 因为 10101)(X V X V V C βα+-= ，202X V C λ=所以121212)1()]([X X V VX X V VC C ⨯+-=⨯--=βαλβααλ（5） 注：比较两种方案在利润相同时的销售提成费，须代入P 1=P 2时所计算的 X 2/X 1值。
3、销售提成费相等时两种销售激励模式的销售量比较 在式（4）中令 C 2/C 1=1，则λβα+-=)1(12V VX X （6）4、销售量相等时两种销售激励模式销售提成费之比较 因为 10101)(X V X V V C βα+-= ， 202X V C λ=X 1=X 26所以1212)]([X X V V C C ⨯--=βααλβαλ+-=)1(0V V（7）5、不同销售量时两种销售激励模式利润之比较因为 1101])()1[(X V F X V V P X ---+--=βαγα 2202)1(X V F X V P X ----=γλ所以])()1()1([])()1[()1(1002001211022012X V F V V V V X V FV V X XX V F X V V X V F X V P P X X X X ---+------=---+------=βαγαγλβαγαγλ 令 X 2/X 1=ψ ， X 2=ΨX 1则 ])()1(1)1([100010012X V F V V V V X V FV V P PX X ---+--⨯----=βαγαψγλψ （8） 式中：10X V F— 固定费用在销售收入（S 1=V 0X 1）中的比例； Ψ— 两种销售激励模式下产品销量的比值。
五、两种销售激励模式比较的计算结果及计算结果分析1、计算结果为便于比较，在模式1中取α=0.7，β=0.02，v /v 0=1.15，γ=0.1453（即增值税17%按销售价计算所对应的税率）计算结果分别见表1~5。
7表1、 利润相等时销售量、销售提成费之比较表注：此表数据利用公式（4）、（5），取α=0.7，β=0.02，v /v 0=1.15，λ=0.03~0.08， V X /V 0=0.02~0.05，γ=0.1453计算而得。
表2、 销售提成费相等时销量之比较注：此表数据利用公式（6），取α=0.7，β=0.02，v /v 0=1.15，λ=0.03~0.08计算而得。
表3、 销售量相等时提成费之比较注：此表数据利用公式（7），取α=0.7，β=0.02，v/v0=1.15，λ=0.03~0.08计算而得。
表4、 不同销量时利润之比较8注： 此表数据利用公式（8），取α=0.7，β=0.02，v /v 0=1.15，λ=0.03~0.08，V X /V 0=0.02~0.05， 10X V F=0.64~0.77，γ=0.1453计算而得。
2、计算结果分析（1） 当模式2的销量达到模式1的销量的1.06倍~1.12倍时，两种模式的利润相等；如果模式2的销量超过模式1的销量1.06倍~1.12倍时，模式2的盈利超过模式1。
见表1。
9（2）在利润相等条件下，模式2增加提成比例λ，则销量需相应增加，提成费用也随之增加；当提成比例λ由0.03增至0.08，产品销量需要由模式1的1.06倍增至1.12倍，提成费用从0.254倍增至0.714倍。
也就是说，要保持利润相等，模式2的销量必须比模式1高6~12%，此情况下，其提成费用显著低于模式1。
见表1。
（3）使用的相同销售提成费，模式2的销量可比方案1高1.56~4.17倍，见表2。
它说明模式2对于扩大产品销量、降低销售成本是有益的。
（4）在λ、10X V F 、 V X /V 0一定的情况下，随着模式2销售量的增加，其盈利幅度增加，销量增加10%，利润增加25%； 在10X V F、 V X /V 0 、 X 2/X 1 一定的情况下，方案2的盈利幅度随着其提成比例λ的增加而下降；在λ、V X /V 0、 X 2/X 1 一定的情况下，或在λ、10X V F、X 2/X 1 一定的情况下，增加 10X V F或增加V X /V 0，模式2的盈利幅度均会增加。
换句话说，销售量的增加会使模式2的盈利幅度提高；提成比例的增加会使模式2的盈利幅度下降；增加固定费用在销售收入中的比例10X V F、可变费用在销售价中的比例V X /V 0，均不会降低模式2相对于模式1的盈利幅度。
见表3。
六、两种销售激励模式的特点及不足1、模式1的特点及不足：（1）特点： 销售提成费中，包含产品价差提成及产品结算价提成两部分，对销售人员来讲，不仅可以通过提高产品售价获得收益，而且还可以通过增加产品销量获取收益。
这种模式具有较强的激励作用，它适应于出厂价与终端价差距较大的产品。
（2）不足：销售人员容易将提价作为增加收益的主要手段，导致产品终端价高居不下，使企业的产品缺少竞争力，产品销量难于提高，企业的销售成本难于降低。
此模式难以适应市场竞争的需要。
102、模式2的特点及不足（1）特点： 按产品结算价计算提成，提成费只与产品销量相关，有利于鼓励销售人员通过广大产品销量获取收益；通常结算价都是企业产品的最低价，由于不存在销售人员提价，产品出厂价与终端价间具有较大的调整裕度，有利于通过降低终端价来提高产品的竞争能力。
该模式有利于扩大企业的产品销量，并能较好地适应市场变化的需要。