产品行销分析表
广告推广策略中的分析工具图表图示
产品内涵深度挖掘区位价值/产品理念
软文、网络平面、活动
强销期（10月– 12月）
（造市）深化项目理解，促进销售
以活动行销为主题的体验式传播
软文、平面、活动
深化期（09/1月– 09年2月）
传播步骤
拓展影响：利用大众传播媒体进行品牌诉求，产生影响 （报刊、户外、网络、DM）
围档（项目广告）
终端
传播
1.门第论
2.内城篇
3.区域产品定位
文本
文本
楼书/生活手册/户型折页/海报/
活动主题：最美南湖，岸送秋波，
蓄水活动（二）————秋季摄影大赛
活动内容：在全市发布摄影比赛信息，主题是“最美南湖”，以南湖为摄影主体，加强客群对项目景观的了解和喜爱。
活动准备：活动前的报广、网络、短信信息发放；活动结果评选现场的布置与颁奖奖励
when
大户型首开阶段（9月-10月）
广告推广策略中的分析工具图表图示
整合时代的传播链条
君山影响力+高端认知
圈层口碑
广告形象
新闻炒作
公关事件
媒体手段
现场体验
入市、开盘活动
话题、软文
广告视觉形象
圈层活动及服务
媒体计划及铺排
包装、物料
执行策略构成：品牌营销＋竞争力战术＋阶层语境＋产品特征
开发理念—品牌—文化
推广调性—项目性格
社区气质—产品提升
[强调稀有]
有种生活，可遇不可求！
“世纪海景·浩瀚”， 正限量发售
以海的力量驾御世界！
“世纪海景·浩瀚”， *年*月实景绽放
第一阶段
第二阶段
第三阶段
[ 实景展示 尊荣体现 ]
管理分析类图表
SMART原则
共识达成演进示意图
想法 共同目标 共识 共同语言 共同手法
说法
做法
五力分析关系图
潜在进入者
潜在进入者的威胁 如果企业设定之入门障 碍不高，其他企业就很 容易进入市场，加入竞 争，夺取客户。如果竞 争门槛够高，则可降低 潜在进入者的竞争威胁
现有的竞争 供 应 者
供应商议价能力 供应商基于资源来源 多寡、下游厂商之整 合能力，会形成对企 业的议价压力 现有竞争者的对抗 存在于现有产业环境内 竞争者的数量、规模、 成长速度、差异化程度 等因素，都会影响竞争 的激烈程度 购买者的议价能力 购买者的需求变化与 规模，会形成企业压 力或威胁
直线组织系统
日常管理
方针管理
目标管理实务运作示意
经营理念 策略规划
中长期经营策略 年度策略与目标设定
策略管理（效能） 专案计划推广 日常管理（效率） 规章制度执行
工作计划执行
工作计划成效查检
绩效评估 跨部门运作（品质、成本、效率·····） 教育训练
机能别运作
工作方法训练
标准化 品管圈、提案制度
小团体活动
管控 改善
公司分析
结构 资源 流程 员工 文化 （强势与弱势）
我们现在在哪里？ 我们应该往何处？
我们怎样到达那里？
使命 大环境分析 组织现状分析 组织分析 价值观 产业KSF分析 五力分析 竞争力分析 企业经营理念、 愿景及目标分析 企业核心 能力分析 愿景
策 略 分 析
策 略 规 划 实 务 实 施 程
策略制定流程示意
环境分析
经济 社会-文化 科技 政治
（机会和威胁）
评估现有 绩效 使命 目标 目的 策略
德芙巧克力营销分析 营销分析
德芙巧克力营销分析第7组，熊猫工作室组员：时尚女达人一.基本情况目前全国的巧克力总生产量为7万吨左右。
人均消费50-60克左右。
中国作为最大巧克力潜在市场，吸引了无数国际国内巧克力商及食品制造企业的目光；2009年，国际巧克力巨头加快了进军中国市场的步伐，无论从原料企业到设备制造企业，还是到巧克力制造企业，无不把锐利的眼光放到了中国。
从世界巧克力巨头百乐嘉利宝和全球最大品牌声望的费列罗，及国际顶尖品质的瑞士莲，到国际顶尖奢侈巧克力品牌Amedei，都将在2009年加大中国市场的投入力度.作为仅次于美国的全球第二大糖果巧克力市场，中国吸引了越来越多跨国巧克力厂商的目光。
除了欧美品牌外，来自韩、日等亚洲国家的巧克力厂商也争相加速在中国开拓市场，推动着新的市场格局的形成。
有关专家预测未来10年内，国内巧克力市场会以每年15%左右的速度高速增长，巧克力在中国正由奢侈品向日常消费品转化。
二.行业分析(一)整个巧克力市场的格局(1)经济环境：人民生活水平及消费水平不断提高，巧克力市场会进一步扩大(2)社会文化环境：巧克力代表爱情的含义逐渐为中国的消费者所接受，成为表达爱意的佳品；随着市场的发展，市场需求量将进一步扩大。
(3)微观环境分析：近几年，中国糖果巧克力以高于全球糖果巧克力年均近6个百分点的速度增长，已成为中国食品工业中快速发展的行业。
（二）消费者分析(1)消费者人群分析：购买者主要为年轻女性，其次低龄人群青少年成为巧克力的消费主体。
(2)消费者喜欢吃的口味比例：牛奶口味巧克力最高(3)巧克力产品最能吸引消费者的因素：口感好(4)目标人群对巧克力的心里价位：70%认为48克巧克力价格在2.1-5.0元最合适。
(5)目标人群吃巧克力的主要顾虑：怕胖、蛀牙(6)目标人群每月花费：得出结论：中档价位的巧克力市场需求很大。
（三）产品分析1、产品整体概念（1）核心产品：享受和生活品味。
（2）有形产品：独特的口感；精致的包装（3）附加产品：健康食用巧克力；优质的服务；（4）期望产品：纯正巧克力风味；特别细腻的口感；（5）潜在产品：美食DIY巧克力的新吃法；2、产品的生命周期分析（1）导入期:1993年第一块德芙块状巧克力在中国诞生（2）成长期:1995年德芙碗装巧克力上市，1998年德芙推出散装和分享的不同系列，2002年德芙星彩巧克力上市，奠定了德芙在中国块状巧克力市场的领先地位。
产品生命周期曲线分析市场营销
产品生命周期曲线分析市场营销一、产品生命周期概述产品生命周期是市场营销中一个重要的概念，它描述了产品从被引入市场到最终退出市场的整个过程。
这个过程通常可以划分为几个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。
每个阶段都有其特定的市场特征和营销策略。
1.1 引入期在产品引入期，产品刚刚被推向市场，消费者对产品还不太了解，因此销量较低。
此时，企业需要投入大量的资源进行市场教育，建立品牌知名度，并收集市场反馈以优化产品。
营销策略通常聚焦于产品推广和市场渗透。
1.2 成长期随着产品知名度的提升和市场需求的增长，产品进入成长期。
这一阶段，销量开始显著增加，利润也随之提高。
企业需要继续扩大市场份额，同时开始关注产品的差异化和市场细分。
1.3 成熟期当产品在市场上的占有率达到一定水平，增长速度开始放缓，产品进入成熟期。
在这一阶段，市场竞争加剧，企业需要通过产品改进、市场细分和营销策略的调整来维持销量和市场份额。
1.4 衰退期最后，随着新产品的出现和消费者需求的变化，原有产品的销量开始下降，进入衰退期。
企业需要评估是否继续投入资源维持产品，或者转向新产品的开发和市场推广。
二、产品生命周期的市场营销策略在产品生命周期的不同阶段，企业应采取不同的市场营销策略以适应市场的变化。
2.1 引入期的市场营销策略在引入期，企业需要进行市场调研，了解目标消费者的需求和偏好。
通过广告、公关活动和促销活动来提高产品的知名度。
此外，企业还应考虑产品定价策略，如采用渗透定价或撇脂定价策略。
2.2 成长期的市场营销策略成长期是扩大市场份额的关键时期。
企业可以通过增加广告投入、拓展销售渠道和提高产品可见度来吸引更多消费者。
同时，企业还应关注产品线的扩展和市场细分，以满足不同消费者群体的需求。
2.3 成熟期的市场营销策略在成熟期，企业需要通过产品改良、市场细分和营销组合的调整来维持市场地位。
这可能包括改进产品特性、推出新的产品变体、调整价格策略或采用更有针对性的促销活动。
可口可乐产品分析
可口可乐产品介绍
研雀冰雀森酷天锐汁芬柠雪健雪香雪可 工巢露巢活儿与得源达檬碧怡碧草碧口 坊咖纯冰纯 地 果 健火可冰可 可 啡净爽净 矿 粒 怡辣口薄口 乐 水茶水 物 橙 可 可荷可 口 乐 乐 质 可 水 醒保 乐 水 目 美 茶
产品设计理念分析
• 可口可乐的MIS（理念识别系统）： 让全球人的身体和思想更怡神畅快。可口 可乐的经营理念明确了员工对企业的价值， 让员工对企业充满激情，提高员工对企业 的忠诚度，有利于营造良好将抗的企业文 化氛围。
基本简介品牌符号解读竞争对手分析产品设计理念分析消费者行为分析品牌成功的秘诀可口可乐公司cocacolacompany成立于1892年总部设在美国乔亚州亚特兰大是全球最大的饮料公司拥有全球48市场占有率以及全球前三大饮料的二项可口可乐排名第一百事可乐第二低热量可口可乐第三可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌包括汽水运动饮料乳类饮品果汁茶和咖啡亦是全球最大的果汁饮料经销商包括minutemaid品牌在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40的市场占有率
品牌成功的秘诀
• “可口可乐”独特的读音：可口可乐品牌正是这 样一种品牌。Coca Cola“品牌名称的最大特点就 是不注意词语的含义而注重发音响亮。"Coca Cola“词组短小精悍.具有独创性和独特个性，是 独一无二、前所未有的产品品牌从而可以在整个 世界独领风骚被所有人关注、喜爱。 • “无处不在”的营销理念：可口可乐跳过了各类 中间环节直接对终端发起了冲击各装瓶厂建立了 一支庞大的业务员队伍配备了摩托车奔走于大街 小巷的零售商店.直接将产品送往各个终端投入大 量的冰柜、冰箱免费提供给各零售商店。
产品优点
• 标志作用：可口可乐与其商标简单的联系在 一起，顾客能够闻名如见其物 • 记忆作用：简要扼要，易读易记 • 传递作用：可口可乐名字具有美好寓意，向 消费者传达了商品的相关信息 • 激励作用：可口可乐的这个名字，激发顾客 购买欲望，使顾客对商品产生好奇，好感， 进而产生购买行为
同仁堂财务报告综合分析--杜邦分析-计分分析
1.同仁堂偿债能力分析
同仁堂偿债能力分析指标值整理如下表列示：
1.同仁堂偿债能力分析
通过对同仁堂进行短期、长期偿 债能力的分析，我们可以看出同仁堂 09至11年度的流动比率、速动比率、 股东权益比率都在逐年减低，说明公 司偿还流动负债能力减弱；12年度， 3指标又有回升，公司偿还流动负债 能力有所加强；同仁堂2019年的资产 负债率比2009年低，处于资产负债率 的适宜水平40%—60%，说明借债一 般，风险一般，不能偿债的可能性适 中；2019年的股东权益比率比前3年 降低，表明股东投入的资金在全部资 金中所占的比例越来越小，财务风险 越来越大，长期偿债能力低。
其中： 赊销收入净额= 销售收入-现销收入-（销售退回+销售折扣+ 销售折让） 应收账款和应收票据平均余额=（期初应收账款和应收票据净 额+期末应收账款和应收票据净额）/2
2.同仁堂营运能力分析
2. 总资产周转率
德芙巧克力市场分析
宏观环境1 、人口环境世界人口继续增长，意味着世界市场继续发展，市场需求总量将进一步扩大。
玛氏在很早就看到了中国的潜在需求，率先打入中国市场，使得其名下的“德芙” 巧克力的品牌深入人心。
玛氏公司充分利用了中国有利的人口环境，使其产品在中国同等行业向来处于率先地位。
2 、经济环境由于中国巧克力市场拥有巨大的消费潜力，世界各大知名巧克力厂商都将目光聚焦中国。
有关数据显示，中国巧克力市场中，品牌市场份额位居前3 位的分别是德芙(%)、吉百利(%)、金帝(%)，其中，世界三大著名巧克力品牌---德芙、吉百利、金帝就占了近2/3 的市场份额。
由此可见，中国巧克力市场品牌集中程度非常高，尤以德芙优势最为明显。
3、政治环境在国际经济发展中采取自由放任的时代已经过去，当今政府在国家经济发展中都起者重要作用。
特殊是在中国刚刚对外开放不久的时候，很需要同国外的大型跨国企业合作发展经济，玛氏公司利用这一个有利时机，于1993 年通过在中国本地设立分公司的形式，成功进入中国市场。
这种合作方式不仅给中国经济发展带来了良好的机会，同时也给本企业在中国发展打下了坚实的基础。
4、社会文化环境随着社会的发展以及全球化的趋势，不同的社会有着不同的文化适应性。
一种产品不管来自何方，只要他能给人们带来益处，那末他会使这个社会慢慢适应从而形成一种独特的文化。
文化的适应伴有着文化的变迁。
巧克力本来是西方的一种文化，随着全球市场的发展，巧克力也随之来到亚洲来到中国，人们也对其慢慢的适应。
现在，巧克力在中国也形成为了一种独特的文化。
玛氏公司的德芙巧克力，之所以起名为德芙也有着其独特的文化。
英语作为世界上的第一大通用语言已经深入人心，特殊是LOVE 这个单词，不论你是否是英语高手，你都会懂得这个单词的含义，玛氏正是看中了这一点，将其巧克力起名为DOVE，与LOVE 惟独一字之差，玛氏把世界文化演变成为了它的巧克力文化，我们不得不说其高明之处。
现在在人们心中DOVE 就代表着LOVE。
美宝莲营销战略分析
市场营销学期末论文班级：2010级金融三班姓名：***学号：***********美宝莲——彩妆王者的隐忧闫锦摘要：目前，美宝莲已经成为中国大众化妆品市场上最为知名、畅销的彩妆品牌之一。
她的成功离不开其切合本土女性需求的产品，亲民的价格，全渠道密集的分销策略，和时尚的大品牌形象。
然而，中国彩妆有限的市场空间让美宝莲的发展陷入瓶颈，过低的定价已开始让一些高收入的主流消费群体转移，相对单调的品牌面貌越来越让一些时尚女性厌倦，错失新兴销售渠道更是制约了其未来发展。
美宝莲的成功与潜在隐忧给了我们很多启示：首先，企业在行动前要将进行充分的调研以了解市场需求；其次，要有创新精神，另辟蹊径，发掘潜在客户，并让客户了解、相信自己产品的优势，始终以客户为中心，服务于客户；再次，没有尽善尽美的战略，企业要以机会成本来权衡利弊；最后，保持对市场变化的敏感性，与时俱进才能适者生存。
关键字：美宝莲；营销策略；启示目录一、独特营销策略缔造彩妆王者 (4)1.1 立足打造专业化的彩妆品牌、推出切合本土女性需求的产品 (4)1.2 坚持大众化的产品价格定位 (5)1.3 全渠道密集分销策略 (6)1.4 为品牌持续注入时尚价值 (6)1.4.1 品牌背书 (6)1.4.2 专柜形象 (6)1.4.3 密集广告 (7)1.4.4 明星代言 (7)1.5 坚持不懈的消费者教育 (7)二、王者背后的隐忧——增长乏力 (7)2.1 彩妆有限的市场空间成为领导品牌壮大的最大瓶颈 (7)2.2 过低的品牌定价成为品牌进一步提升的致命硬伤 (8)2.3 相对单调的品牌面貌成为品牌吸引时尚女性的关键软肋 (8)2.4 错失化妆品店等新兴渠道的崛起的重要机遇 (9)三、彩妆王者给我们的启示 (9)3.1 研究市场环境、发现市场需求是正确决策的前提和基础 (9)3.2 另辟蹊径，发掘潜在客户 (10)3.3 让消费者了解自己的产品 (10)3.4 以人为中心，服务于人 (10)4.5 创新是企业发展的巨大动力 (10)4.6 没有完美的好战略，要以机会成本做衡量 (11)4.7 流水不腐，腐水不流，企业要与时俱进 (11)1913年，美国一位化学家发明了全球第一支睫毛膏，1920年，他以自己妹妹的名字美宝莲（Maybelline）注册了公司。
(完整版)农夫山泉市场营销报告剖析
营销企划课业农夫山泉市场策划文案学院：艺术与设计学院专业：13摄影1班姓名：李学号：********报告时间：2016年06月13日策划文案评分标准[100分]调研背景我国经济发展迅速，人民生活要求不断提高，人们越来越重视生活的品质和健康。
随着国内越来越多“食品危机”事件的爆发，让我们越来越有这样的感慨，国内的危机事件应该归类于“中国式的公关危机”。
农夫山泉在爆出生产指标还不如自来水，等系列的负面消息后，市场份额明显下滑，退出北京市场，等一系列举措使农夫山泉遭受到前所未有的危机，在中国目前或内涌现多种品牌的饮用水，常量迅速增长，经过这十年的激烈竞争。
在种种困境之下如何突破重围，重新占有市场份额做出一系列活动。
让我联想到一句名言：建立一个品牌需要二十年，毁掉一个品牌只需要一分钟。
本次调研时间从2016年06月13日开始，截止到2016年06月27日正式完成，历时两周。
本策划案主要是从农夫山泉的现状入手，面对其问题、分析其问题、寻找其对策，发现机会，走出危机。
面对农夫山泉现有的危机，围绕农夫山泉企业形象为推广的营销目标，进军了大量的市场分析，企业公关维护，准确进行了方案策略实施。
从环境分析、产品自身分析、企业形象、宣传沟通、品牌、营销战略撰写了一份完整详细的行销策划书。
目录第一章产品介绍1.1 农夫山泉天然纯净水简介1.2 农夫山泉水的标准1.3 企业理念与产品自身形象1.4 策划目标第二章企业目前环境分析2.1 企业宏观环境分析2.2 企业微观环境分析2.3 产品自身分析2.4 消费者市场分析第三章农夫山泉 SWOT 分析3.1 农夫山泉优势分析3.2 农夫山泉劣势分析3.3 农夫山泉机会分析3.4 农夫山泉威胁分析第四章农夫山泉营销策略4.1 分销策略4.2 新产品开发4.3 公共关系第五章实施方案5.1 面对消费者5.2 面对媒体5.3 面对政府 .5.4 正确的做法第六章总结附录附录一，调查问卷统计附录二，参考文献附录三，市场占有状态分析第一章产品介绍1.1 农夫山泉天然纯净水简介水质水源纯天然农夫山泉坚持水源地建厂，水源地生产。
高端矿泉水的市场销售策略分析
一、市场环境分析1、高端矿泉水简介随着人们对生活质量要求的不断提高,饮用水的健康问题已经越来越受到公众的关注,同时高端消费群体对高档水的需求也在不断增长;据饮用水行业协会的数据显示,我国国内高档水的消费群体已经形成,未来5年内,中国高端水市场容量将不少于100亿元;另外2008年中国瓶装饮用水产业规模达到400亿元,但利润率却只有%,这也意味着中国瓶装饮用水正进入“微利时代”,于是在低端水市场也呈现寡头低价竞争的局面,低薄的利润已经难以刺激新进入者的积极性,因此中国矿泉水的高端风潮就此拉开;但是长期以来,国内高档饮用水市场一直是由外资品牌占据主导地位;据悉2012年圣碧涛、爱士威尔、巴黎水、依云等外资品牌占有的市场份额超过50%,其中,仅圣碧涛的市场份额就超过10%,如今这一格局正在被打破;国内多家企业纷纷瞄准这一行业,高档水市场变得空前繁荣;5100冰川、九千年、昆仑山、无量藏泉、景田百岁山、日之泉麦饭石等高端水市场新品牌越来越多地出现在矿泉水市场上;2、阿尔山矿泉水SWOT的分析3、消费行为分析目前,我国消费者消费高端产品的需求和能力都不高,虽然中国饮用水产业经过多年的发展逐渐走向成熟,但是相对于我国消费者而言,高端产品的需求和消费能力还有待提高;另外,不同的年龄阶段的人的消费要求也有所不同,下面是2012年04月15日在昆仑山矿泉水北京销售公司时获得的一份1000人的数据. 有620名男性,380名女性;经统计后可知,大部分的消费者为25-39岁的都市新富人群;消费者一般消费的矿泉水有益力-依云、农夫山泉、娃哈哈、雀巢、怡宝、乐百氏、景田、崂山、冰川5100、统一矿泉水;此外,还调查到诸多方面的信息,1000名被调查喝矿泉水人员中,在男士中,25岁之前的约有8%的人会消费本产品,25岁到30岁约有30%的人会消费本产品,在30岁到35岁中约有42%的人会消费本产品,35岁到40岁约有14%的人消费本产品,40岁之后的约有6%的人会消费本产品;在女士中,25岁之前的约有6%的人会消费本产品,25岁到30岁约有24%的人会消费本产品,在30岁到35岁中约有40%的人会消费本产品,35岁到40岁约有20%的人消费本产品,40岁之后的约有10%的人会消费本产品;4、活动目的及意义国产高端矿泉水目前其仍处于市场开拓过程中,尚无一套系统的营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套贴合企业自身特点的行销计划;根据对国产高端矿泉水的销售现状及行业状况分析,对其现有销售模式进行整合评估,并对其可行的营销方式提出大胆假设,制定出新的有效营销方案,以期达到扩大市场份额,加大销售量及有效品牌推广的目的;二、目标市场营销战略1、市场细分和目标市场的选择市场细分2011-2015年饮用矿泉水市场竞争将会越来越激烈,如何知道自己企业的市场规模,如何知道自己竞争对手的市场规模,如何才能了解到竞争对手内部的信息,怎样确定在自己在市场中的排名,如何提高细分产品在市场中的竞争力等等,这些都是企业极为关注的重点问题;高端矿泉水产品主要消费群体为25-39岁的都市新富人群;这些人受教育程度较高,注重自身及家人健康,追求时尚,善待自己,消费有主见,及有较高的偏好度和忠诚度;之所以选择这些消费群体作为划分市场的依据,是因为随着市场经济的不断发展,都市新富人群不仅满足生理需求,更能满足心理以及情感上的需求.这个群体慢慢的就变成饮用水产业的主要消费者,而且这个群体也是市场上的主要消费者,选择这样的消费群体作为目标具有很大的发展空间和市场;根据在这个消费群体的消费特征,将产品的定价也区分为几种价位,不过都是以中偏低价位为主,这样的定价满足了这个消费群体中对价位的不同需求;市场的选择市场的消费是矿泉水产业发展的直接源动力;我国矿泉水市场从无到有,从小到大,其发展速度令西方同业者感到震惊;1庞大的消费人口基数是我国矿泉水消费市场的最大潜力;我国的人均矿泉水消费量是世界上最低的国家之一,按目前我国矿泉水产量,人均年消费矿泉水仅有1.5升,相当于意大利人均消费水平的1%,若人均消费增加1升,矿泉水产量将比目前增加三分之二, 矿泉水消费市场将继续扩大; 2人们生活观念的转化,促进了矿泉水消费;含量丰富成为人们首选饮品之一;符合人们追求纯净、有益健康的饮水要求,矿泉水生产具有广阔的发展前景; 3矿泉水以其自身品质的优越性,必然会在饮品行业中占据重要地位; 4有特色矿泉水产品的开发将具有一定的发展潜力;在西方国家,如德国,含 CO2气的矿泉水占 80%以上,大部分人偏爱气化水;目前,我国市场上的矿泉水产品绝大部分是硅、锶、或锶硅复合型无汽矿泉水,含 CO2 气的产品极少;发展我国含气矿泉水将为矿泉水市场带来新的商机;因此,开发含有特殊成份、特殊口味、具有特殊功能的矿泉水,将是今后矿泉水的发展方向;2、市场定位：在当前经济增长的大背景下,消费者对提高生活品质的要求非常迫切,很多行业面临着由消费升级带动产品升级、进而由产品升级带动整体产业升级的历史性机遇,国产高端水昆仑山矿泉水为代表的国产高端水,从问世之初就面临着一个无法回避的问题——和进口瓶装水的竞争;国产品牌的瓶装水,价格长期在2元以下的区间徘徊,随着市场竞争,一些品类甚至有越做越低的趋势;业内人士对此现象一直表示担忧,因为企业将低价作为占领市场份额的手段,但长远来说,对提高产品品质、树立品牌形象和企业建立核心竞争力没有好处;与此同时,高端产品的价格标杆长期由进口产品充当,10元左右的代表性单价,由于超出绝大部分国人的消费能力,使进口瓶装水的形象一直“高高在上”,但在中国这个庞大的市场,销售额始终无法取得突破,所以国产高端矿泉水要树立中国人自己的“依云”;三、市场营销策略促销当然也会有很多的促销方案：1广告：作为高档品的这么一个定位,广告选择的媒体尤其重要,据了解,加多宝集团已经在中央1台投入了广告,在网页也有;我觉得,作为国内高端矿泉水,价格低于依云,5100藏水,又高于低端的矿泉水的价格,那么选择的媒体可以先从地方收视率高的电视台入手;2人员推广：在高校、高档社区做宣传及体验活动;3借助体育、网球、高尔夫、斯诺克等高品位高影响力的活动宣传产品4借文化娱乐,如娱乐盛典、晚会等来传播品牌5赞助高端会议、高端客户如全球通VIP及高端场所如机场VIP接待室等,形成品牌影响力;6提高意识,从产品的特色——外形——文化7冠名全国收视靠前的几档大型综艺节目,塑造品牌形象8代言以及明星效应的宣传2、渠道基于矿泉水“高档水”的品牌体验以及便于消费者购买,以下面渠道销售：1全国KA 2铁路机场销售系统 3政府企业团购 4 高档会所 5星级酒店 6高尔夫 7加油站8电影院等渠道策略：水卡与网络销售相结合的销售通路KA/现代通路与特通相结合,确保各渠道的高铺货率,大力开拓特通渠道,锁定目标,提高小众受众经常涉足之通路的产品曝光率高档酒店、机场、会所、高尔夫球场等陈列要求：KA/现代通路-------正常陈列架上加大牌面大型连锁超市陈列面不少于六个,并强化产品在终端生动化展示陈列,上市初期单店多点陈列,突显品牌气势；特通--------以品牌陈列架做为产品陈列的主要方式,并针对不同形态的特通量身定制陈列方式；个性化产品：阿尔山定制水五、策划方案控制通常做法：每周、每月或季度详细检查目标的达到程度；高层管理者要对目标进行重新分析,找出未达到的项目和原因；实施营销效果的具体评价方案有经营理念、整体组织、信息流通渠道的畅通情况、战略导向和工作效率；若有员工提出有效的销售建议、经营理念或能解决难题的好方法的,给予一定的物质奖励和精神奖励,以此来调动全体员工工作的积极性;以下是管理数据反馈与调整：应急计划：根据市场动态与实际碰到的因素随机应变；根据市场反映的信息做出相应的改变;例如,若目标消费者是因为对本品牌产品的质量不放心,销售人员会立即明确向对方说明并开出保兑单据,若对方发现出现非人为造成的质量问题,可到所购买地点凭单据全额退还等等;总之,以最快捷、最经济和最有效的方法来应对策划活动过程中所出现的问题;六、结语高端品牌有着自己的内涵和身份价值,它的高端不仅仅是一个貌似高端的名字和企业自己单方面的定位想法,应该是文化、内涵精神,产品物理支撑、形象、意见高端人群的带动、场合价值、身份价值等的综合体,综合体的凝聚才能形成高端气质,产品不再是内容物和产品名称,而是有了新的高贵价值,给消费者一个购买的理由,给消费者高端享受的真实感受;而国产高端矿泉水是一个具备庞大实力的饮用水巨擎,具有自身的品牌魅力,再结合良好的营销策略,相信国产高端矿泉水可以很快在高端品牌市场有更好的发展空间;。
营销案例分析
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方案一： 面向高端市场
【产品】护面香粉。 【香型】针对不同民族、不同风格的几种香型 【颜色】米色，珍珠白色，粉红等几种适合亚洲人肤色
的颜色。 【特色】一些规格中可添加珍珠粉，突出“养颜、美容”
的功效。 【规格】粉盒装、家庭装。 【包装】采用多种类型的包装设计，突出“高档”产品形
营销案例分析
1.前言（案例背景） 2. 情况分析 3. 存在的问题 4. 可供选择的方案 5. 方案评估 6. 行动方案建议 7. 结语
2
一、前言
• 强生（菲律宾）有限公司是一家生产日用消费品的公 司，1989年销售总额首次突破10亿比索（3571万美元 ），是菲律宾全国企业90强之一。
• 强生公司的主要产品包括儿童保健品、妇女卫生用品 、个人保健用品和大众保健用品。
【预计销售】 650万比索。 【毛利率】 约60％
15
竞争环境分析
★ 销售网络 销售网络：
直接向零售商供货， 将产品卖给当地批发商。
销售渠道
多样化
16
竞争环境分析（续1）
超级市场与北美国家同行发展速度相当。
一占地面积大，商品品种多，花色齐全，价格便宜。
百货公司经营的商品范围极为广泛。 商业零售利润率一般为10%~15％，价位较高的商店利 润率更高。 按照商品售价（消费档次）排序为：专卖店、百货商 店，超级市场、日杂店、零售摊点。
• 其销售网络主要有两种形式：零售商或批发商。销售 渠道则非常多样化，从超级市场、日杂店直到零售摊 点和小商小贩。
• 强生公司准备开发婴儿香粉在成年人中的市场，于是 产生了“护面香粉”的策划。
3
前言（续）
干脆面下学期行销规划报告
干脆面的调料包设计独特，能够让消费者根据自己的口味调整味道，增加了产品的 趣味性。
产品的市场定位
干脆面主要定位于方便快捷、口感独 特、价格实惠的消费群体，特别是年 轻人和学生，他们对干脆面有着很高 的认可度和忠诚度。
在市场推广中，干脆面强调其产品特 点和对消费者的价值，以吸引更多的 目标客户。
根据历史销售数据和市场调研，预测下学期销售量为10万 包，其中大学生市场占60%，年轻上班族市场占30%，家 庭和老年人市场占10%。
销售收入预测
根据预测销售量和单价，预测下学期销售收入为10万包*5 元/包=50万元。
营销活动效果评估
活动策划
设计针对不同市场的线上线下营销活动，如针对大学生的折扣活动 、针对年轻上班族的赠品活动、针对家庭和老年人的健康宣传活动 等。
促销策略制定
促销目标
明确促销活动的目标，如提高销 量、增加市场份额、提高品牌知
名度等。
促销策略
根据目标市场、竞争状况和产品特 点等因素，选择合适的促销策略， 如赠品、满减、打折等。
促销执行
制定详细的促销计划，包括促销时 间、地点、方式、预算等，确保促 销活动的顺利进行。
渠道策略制定
渠道选择
根据产品特点、市场需求和竞争 状况等因素，选择合适的销售渠 道，如线上电商平台、实体店、
活动执行
在活动期间，加强与经销商和零售商的合作，确保活动宣传到位， 同时监督活动执行情况，收集反馈意见。
活动效果评估
根据销售数据和客户反馈，评估活动效果，分析成功和失败的原因， 为后续活动提供参考。
市场反馈及调整计划
01
市场反馈收集
“消费者市场购买行为分析”-案例
的例子。向我们充分展示了现代市场营销“在适当的时间和地点、以适当的 价格把适当的产望
• 背景 • 2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称
“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙 南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群， 红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发 展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大， 要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些 优势也成为困扰企业继续成长的障碍。
2002年麦当劳与肯德基餐厅发展速度与数量对比
2009年5月中旬，麦 当劳将在全国范围 主力推广24小时送 餐服务麦乐送，以 对抗它的老对手肯 德基宅急送。
24小时营销的优势
1、延长营业时间，增加交易量 2、为顾客提供便利，提高企业形象
麦当劳的24小时营销
从2003年起，麦当劳 就计划实现早餐的全天 供应，以及在三餐之间 和深夜提供各种小吃和 点心。麦当劳全球90% 以上的连锁店延长了营 业时间，更有近40%的 连锁店为全天24小时营 业。在许多营业点，麦 当劳的早餐供应长达7 个小时，大大突破了以 往的限制。同时利润额 也随之不断上涨，因此， 麦当劳对“全天候”服 务情有独钟。
脑白金，在国内市场上刮起了阵阵旋风，在两至三
年内，即创造了十几亿元的销售奇迹。如果按人均每瓶 消费计算，全国则有三四千万人吃过脑白金。脑白金的 品牌策划，完全遵循“721原则”，即花70%的精力服 务于消费者，把消费者的需求放在第一位；投入20%的 精力，做好终端建设与管理；只花10%的精力来处理经 销商关系，在战略上实行“卖方市场”向“买方市场” 转移，这是脑白金品牌营销的核心所在。
企业经营统计学课程第5章 企业销售统计与分析
35%
16
30%
14
12
25%
10
20%
8
`
15%
6
10%
4
2
5%
0
0%
50-60
70-80
90-100
第五章 企业销售统计与分析
开篇问题：
1. 从微观角度如何判断宏观经济景气程度？ 2. 企业在销售领域面临哪些经营管理问题？
本章重点：
1. 产品销售、库存、价格统计指标 2. 各类分析指标
2
第一节 产品销售统计与分析
其中：
单位贡献毛益 销售单价 单位变动成本 贡献毛益率 1 变动成本率
11
（四）市场占有情况统计分析
反映企业产品市场竞争能力强弱的指标有产品市场占有率 和市场覆盖率两个指标。
1. 市场占有率
指企业生产的某种（某大类）产品的销售量（额）占市场 同类或同行业产品市场销售总量（额）的比重。
■以用户需求为基础的差别价格。即企业对同一产品，根 据顾客需求强度的不同，定出不同的价格。
■以产品改进为基础的差别价格。即企业对一项产品的不 同形式确定不同价格。
■以地域为基础的差别价格。即同一项产品在不同地区确 定不同的价格。
■以时间为基础的差别价格。主要用于季节性商品、节假 日商品及某些公用事业的定价。
8
产销平衡表
项目 1、期初库存量 2、本期生产量
金额（万元） 114 2040
合计
2154
项目 1、销售量 按销售地区分 （1）区内 （2）区外 （3）出口 按销售对象分 （1）生产部门 （2）国内商业部门 （3）外贸部门 2、期末库存量
合计
金额（万元） 2047
产品市场营销策划方案分析
产品市场营销策划方案分析第一部分：市场分析一、市场背景本市场营销策划方案针对的是一个家用电器产品，具体为一款新型家用智能洗衣机。
智能洗衣机是市场上的一个新兴产品，随着人们生活水平的不断提高和智能科技的发展，对于智能家电的需求也越来越大。
本产品的主要目标市场是中等收入家庭，主要因为中等收入家庭对于家电的消费意愿更高，而且他们在生活品质的追求方面更注重便利性和舒适性。
二、市场需求分析1.智能家电市场需求不断增长随着智能科技的发展，智能家电市场需求正不断增长。
尤其是在中等收入家庭中，更倾向于购买智能家电产品，以提升家居生活的舒适度。
2.便利性和节能性是消费者关注的重点在购买家用电器产品时，消费者普遍关注产品的便利性和节能性。
洗衣机作为一个常见的家用电器，便利性表现在洗衣过程的自动化程度和洗衣程序的多样性，而节能性则体现在洗衣机的能源消耗情况上。
3.洗衣机市场潜在竞争者众多洗衣机市场潜在竞争者众多，除了传统大型家电企业外，还有一些新的智能家电企业进入市场，推出智能洗衣机产品。
三、市场竞争环境分析1.市场主要竞争对手在智能洗衣机市场中，主要的竞争对手是传统的大型家电企业和一些新的智能家电企业。
传统的大型家电企业具有产品线完整、品牌知名度高等优势，而新的智能家电企业通过创新的技术和设计吸引了一部分消费者。
2.市场竞争趋势随着智能科技的不断发展，智能家电产品将成为主流趋势。
在洗衣机市场中，消费者对于产品的智能化程度要求越来越高，同时注重产品的便利性和节能性。
3.市场定位面对市场竞争环境，本产品的市场定位是一款高品质、高性能和智能化的家用洗衣机产品。
通过提供便利性和节能性的特点，满足消费者对于智能家电的需求。
第二部分：产品分析一、产品特点1.高品质：采用优质材料和可靠的工艺制造，保证产品的使用寿命和安全性。
2.高性能：具有多种洗衣程序，可以满足不同类型的衣物的清洁需求。
3.智能化：通过内置的智能芯片和多个传感器，可以实现洗衣过程的自动化控制和远程操作。
顾客分析表
顾客分析表一、总体营业状况分析表全体顾客分析总体营业状况分析1、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200万，必须有多少类A类顾客，B类顾客，C 类顾客，如果没有就要想办法增加(注:A、B、C类顾客按美容院具体顾客情况设定)2、顾客来消耗的次数是否足够，还有多少余额，一个顾客应该进店多少次，消费多少次合理？如何来做消耗?3、每次消费金额是否够,如果人数够，A、B、C类顾客三类的比例有问题，就想如何提升顾客的消费:将C转B，B转A，做好计划引导消费,同时巧妙提升价格，引进高端项目或产品，仪器多元化,技术效果等引导消费。
二、新增顾客成交分析表：主要数据：新顾客进店数、成交数、转销售人数客进店率2、通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率3、通过转销售情况分析,知道顾客做了几次可以转卡转项目，转什么卡什么项目有效果4、确保建立一套完善的拓客体系新顾客拓客计划此部分是最不可控的，不可预估的，但也要制定出来,如果美容院有自己的外联专员或外联老顾客分析1、通过对顾客的分析，了解频次与消耗的关系，考虑如何增加顾客频次，如用疗程设计带动,预约与反预约,利益诱导等2、了解不同顾客的消费结构、额度及消费习惯，从而制定老顾客全年或半年、季、月的销售计划例如:四、销售结构分析五、畅销产品的分析1、销售排名表，了解全部产品，做到优胜劣汰；2、找到核心产品优势，确定核心产品项目,作为美容院长期盈利项目或产品；3、护理时可用高、中两种价格的品牌，，销售客装时，就谈十大核心产品概念，不谈高、中档概念；4、全套项目产品的销售：美容院是否有占到顾客总额30％的产品或项目，是否还能提升?如果可能每个项目，每个产品都要做简单评估,做到好产品、优势项目人手一个，人手开卡；如果没有,说明美容院是常规销售，没有特色.六、美容院品牌评估对于相关品牌，按美容院商战盈利模式的原则进行优胜劣汰,重新引进和调整。
通过聚焦法则，最终确定美容院核心的项目产品或品牌七、促销活动分析：本年度促销情况美容院促销建议以卡、项目推广为主，最好不要以产品为主导。
化妆品行业分析绝对经典
新一代“谋”女郎签下第一份广告代言 相宜本草
《山楂树之恋》在全国热映之际，剧中“静秋”的扮演者--周冬雨，因其清纯可人，内心纯净如一张白纸的性格特质获得新一代“谋”女郎的称号。并在近日，签下第一份广告代言合约，成为 “中草药护肤专家”--相宜本草新产品的代言人。 “内在力，外在美” 她外形清纯含蓄，富有朝气和亲和力，崇尚天然；内心对理想有着热情和执着，抱有积极的生活态度，展现出现代东方女子美丽的气质，和自己逐步修炼内心的一个过程，追求更加持久的美“力”。
整体而言，化妆品市场的增长保持在一个相对平稳的水平，没有出现大起大落。究其原因，由于化妆品属于日常快速消费品，其不仅具有一定刚性消费的特点，而且所占家庭消费比重有限，因此所受经济减速实质性的影响不大。另一方面，中国的化妆品生产企业多以国内市场销售为主，出口外销型企业所占比重较小，因此近年来出口形势的恶化，并不影响整个中国化妆品产业的总体趋势。
产业现状
数据显示出，近5年来，化妆品行业的增幅均高于同期社会消费品零售总额的增长幅度。2009年在全球金融危机的影响以及行业市场基数不断扩大的背景下，化妆品类的增幅开始放缓，出现了一个相对性的低谷，虽然当前中国宏观经济出现回暖向好的局面，但从2010年前2个月化妆品消费市场的走势看，行业要恢复到前期较高增长水平，尚需时日。
图:化妆品广告媒体选择分布
由上可看出:化妆品市场的广告形式多种多样，但是最主要的两种形式就是电视广告和平面广告。
大型超市商品结构分析调整操作指引(含表格)
大型超市商品结构分析调整操作指引（含表格）一个超市管理者，商品结构调整始终是管理工作的中心。
小编经历过无数次的商品结构调整，总结出有效的方法和步骤，在此与大家分享，分享的同时大家要清楚，其实方法还有很多，最适合自己超市的方法，才是最好的方法！在商品结构调整之前，我们要先了解商品结构调整的要素——供应商、分类、品牌、品项数（SKU）、合作门店、合作度（配合度）、效益（销售、综合收益）、售价、均销量（DMS）、分类销量、分类毛利率、陈列米数。
商品结构调整的目的就是效益最优化，那么以上众多的要素，它们相互之间有什么联系？这些要素对商品结构调整有什么意义？怎么一把它们串接起来，产生可供操作的结果呢？供应商分析根据供应商经营业绩（销售贡献、毛利贡献）的分析对供应商进行分类，帮助采购有策略的管理供应商，详见表一。
表一：供应商分类表（洗化部）当我们把上述表单正确的填妥后，首先按销售额及综合收益做ABC分析，由高到低顺序排列，这样采购就清楚了解目前自己的部门主要是靠哪些厂商完成绩效的。
接下来，我们进入细部分析：1、分析该供应商同时做了哪些分类，又同时做了哪些品牌。
还要思考，为什么要集中要一家厂商做，该厂商操作的分类，哪些是自己生产的，哪些是代理的、经销的，哪些是搬货的、窜货的？从而帮助采购正确调整厂商策略。
2、采购通过这个表，可以在心里多问自己“为什么?”-----厂商配合度够好吗？管理够精细吗？价格有优势吗？品牌支持到位吗？厂商合作的产出物足够完成业绩指标吗？没有更多的厂商来分担这些分类、品牌吗？合作万一出现裂痕或厂商突然不能正常合作怎么办？从这些问题分析中，我们可以较容易将厂商正确分出等级，从而合理排出策略运用的顺序。
3、店别平均配合度如何，品项数及店别销售产出是否合理等问题，同样要按厂商之间的数据相对比较。
这样，可以了解厂商的总体数据与单店数据的差异，避免对厂商的误判，鼓励厂商全覆盖，即合作所有门店，如此才能够发挥连锁管理的优势。