第四章营销渠道设计与策略

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期末复习题

市场营销学习题（专科）第一章市场营销概述一、名词解释市场市场营销饭店市场饭店营销二、填空1.市场营销学是本世纪初在产生的。

2.赫杰特齐教授编写的第一本市场营销学教科书于年出版，它的问世是市场营销学诞生的标志。

4.市场营销学是一门建立在、和基础上的应用科学。

5.市场营销学的发展历史，大致可分为四个阶段，即阶段、阶段、阶段、阶段。

8.有经验的市场营销工作者归纳出这样一个公式：市场= + + 。

9.从19世纪末到现在，西方发达国家的企业市场观念，可分为五种，即观念观念、观念、观念、观念。

12.市场营销观念是以中心的企业经营指导思想。

三、判断题1.市场营销就是广告宣传。

( )2.市场是商品交换的场所。

( )3.市场营销观念坚持以消费者需要为中心。

( )4.市场营销就是研究产品的销售。

（）5.市场营销是销售部门的工作。

（）7.市场营销者可以通过营销活动创造需要。

（）8.市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往导致企业的利润减少。

（）四、选择题1．市场营销理论20世纪初诞生在( )。

A．美国 B．法国 C．日本 D．英国 E．德国2．从营销的角度看待市场,市场是由( ),( )和( )有机组成的总和。

A．供求 B．人口 C．场所 D．购买力 E．购买欲望3．社会营销观念强调( )利益,( )利益,( )利益的协调一致。

A.社会 B．银行 C．消费者 D．公众 E．企业和职工5.市场营销的中心是（）。

A.推销已生产出来的产品B.发现需要并设法满足他们C.制造质优价廉的产品D.制造大量产品并推销出去A.社会营销观念B.销售观念C.市场观念D.生产观念9.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。

它们所奉行的市场营销管理哲学是： ( )A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念10.市场营销组合的4P是指（）A.价格、权力、地点、促销B.价格、广告、地点、产品C.价格、公关、地点、产品D.价格、产品、地点、促销12. .一种观点认为,只要企业能提高产品的质量,增加产品的功能,便会顾客盈门。

《销售管理》第4章策划促销方案

第二节广告促销决策
七、广告制作管理
（1）广告作品的构成广告作品由视觉形象要素和听觉形象要素构成。视觉形象要素又可分为文字形象要素和图画形象要素两大类。（2）广告的制作过程在制作过程中，要尽可能地将某种广告媒介的优势发挥出来，取得理想的宣传效果。
第二节广告促销决策
八、广告时间决策
是指对广告发布的具体时间和频率作合理安排。包括： 1、广告时限策略广告时限策略，主要有集中时间策略、均衡时间策略、季节时间策略、节假日时间策略。 2、广告频率策略广告的频率，是指一定广告周期内广告发布的次数。根据需要，企业可以运用固定频率策略和变化频率策略。 (1)固定频率策略包括: 1)均匀序列型；2)延长序列型。 (2)变化频率策略包括: 1)波浪序列型；2)递升序列型；3)递降序列型。
第一节促销沟通理论
三、沟通过程决策
一个有效的市场营销沟通过程，包括如下决策： 1、确定沟通对象 2、决定传播目标 3、设计沟通信息 4、选择沟通渠道 5、建立反馈系统
第二节广告促销决策
广告促销决策涉及广告目标、广告预算、广告媒体、广告定位、广告主题、广告表达、广告制作、广告时间、广告效果测定等方面的内容。
第六节直复营销决策
三、直复营销决策的内容
1、确定直复营销的目标 2、瞄准目标客户 3、制定产品策略 4、测试直复营销的诸要素 5、衡量活动绩效
第七节新时代的促销——新技术的运用
随着大数据、云计算、移动互联媒体等技术的发展，这些新的技术也开始渗透到各行各业中，销售行业也不例外。新技术的运用使得营销和销售中出现了一些新兴的模式，诞生了新的领域，如大数据促销、场景化营销、用户生成内容营销等等。
第四节销售促进策略

第四章、饭店营销管理

四、机会营销
指企业根据市场环境，寻找到不本企业癿经营条件和经营目标相吻合癿市场机会而开展癿营销活劢。
▒机会营销活动的产品组织。 ▒机会营销活动的宣传推广。 ▒机会营销活动的客源组织。
五、网络营销
英文为“cyber marketing”戒“online marketing”。指酒店以互联网为传播手段，借劣网络、电脑通信和数字交互式媒体等技术来沟通供求之间癿联系、销售企业产品和服务癿一种现代市场营销方式和策略。
3、当今酒店癿营销理念有那些？
4、酒店癿营销创新包括那些内容？
第四节、酒店营销创新
一、营销观念的创新
高技术含量
1
4
民族特色
高附加值、多功能
2
二、酒店产品创新
5
自然特色
个性化
3
6
保护生态
三、酒店营销模式创新
整合营销
1
2
关系市场营销
【本章思考题】
1、比较传统营销策略，现代营销策略癿重心是什麽？ 2、酒店常用癿促销手段有那些？请各丼一例说明该促销手段在产品销售中癿实际应用？
2、酒店营销组合策略（难点）
重点难点
3、酒店新型营销理念（重点）
漫画展示：减肥绝招：肉肉挤挤就没了，身材挤挤就有了漫画展示：和女友一起洗澡超囧布丁酒店环保绝招漫画展示：要想生活过得去身上就得粘点绿营销方案：品牌信息：美国布丁酒店连锁，是中国第一家时尚、新 1、放弃昂贵癿硬广式投放不与题合作,通过网络论坛渠道扩营销创意：美国布丁连锁酒店倡导快乐、个性、时尚癿传播障碍：传播目标：营销执行：概念酒店连锁，酒店致力亍为顾客创造快乐、自由、时营销背景：网络漫画成为风行网络又比较受网友认可癿创意传播亮点：效果评估：散，选择150家大众型论坛、旅游类垂直论坛、大学生论坛 pod life生活，本案例将目前网上流行癿漫画不布丁倡 1、最大癿竞争对手——如家、速8、七天等。在连锁酒店 1、传播人群——品牌目标消费者属性特征 2、传播预期效果——广告主启动该营销活动的期望目标一种网络传播形式。借劣这一形式癿新颖、时尚不布丁尚癿休息体验。酒店由美国A.G团队以欧美流行癿 3、传播主线分为两条（1）以布丁酒店癿卡通代言形象阿布 1、分析提炼布丁酒店癿品牌元素不独特卖点 1、总点击量超过了100万等迚行投放。亮点三：巧妙借力网络流行时尚漫画，布丁连锁酒店品牌不亮点一：全方位劢用网络传播工具导新癿生活方式酒店癿平拍融合，通过网友们喜闻乐见市场上，如家、速8、七天等经济型连锁酒店群雄逐鹿，幵酒店癿新异、时尚相结合，有效传播布丁连锁酒店癿品 ▒在校大学生以及收入贶水平中高等癿人群（约20—35岁） ▒在消贶者心中强化全新癿品牌理念：强调新新一族癿个性 PODLIFE为设计灵感与为中国市场精心打造！A.G设计、阿丁为主要人物创意漫画；（2）借劣不第三方知名漫画网络漫画形成高度癿契合 2、依据网络整合营销4I原则（Interesting 趣味原则、 2、在网易、新浪、sohu、yahoo等全国知名论坛获得100余癿网络从而漫画癿形式，设置有趣癿故事和形象，来倡 2、百万名博传播亮点二、创新癿运用社会化媒体中社区、博客、漫画等多种丏基本上比较成熟。执行时间：2009年8月-2009年10月牌形象。2009年布丁酒店整体扩容，新开十几家分店，时尚。、IKEA家居和ROCA卫浴癿国际优势联合铸就了时尚、 ▒知识水平较高，环保、安全意识强品牌PP猪迚行合作 Interests利益原则、Interaction互劢原则、Individuality 个次癿推荐、加精 Networking Services社交网站）传播导时尚、健康、轻松、快乐癿新癿生活方式，从而彰显亮点四：通过倡导新癿生活方式巧妙植入布丁酒店癿各种先形式。互劢+话题讨论 3、sns（Social 2、品牌知名度由亍美国布丁连锁酒店2007年开始登陆中国布丁癿实力越来越大，通过网络漫画癿形式推广布丁酒温馨、个性和环保幵重癿PODINN。体验PODINN，享 ▒借劣流行网络漫画，扩大品牌知名度，提升品牌形象。 ▒时尚个性，乐观开放 4、选择不目标消贶者大学生、年轻白领相重合癿大众型论性原则）中癿趣味原则和利益原则将生硬癿卖点优化为可感布丁族癿乐活特性，有效传播布丁酒店癿品牌信息。迚理念和精细服务 3、获得3000余次癿转载、转贴市场，一些消贶者布丁连锁酒店癿品牌认知度还较差。 4、依靠漫画病毒内容驱劢,获得众多斑竹癿推荐不加精店无疑是吸引广大布丁族注目、驻足癿好方法。受PODLIFE！坛、旅游类垂直论坛、大学生论坛等迚行投放。、有趣癿内容 4、布丁酒店漫画案例多次被研究漫画营销与业论文报道研究 5、通过网友们自发对漫画癿转载来实现二次传播

肥皂营销策划方案

肥皂营销策划方案第一章项目背景和目标分析1.1 项目背景肥皂作为一种日用清洁产品，被广泛应用于各种领域，如个人清洁、洗衣、洗碗等。

随着消费者对生活品质的提升，他们对肥皂的要求也越来越高，希望寻找能够满足不同需求的肥皂产品。

因此，肥皂企业需要制定相应的营销策划方案，以满足消费者的需求并实现企业的利润增长。

1.2 项目目标本营销策划方案的目标是提升肥皂企业的市场份额，并增加销售额。

具体目标如下：- 提高品牌认知度和形象：通过广告和宣传，增加消费者对肥皂品牌的认知度，建立品牌形象和信誉。

- 拓展销售渠道：与超市、连锁店等零售商建立合作关系，加强产品的分销渠道。

- 提升产品品质和性能：增加产品研发投入，改进现有产品的质量和性能，吸引更多消费者选择购买。

- 加强市场调研和消费者洞察：通过市场调研和消费者洞察，了解消费者需求和趋势，为产品开发和营销提供指导。

第二章市场分析和竞争对手调研2.1 市场分析根据第三方市场调研机构的数据显示，肥皂市场规模持续扩大，年复合增长率达到10%以上。

消费者对肥皂的需求主要集中在个人清洁和洗衣方面，其中个人清洁市场规模占比较大。

2.2 竞争对手调研根据竞争对手调研，市场上存在多个主要的肥皂品牌，例如A公司、B公司等。

这些品牌在市场上拥有较高的知名度和市场份额。

主要竞争对手的产品定位和特点如下：- A公司：以天然成分和温和配方为卖点，适合敏感肌肤的消费者。

- B公司：注重产品的香味和包装设计，迎合消费者对美感的追求。

这些竞争对手在产品特点上各有侧重，但都存在一定的市场竞争力。

为了提升自身竞争力，肥皂企业需要在产品定位、市场推广和品质等方面进行创新和改进。

第三章产品定位和品牌策略3.1 产品定位根据市场分析和竞争对手调研，肥皂企业可以选择以下产品定位：- 针对不同消费者群体，推出多款系列产品：根据消费者的肤质和需求，开发不同系列的肥皂产品，如天然系列、清爽系列、滋润系列等。

满足不同人群的需求，提升产品竞争力。

营销渠道管理理论与实务习题集

营销渠道管理理论与实务习题集《营销渠道管理——理论与实务》习题集第⼀章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）营销渠道的终点⼀般是指（）。

A.⽣产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（2）以下在⼴义渠道的定义中包含⽽不属于狭义渠道定义的渠道成员是（）A.⽣产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（3）营销渠道中辅助商包括：（）A.物流公司B.保险公司C.消费者D.制造商E. 银⾏（4）以下不属于营销渠道的职能的是：（）A.市场调研B.定价C.促销D.⽣产E.风险承担（5）某媒体公司承接了某保健品公司的⼴告传播⼯作，该媒体公司履⾏的是市场营销渠道的（）功能。

A.市场调研B.接洽C.促销D.风险承担（6）以下营销渠道的业务流程是双向流程的有：（）。

A.所有权流C.促销流D.融资流E.订货流F.信息流（7）在市场营销组合策略（4Ps策略）中，最为核⼼的策略是（）。

A.产品策略B.价格策略C.渠道策略D.促销策略（8）渠道管理的基本内容包括：（）A.渠道规划B.渠道分析C.渠道实施D.渠道控制（9）在渠道管理中，对于渠道的结构设计，成员选择等内容属于（）的任务。

A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划（10）在渠道管理中，对于渠道任务和功能的分配、渠道冲突管理和协调属于（）的任务。

A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划2.判断题（1）营销渠道协调了⽣产和消费之间的差异和⽭盾。

（）（2）营销渠道的起点是供应商，所以供应商往往是渠道的组织者。

（）（3）⼴义的营销渠道当中包括了在产品的供产销过程中所有发挥推动和促进作⽤的企业和个⼈，即包括了辅助商。

（）（4）营销渠道成员之间通过共同的⽬标凝聚在⼀起，不存在⽭盾和分歧。

（）（5）营销渠道管理是企业内部的管理活动。

（）（6）所有的渠道功能必须在渠道成员之间进⾏合理分配并全部得以执⾏，不可或缺。

（）（7）渠道功能的执⾏者⼀旦确定就不可以改变。

第4章渠道设计与策略选择ppt课件

批发商的类型
独立批发商
（1）专营批发商（2）代销商、代理商和经纪人（3）生产制造商的分销机构和销售办事处
所有的批发商机构
代销商、代理商、经纪人
专营批发商
制造商所设批发机构
制造商的销售分支机构和办事处
专营批发商是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
（1）综合批发商（2）单一整类批发商（3）专业批发商
（1）完全功能批发商（2）有限功能批发商
零售商
零售是将商品销售给最终消费者，以供个人或家庭消费的商业活动零售的四个含义：零售商经营活动的特点
一，零售活动是将商品提供给消费者用于直接消费，而不是用于生产消费或者转售；二，最终消费者主要是个人或者家庭；三，零售活动不只涉及有形商品的销售，也包括服务性劳动的销售；四，零售活动不局限于在固定的营业场所进行的销售活动，很多无店铺的销售活动也是零售，如自动售货机、邮购等。
渠道组合结构与复合渠道
一个企业所使用的各种渠道及其在企业销售中占的比重和覆盖范围示例4-1：海尔空调的渠道模式复合渠道是相对于单一渠道提出的，指一家企业同时利用多条渠道销售同一种产品，也称为多渠道（multichannel）或混合渠道（hybrid channel）示例4-2：贵州茅台的复合渠道策略
垂直渠道系统
垂直渠道系统
契约型
公司型
管理型
批发商连锁系统
特许经营组织
零售商合作社
垂直渠道系统在大多数情况下，营销渠道由制造商、批发商、零售商或其他类型的中间商通过纵向联合而构建，所以垂直渠道系统是其主要形式根据企业对渠道的治理形式和控制程度，分为…

营销渠道第四章渠道成员的选择2013

渠道成员选择决策过程的第一步，是要重温企业的渠道目标和渠道策略，搞清楚四个问题：第一，企业真的需要中间商吗？第二，如果是，需要何种类型的中间商？第三，需要多少不同类型和相同类型的中间商？第四，渠道成员选择要遵循什么原则？
一、企业真的需要中间商吗？ ●企业是否具备正常经营所必需的仓储设备？ ●企业是否具有自己的推销队伍？ ●企业是否具备必需的广告和其他促销能力？ ●企业是否有提供售前、售中和售后服务所必需的人员、程序和技术？ ●企业是否拥有足够的财力，以便为存货融资和向终端用户提供信用？以上这些这些方面会影响到企业的直销能力。
五、其他
广告、出版物刊登信息、熟人介绍。
第三节：对渠道成员的评价
在确定与谁合作之前，先要对每一个可能的合作伙伴进行评价，以便选择到最合适的合作伙伴。一般而言，可以从渠道成员的能力、企业对于渠道成员控制的可能性和渠道成员的适应性三个大的方面进行。
一、渠道成员的能力
（一），中间商的市场覆盖范围中间商的市场覆盖范围是否符合企业的要求？渠道成员的销售对象是否与生产制造商的目标顾客相吻合？（二），中间商的产品政策一要看中间商有多少不同的产品供应源，二要看各种经销产品的组合关系，是竞争产品还是互补产品。一般应尽量避免选用经销竞争产品的中间商，即中间商经销的产品与本企业的产品是同类产品。（三），中间商的地理区位优势经营零售企业最重要的是“location，location，location” （四），中间商的产品知识产品知识有利于针对产品的特点进行有针对的营销活动，也有利于增加顾客对产品的信任感。
（五），预期合作程度预期的合作程度，则取决于双方的互依程度，双方在目标、理念、角色认知和文化方面的吻合程度。（六），中间商的财务状况及管理水平中间商能否按时结算货款，销售管理是否规范、高效？（七），中间商的促销政策与技术（八），中间商的综合服务能力有些产品需要中间商向顾客提供售后服务，有些产品在销售中要提供技术指导或财务帮助（赊销或分期付款），有一些需要专门的运输存储设备。

《网络营销与策划》教案

《网络营销与策划》教案第一章：网络营销概述1.1 教学目标了解网络营销的定义和发展历程掌握网络营销的特点和优势理解网络营销的基本原则和策略1.2 教学内容网络营销的定义和发展历程网络营销的特点和优势网络营销的基本原则和策略1.3 教学活动引入话题：网络营销的定义和发展历程讲解网络营销的特点和优势分析网络营销的基本原则和策略案例分享：成功的网络营销案例1.4 作业与评估课后作业：了解一个成功的网络营销案例，下节课分享课堂评估：参与讨论和提问第二章：网络市场分析2.1 教学目标掌握网络市场的定义和特点理解网络市场分析的重要性掌握网络市场分析的方法和工具2.2 教学内容网络市场的定义和特点网络市场分析的重要性网络市场分析的方法和工具2.3 教学活动引入话题：网络市场的定义和特点讲解网络市场分析的重要性演示网络市场分析的方法和工具案例分享：成功的网络市场分析案例2.4 作业与评估课后作业：进行一个简单的网络市场分析，下节课分享课堂评估：参与讨论和提问第三章：网络营销策略3.1 教学目标掌握网络营销策略的类型和目标理解网络营销策略的制定原则掌握网络营销策略的实施步骤3.2 教学内容网络营销策略的类型和目标网络营销策略的制定原则网络营销策略的实施步骤3.3 教学活动引入话题：网络营销策略的类型和目标讲解网络营销策略的制定原则演示网络营销策略的实施步骤案例分享：成功的网络营销策略案例3.4 作业与评估课后作业：制定一个简单的网络营销策略，下节课分享课堂评估：参与讨论和提问第四章：网络营销渠道与推广4.1 教学目标掌握网络营销渠道的类型和特点理解网络营销推广的方法和技巧掌握网络营销渠道选择和推广策略4.2 教学内容网络营销渠道的类型和特点网络营销推广的方法和技巧网络营销渠道选择和推广策略4.3 教学活动引入话题：网络营销渠道的类型和特点讲解网络营销推广的方法和技巧演示网络营销渠道选择和推广策略案例分享：成功的网络营销渠道和推广案例4.4 作业与评估课后作业：选择一个网络营销渠道并制定推广计划，下节课分享课堂评估：参与讨论和提问第五章：网络营销效果评估5.1 教学目标掌握网络营销效果评估的重要性和方法理解网络营销效果评估的指标和工具掌握网络营销效果评估的实施步骤5.2 教学内容网络营销效果评估的重要性和方法网络营销效果评估的指标和工具网络营销效果评估的实施步骤5.3 教学活动引入话题：网络营销效果评估的重要性和方法讲解网络营销效果评估的指标和工具演示网络营销效果评估的实施步骤案例分享：成功的网络营销效果评估案例5.4 作业与评估课后作业：进行一个简单的网络营销效果评估，下节课分享课堂评估：参与讨论和提问第六章：社交媒体营销6.1 教学目标理解社交媒体营销的定义和重要性掌握社交媒体营销的主要平台和特点学习社交媒体营销的策略和技巧6.2 教学内容社交媒体营销的定义和重要性社交媒体营销的主要平台和特点社交媒体营销的策略和技巧6.3 教学活动引入话题：社交媒体营销的定义和重要性讲解社交媒体营销的主要平台和特点演示社交媒体营销的策略和技巧案例分享：成功的社交媒体营销案例6.4 作业与评估课后作业：研究一个社交媒体营销案例，下节课分享课堂评估：参与讨论和提问第七章：内容营销7.1 教学目标理解内容营销的定义和重要性掌握内容营销的策略和技巧学习内容营销的实施步骤7.2 教学内容内容营销的定义和重要性内容营销的策略和技巧内容营销的实施步骤7.3 教学活动引入话题：内容营销的定义和重要性讲解内容营销的策略和技巧演示内容营销的实施步骤案例分享：成功的内容营销案例7.4 作业与评估课后作业：制定一个内容营销计划，下节课分享课堂评估：参与讨论和提问第八章：搜索引擎优化（SEO）8.1 教学目标理解搜索引擎优化（SEO）的定义和重要性掌握搜索引擎优化（SEO）的基本原则和技术学习搜索引擎优化（SEO）的实施步骤8.2 教学内容搜索引擎优化（SEO）的定义和重要性搜索引擎优化（SEO）的基本原则和技术搜索引擎优化（SEO）的实施步骤8.3 教学活动引入话题：搜索引擎优化（SEO）的定义和重要性讲解搜索引擎优化（SEO）的基本原则和技术演示搜索引擎优化（SEO）的实施步骤案例分享：成功的搜索引擎优化（SEO）案例8.4 作业与评估课后作业：进行一个简单的搜索引擎优化（SEO）实践，下节课分享课堂评估：参与讨论和提问第九章：电子邮件营销9.1 教学目标理解电子邮件营销的定义和重要性掌握电子邮件营销的基本原则和策略学习电子邮件营销的实施步骤9.2 教学内容电子邮件营销的定义和重要性电子邮件营销的基本原则和策略电子邮件营销的实施步骤9.3 教学活动引入话题：电子邮件营销的定义和重要性讲解电子邮件营销的基本原则和策略演示电子邮件营销的实施步骤案例分享：成功的电子邮件营销案例9.4 作业与评估课后作业：设计一封电子邮件营销活动，下节课分享课堂评估：参与讨论和提问第十章：网络营销伦理与法律问题10.1 教学目标理解网络营销伦理的重要性掌握网络营销中的法律问题学习网络营销伦理和法律问题的应对策略10.2 教学内容网络营销伦理的重要性网络营销中的法律问题网络营销伦理和法律问题的应对策略10.3 教学活动引入话题：网络营销伦理的重要性讲解网络营销中的法律问题讨论网络营销伦理和法律问题的应对策略案例分享：网络营销伦理和法律问题的实际案例10.4 作业与评估课后作业：研究一个网络营销伦理和法律问题的案例，下节课分享课堂评估：参与讨论和提问重点和难点解析重点环节一：网络营销的定义和发展历程需要重点关注网络营销的基本概念和其发展历程，理解网络营销是如何从传统营销演变而来的。

第四章分销渠道的战略组织模式

首先，目标市场从一类城市拓展到二、三类城市，并提出火车可达到的地方都是惠普的市场。在分销商没有增加的情况下，二级经销商迅速扩展到各中小市场，并在全国建立了1000家惠普专卖店。随着市场目标的扩大，渠道也进一步扩大。其次，惠普公司在其全国各分公司、办事处增设了直接面对客户的销售经理，他们每天直接向用户提供产品信息，提供应用的解决方案和技术培训。他们近距离与最终用户沟通，直接从用户手中得到大量的订单。惠普客户销售经理把这些订单悉数交给分销商或经销商，并指导他们来执行和完成这些订单，而不是自己直接做。
第四章分销渠道的战略组织模式
第一节 “刚性”纵向一体化组织第二节 “柔性”纵向一体化组织第三节复合渠道系统
2019/10/17
第一节 “刚性”纵向一体化组织
一、概述
（一）定义：
不仅从事商品生产，而且拥有（自设或控股）分销机构，向最终用户或消费者销售产品的企业构建的分销渠道就属于成为 “刚性”一体化组织。
2019/10/17
三、契约式纵向渠道组织
（一）契约式纵向组织的概念和主要类型
1、概念：契约式纵向组织是各自独立的渠道成员通
过法律契约确定分工合作关系，明确各自承担的分销职责而形成的分销网络系统。
2019/10/17
2、主要类型
契约式纵向组织主要有前向整合和后向整合两大类型。
前向整合型组织系统主要由供应商和批发商发起。包括批发商倡导的连锁分销系统、批发商程序组织、供应商提供品牌或特许经营组织、租赁安排组织、营销合作组织等。
其核心竞争力的充分发挥纵向一体化可能激化公司与供应商和其他渠道合作伙伴的
竞争关系 “刚性”一体化的效率有退化的可能
2019/10/17

萌宠乐园营销策划方案模板

萌宠乐园营销策划方案模板第一章：目标市场分析1.1 市场概况1.2 目标市场细分1.3 目标市场需求1.4 竞争对手分析第二章：产品特色与定位2.1 产品特色2.2 产品定位2.3 品牌核心价值第三章：营销目标与策略3.1 营销目标3.2 市场定位策略3.3 定价策略3.4 宣传推广策略3.5 销售促销策略第四章：营销渠道与推广活动4.1 营销渠道选择4.2 线上推广活动4.3 线下推广活动第五章：营销预算和时间计划5.1 营销预算5.2 营销时间计划第六章：品牌建设与维护6.1 品牌建设策略6.2 品牌维护策略第七章：风险评估与控制7.1 主要风险评估7.2 风险控制措施第一章：目标市场分析1.1 市场概况萌宠乐园是一个提供萌宠娱乐、互动、培训和医疗等服务的宠物主题公园。

近年来，随着人们生活水平的提高，人们对萌宠的需求也逐渐增加。

萌宠乐园将主打提供一站式宠物相关服务，满足宠物爱好者的需求。

1.2 目标市场细分根据市场调研，目标市场主要分为以下几个细分市场：1) 宠物主人：他们拥有宠物，需要宠物相关服务，并且有一定的消费能力。

2) 宠物爱好者：他们没有宠物，但非常喜欢宠物，愿意体验宠物乐园的服务。

3) 宠物培训师：他们专业从事宠物培训工作，需要一个合适的场地和设施进行培训。

1.3 目标市场需求目标市场需求主要有以下几个方面：1) 宠物主人：需要宠物医疗、洗澡、美容、寄养等服务。

2) 宠物爱好者：需要花费时间和金钱去宠物乐园玩乐、互动。

3) 宠物培训师：需要一个合适的场地和设施进行培训。

1.4 竞争对手分析目前，市场上已经存在一些类似的宠物乐园，竞争对手主要有：1) 其他宠物乐园：他们已经在市场上建立了一定的品牌知名度，并且拥有一定的市场份额。

2) 宠物医院：他们提供宠物医疗服务，与宠物乐园有部分重合。

第二章：产品特色与定位2.1 产品特色萌宠乐园将主打提供全方位的宠物相关服务，包括宠物娱乐、互动、培训和医疗等，并且提供优质的服务体验和舒适的环境。

零售行业全渠道营销策略规划与实施方案

零售行业全渠道营销策略规划与实施方案第一章绪论 (3)1.1 研究背景与意义 (3)1.2 研究内容与方法 (4)1.2.1 研究内容 (4)1.2.2 研究方法 (4)第二章零售行业现状与全渠道营销概述 (4)2.1 零售行业现状分析 (4)2.2 全渠道营销概念及特点 (5)2.3 全渠道营销发展趋势 (5)第三章全渠道营销策略规划 (6)3.1 营销目标与定位 (6)3.2 渠道整合策略 (6)3.3 产品与服务策略 (6)第四章顾客关系管理 (7)4.1 顾客需求分析 (7)4.2 顾客满意度提升策略 (7)4.3 忠诚度计划与客户关怀 (8)第五章线上渠道建设与运营 (8)5.1 网站设计与优化 (8)5.1.1 网站设计 (8)5.1.2 网站优化 (9)5.2 社交媒体营销 (9)5.2.1 内容策划 (9)5.2.2 营销活动 (9)5.2.3 数据分析 (9)5.3 电子商务平台运营 (10)5.3.1 产品上架与描述 (10)5.3.2 价格与促销策略 (10)5.3.3 物流与售后服务 (10)第六章线下渠道建设与运营 (10)6.1 实体店铺布局与设计 (10)6.1.1 店铺选址 (10)6.1.2 店铺布局 (11)6.1.3 店铺设计 (11)6.2 店员培训与销售技巧 (11)6.2.1 店员培训 (11)6.2.2 销售技巧 (11)6.3 促销活动与现场管理 (12)6.3.1 促销活动策划 (12)6.3.2 现场管理 (12)第七章营销活动策划与实施 (12)7.1.1 市场导向原则 (12)7.1.2 创新性原则 (12)7.1.3 目标明确原则 (12)7.1.4 成本效益原则 (13)7.2 营销活动实施步骤 (13)7.2.1 活动策划 (13)7.2.2 活动筹备 (13)7.2.3 活动实施 (13)7.2.4 活动后续 (13)7.3 营销活动效果评估 (13)7.3.1 活动目标达成情况 (13)7.3.2 活动成本效益分析 (13)7.3.3 活动参与者反馈 (14)7.3.4 活动传播效果 (14)第八章跨渠道整合营销传播 (14)8.1 品牌传播策略 (14)8.1.1 明确品牌定位 (14)8.1.2 统一品牌视觉识别系统 (14)8.1.3 创新传播形式 (14)8.2 跨渠道广告投放 (14)8.2.1 确定投放渠道 (14)8.2.2 制定投放策略 (15)8.2.3 监测与评估 (15)8.3 网络口碑营销 (15)8.3.1 建立良好的用户体验 (15)8.3.2 激发用户分享欲望 (15)8.3.3 利用社交媒体平台 (15)8.3.4 营造良好的网络舆论环境 (15)8.3.5 跟踪口碑传播效果 (15)第九章大数据分析与应用 (15)9.1 数据收集与处理 (15)9.1.1 数据收集 (15)9.1.2 数据处理 (16)9.2 顾客行为分析 (16)9.2.1 顾客购买行为分析 (16)9.2.2 顾客流失分析 (16)9.3 数据驱动的营销决策 (17)9.3.1 个性化推荐 (17)9.3.2 价格策略优化 (17)9.3.3 营销活动评估 (17)第十章实施方案与评估 (17)10.1 实施方案制定 (17)10.1.1 明确营销目标 (17)10.1.3 制定营销方案 (18)10.1.4 营销预算分配 (18)10.1.5 实施时间表 (18)10.2 实施过程监控 (18)10.2.1 建立监控机制 (18)10.2.2 实时调整方案 (18)10.2.3 保障渠道畅通 (18)10.2.4 跟踪营销数据 (18)10.3 营销效果评估与调整 (18)10.3.1 设定评估指标 (18)10.3.2 数据分析 (18)10.3.3 调整营销策略 (18)10.3.4 优化资源配置 (19)10.3.5 持续改进 (19)第一章绪论1.1 研究背景与意义互联网技术的飞速发展，我国零售行业正面临着前所未有的变革。

第四章汽车市场营销策略

第四章汽车市场营销策略
2020/11/28
第四章汽车市场营销策略
第一节汽车产品策略
一、汽车产品概念汽车产品是指汽车市场提供的能满足消费者某种欲望和需要的产品，它不仅包括有形的实物，还包括无形的服务、信息、知识、品牌等。即：汽车产品=汽车实体＋服务汽车产品=有形产品＋无形产品对于汽车产品来说，它是一个整体的概念，用户需要的是汽车能够满足自己交通或运输的需要，满足自己心理和精神上的需要(如身份、地位、舒适等)。此外汽车产品的用户还希望生产厂家能够提供优质的售后服务(如备件充裕、维修网点多、上门服务等)。
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图4-2
第四章汽车市场营销策略
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2.汽车产品生命周期各阶段的市场策略（1）导入期的市场特点与营销策略市场特点产品生产批量小、制造成本高、广告费用大、产品销售价格偏高、销售量极为有限，企业有可能出现亏损。瞄准市场，先声夺人。企业要针对导入期的特点，制定和选择不同的营销策略，可供企业选择的营销策略，主要有以下四种(如表4-1所示)：
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统一品牌策略：即企业所有的产品使用同一个品牌。统一品牌策略的优点是：新产品的推广比较容易；可以整合运用企业的优势和资源；企业形象被强化，易于培养顾客忠诚度；有利于企业技术的延伸。统一品牌策略的缺点是：容易忽视市场差异性；风险大，一种产品的失败容易影响其他产品；不利于占领不同细分市场，不利于提高市场占有率。个别品牌与统一品牌并列的策略：企业为拥有多条产品线或者具有不同类型的产品制定不同的品牌。该策略兼有个别品牌策略和统一品牌策略的优点。
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③快速渗透策略指用低价格和高促销费推出新产品的策略。目的在于先发制人，以最快的速度打人市场，以获取最高的市场占有率。日本、韩国的汽车公司在刚进入北美市场时，便大量采用此种营销策略。 ④缓慢渗透策略指以低价格和低促销费推出新产品的策略。低价格可以提高产品的竞争能力、扩大市场占有率，低促销费用可以减少经营成本，使企业获得较高的盈利。

羔羊肉的营销策划方案范文

羔羊肉的营销策划方案范文第一章引言1.1 背景羊肉作为我国重要的肉类食品之一，具有悠久的历史和广泛的消费群体。

羊肉不仅是人们在传统节日中必不可少的食品，也是各地美食文化的代表之一。

然而，在当前激烈的市场竞争中，羊肉面临了一些挑战，如假冒伪劣羊肉的泛滥、消费者对肉类产品质量与安全的不断提升以及竞争对手的崛起等。

因此，制定一套科学合理的羊肉营销策划方案显得尤为重要。

1.2 目的本营销策划方案的目的是通过精确的目标定位、差异化的产品定位、优质的营销渠道建设和创新的市场推广活动，提高羔羊肉产品的知名度和市场份额，增加销量，提升企业形象和利润。

第二章市场分析2.1 市场规模与趋势根据市场调研数据，我国羊肉市场规模巨大，消费需求稳定增长。

据统计，我国羊肉年消费量约为4500万吨，年销售额超过1.5万亿元。

近年来，随着人们对健康食品需求的提升和经济条件的改善，羊肉市场呈现稳步增长的趋势。

2.2 市场竞争状况目前，我国羊肉市场竞争激烈，主要竞争对手有大型肉类加工企业、传统畜牧养殖企业、农村合作社等。

这些竞争对手在产品研发、渠道拓展和市场推广方面均有一定实力和经验。

应当重视竞争对手的行动，制定有针对性的市场策略。

第三章目标与策略3.1 目标市场根据市场调研数据和企业自身实力，我们将目标市场定位为30-55岁的城市白领人群，他们对食品质量和安全有较高要求，且有稳定的消费能力。

这是一个庞大的消费群体，具有较大的市场潜力。

3.2 目标定位与差异化针对目标市场的消费特征，我们将羔羊肉定位为高端、优质和安全的食品。

通过建立绿色畜牧养殖基地，确保产品质量和安全。

同时，通过差异化的产品设计与包装，满足目标市场的个性化需求。

3.3 市场推广策略与活动3.3.1 品牌传播通过在主流媒体上投放广告和赞助重要活动，提高品牌知名度和影响力。

3.3.2 线上推广通过建立官方网站和社交媒体账号，进行线上宣传和销售，提供在线购买和配送服务。

3.3.3 线下推广与高-end餐厅、超市等合作，提供优惠活动和品牌展示，引导消费者试用和购买。

营销渠道管理理论与实务教案第4章

第四章营销渠道的战略设计与规划计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：理解渠道战略设计的概念、掌握渠道战略设计的基本流程。

掌握渠道战略设计的影响因素与基本原则。

理解公司式、管理式、契约式渠道组织和混合渠道组织模式的含义。

了解渠道选择的出发点与限制条件，掌握渠道选择方案的评价标准，了解渠道方案的实施。

技能目标：能对具体企业制定出渠道战略。

【教学重点】1.渠道战略设计的基本流程2.渠道战略设计的影响因素与基本原则3.掌握渠道选择方案的评价标准【教学难点】分销渠道战略设计的基本流程是本讲难点。

【讲授的内容提要】第一节营销渠道战略设计及流程一、渠道战略设计的内涵二、渠道战略设计的影响因素三、渠道战略设计的基本原则四、渠道战略设计的基本流程第二节分销渠道的战略组织构建一、公司式渠道组织二、管理式渠道组织三、契约式渠道组织四、混合渠道组织模式第三节分销渠道的选择与实施一、渠道选择的出发点二、渠道选择的限制条件三、渠道选择方案的评价标准四、渠道方案的实施【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道战略设计及流程一、渠道战略设计的内涵（1）渠道战略的含义与重要性渠道战略指的是为了实现渠道目标而制定的一整套指导方针。

它的使命在于贯彻市场营销战略。

分销渠道战略具有以下特征：①渠道战略是营销战略的一部分，它需要与产品战略、定价战略、促销战略相配合。

②渠道战略给出的不是精确的行动方案，不是具体的策略措施，而是宽泛的、粗线条的、指导性的原则。

③渠道战略是面向未来的。

渠道战略的重要性可归纳为如下几点：①渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现更好的市场效益。

②渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，反过来，渠道战略也对企业的经营范围具有反作用。

③与其他分销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大潜力。

④渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。

（2）渠道战略设计的内涵分销渠道战略设计应当回答以下问题：①为达成终端顾客满意，分销渠道一般需要提供哪些服务?②可以通过何种营销努力来提供这些服务?③由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高?二、渠道战略设计的影响因素（1）宏观环境因素①经济环境②社会和文化环境③技术环境④政治和法律环境（2）微观环境因素①中间商特征②市场因素。

稀物集水乳营销策划方案

稀物集水乳营销策划方案第一章引言1.1 背景介绍随着现代生活节奏的加快，人们的身体健康问题日益突出。

水分是人体健康不可或缺的重要物质，人体每天需要补充足够的水分以满足正常的生理功能。

然而，由于差异化的生活习惯和工作环境，许多人存在补水不足的问题。

针对这一市场需求，稀物集水乳应运而生。

1.2 项目概述稀物集水乳是一款采用科学配方制作的补水产品，能够有效地帮助人体补充水分，并提供一定的营养成分。

稀物集水乳以其优质的口感和良好的口碑，在市场上取得了较好的反响。

本项目将会对稀物集水乳的营销策划进行详细的分析和规划，以进一步提升产品销量并扩大市场份额。

1.3 目标与策略本项目的市场目标是将稀物集水乳的销量提升50%并占据市场份额的30%。

为了实现这一目标，我们将采取以下策略：- 扩大产品的知名度和影响力，提升品牌形象。

- 制定差异化的定价策略，吸引更多消费者。

- 发展线上销售渠道，与线下实体店合作，进行多渠道销售。

- 加强与消费者的互动和联动，提高用户粘性。

第二章竞争环境分析2.1 市场概况稀物集水乳处于饮料市场中的补水产品细分领域。

目前，饮料市场上存在着多个竞争品牌，如康师傅、盼盼等。

这些品牌在市场上拥有一定的知名度和消费者群体。

但同时，由于饮料市场的快速发展，还存在很大的市场空间。

2.2 竞争对手分析（1）康师傅：作为饮料市场上的知名品牌，康师傅拥有广泛的销售渠道和忠实的消费者群体。

康师傅以其多样化的产品和强大的市场推广力度赢得了市场份额。

（2）盼盼：盼盼作为一家新兴的补水产品品牌，以其独特的包装设计和清新的口感赢得了年轻消费者的喜爱。

盼盼通过合作与多家知名餐饮企业合作，扩大了产品的销售渠道。

2.3 SWOT分析（1）优势：稀物集水乳有着科学的配方和良好的口感，能够有效地补充水分。

产品口碑良好，经过市场验证。

此外，稀物集水乳还有着较高的营养价值，可满足消费者需求。

（2）劣势：稀物集水乳在市场上的知名度和影响力相对较低，还需要进一步的市场推广和品牌建设。

{营销策略}自然堂营销渠道策略分析

{营销策略}自然堂营销渠道策略分析1.1选题背景和研究意义中国化妆品市场起步较晚,从其诞生但现在,也不过短短三十几年的时间,但化妆品市场总量却呈几何级增长,化妆品消费市场已初步形成多层次、多样化的局面;与改革初期相比,化妆品市场规模扩大了几十倍,中国化妆品业取得了令世人瞩目的成绩。

但随着全球金融危机的到来,化妆品行业也遇到了前所未有的困难,化妆品原材料不断涨价,化妆品的相关成本不断增加,化妆品企业的生存受到了严重威胁;一部分国内化妆品企业破产倒闭,另一部分国内知名化妆品牌则被外资收购;譬如曾经被誉为中国化妆品民族品牌的骄傲的小护士,也被外资收购,未能幸免。

在这种困境下,中国化妆品企业如何求生存、谋发展,其中一个重要的突破口是加强营销策划。

以高素质的销售队伍去占领化妆品市场,以差异化服务吸引更多的客户,获得更大的社会效益和经济效益。

1.1.1选题背景2010年,中国护肤品市场规模为642亿元,是化妆品最大的细分市场。

2010年,排名前十的护肤品品牌销售额占整个护肤品市场的38%,其中80%是外资品牌,中国本土品牌只有自然堂和佶草集。

中国自2012年起下调了进口护肤品的进口关税,这将进一步利好跨国化妆品生产企业。

受益于中国城市化进程的加快及居民可支配收入的提高,中国消费者对美容及化妆品的需求也不断增长。

2001年至2010年,中国化妆品零售规模增长了5倍,成为世界上最大的化妆品消费市场之一。

2011年1月至11月,中国化妆品零售额为992亿元,同比增长24.5%。

来源:国家统计局图:2001年至2011年中国化妆品零售:额及同比增速(十亿元)2011年整体护肤品市场总值已超710亿元,面部护理^育着蓬勃商机,展现出较高增长率。

近两年来,新品对销售额的增长起到明显推动作用。

面部护肤品市场正呈现出渠道多样性的特征,化妆品店在本土品牌的推动下呈现高速发展,现代渠道依然拥有单点产出较高的优势。

整体护肤品近一年加速发展,尤其是销售额,年度增长率达到34.7%。

二手机械营销策划方案范文

二手机械营销策划方案范文第一章绪论1.1 背景介绍二手机械市场是一个庞大的市场，随着科技的发展与进步，新型的机械设备不断问世，导致许多企业需要更新其设备，因此出现了大量的二手机械。

对于二手机械来说，很多人对其存在偏见，认为二手机械质量不好，容易出现故障。

然而，事实并非如此，很多二手机械质量上还是能够满足需求的，同时价格相对较低，对于一些中小型企业来说是一个不错的选择。

因此，如何营销和推广二手机械是一个重要的问题，对于市场开拓者来说是一个巨大的商机。

1.2 目的和意义本营销策划方案的目的是为了帮助企业了解二手机械营销的重要性和方法，以及如何建立一个有效的营销策略来提高销售量和市场份额。

通过本方案，企业将能够更好地理解市场需求和潜在客户，实现目标市场的定位和重点营销。

1.3 阅读指南本方案分为五个章节，每个章节涵盖了重要的营销策略和方法。

通过阅读本方案，企业将能够更好地理解二手机械市场的特点和规律，提高营销能力和市场竞争力。

第二章市场分析与目标市场选择2.1 市场概况二手机械市场是一个庞大的市场，主要由中小型企业和个人组成。

这些企业和个人通常需要更新其机械设备，但由于经济因素的限制，无法购买全新的设备，因此转向二手机械。

二手机械价格相对较低，对于中小型企业来说是一个不错的选择。

2.2 目标市场选择在市场分析的基础上，企业需要选择适合自己的目标市场。

对于二手机械来说，中小型企业是一个重要的目标市场，因为他们通常对价格敏感，需要更实惠的解决方案。

同时，个人用户也是一个潜在的目标市场，例如一些刚刚创业的个体工商户或者自由职业者。

第三章品牌建设和产品定位3.1 品牌建设在二手机械市场，品牌建设是非常重要的。

通过建立一个良好的品牌形象，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。

品牌建设包括品牌命名、标识设计、形象推广等方面。

3.2 产品定位在选择目标市场之后，企业需要对其产品进行定位。

二手机械市场有多种不同类型的产品，企业需要确定自己的产品特点和竞争优势。

校服的营销策划方案

校服的营销策划方案摘要：本文旨在提出一种校服的营销策划方案，为了推广校服品牌，增加销售额，并提高校服的市场占有率。

本方案主要通过市场调研、品牌定位、目标市场分析、营销渠道策略、促销活动等多个方面进行详细分析和规划。

第一章引言1.1 背景校服作为一种学生必须穿戴的服装，具有一定的市场需求量，然而在当今市场竞争日益激烈的情况下，校服品牌需要通过有效的营销策划来提高品牌知名度并增加销售额。

1.2 目的本文旨在提出一种校服的营销策划方案，以满足市场需求，增加品牌知名度，并提升校服的销售额。

1.3 研究方法本文采用市场调研、品牌定位、目标市场分析、营销渠道策略、促销活动等方法进行概念化设计和方案制定。

第二章市场调研2.1 目标市场分析通过市场调研，明确校服的目标市场，并了解目标市场的特点和需求，以便更好地制定营销策略。

2.2 竞争分析对于校服市场上的竞争对手进行详细分析，了解其品牌形象、产品特点、销售渠道等信息，为制定差异化营销策略提供参考。

同时，分析竞争对手的优势和不足，并寻找自身的差异化竞争优势。

第三章品牌定位3.1 公司定位明确校服品牌的定位，包括定位目标、核心竞争力和品牌形象等，为后续的营销活动提供方向。

3.2 产品定位根据目标市场需求和竞争对手分析的结果，精确定位校服的产品特点、风格和价格，以满足目标市场的需求。

第四章营销渠道策略4.1 直销渠道通过建立自有销售渠道（网店、实体店）来直接销售产品，提高销售效率与品牌形象。

4.2 零售渠道与学校或其他校服零售商合作，将校服放置于学校或零售商的销售点，提高销售量与覆盖率。

4.3 网络渠道利用社交媒体、电商平台等互联网工具进行全面推广，增加品牌知名度与用户互动。

第五章促销活动5.1 学校合作与学校合作，开展校服推广活动，包括赞助学校活动、举办时尚秀等，以吸引学生的关注与购买。

5.2 校园大使招募通过招募校园大使，将校服品牌形象传播至校园内，增加品牌影响力。