做好拜访前的就业-拜访客户,拜访技巧.doc
客户拜访及沟通技巧
三、别一开始就假设明白他的问题
永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
有一种方法可以让烦躁的客户慢慢平静 下来，那就是倾听。当很多客服人员在听
第六步：进行销售拜访
❖ 清楚科室的库存之后，销售代表可按照1.5（或
者其他倍数）倍的安全库存原则向客户提出订货 建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以 使客户在正常的使用状况下不至于发生缺货或断 货的现象，避免造成使用上的损失，还可以帮助 客户有效地利用空间和资金，侧面监督客户的产 品使用量，以便增加客户的使用量。最后， “1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科 学性，可以保证客户使用的产品永远都是新鲜的 ，也可以快速跟上升级的步伐，这样就可以更好 地解决客户的问题。
有两类人很少去倾听 一类是很忙的人，一类是自认聪明的人。
倾听
倾听的五个层次
不听 假装听 有选择的听 全神贯注的倾听 同理心的倾听
倾听训练－倾听的三步曲
第一步 第二步 第三步
准备 记录 理解
听言外之意：
一位婆婆，在自家院子里追着一只老母鸡叫骂 道：“整天吃，吃得胖胖的，连个蛋也下不下 来！”。
元……” 镜头3:收银小姐满脸不高兴:“你刚才为什么不点
清楚，银货两清，概不负责。” 镜头4：顾客说：“那就谢谢你多给我的50元
了。” 镜头5：顾客扬长而去，小姐目瞪口呆。
这个故事告诉我们什么？
听力小测试
聪明的迈克
迈克是一位心算专家，以心算速度奇快而闻名。他的同事常常 会出一些很难的题目来考他，但都难不到他。（相信也难不到大 家）一天，杰夫，迈克的一位同事说，“迈克，我来考考你。” “行，没问题。”迈克自信地回答。 “那你仔细听啦。”杰夫说：“某路公共汽车上有28人，到了某站， 上了18人下了3人，到了下一站，上了5人下了20人，又到了下一 站，上了16人，下了2人，又到了某站，上了4人下了18人，又到 了某站，上了7人下了4人，又到了某站，上了2人下了5人，又到 了某站，上了9人下了5人，又到了某站，上了6人下了10人。” 迈克说：“你这题目简直是侮辱我的智慧，车上还是28人嘛。” 杰夫说：“不，不，我想问你这趟车共停了几个站？” 聪明地迈克傻眼了吧。
客户拜访的技巧
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拜访前
应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑 空或打乱对方的日程安排。
约定时间后
不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前 去，一定要设法通知对方，并表示歉意。
拜访时
应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许 进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太 重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可 不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲 门或以其他方式告知主人有客来访。
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三、 拒人门外型。
这类客户往往同合作公司保持着多年深厚的业务关系， 自身在当地市场中的地位显赫。合作公司也是行业中的佼 佼者，强强联合，双方建立了一种坚不可摧的信任关系。 自身经营产品结构很合理，每个价格层次中都有具备很强 市场竞争力的代表产品，本地市场一骑绝尘，同行短期内 根本没有能力和他竞争。长期唯我独尊，对初次来访的业 务代表保持着一种强势。言语中透漏着一种不屑，了解业 务代表来意后会一口回绝，缺乏耐心，厌烦业务代表死缠 烂打，时间一长，会粗鲁地把客人拒之门外。
(4)询问是否接受；
如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个 问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题 专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套 方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下 简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
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e、专业导入FFAB，不断迎合客户需求； Feature:产品或解决方法的特点, Function:因特点而带来的功能；
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f、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次 来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目 的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您 用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今 天所谈到的内容，我将回去好好的做一个计划方案，然后 再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审 阅，您看可以吗？”
客户拜访技巧
2、随便吐痰
吐痰是最容易直接传播细菌的途径，随地吐痰是非常没有礼貌而且绝对 影响环境、影响我们的身体健康的。如果你要吐痰，把痰抹在纸巾力，丢进垃圾 箱，或去洗手间吐痰，但不要忘了清理痰迹和洗手。
(3)常见的不良举止-2
3、随手扔垃圾
随手扔垃圾是应当受到谴责Байду номын сангаас最不文明的举止之一。
4、当众嚼口香糖
2.拜访时的肢体语言
要巧妙运用肢体语言。 业务员在与客户交谈之前，应巧妙运用一些肢体语言。 走路：业务员的走路方式会成为客户认可的重要指标，客户 可以从业务员走路中看出其自信心。 微笑：微笑如同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。没 有一个客户会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的业务员产生 好感。能以微笑见人，让客户也产生愉快情绪的客户经理， 是最容易争取客户好感的。业务员应该用微笑来增进客户对 你的感情，密切彼此间的关系。 握手：握手也能表达业务员的信任、自信和能力。当然有的 场所就不适合握手，也有些客户就不愿意握手，所以，为了 避免和那些不愿意握手的客户出现尴尬的局面，业务员可以 保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备。
3.拜访时的交谈
要营造轻松和谐的开场氛围。 在客户开口之前,业务员要以亲切的音调首先向客户问 候。问候的方式决定于多方面，见面的环境也同样影响着业 务员的问候方式，如果记住了客户的名字和称呼，那最好不 过了。 业务员在与客户交谈的前几句话中，最好不要谈工作、业务 生意上的事情， 如“最近工作很忙吧?你们公司生意很好啊!”，这些见面语， 容易会让客户认为客户经理上门走访就是为了谈业务，除此 之外没有别的可说了。 业务员要主动营造一个好的开场氛围，容易拉近与客户之间 的距离。避免在交谈时产生的尴尬局面.
客户拜访技巧
客户拜访技巧
1. 事前准备：在拜访客户之前，了解客户的背景、需求和兴趣，以便能够针对性地提供解决方案和建议。
同时，准备好相关的资料和演示材料，以便与客户分享。
2. 建立良好的第一印象：第一印象很重要，因此在拜访客户时要注意仪表仪容，保持自信和友好的态度。
握手时要坚定而不过分用力，展示出专业和自信的形象。
3. 聆听和提问：在拜访中，聆听是至关重要的技巧。
倾听客户的需求和问题，并提出相关的问题，以进一步了解他们的问题和痛点。
这样可以帮助与客户建立良好的沟通和信任关系。
4. 定制解决方案：根据客户的需求和问题，提供定制化的解决方案。
确保你的解决方案与客户的期望和目标相符，并解释清楚解决方案的好处和优势。
5. 持续跟进：拜访结束后，及时进行跟进是至关重要的。
通过电话、电子邮件或面对面会议与客户保持联系，解答他们可能有的问题，了解他们的反馈和意见。
这样能够加强与客户的关系，并为今后的业务机会铺平道路。
6. 提供额外的价值：除了解决客户的问题外，还可以提供一些额外的价值，如分享行业的最新动态、市场研究数据或专业建议。
这样能够增加客户对你的信任和信心，并形成长期的合作伙伴关系。
7. 及时处理问题：如果在拜访过程中出现问题或客户的不满，应及时处理，表达出诚意和解决问题的决心。
这是建立良好客户关系的重要一环。
8. 谢谢和总结：在拜访结束后，不要忘记向客户表示感谢，并总结和确认拜访中所达成的协议和共识。
这有助于防止误解和问题的发生，并保持良好的商业关系。
拜访客户前需要做哪些准备工作
拜访客户前需要做哪些准备工作
拜访客户前需要做哪些准备工作
拜拜访客户不是走亲戚串门，无论你和客户的关系有多好，一次正式的客户拜访都不能视同于漫无目的的聊天。
在拜访客户之前，以下几个方面也是需要提前准备的。
1、提前与客户约好拜访时间。
拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。
2、提前了解客户的相关信息。
客户的年龄、家庭结构、职业经历、文化层次、爱好、经济状况等等，这些都是最基本的资料，拜访者必须提前了解。
这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。
获得这些信息的途径也很多，除了网站外，一个好的方法是找到和客户做过生意的人了解情况，这样做往往会有意想不到的收获。
3、提前准备好拜访资料。
拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。
包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑、笔记本(公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议)等。
如果有必要，还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。
其中，包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求，等等。
拜访陌生客户的7大技巧
第一步：成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
♣计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
♣外部准备仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。
拜访客户的技巧与方法
拜访客户的技巧与方法引言拜访客户是商业交流中必不可少的一环。
无论是销售、市场推广还是客户关系维护，与客户进行面对面的交流和沟通都是非常重要的。
本文将介绍一些拜访客户的技巧和方法，帮助你在与客户交流的过程中更加顺利、有效地达成目标。
准备工作在拜访客户之前，做好充分的准备工作是非常重要的。
以下是一些准备工作的技巧和方法：1. 了解客户在拜访客户之前，了解客户的背景信息是至关重要的。
你可以通过查阅公司网站、社交媒体或向其他同事索取信息来获取客户的基本资料和相关业务信息。
这将帮助你更好地理解客户的需求和目标。
2. 设定目标在拜访客户之前，明确自己的目标是非常重要的。
你应该清楚自己希望在这次拜访中达到什么样的结果，例如获得订单、了解客户的需求或建立更好的关系。
设定明确的目标将帮助你集中注意力，提高拜访的效果。
3. 准备演讲或演示材料根据拜访的目标，准备相应的演讲或演示材料是必要的。
这将帮助你向客户传达你的信息和价值。
确保你的演讲或演示内容简洁明了，重点突出，能够吸引客户的注意力。
4. 研究竞争对手在拜访客户之前，了解竞争对手的情况是非常有帮助的。
这将帮助你提前预测客户可能提出的问题，同时也能够为你的产品或服务的优势做出更好的对比。
拜访技巧除了准备工作，在拜访客户过程中的一些技巧和方法也是非常重要的。
以下是一些在拜访客户中应用的技巧：1. 保持积极的态度在拜访客户中保持积极的态度非常重要。
通过积极的语言和微笑，你能够给客户留下良好的第一印象。
同时，积极的态度还能够激发客户的兴趣和信任。
2. 倾听和沟通在拜访客户过程中，倾听和沟通能力是非常重要的。
你应该倾听客户的需求和反馈，并提出合适的问题来深入了解客户的情况。
同时，你应该清晰地传达自己的信息和价值，确保客户能够理解并接受。
3. 寻找共同点与客户建立共同点是建立良好关系的关键。
寻找和客户共同的兴趣、经历或价值观，能够帮助你建立更亲密和信任的关系。
例如，你可以谈论一些行业趋势或社交活动，从而在与客户的交流中产生共鸣。
拜访客户的步骤及需要注意的几个方面
拜访客户第一步：客户调研这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。
没有调查，就没有发言权。
把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。
二、电话预约1、提前与客户约好拜访时间拜访客户的时间也很有讲究。
一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。
2、提前准备好拜访资料。
SWOT分析法，找到我们产品的竞争优势和市场机会，规避我们目前的不足和弱势。
三、客户拜访2．遵守客户公司的规章制度3．拜访工程中注意自己的形象跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等4．先找到客户感兴趣的话题客户感兴趣的话题：1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦；2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。
注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。
接下来，就是双方正式的合作沟通了。
5．正确引导客户需求。
“买的没有卖的精”。
在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。
这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。
拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。
6.多问几个为什么，了解客户的真实需求。
问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问，掘挖出客户的真实需求。
销售人员拜访客户技巧技巧
销售人员拜访客户技巧2023-11-11•拜访客户前的准备•与客户的初步接触•销售谈判技巧目录•客户关系维护•拜访后的跟进与总结•实用案例分享01拜访客户前的准备了解客户背景和需求了解客户个人信息包括客户的职位、职责、兴趣爱好等。
了解客户需求包括客户的采购计划、产品需求、购买预算等。
了解客户的公司背景包括客户的公司规模、行业地位、主营业务等。
根据客户的工作时间，制定合理的拜访时间计划。
制定拜访时间计划制定拜访流程计划制定应对策略根据客户的需求和公司的产品特点，制定合理的拜访流程计划。
针对可能出现的突发情况，制定相应的应对策略。
03制定拜访计划020103准备名片和笔记用具包括名片、笔记本、笔等。
准备销售工具01准备产品资料包括公司的产品特点、产品优势、产品应用案例等。
02准备销售道具包括演示文稿、产品样品、视频等。
02与客户的初步接触着装得体、整洁，保持良好的职业形象。
仪表风度礼貌、热情、自信，保持微笑。
言行举止准时到达约定地点，展现专业素养。
时间管理建立良好的第一印象全神贯注地倾听客户讲话，不要打断客户。
倾听客户需求积极倾听针对客户问题，提出有深度的问题，了解客户的真实需求。
深入提问确保理解客户的需求和期望，避免误解。
确认理解针对性建议根据客户需求，提供有针对性的解决方案。
专业知识具备解决客户问题的专业知识和经验。
后续行动计划与客户共同制定后续行动计划，明确时间节点和责任人。
提出解决方案03销售谈判技巧销售人员需要了解客户的购买需求和期望，以便为他们推荐合适的产品或服务。
了解客户需求销售人员需要分析客户的心理，以便更好地了解他们的购买动机和决策过程。
分析客户心理销售人员需要建立与客户之间的信任关系，以便客户更愿意与他们合作。
建立信任了解客户购买心理谈判策略与技巧制定谈判计划在谈判前，销售人员需要制定一个详细的谈判计划，包括谈判目标和策略。
掌握谈判技巧销售人员需要掌握一些谈判技巧，如有效沟通、摆事实、举例子等，以说服客户接受他们的产品或服务。
客户的拜访方法
客户的拜访一、拜访前的工作1.客户的信息资料及背景（要拜访的客户最好是决策决定人）●首先，要清楚客户在招标合作公司中的地位及最终决策决定的权力。
●其次，要了解客户的个人信息，包括着装、性格、爱好、有无忌讳、脾气秉性、文化底蕴、素质涵养等，以及他的家庭状况、配偶子女的情况等等，如果能搜集到客户以前的个人事业奋斗经历，那么在拜访客户的时候，将是一个很好的话题切入点。
●同时对客户的社会背景也要做一定的了解，例如客户是如何进入该公司的、与公司领导关系如何、是否有一定的政治背景等等，这些对业务定单的最终签定不无裨益。
2.联络方式的选择●方式包括电话、短信、e_mail、QQ、贺卡、点歌、小礼物的赠送（鲜花、巧克力、光碟等等）、通过与他关系熟识的人从中引见等等。
●方式选择的注意点：1、男女有别，对待男女客户应该采用一些不同的方法。
例如，男性客户可以采用打电话事先寒暄一下，平时可以发一些搞笑的短信、发邮件交流一下等等。
而女性客户则可以聊一下QQ、发一些温馨祝福的短信、选择恰当的时机给其点歌等等，但要注意尺度的把握。
●根据客户年龄的不同采取不同的方法。
例如，年龄大的客户，我们一定要表现出自身的素质和修养，表现出我们的成熟和稳重。
年龄上比较年轻的客户，我们可以适当的随意一些、这样比较容易拉近距离，形成比较亲近的氛围。
3.拜访前与客户感情的培养●通过事前的接触，以及我们掌握的信息，我们可以“出其不意”的采取一些行动，使客户产生既惊讶又温馨同时还比较“心存感激”。
●例如，在全国性假日的时候和一些时尚的节日，以及客户特定的时日（生日等），我们可以采取一些不同的方式来表达我们对他（她）的尊重与关心。
二、拜访客户1.拜访前恰当的约定●拜访前一定要亲自进行电话预约。
要选择在客户工作不忙或没有特别安排时进行拜访。
如果正巧碰上客户很忙，我们在电话里要表达出对客户的体谅和理解，有可能的话，要把关切之意表达一下。
●例如，“工作归工作，您可要注意以下身体呀！”等等。
拜访客户的职场礼仪技巧与细节
拜访客户的职场礼仪技巧与细节职场礼仪上拜访客户要注重的细节首次拜访客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使销售工作水到渠成。
拜访客户的三个要点重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。
在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。
只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。
节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。
一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。
如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。
把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。
这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。
在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。
当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。
容易忽略的五个细节除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。
只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一点”。
既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。
如建材销售人员常常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。
如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。
与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。
拜访客户的技巧
拜访客户的技巧拜访客户的技巧拜访客户需要很多技巧，不仅需要在拜访前进行项目规划，而且在拜访时还需要灵活运用提问技巧、掌控会谈进度等。
这样才能使拜访顺利进行，以达成销售。
下面具体介绍一下与拜访客户相关的理论知识与实践技能。
1.拜访前的准备在拜访前，销售员需要详细研究与所需商谈项目相关的资料与信息。
这些信息包括：项目内容、合作伙伴及预算；客户制定此项目的原因及计划以及该项目目前的进展情况；客户原使用产品及合作伙伴以及对原使用产品及合作伙伴的看法（特别是不满之处）；客户的竞争对手；客户中该项目的决策者及其背景资料；客户中的最终用户；是否在客户中有教练或者关系亲密者；客户中的技术把关者、签订合同者以及财务管理者；与项目相关的客户组织及其相互关系以及各部门有哪些倾向自己的竞争对手。
对这些信息可以进行整合，制成“销售访问计划表”。
表4-1销售访问计划表（greensheet）销售姓名：____________客户名称：____________访问日期：____________客户公司参加人员（姓名/职称）：________________________所需设备及资料：____________用户及其他方参加人员（姓名/职称/年龄/爱好/专业）：____________________________________销售访问的背景情况：计划让客户了解的信息：____________ ____________ ________________________ ____________ ____________用户的需求：____________________________________________ ____________________________________________ SSO描述：____________用户单位及领域：______ ______________________本次销售目标：________ ______________________预期项目金额/签单时间：_ _______________________计划从客户获得的信息（确认/补充/感觉）：________________________________________________________________________________________销售访问的业务目标：____________________________________________ ____________________________________________最高期望结果：____________________________________最低应得结果：___________ _________________________信誉及信任问题：_________ _________________________ _________________________销售访问中的基本障碍或问题：________________________________________________________________________________________【表析】greensheet是为了确认拜访的可行性及其具体操作过程，有别于远景计划表（bluesheet）；该表有利于理清销售员拜访客户的思路与进程，但销售员仍需在访问之前进行排练（rehearse）；排练一方面可以降低销售员在实战中忘词的可能性，另一方面可以检查销售访问表是否完整无缺，以适时进行必要的补充。
拜访客户前的准备工作
拜访客户前的准备工作拜访客户前的十三项准备工作一、时间准备。
不要约好的时间自己因为准备不充分而耽误，或者把时间约在吃饭的时候，或者由于自己的时间安排不妥，导致到吃饭时都不能把事情办完，当然如果你已经准备好请客户吃饭就一样，即使这样我们也得提前与客户做好知会，否则就会出现问题。
二、信息准备。
客户资料的收集，要做到在拜访前对客户有初步的了解；三、物料准备。
产品宣传资料、价格表、渠道招商政策等等；四、心态准备。
是否调整到最佳的状态，不要拉着脸去拜访客户；五、形象准备。
是否形象合适，是否不得体。
六、合作方案准备。
是否在拜访客户前已为客户的需求作好有针对性的合作方案，不能去只是带着耳朵去听，而要去帮客户解决问题。
七、话术准备。
针对客户可能提出的异议，是否提前想好回应的话术。
还有当次拜访自己的职责所在，到底要解决什么问题，同时要向客户传递那一些信息，该说的说完，不该说的不说。
八、专业准备。
要对自己的专业知识有充分的了解，不能允许自己比别人还非专业。
专业产品知识要熟练，不能让客户感觉自己不专业，从而对自己没有信心，专业的人才能推介专业的好产品。
九、拜访目的的准备。
要有一个明确的拜访目的，不能让客户感觉你找他也没什么事，最多也就是聊聊天，无明确目的，我们应该让客户感觉我们每次找他对或多或少能给他一些帮助或收益，决对不是在浪费他们的时间，同时我们的时间也很宝贵，因为只有这样客户才会相信你，你是一个干实事的人，而不是一个无所事事的人。
十、心情上的准备。
愉快、轻松的心情能感染人，我们不能改变现在越来越冷的天气，但是我们可以改变我们自己的心情。
十一、拜访方法的准备。
不同的客户我们在拜访时要采取不同的方法，不能一视同仁，这个方法我们在拜访前要事先准备好。
好的方法是要学会站在别人的角度思考，不能单纯想着自己，不能单纯的只想着我是要卖东西给你，你花钱买才是我的最终目的，好的方法是能提供一个有利于双方的合作方案，是一份让双方都互利共赢的合作方案，简单的买卖成交实际上就是双方合作的开始。
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做好拜访前的工作-拜访客户,拜访技巧
做好拜访前的工作中国营销传播网李旭东昨天我分别带领两个新晋业务员直接对原有进行拜访，第一个业务员带着我过去，结果吃了闭门羹，当时我非常气愤，因为这不仅仅是对我半天的时间浪费，而且显得我司十分不专业，给人一个很业余的感觉。
因为事先沟通的不充分，让我们兴冲冲前往，惨兮兮回返。
这是一家非常小的企业，但是我们费尽千辛万苦到达指示地时，却是另外一间小厂，是一个做船舶模型企业，且不说是否地址真实，仅从没有见到任何客户而言，我们这次出行的效率为零。
因为这两个业务员是我司另外一个部门的，我也是偶尔兴致所致，跟公司老总探讨业务流程的过程中，老总让我将我的成功经验向他们传授，于是我萌生了直接带他们走访老客户（公司现有客户），让他们尽快进入业务环境，熟悉从非业务角色转向业务员身份变换的过程，完成从心理到身份的全方位转换。
在我愤愤然之中我突然发现我似乎有点着急，业务员没有做好这节预习课，我也没有讲授出门拜访应该做好什么样的“预习”。
带队伍从来不是一个简单的事情，它是一种很完善的流程。
从拜访前的准备开始就有一个应该传授的流程，我们带队伍不仅仅要传授知识、传授方法，同时也要扶上马、送一程。
拜访前到底应该做什么呢？
出门四件事：学好知识、带好装备、落实信息、做好预案。
学好知识，就是要学好两方面知识，一个是服务或产品方面的知识，第二个就是业务方面的知识。
服务和产品方面的知识针对我司产品来说，包括色彩与色浆专业知识、调色的原理与解决方案、问题的解决与处理等等。
业务方面的知识主要包含：商务社交礼仪、话术、产品知识传授方法与方式、如何发掘客户潜在需求、帮助客户发展也是帮助自己进步等等。
带好装备，我强调的就是一定要有针对性地带好做业务的有效装备，在装备方面我一般整合在《助销手册》和展示工具两方面。
装备一般分为：必要装备（名片和公司产品说明书等）、强化装备（《助销手册》、具体产品的使用知识或检验证明——针对厂家特别提供、必要的文本等等）、感受装备（针对我司产品的推广就包含：样品、调色专用工具、、调色配方手册、调色软件等等）、亲情装备（香烟、节日赠等等）。
落实信息，就是要在拜访前充分与客户沟通，具体的沟通方法我就不一一赘述了，关键是要落实拜访的具体时间、双方交流的地点、交流的人员、包括商定交谈的大致话题等等。
做好预案，就是我们拜访前，要多准备几套方案，落实当天或近段时间内拜访的客户，做好有针对性地拜访、有目的性的结果输出。
只有这样做，我们的拜访才能做得更好。
凡事预则立不预则废，没有准备的战斗，即便是胜利往往也是惨胜，不值得渲染。
欢迎与探讨您的观点和看法，邮件：lixudong512@
做好班级工作的思考与探索
从教十余年来，在不断的教育教学实践、反思、学习、探索中我发现：为人师者,不仅要有渊博的知识,更为重要的是在教育教学过程中教师必须注重家校协作，和家长一起用真爱和学生沟通，用真情期望学生，并真心对学生提出要求，从而唤醒学生心中沉睡的自信和自尊,激发学生心中强烈的学习欲望,培养学生有担当的学习责任心。
然而，班主任工作仅靠时间与汗水是不够的,还需要科学与艺术，需要智慧的育人策略。
一、掌握学生内情，做学生的朋友
班主任对学生真诚相待，做学生的朋友，既有利于开展班级工作，又能减少许多班主任的工作。
我在与学生交朋友的过程中发现学生是盼望教师和他们交朋友的，只要老师平易近人、和蔼、热情、主动地接近学生，邀他们上门喝杯水、聊聊天，课余时间和他们一起谈生活、谈理想或拉拉家常，有时拍拍他们的肩膀，说上一句关切、鼓励的话，他们会觉得老师对他是真诚的爱护，是对他的信任，是对他的关心。
记得有一次，我班一位住校的学生，由于参加竞赛交钱，没有了生活费，还要两天才能回家，我借钱给他，他坚持不要。
我对他说：“你的家离学校远，不是休假回去不方便，我先拿来给你，是把你当作我的朋友，你为什么不把我当作你的朋友？”这位学生难以推却我的心意，只好收了下来。
真诚对待学生，和学生交往多了，师生之间的距离也拉
近了；关系融洽了，感情自然也深了。
记得还有一次，我们班有位同学生了重病,已经晚上九点多了，我知道后，马上与我班的另两位同学一起把他送到了医院。
由于他家离学校较远，父母不能及时赶过来，我便跑前跑后，为他拿药，直到他父母赶来、病情稳定后我才离开。
等他病好之后我又抽出业余时间为他补课，这样不仅使学生感到了你对他的爱,并且得到了其他学生的尊重和信任。
二、发挥家庭教育的作用
针对一部分学生不完成作业和买零食的现象，我做了一个学生生活状况调查，为了保证调查的真实性,采取学生不记名的形式。
从调查中我了解到，全班58名学生，有19人父母从不给孩子做早饭，有5名学生家长从不关心孩子的学习，有30名学生家长在孩子写作业时不管不顾，一味地看电视或做其他事情。
虽然是不记名，但作为班主任，从字体上，我可以看出凡是不吃早饭、父母不关心学习、写作业不督促的学生，在班中基本上属于学困生、问题生。
有的对学习没有兴趣，有的基本上一点也不学习，有的心理有障碍，有的上课不遵守纪律，有的与同学打架，有的与任课教师关系紧张，甚至有的与父母关系都非常不好。
这种现象使我深深地认识到：家庭教育缺位，孩子难以成才。
父母是孩子的第一任教师，家庭是孩子终生的课堂。
父母良好的教养，孩子在家庭中良好的学习生活习惯，直接关系到孩子的健康成长与发展。
因此，学校教育要与家庭教育密切配合，而家庭教育首要就是把生活细节做好，父母要尽到自己的职责，照顾好孩子的饮食起居，与老师联手教育孩子，而不是把孩子送进校门就万事大吉。
我决定从家长会入手，逐渐改变家长的教育观念，家长的观念转变了，班主任的工作才能事半功倍。
我以我
的孩子为例教育家长：我的孩子上学较早，小学一二年级的时候，学习成绩中游以下，各种能力在班里都是较差的。
可我从没有放弃对孩子的教育，总是鼓励他、关注他，与老师联手教育他。
三四年级开始他进入了班级前十名，五六年级能考入前五名，升入初中在班级考到了前两名，组织协调、交流沟通能力也都增强了。
他的小学同学中有许多原来比较优秀的学生，现在大部分都落后到中下游水平，只有很少几个同学保持优秀。
难道说，原来的几位优秀的同学不聪明？不是，主要是家长对孩子的关注少了，关心少了，鼓励少了，他们做的仅仅是满足孩子的物质需要，没有真正从内心上去关怀他们。
为了配合家长会的召开，我还让学生每人给自己的父母写一封信，题目是《爸爸妈妈，我对你说》。
有的学生在信中对父母每日的劳作充满了感激之情，有些父母落泪了。
我还让学生当众读好的文章，这些父母对孩子的关心、照顾，其他学生家长也是一个启示与教育。
与会家长没有考虑到因自己的一些不良习惯会给孩子造成这么大的伤害，有些家长还在会上做了批评和自我批评。
教育从来就不是孤立的，它要求家庭、学校相互配合，共同搭建起学生健康成长的桥梁。
三、发挥环境的育人作用
俗话说：“蓬生麻中，不扶而直；白沙在涅，与之俱黑。
”一个积极向上、充满凝聚力的班集体，会对生活在其中的每一个学生都产生感召力。
因此，要努力为学生创设一个适合他们发展的环境。
首先，我组织学生制定了班训：静思（学会思考、善于思考）、明礼（懂礼仪、明事理）、能群（善于合作）、自励（自我勉励、自立自强）。
其次，学生轮流每天抄写一句格言，如“一年之中务求不虚度一日，一日之中务求不虚度一时”、“天行健，君子以自强不息”、“境由心造，事在人为”等等。
同时我还注重
教室文化建设，充分利用教室墙壁设计了“书法园地”、“手抄报专栏”、“绘画专栏”、“优秀作文展评”、“小制作天地”等。
这些看似简单的做法，为学生营造了一个健康、向上、乐观的学习环境。
潜移默化中，守纪、学习不再是外界强加给他们的束缚与压力，而变成了一种发自内心的自觉行动。
通过一段时间的探索与实践，我们班学习氛围浓厚了，社会实践活动、教室文化、路队管理、卫生、宿舍内务等都走在了全校前列。
多年的教育教学实践使我深深地认识到：作为教师的我们，只有真诚地关爱学生，让学生、家长、老师相互理解、相互支持、形成合力，才能更好地促进学生不断成长、不断进步、不断成熟。