基于博弈企业营销渠道控制论文

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基于博弈分析的企业营销渠道控制及策略

基于博弈分析的企业营销渠道控制及策略摘要：经销商和企业就是现实中的一对矛盾体，寻求渠道控制权是他们实现自身利益最大化的途径之一。

企业避免经销商“反控”的应对策略是：强化市场管理，减少企业对经销过度依赖；增加经销商转移成本；减小经销商对其他品牌的期望收益；减小企业客户流失的损失，分散风险；改变经销商与企业的关系，形成多方面的合作。

关键词：博弈分析；营销渠道；要胁诉讼；渠道控制一、问题的提出经销商是执行渠道政策的对象，同时又是渠道政策的执行者。

这就涉及一个问题：渠道经销商和厂家之间的控制和反控制的关系。

现实中，经销商和企业之间更多的是赤裸裸的利益碰撞，并非每个企业都能在任何时候保证渠道政策的顺利执行，问题的关键就是企业和经销商谁能够主导渠道，谁能够控制整个渠道的运行。

如果某一环节的厂商一旦获取了营销渠道主导权,也就拥有了控制整个商品的供应链条、决定利润分配比例的能力,以及促使并保障自身利润最大化的能力。

营销渠道控制权的归属,可分为生产商控制和经销商控制两种情况。

分销商控制渠道时，有盘剥生产企业的优势，而当生产商控制渠道时，也难免会对经销商的利益有所侵犯，作为不同的利益主体，生产商与分销商在获取利润上不可避免地存在着矛盾。

双方基于对利润,以及自身目标的追求，都有对渠道加以控制的愿望，使得生产企业和营销渠道成员之间利益和地位的冲突越发尖锐和突出。

渠道控制权的争夺逐渐成为渠道的主要矛盾之一。

要胁诉讼是这样的一类诉讼，这类指控诉讼的胜诉可能性很小，原告指控的唯一目的是希望通过法庭外私了从被告那里得到补偿。

既然成功的希望很小且指控并不是没有成本的，原告为什么还要指控？因为他知道被告辩护的成本很大所以可能同意私了。

对于经销商和企业的渠道控制权的争夺现象与要胁诉讼模型有相似之处，经销商为争取额外的收益向企业提出提高各种促销费用的要求，并威胁如果得不到满足就中止与企业合作，或选择其他品牌，如果企业同意了经销商的要求，经销商就此结束威胁，如果不同意就终止合作；这样，如果企业为避免更大的损失只有接受经销商的条件而受到控制，从而利益受到侵犯。

基于演化博弈论的营销渠道合作竞争关系分析

基于演化博弈论的营销渠道合作竞争关系分析内容摘要:营销渠道关系作为企业关键性资源,对于价值链上的供应商、制造商和各类经销商而言,其存在与运行效率直接影响着它们的竞争力和市场地位。

因此分析营销渠道系统的合作竞争关系所遵循的规律,对于渠道内企业发展而言具有重要的理论与现实意义。

基于区域产业间协同竞争行为与生物种群之间协同竞争行为机理的相似性,本文运用演化博弈论建立演化博弈模型,对营销渠道合作竞争关系的演化机制进行分析。

关键词:营销渠道合作竞争演化博弈随着市场竞争的日趋激励和市场环境不确定性的逐步加深,作为企业关键性资源的营销渠道关系,其存在与运行效率直接影响着相关企业的竞争力和市场地位。

为了生存和发展,价值链上的供应商、制造商和各类经销商在某些活动中合作,而又在其他活动中相互竞争,从而呈现出一种二元对立统一的关系,通过适度的这种被称为合作竞争关系的相互作用,渠道内企业将会进一步提高营销渠道效率、增强对渠道的整合、掌控能力。

特别是在消费品市场的产品数量和种类增长加速,消费观念和消费方式变化加剧,信息传递加速、新技术维持领先难度加大、激烈竞争导致成本降低压力加大的市场条件下,营销渠道的合作竞争关系建设更将成为企业维持持久竞争优势、巩固企业行业地位的重要环节。

目前国内外对营销渠道理论的研究有两大主题:一是营销渠道结构,探讨渠道如何构成;二是渠道行为,探讨渠道成员如何认识、建立和处理渠道关系。

其中对渠道行为的研究,主要集中于渠道合作竞争关系方面。

在营销渠道合作竞争关系分析中,其成员主体又集中于生产商和销售商。

生产商群体与销售商群体之间合作竞争行为与生物种群之间的合作竞争行为相似,因此,演化博弈模型是分析营销渠道主体之间合作竞争所遵循的规律及其发展路径的更为有效工具。

同研究合作竞争机制的常用工具经典博弈论—其前提是博弈规则、参与人的理性以及参与人的支付函数均为共同知识相比,演化博弈论认为,有限理性的经济主体不可能正确知道自己所处的利害状态,它通过最有利的战略逐渐模仿下去,最终达到一种均衡状态,因而比经典博弈模型更现实、更准确。

博弈论在营销策划中的应用

博弈论在营销策划中的应用在营销策划中，博弈论是一个非常有用的工具，可以帮助营销人员制定更加有效的推广策略。

博弈论是研究在两个或多个互相竞争的个体之间进行的相互作用的数学分支，它可以用来探索在不确定性环境下行为者做出的决策的可能性。

在本文中，我们将深入探讨博弈论在营销策划中的应用。

首先，博弈论可以帮助营销人员理解消费者的行为。

消费者在做出购买决策时，常常会考虑到竞争者的存在。

例如，如果消费者知道某个产品有一个更好的替代品，他们可能会更倾向于购买替代品。

在这种情况下，营销人员可以利用博弈论的原理来了解消费者的决策过程，并制定相应的营销策略来吸引消费者。

其次，博弈论也可以帮助营销人员制定价格策略。

在市场上，竞争对手的存在可能会导致价格战。

在这种情况下，营销人员可以利用博弈论原理来了解竞争对手的策略，并采取相应的措施来保持市场份额和保持利润。

另外，博弈论也可以帮助营销人员了解广告效果。

对于营销人员而言，广告的投放需要花费大量时间和金钱。

如果广告的效果不好，将会对公司造成极大的负面影响。

在这种情况下，营销人员可以利用博弈论的原理来定量地评估广告效果，并据此进行改进和优化，从而提高广告的效果和回报率。

最后，博弈论也可以帮助营销人员优化促销策略。

促销是营销中非常重要的一个环节，它可以吸引消费者的注意力和提高销售额。

但是，如果策略制定不当，可能会造成不必要的经济损失。

在这种情况下，营销人员可以利用博弈论的原理来评估不同的促销策略，并制定最佳的促销策略，从而提高销售额和回报率。

总之，博弈论在营销策划中有着广泛的应用。

它可以帮助营销人员更好地了解消费者的行为、制定价格策略、评估广告效果和优化促销策略。

随着博弈论的不断深入研究和应用，它将会成为营销策划中不可或缺的一部分。

基于博弈视角营销渠道治理研究

基于博弈视角营销渠道治理研究作者：陈阳阳来源：《中小企业管理与科技·上旬刊》 2013年第9期陈阳阳（天津工业大学管理学院）摘要：营销渠道使商品从生产商经过中介到达购买者成为可能，渠道的和谐性关乎企业利润的实现，但是营销渠道的冲突和竞争却是市场营销中普遍存在的现象，这直接影响到了制造商和经销商利润。

本文从博弈的视角分析营销渠道冲突和竞争得出其根本原因是个体理性和集体理性的矛盾，具体来说就是渠道成员追求个体利益最大化的行为引起渠道冲突，导致集体利益的损失。

因此，对经销商进行有效的激励和惩罚能够有效保障营销渠道的协调性，进而提高营销渠道效率达到渠道共赢。

关键词：纳什均衡渠道冲突激励机制博弈论0 引言随着市场竞争的日益激烈，企业意识到建立稳定协调营销渠道的必要性。

制造商、中间商、消费者等共同构成了营销渠道，形成一个松散的利益共同体。

在这个渠道系统中，渠道成员同时也存在着各自不同的利益，他们在整体利润最大化和个体利润最大化的抉择中必然导致渠道冲突，对产品的价格、品牌和利润会造成严重负面影响。

因此如何促使渠道稳定高效的运行是营销渠道治理的一项重要任务。

渠道成员都是理性人，他们的行为都是利益导向的结果，他们都具有独立性，不存在隶属关系，合作各方相互约束，这种跨组织治理需要一种渠道组织形式来加以规范。

王颖（2005）从渠道冲突的概念和分类出发，揭示渠道冲突产生的原因为目标不一致、领域冲突和认知差异。

尽管对渠道冲突进行了一定的探索，但是比较凌乱，缺乏理论框架。

本文从博弈视角分析营销渠道存在的问题，并从信任与惩罚机制构建方面为企业提供建议。

1 营销渠道冲突概念分析及类型营销渠道冲突指渠道成员之间为了某种目的相互阻扰和影响对方的日常运营或是不合理地侵占对方的市场份额。

这些冲突一般发生在同行之间或是与供货商之间，因此按照冲突发生的环节可以将营销渠道冲突分为垂直渠道冲突和水平渠道冲突。

垂直渠道冲突指渠道中的经销商与制造商之间的利害冲突，如双汇集团为实现有关服务、价格和广告方面政策一致性，与它的经销商发生的矛盾。

基于博弈视角营销渠道治理研究

共赢。
渠道冲突和水平渠道冲突。垂直渠道冲突指渠道中的经销商与制造商之间的利害冲突，如双汇集团为实现有关服关键词：纳什均衡渠道冲突激励机制博弈论务、价格和广告方面政策一致性，与它的经销商发生的矛０引言盾。水平渠道中突指同一渠道同一层次成员之间的冲突，随着市场竞争的日益激烈，企业意识到建立稳定协调
论框架。本文从博弈视角分析营销渠道存在的问题，并从利润。当外部市场环境变化损害渠道成员利益时，渠道成
（上接第１２９页）
水量标；隹两个方面。水质标准主要是为了确保水资源的质会和用水者协会的管理模式。而单村供水模式是在无法实
润。本文从博弈的视角分析营销渠道冲突和竞争得出其根本原因是
１营销渠道冲突概念分析及类型
营销渠道冲突指渠道成员之间为了某种目的相互阻
扰和影响对方的日常运营或是不合理地侵占对方的市场个体理性和集体理性的矛盾，具体来说就是渠道成员追求个体利益份额。这些中突一般发生在同行之间或是与供货商之间，最大化的行为引起渠道冲突，导致集体利益的损失。因此，对经销商因此按照冲突发生的环节可以将营销渠道冲突分为垂直进行有效的激励和惩罚能够有效保障营销渠道的协调性，进而提高

应用文-营销渠道冲突博弈分析

营销渠道冲突博弈分析'摘要：如今越来越多的认识到了营销渠道的重要性，然而所有的营销渠道都存在着潜在的渠道冲突，本文用博弈的分析了渠道冲突的起因和渠道冲突的解决。

关键字：营销渠道渠道冲突博弈分析合作博弈一、引言在当今的中，大多数的生产者并不是将其产品直接出售给最终用户。

在生产者和最终用户之间有执行不同功能和具有不同名称的营销中间机构。

这些中间机构便组成了营销渠道。

生产者利用中间商的目的在于他们能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场，营销中间机构凭借自己的各种、、专业知识以及活动规模，将比生产企业自己干得更加出色，然而由于各个独立业务实体的利益总不可能一致，生产者与中间商之间总会有某些冲突，这样便产生了营销渠道冲突的。

所谓营销渠道冲突是指在营销渠道中，当渠道中的某一成员认为另一成员的行为妨碍了其实现自己的目标时，所产生的冲突。

本文将讨论以下三个问题：渠道中会产生哪种类型的冲突？渠道冲突的主要原因是什么？怎样才能解决渠道冲突？二、营销渠道冲突的类型一般来说营销渠道冲突有三种类型即垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。

（一）垂直渠道冲突垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突。

这类冲突较为常见。

通用汽车公司为了实行有关服务、价格和广告方面的一系列政策，和它的经销商发生的矛盾就属于这种。

（二）水平渠道冲突水平渠道冲突是指存在于渠道同一层次的成员公司之间的冲突。

在芝加哥，一些福特汽车经销商对该城市的另外一些福特汽车经销商感到不满，埋怨它们在价格和广告方面的过于进取。

（三）多渠道冲突多渠道冲突产生于在制造商已经建立了两个或更多的渠道，并且它们相互在推销给同一市场时产生竞争。

如某些服装制造商开了自己的服装店，卖它们衣服的百货公司就不高兴。

三、营销渠道冲突的起因（一）渠道冲突起因的外在表现形式1、角色对立。

角色是对某一岗位的成员的行为所做的一整套规定。

于营销渠道中，任一渠道成员都要实现一系列他或她应该实现的任务。

博弈视角下的分销渠道冲突管理探讨

博弈视角下的分销渠道冲突管理探讨在竞争日益激烈的市场形势下，分销渠道管理在企业营销管理中的地位日趋重要，逐渐成为企业获取竞争优势的砝码。

本文基于博弈论中的纳什均衡囚徒困境模型，对企业分销渠道的水平渠道冲突、垂直渠道冲突、多重渠道冲突进行博弈分析，并在此基础上提出分销渠道冲突管理的对策。

关键词：博弈论渠道冲突渠道管理在竞争日益激烈的市场形势下，我国企业分销渠道模式目前正处于从传统模式向现代模式转变的过程中，再加上，渠道中各成员总是在追求自身利益的最大化，使得渠道冲突成为企业分销渠道管理中的一种普遍问题。

因此，加强渠道冲突管理是企业分销渠道系统得以正常健康运行的保障，运用博弈论中的相关理论来探讨对企业分销渠道冲突管理也具有重要的现实意义。

博弈论与分销渠道冲突关系分析（一）博弈论中的囚徒困境模型博弈论是研究决策主体的行为发生直接相互作用时候的决策以及这种决策的均衡问题。

一个完整的博弈论应包括七个方面的内容：参与人、行动、信息、策略、支付、结果、均衡。

博弈根据参与人行动的先后顺序及参与人对有关其他参与人（竞争对手）的特征、战略空间及支付函数的知识，可以分为完全信息静态博弈、完全信息动态博弈、不完全信息静态博弈、不完全信息动态博弈四种类型。

本文主要运用完全信息静态博弈：纳什均衡中的囚徒困境模型对分销渠道冲突进行博弈分析。

“囚徒困境”是博弈论的非零和博弈中代表性的例子，讲的是两个同案犯罪嫌疑人（囚徒）被警方拘捕后，为防止其相互间串供，而分别拘捕、隔离审问时，两疑犯所面临的认罪策略选择的问题。

两嫌犯面临的选择有两种：坦白或不坦白。

按照政策，坦白从宽，抗拒从严，所以若两人均坦白，则可从轻处理，分别判8年；若两人中一人坦白而另一人不坦白，则坦白者可免于处罚，而不坦白者将从重处罚判10年；若两人都不坦白，而警方手中无足够的证据可以指控犯罪嫌疑人，那他们只能判1年。

博弈的结果是两人都选择坦白，判了8年，而对双方都有利的（不坦白，不坦白），判1年，却不是一个稳定的结果。

基于博弈论的销售策略优化研究

基于博弈论的销售策略优化研究在当今竞争激烈的市场环境下，企业如何制定科学有效的销售策略，提高市场竞争力成为一项关键任务。

博弈论为我们提供了一种可行的方法，通过分析竞争对手的行为和利益，并运用博弈策略来制定销售策略，从而达到优化销售效果的目的。

首先，博弈论着重于分析各方利益的交互关系。

在销售领域中，销售人员和客户双方都追求最大化的利益，而博弈论则提供了一种分析这种利益交互的框架。

销售人员需要综合考虑客户的需求和竞争对手的行为，以制定正确的策略。

例如，在价格决策方面，销售人员既要考虑客户对价格的敏感度，也要考虑竞争对手的定价策略。

通过博弈论的分析，销售人员可以根据市场情况和竞争对手的行为，制定出合理的价格策略，提高企业的市场份额。

其次，博弈论还可以帮助销售人员理解客户的决策过程。

在销售过程中，客户往往不仅考虑产品或服务的质量，还会考虑与销售人员之间的博弈关系。

客户可能会采取各种策略来争取更好的交易条件，例如要求降价、延长支付期限等。

通过运用博弈论的知识，销售人员可以预测客户的行为，并针对不同的情况制定相应的应对策略，从而更好地满足客户需求、增加销售机会。

此外，博弈论还可以帮助销售人员解决合作与竞争的问题。

在一些销售环境中，销售人员既需要与竞争对手进行竞争，又需要与同事、渠道伙伴等进行合作。

博弈论提供了一种分析合作与竞争的决策模型，帮助销售人员找到平衡点。

例如，在销售团队中，博弈论可以用来分析个人和团队之间的博弈关系，从而激发团队成员之间的积极性并实现好的销售绩效。

此外，博弈论还可以帮助销售人员优化谈判策略。

在销售过程中，销售人员常常需要与客户进行谈判，并在谈判中争取最大利益。

博弈论提供了一系列谈判策略和技巧，帮助销售人员更好地掌握谈判主动权。

通过了解博弈论中的博弈策略和对手心理，销售人员可以制定更有效的谈判方案，达成更有利的交易。

最后，博弈论的应用还可以帮助销售人员优化销售渠道。

在现代商业中，销售渠道的建设和管理非常重要。

基于博弈论视角的营销渠道冲突分析与有效机制构建——以黑龙江乳业集团为例

制等。
关键词：博弈论；营销渠道；渠道冲突；有效机制
中图分类号：Ｆ２７４文献标识码：Ａ
ＭａｒｋｅｔｉｎｇＣｈａｎｎｅｌＣｏｎｆｌｉｃｔＡｎａｌｙｚｉｎｇａｎｄＥｆｆｅｃｉｖｔｅＭｅｃｈａｎｉｓｍＣｏｎｓｔｒｕｃｉｏｔｎＢａｓｅｄｏｎＶｉｓｕａｌＡｎｇｌｅｏｆＧａｍｅＴｈｅｏｒｙ
摘
要：针对营销渠道冲突导致渠道效率下降甚至渠道系统功能失调的危害性，结合黑龙江乳业集团的营销渠道冲突管理实
际，基于博弈论原理，采用归纳演绎、类比分析、逻辑推理等方法，评析了营销管理中的水平渠道冲突、垂直渠道冲突及多渠道
交叉冲突的成因，并架构了可以有效解决营销渠道冲突的博弈共赢机制，包括渠道成员战略联盟机制和渠道冲突管理奖惩机
ｅｈｎｎａｅｌｍｅｍｂｅｓｒｓｔｒａｔｅｇｉｃａｌｌｉａｎｃｅｓｍｅｃｈａｎｉｓｍｎｄａｃｈａｎｎｅｌｃｏｌｉｆｎｃｔｍａｎａｇｅｍｅｎｔｒｅｗａｒｄｓｐｕｎｉｓｈｍｅｎｔｍｅｃｈａｎｉｓｍ．
— —
ＨｅｉＩｏｎｇｊｉａｎｇＤａｉｒｙＧｒｏｕｐａｓＥｘａｍｐｌｅ
ＳｏｎｇＳｈｕｌｉ，ＬｉＬｉ
（Ｅｃｏｎｏｍｙ＆ＭａｎａｇｅｍｅｎｔＩｎｓｔｉｔｕｔｉｏｎ，ＨｅｉｌｏｎｇｊｉａｎｇＢａｙｉＡｇｒｉｃｕｌｔｕｒａｌＵｎｉｖｅｓｒｉｔｙ，Ｄａｑｉｎｇ１６３３１９）

应用文-企业营销中的博奕论

企业营销中的博奕论' 内容摘要：博弈论的方法和思想在今天已被广泛到企业的经营中。

在企业市场营销活动中，博弈观念对于企业产品整体概念的、市场营销观念的发展、战略竞争的应用和发展都有着重要的影响作用。

关键词：博弈观念市场营销均衡点博弈在企业生产经营中不仅是一种方法和技巧，而且更是一种思想，一种观念。

在企业市场营销活动中引入博弈观念，这对企业市场营销活动具有重要的指导意义，它要求企业在经营中应努力寻找决策两极的中点，即平衡点，以更好地指导企业的营销活动。

博弈观念在企业产品整体概念发展中的应用在市场营销学中，人们将产品看作是包涵核心产品、形体产品和附加利益产品的复合体。

如果我们认真分析就会发现，它不仅反映了商品的发展水平，而且反映了市场竞争焦点的转移，更反映了企业市场营销观念的转变过程。

在市场产品供不应求时，生产观念是企业的主导营销观念；消费者的收入水平决定了他们关注的是能买到产品的最大使用价值，即产品能够给人们带来利益的属性；消费是一种不得已而为之的理性消费，因为他们必须用有限的收入购买到必需的商品，所以产品的物理化学性能是企业竞争的焦点。

在市场上部分产品供过于求时，企业生产观念、产品观念以及推销观念共存；消费者收入的增加使他们开始关注产品的包装、品牌、款式等产品的有形部分，消费常有冲动性的特征，并且属于感性与理性消费的混合时期；产品的形体成了企业竞争的焦点。

在市场产品供过于求时，推销观念和市场营销观念左右着企业的营销行为；消费者较高的收入决定了他们不仅要买到适用的产品，而且还要关注满足，比如，是否方便购买、方便使用，有无购物之忧，是否物超所值；企业市场竞争的焦点转移到为消费者提供服务项目的“数量”上，关注为顾客提供“更多的”附加利益。

在新世纪，个性消费将成为主流，企业将改变过去“产品是服务载体”的观念为“服务是产品载体”的观念，企业服务先行，产品跟进，因为市场竞争焦点将发展为“企业提供服务的质量”方面。

从博弈论看供应链销售渠道的冲突控制

在供应链销售渠道的设计中，无论是上游的制造商
还是下游的分销商都是理性的经济人。都有追求自身利
进行研究的，这些学者将渠道冲突视为目标分歧和渠道
成员彼此阻挠行为的一种结果（ｔａｄＧｒａ。１６）Ｓｍｏｎ９９，ｅｎｍ
是一个个体在与其他个体的关系中寻求提升其自身利益
竞争的根本原因；同时谋求多渠道营销与系统集成化的解决方法。［关键词］销售渠道冲突供应链管理［中图分类号］（文献标识码］Ａ
解决办法。
博弈论
１渠道冲突
西方学者在研究渠道冲突时主要是通过渠道行为来
２销售渠道纵向冲突及成因分析
成本和库存持有成本之间谋求平衡。所以往往倾向通过增加库存来应付需求的不确定性。在这种人为的需求放大效应的影响下，上游的制造商往往要维持比下游的分销商更高的库存水平，及更大的库存持有成本。这种反
争强度 ”和 “ 合作程度”又决定了渠道成员的行为方式，是 “ 竞争”还是 “ 合作” 。渠道冲突作理渠道冲突，通过渠道成员间的相互制衡及行之有效的激励机制来解决冲突问题，已成为制造商与分销商获取竞争优势的关键因素。本文运用博弈论的方法，对供应链销售渠道中的纵向与横向冲突进行
成因分析，指出制造商与分销商之间及分销商内部 “ 个体行为理性和利益目标的不一致”是引致冲突与
益最大化的愿望和权利。其行为无论是竞争还是合作，
归根结底都是利益倒向的结果。在这一渠道中，制造商承担着巨大的产品研制开发成本与制造成本，他们所追求的多是规模效益与长期收益。因此着眼于将市场做大

基于演化博弈论的营销渠道合作竞争关系分析

。
演化博弈模型是分析营销渠道
同研究合作竞争机
— —
) 认为传统营销渠道由
、
主体之间合作竞争所遵循的规律及其发展
个独立的生产者
利润的最大化
批发商和零售商组成
。
作竞争关系所遵循的规律对于渠道内企业发展而言具有重要的理论与现实意义基于区域产业间协同竞争行
，
的相互作用
渠道内企业将会进
、
一
步提高
、
络对产品形式
道的
重心
所有权
、
时间与地点的整
。
在保证厂商和经销商双赢局面
厂商从团队的角度来理解和运
、
营销渠道效率
能力加剧
。
增强对渠道的整合
掌控
合而为使用者或消费者创造价值
，
。
有限理性的经济主体不可能正确知道自己
所处的利害状态
，
制权者
，
。
在这里每个渠道成员都是机会主义
。
它通过最有利的战略逐
一
都追求个人收益最大化
而这种个人
，
关键词：营销渠道博弈
合作竞争
演化
渐模仿下去
，
最终达到
种均衡状态
、
。
因

从博弈论看钢铁企业营销渠道管理

1! 推进营销渠道的纵向一体化 % 比如并购重要的经销
商 " 使之成为公司的一个组成部分 " 或采取区域内的多个经销商共同入股 " 设立销售分公司 " 等等 % 只有股权的相互渗透才能把经销商的利益与钢厂的利益最大限度地统一起来 " 从而从根本上使营销渠道体系中横向竞争和纵向冲突的问题得以较好地解决 % 参考文献 "
一 ! 钢铁企业营销渠道分析经过 %& 年的发展 ! 钢铁行业的市场营销渠道的构建形式多样 " 从渠道主体来看 ! 钢铁营销渠道可以分为 ) 类 # 钢厂自营渠道 $ 中间商渠道和直供用户 " 从国内钢铁企业渠道结构的变化历程以及现状来看 ! 主要有以下几个特点 #%% & 中间商渠道基本上为经销商模式 ’%* & 生产长线产品 % 线材 $ 型材等 & 为主的企业 ! 其产品周期短 ! 市场信息完全 ! 产品知识充分共享 ! 基本上通过经销商销售 ’%) & 分公司形式的自制渠道正在减少或发生某种管理上的调整 " 对于产品技术含量较高的企业 ! 分公司往往发展成为独立子公司 ! 或者在管理考核机制上向独立子公司靠近 ’%+ & 大的钢铁企业一般和营销渠道形成长期的协议 % 一年以上 &" 大部分钢铁企业的营销渠道为销售分公司 $ 直供用户和经销商 " 钢铁企业与这些渠道之间形成了一个松散型的利益共同体 " 但由于市场竞争的加剧 ! 渠道中经销商与经销商或销售分公司之间的横向冲突经常发生 ! 并最终导致钢厂和经销商之间的纵向冲突 " 渠道冲突主要表现在 #%% & 各经销商之间存在相互 ( 挖墙角 ) 现象 " 表现在多家经销商争夺同一个市场或终端客户 ! 相互压价 " %* & 经销商与销售分公司之间的冲突 " 渠道冲突的严重后果会使市场价格体系混乱 ! 给钢厂产品市场造成很大冲击 " 二 ! 渠道的横向冲突博弈模型博弈论研究的是 # 各个理性决策个体在其行为发生直接相互作用时的决策及决策均衡问题 " 自 *& 世纪 +& 年代 * * 数学家约翰*冯*诺依曼 %, ./01233 & 与经济学家奥斯卡*摩根斯坦 %4 * 5678/39:/3 & 提出博弈论以来 ! 该理论在社会科学领域得到广泛应用 " ( 非合作性博弈 ) 亦称 ( 囚徒困境 ) 是该理论的重要模型 " 它是指决策双方在无法通过协调达成约束彼此的协议时 ! 导致既非决策者也非社会所期望的结果 " 钢厂钢材在营销中的渠道横向冲突中最常见的是经销商之间的降价倾销竞争 # 不同区域市场之间的 ( 窜货 )$( 倒货 ) 和同一市场上经销商之间 $ 经销商和销售分公司之间为争夺终端客户而引起的价格混乱 % 为分析简便 ! 本文中将销售分公司可以看作特殊的经销商 &" 降价倾销的必然结果是所有经经销商 ’ 降价不降价经销商 ’ 降价不降价销商的利润都被削薄 ! 直至无利可图 ! 对钢厂而言则面临渠道体系的崩溃 " 经销商 ! 降价不降价

博弈论在渠道销售中的应用

重庆无晴制作。

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请勿用于任何商业用途。

博弈论在渠道销售中的应用（一、“利己”驱动导致经销商必然会破坏协议）前言：这是2007年1月为解答爱妻在渠道销售管理中遇到的问题而写的一篇稿，自认为还是系统的、完整的，原文大约18000字，所以在这里就分成了几块，如果想充分了解博弈论在渠道销售中的应用问题的话，建议您由一开始，全部读完，这样才能准确地把握这个问题。

单拿一个段落或部分，都可能导致断章取义而误导了自己。

几乎所有的经济理论都是建立在某种假设的基础之上的，今天咱们讨论的问题也不例外，今天讨论的问题包含四个主体，这四个主体也就是今天的主角，他们分别是：①基层经销商；②直属分销商；③生产企业基层销售管理部门（爱妻在这个部门，所以本文是以这个为着眼点开始研究的）④生产企业销售总部这里虽然列出了四个主角，而且在后文还会提到北京总部，但咱们重点讨论的是①、②、③这三个主要角色。

今天讨论问题的前提假设是所有的主体都是理性人，理性人的重要特征是利己但不损人。

具体下来说就是理性人的一切行为都是以利己为目的，在满足了这个条件之下，他还会考虑是不是损人的问题。

也就是说是在满足了利己的条件下，他会去权衡是不是损人，会损人损多少。

利己是第一位的，损人是次要问题，虽然是次要问题，但是他会考虑。

虽然说是假设，但在实际工作和生活中，理性人的利己不损人却是绝大多数个体所奉行的行为标准——我玩我的，你玩你的，互不干涉，自己有梦自己圆。

可以说这是一个处于经济环境之中的正常人所具有的普遍特征，不仅自然人如此，法人也一样。

自然人乃至法人，利己是他的本能，这也是他生存下去的理由，所以“利己”是任何一个独立个体进行经营活动的源动力。

我们在分析任何一个个体的行为时，首先要考虑的问题就是我们所面对的客体对象都是以“利己”为出发点的，如果我们的政策不能让我们的对象感到“有利”，那么我们的政策就一定不会得到有效的执行。

基于博弈论的营销策略分析

基于博弈论的营销策略分析在商业社会中，营销策略是每个企业必备的核心要素之一。

为了在市场上获得优势，企业在制定策略时需要考虑多种因素，如产品定位、市场需求、竞争对手等。

然而，这些因素都可以用博弈论的观点来看待，从而提供更为深入的战略分析。

博弈论是研究有限参与者的决策行为和相互作用的数学理论。

在商业领域，博弈论的应用已成为研究常见现象和策略的重要工具。

下面，我们将探讨基于博弈论的营销策略分析。

第一节：产品定位产品定位是一个企业战略中的重要方面。

如果一家企业想在市场上获得成功，那么它需要创新和发展有差异性的产品，这样才能吸引消费者。

从博弈论的角度来看，产品定位是一个在消费者和企业之间的博弈。

企业需要分析市场需求，并尝试生产满足消费者需求的产品。

而消费者会根据自己的需求和偏好选择购买哪些产品。

在产品定位博弈中，有两个主要策略：不同于竞争对手的独特产品和针对特定需求市场的产品。

这两种策略都有其优势和劣势。

如果企业选择了前一种策略，那么它必须创新并设计独特的产品。

如果企业选择了后一种策略，那么它需要更好地了解市场需求并满足消费者的需要。

第二节：定价策略定价策略是企业战略中的另一个重要方面。

定价过高会导致销量下降，定价过低会导致企业利润下降。

从博弈论的角度来看，定价也是一个在企业和消费者之间的博弈。

企业需要将自己的产品定价在市场可以接受的范围内，以达到平衡利润和销量的目的。

而消费者则会选择在其预算范围内的最优质量产品。

在定价策略博弈中，存在两种主要策略：低价策略和高价策略。

如果企业选择了低价策略，那么它可以吸引更多的消费者，但其利润较低。

如果企业选择了高价策略，那么其利润会更高，但可能会失去一部分消费者。

第三节：推广策略推广策略是企业战略中的重要组成部分。

通过有效的推广策略，企业可以增加其知名度并吸引更多的消费者。

从博弈论的角度来看，推广也是一种博弈。

企业需要投资推广费用来获得更多的销量和利润。

消费者则会比较不同企业的推广策略，并选择符合自己需求的产品。

营销渠道控制权的博弈分析

该数学模型所求得的极大值并菲是最大值。
（）对措施２应
①适当加大对影子价格为正数的有限资源的投入， ②适当减少对影子价格为负数的有限资源的供给，
于对利润，以及自身目标的追求都有对渠道加以控制的愿 ③ 在实际经济中，完全采用上述 ① 或 ② 措施往往有一定的难望，使得生产企业和营销渠道成员之间利益和地位的冲突越
② 由
在极端情况下．即仅生产Ｂ种产品时按题设的钢材 ≤ ３０时，费者等关键成员组成．渠道控制权则是指控制商品流通渠道０ｔ并使该渠道的组成者成为实施自己的销售策略目标的效力。其工时最多需要 ×０＝１４￣这就是说，此时工Ｉ过剩３０５ｑｔ０，－ｔ１，－如果某一环节的厂商一旦获取了营销渠道主导权，它就拥有
投入必然会加大产品生产的成本，得不偿失。同样，大量减少已产商之间的博弈关系。
有资源的投入也是一种浪费。－￣．－９来论，比ห้องสมุดไป่ตู้明智的做法是．除
了采取上述的 ① 或 ② 措施外还应该加大对市场调研的力度．根
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择具有一定的可操作性与实际意义。【关键词】营销渠道
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控制博弈分析
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目前大多数生产企业的产品是通过营销渠道最终到达消
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基于博弈论的营销渠道横向冲突研究及其对策分析

基于博弈论的营销渠道横向冲突研究及其对策分析作者：赵龙文龙艳何景师来源：《商场现代化》2008年第11期[摘要] 本文运用博弈论分析了窜货现象产生的原因，提出了控制措施和解决方案。

[关键词] 渠道冲突窜货博弈营销渠道冲突是指一个渠道成员认为另一个渠道成员参与了阻止或妨碍它达到目标的行为。

渠道冲突可分为横向渠道冲突、纵向渠道冲突和多渠道冲突。

横向渠道冲突通常表现为窜货。

窜货,又称倒货或者冲货,是分销网络中分销商或中间商受到利益驱动,跨区域销售产品的行为。

窜货是企业普遍存在的问题。

本文对渠道冲突成员的收益、成本、激励和惩罚机制进行博弈分析，通过分析横向冲突的原因，提出了控制措施和解决方案。

一、窜货博弈的均衡分析1.假设条件:一是两个市场区域相邻，市场规则相同，不存在地方保护主义和关税,商品能自由流通;二是两个经销商都是理性人，追求自身利益最大化；三是本文讨论的是一段时期内，厂家对窜货的处罚为V，并在可预见的未来不变。

2.题设。

(1)背景。

XX公司在相邻的A，B两地分别有经销商甲，乙；题中对应脚码i=1或2。

(2)各字母的含义。

P表示价格；C表示成本；Q表示产品的数量；R表示收益；M，N表示大于0的常数；α表示厂家的每件返利,V表示罚款；W1表示A向B地的运费,W2表示B向A地的运费,其他费用不计;Mi表示其相应的区域内，一段时间内的最大饱和销量；Δqi表示其窜货可得的销量;Δr表示厂家奖励的超量收益。

(3)公式价格需求函数P=M-N*Q;(4)博弈的策略空间均为，{窜货，不窜货}。

3.经销商——厂商窜货博弈均衡分析若Mi≤,则必窜货无疑;因为经销商的成本都没有收回。

若Mi≤≤Q1，则可能发生窜货；因为虽然经销商能收回成本，但是实际收益不大，且如果厂家的逆物流不畅，即厂家没有回收滞销商品的政策，窜货的可能性会更大。

若毛利润里面的Q1*(pi-Ci+α)乘数因子(p2-C1)>>(p2-C1)，则窜货的概率也会很大；因为经济的理性人都会追求自身利润的最大化。

营销渠道控制权的博弈分析

营销渠道控制权的博弈分析通过对营销渠道控制权产生原因的探讨，将博弈理论与营销控制权这一实际问题联系起来，建立了博弈模型并进行了理论分析，提出了解决问题的方法，使得营销渠道控制权的选择具有一定的可操作性与实际意义。

标签：营销渠道控制博弈分析一、引言目前，大多数生产企业的产品是通过营销渠道最终到达消费者手中，通常，营销渠道是由制造商、批发商、零售商和消费者等关键成员组成，渠道控制权则是指控制商品流通渠道，并使该渠道的组成者成为实施自己的销售策略目标的效力。

如果某一环节的厂商一旦获取了营销渠道主导权, 它就拥有了控制整个商品的供应链条、决定利润分配比例的能力, 以及促使并保障自身利润最大化的能力。

营销渠道控制权的归属, 可分为生产商控制和分销商控制两种不同形式。

分销商控制渠道时，有盘剥生产商的优势，而当生产商控制渠道时，也难免会对分销商的利益有所侵犯，作为不同的利益主体，生产商与分销商在获取利润上不可避免地存在着矛盾。

双方基于对利润,以及自身目标的追求，都有对渠道加以控制的愿望，使得生产企业和营销渠道成员之间利益和地位的冲突越发尖锐和突出。

渠道控制权的争夺逐渐成为渠道的主要矛盾之一。

本文将营销渠道控制权的争夺就视为一种分销商与生产商之间的博弈关系。

二、渠道控制权博弈模型的建立及分析1.营销渠道控制权博弈模型的建立营销渠道控制权博弈模型的建立的假设条件：(1)生产商和分销商都是理性决策者,即双方都根据利润最大化原则进行决策. 而且是风险中性的,这意味着需求不确定条件下,决策双方的目标是利润均值(或期望利润)最大化。

(2)由于缺乏有效渠道管理，渠道成员之间没有达成一个彼此都遵守的协议。

对于每一个参与人，均有两种行动可选择:①控制②不控制。

(3)当生产商和渠道成员都采取控制时，生产商和分销商的的收益分别为a 和b；当生产商选择控制而分销商选择不控制时，生产商和分销商的的收益分别为c和d；当生产商选择不控制而分销商选择控制时，生产商和分销商的的收益分别为e和f；当生产商和分销商都选择不控制时，生产商和渠道成员的的收益分别为g和h。