直销

一、概述

1、简述

汉语翻译的“直销”、“传销”在英文里是一个词, 源自“Direct selling”或“Direct Sale”。英文还有更细的分别，Uni-level marketing(单层次直销)；Multi-level marketing(多层次直销)或Network marketing(网络销售)。

直销实际上是最古老的商品销售方式之一。早在远古时期人们进行商品交换之后，首先学会的就是直销。我们将凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式，都称之为直销，方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。直销是复制的行业，直销是做人的行业。直销不包含拉人头的商业模式按现代经济理论的理解直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。直销能有效地实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。因此直销能够迅速崛起成为现代营销的新锐就不足为奇了。

①中国大陆，直销是这样定义的：

制造商直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动,再简单的理解，就是生产者与需求者直接面对面地谈供需需求，这就叫直销。直销就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销手段。

世界直销协会对于直销的概念是如此定义的：直销是指在固定零

售店铺以外的地方(例如个人住所、工作地点或者其他场所)，由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。用老百姓的话说就是生产厂商把产品的销售柜台延伸到了顾客家中。换句话说，就是通过直销员，直接把产品送到有消费需求的顾客的手中。

②直销有3方面的要素：

一是公众消费意识，

二是一对一关系的建立与形成，

三是现场展示与焦点促销。

直销的好处

由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。总结来说，这种直销方式有四个好处：

1.可以节省行销和广告费用。

2.销售价格可以比其他店铺销售的同类产品低。

3.通过直销可以开发出众多的喜欢向自己所认识的购买货物的忠

实顾客。

4.直销者业绩越高，佣金越高，实现了真正的多劳多得，按劳取

酬。从而激励更多的人加入直销业。

直销的作用

1、符合营销业向服务业转变的方向；

2、符合个性化服务的发展方向；

3、符合企业虚拟化发展的方向；

4、符合企业以销定产的发展方向；

5、符合会员消费的发展方向。

直销模式与传统销售模式的区别：

直销模式与传统销售模式的主要区别在于销售渠道的不同。

传统的销售渠道是：

生产厂家～总代理～省代理～市代理--批发商～商店～消费者。直销的销售渠道是：

生产厂家～直销商～消费者。

传统的商品销售方式的利益产生方式是怎样的呢？

传统的分销方式：

产品要经过若干中间流通环节才到达终端——省级经销商(代理商)市级经销商到商场或者店铺，然后，等待消费者主动上门选购后，才能变成商品到达消费者手中。在这种传统的销售过程中，货物由产品变成商品所经历的中间环节多，如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等等。产品每经历一个环节都要加价。所以，如此层层加价后，一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几元，或者十几元钱，使消费者和厂家双方的利益都受到损害。

直销的利益方式：

直销是产品从厂家出发，经过直销人员直接到达消费者手中。这种销售方式节省了许多中间环节，因此也就节约了许多中间的费用，从而降低了产品的价格，使消费者和厂家双方都获得了利益。

2分类与历史编辑

分类

直销，也叫做“无固定化销售”，即产品通过直销员直接到达消费者手中的销售方式。在中国，直销和推销虽然都属于直销范围，但却是不同形式的两种直销方式。

传统的推销，是推销员直接上门，向顾客推销货物的销售形式。而世界上流行的直销，是直销员通过举行各种产品推介活动，向顾客介绍产品，演示产品用途的一种促进销售的形式。直销员并不上门入户地推销货物。

但是，自从安利、雅芳等国外直销企业登陆中国市场以后，那种国外流行的通过举办各种活动吸引顾客、讲解产品、实现销售的形式，已经被中国的直销员们在应用中加以改造，形成了具有中国特色的几种直销形式。

其直销方式有：

1、专营店铺专门销售自己生产的或厂家生产的产品的直销形式。

2、专卖店+直销员的上下呼应的直销形式。

3、以店铺为销售中心+辐射四方的推销员登门推销的内外呼应的直销方式。

4、经销商招聘直销员层层推销、层层购买、层层分享的直销方式。

5、电话直销。

6、邮递直销。

7、电视直销。

8、网络营销。

9、面对面直销。

10、电子商务网+异业联盟网+直销网的三网合一，互动营销新模式。直销必须具备“两大要素”和“三个条件”

直销，必须具备两大要素：

1. 优质的产品

2. 高质量的服务

直销业要想顺利进行，必须具备相应的条件。

2001年11月底，安利中国华东区总经理黄圣文说：在海外，直销企业的成功需要三个条件：

1. 要有严格的法律规范。

2. 行业自律，即直销业者的自我约束和规范。

3. 消费者、大众对直销的认识。

历史渊源

直销产生于20世纪50年代的美国。

由于当时美国资本主义的高速发展，社会贫富差距越来越大，形成了如下社会现象：

1. 约80%的财富被约为20%的富人所掌握。

2. 贫穷的百姓由于贫穷而没有改变贫穷现状的机会。

此时，面对贫富极度不均的社会现实，美国哈佛大学的两个研究生，研究出了这样一种从事商品营销的职业：

1. 能够让穷人改变命运。