大学学生会干事培训方案

一：如何成功拉到赞助

拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。

总而来说，拉赞助可分为五个阶段：准备、策划、交涉、落实、反馈。

资料准备：

1 ）长沙大学（我校共有13个学院1万余人……）

2）公司（该公司最近有什么新动态？是否正在宣传什么新的产品？最近是否有在其他高校做过活动？）

3）活动（熟悉活动的内容；了解该活动准备采取的种种宣传方式（海报，横幅，桌签，飞

信，人人，易拉宝，论坛，BBS等等）；以前做活动我们曾经跟谁有合作过；准备一些活

动的历届资料）

外出准备:

1）选择拍档：男女搭配，两三人为佳；分好工，谁发言，谁记录，谁回答问题。

2 ）注意言行装束：去大公司的话穿西装，去刷街的话穿站衫，看情况分类；带上纸和笔;

3）有名片的可以带上名片。

其他准备：

1）打电话给公司前或者进入商铺前演练好一套得体的台词（见面的台词一一介绍项目的台词一一反对问题的应对台词一一对一些情况的了解和见解的台词）。

2 ）确定好路线：先近后远；先重点后一般；先大后小；学会利用二八理论，把80%的时间花到20%的关键客户上。

【如何拉大公司的赞助】

找到公司的联系方式一一打电话到前台一一与市场部经理交涉一一发策划一一两天后再次联系

I如何取得公司的联系方法:

1.114查公司号码。

2. 通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。

3. 逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。

4. 通过网络得到公司的联系方式。

5. 通过商品得到公司的联系方式。

6. 通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。

I 如何绕过前台？！

第一次：夸大化 一一你好，我们这里是长沙大学学生工作处（团委、学生就业指导办公 室……）。有一个校级的活动想要跟你们合作，麻烦请你帮我转接到市场部。但是联系到真 正负责人后不可一直吹嘘，要承认自己身份。

第n 次：单刀直入一一你好，我们这里是长沙大学学生会。

手上有一个活动正在跟你们的 **

经理谈，请你帮我转接一下，谢谢。 P.S :不要露出自己是学生的这个马脚，可以先自称是 **老师。

I 其他TIPS :

一旦接上了负责人的电话，一定要再挂断电话之前问到他的姓和联系方式（手机, QQ ）°

副总一**总，）。 第二次接触时如果对方有合作意向，

尽量约时间见面，可以去对方公司。或者邀请对方来长

沙大学看看活动的场地等等。 【如何拉小商铺的赞助】

关键在于面谈。（这点在与大公司见面也是一样重要）

I 给对方一个好印象： 清楚自己是想展现青春活泼的学生气息还是沉稳大气的职场之风, 意选择。

I 掌握好时间：挑选人流量不大的时候进入店铺内部（上午

10点Or 下午3点）；约见大 公司负责人的时候提前 5一一10分钟到，尽量不要影响人家正常工作营业， 否则容易说不了 几句话就被赶

走。 E-MAIL ， 从前台转接过去的时候也可以先问下负责人的信息,

并适当夸大（**副经理一一**经理，**

I态度大方得体，不卑不亢：你是代表着一个组织去办事，是去谈合作的，是去追求双赢的，双方的地位是相等的，谈判时一定要有这样基本的自信一一你越是拘谨，你就越没戏，别人越看不起你！

I说一套扣人心弦的话术。

首先，以寒暄，赞美为铺垫。（这间办公室很气派，很有品位……），尽量在寒暄中找到双

方的共同点，努力消除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基础。

其次，充分展示卖点亮点，给对方造梦。充分展示活动的卖点一一展现我方的诚意一一希望

对方把眼光放长远。

【谈判小技巧】

a）借助大商家的肩膀。告诉可口可乐已经谈妥了百事可乐，告诉百事可乐已经拉到了可口可乐。

b）就地还钱。开口时多要一点（不要心虚），然后慢慢一点降给商家。

c）•体现出同理心。倾听对方的声音，与对方表现出同样高兴，同样悲伤的感觉。有时候除了做业务，还可以问问私人问题，表现出对他人的关心。

d）成功后不要喜形于色，欣喜若狂，得意忘形。

e）即使谈到一半谈崩了也要向对方表示感谢。树立起我们的良好的形象。

f）去一家店铺或者进一家公司，无论是否失败，对方是否有兴趣，都要拿到其中一个人的联系方式，这样以后有别的活动时就不需要重头再来了。

G •）拉赞助的时候时不时提出一些具体，细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分

和认真对待的。

h）•刷街的时候如果商家一口拒绝的话，不妨多追问一句，请问是为什么呢？”，不要商

家一回绝就说谢谢”，同时询问他们对什么类型的活动感兴趣方便以后联系，有时候会柳

暗花明。

i）不要在前台小姐和秘书那里浪费太多时间，她没有决定权，尽量找有决定权的人。

j）当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。

k）拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，了解他们的想法，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。

l）多尝试着从优势资源互换的角度去拉（KTV的优势资源是代金券）。

m）永远，永远，永远不要说绝对不可能”或类似的话，如果觉得实现有难度的话可以先说这个可以考虑，我们回去商量一下”或类似的话，任何要求都是可以协商的。同时，如果拒绝了商家的一个要求的话最好再帮他们提出一个可行的替代方案，要以建设性的态度来谈合

作，充分理解双方的诉求，寻求利益共同点。