商铺销售培训提纲学习资料

合集下载

商铺销售培训基础资料（中）

商铺销售培训基础资料(中) 2013-08-19江苏房地产联盟今日分享中篇，上部见昨日分享，明

日分享下篇。九、商铺投资方式购买商铺最直接的

目的是获取利润，让投资转化为利润无外乎四种方式：

一是自己经营；二是出租；三是短时间内转手获取差价；四是先经营，后转手。1、自己经营相对于其他三种经营方式，自己经营具有更大的灵动性，利润的

大小也有其不可确定性，风险的加大也是不言而喻的。

自己经营对于在经营方面有一技之长的业主来说应该

是个不错的选择。不过这里还得重申的一点是机会成

本，业主自己经营，劳动力的付出也是一种不折不扣

的成本。 2、出租出租易于操作，收入也比较稳定，

但是获取的利润也往往被控制在一定的范围内。出租

对于手头比较宽松，平时忙于其他工作的业主来说是

个首选。这里有一点得提醒一下，租金不等同于年纯

收入。因为我们还得考虑出租前的装修费用、出租营

业房缴纳的个人所得税、物业管理费、房屋折旧费，

更重要的是商铺出租不太可能是全年满租。3、短时

间内转手获取差价相对于其他三种经营方式，短时

间内转手获取差价变现能力强，但是它并不适合每一

位投资者，它需要投资者对市场具有相当的敏锐力。

由于许多不确定因素的存在，当初想短时间内转手获

商铺投资培训稿

•上述公式以按揭为例；未考虑付息、未考虑中介费支出；累计收益、投入均考虑在投资期范围内。 • 优点：内部收益率法考虑了投资期内的所有投入与收益、现金流等各方面因素。可以与租金回报率结合使用。内部收益率可理解为存银行，只不过我国银行利率按单利计算，而内部收益率则是按复利计算。 • 不足：通过计算内部收益率判断物业的投资价值都是以今天的数据为依据推断未来，而未来租金的涨跌是个未知数。
地产江湖www.dcjianghu.com--数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！
&
沟通创造价值
4、简易国际评估法

公式为：如果该物业的年收益×15年＝房产购买价
•认为该物业物有所值。这一国际上专业的理财公司评估一处物业的投资价值的简单方法 •任何物业投资，投资者都希望能有一个合理的回报，甚至是一个理想的回报，正所谓：亏本生意没人做。投资者若要评判自己的投资是否有价值，他们通常主要是看该物业的投资回报率，那么，如何计算投资回报率，如何判断投资回报率所包含的意义呢？如何计算投资回报率
&
沟通创造价值
2、租金回报率分析法
公式：（税后月租金－每月物业管理费）
×12／购买房屋总价Baidu Nhomakorabea
•这种方法算出的比值越大，就表明越值得投资。 •优点：考虑了租金、房价及两种因素的相对关系，是选择“绩优地产”的简捷方法。 • 不足：没有考虑全部的投入与产出，没有考虑资金的时间成本，因此不能作为投资分析的全面依据。对按揭付款不能提供具体的分析。

商业地产培训知识房地产基础知识培训

一、房地产的概念

1、房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包含物质实体与依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性与不可分割性。包含：

1）土地

2）建筑物及地上附着物

3）房地产物权

注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。

2、房产、地产两者间的关系及差异

房产指各类明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或者建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包含住宅或者非住宅附着物的土地（与各地段），又包含已开发与待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必定的联系，要紧包含几个方面：

a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；

b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；

c) 从权属关系看，房产所有权与地产所有权是联系再一起的。

差异包含几个方面：

a) 二者属性不一致；

b) 二者增值规律不一致；

c) 权属性质不一致；

d) 二者价格构成不一致。

3、商业房地产的含义

人们习惯上将商业物业叫商铺或者商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。

二、商业地产的类型

1、商业物业分类表

2、房屋建筑结构分类

三、房地产专业名词

1、建筑专用术语

1）城市规划术语

A) 城市规划

对一定时期内城市的经济与社会进展、土地利用、空间布局与各项建设的综合部署、具体安排与实施管理。

商业商铺销售的基础知识

2、商铺增值的特点商铺投资是一个长期过程，它不会因房龄增长而降低其投资价值。相反，好的商铺因其稀有性或特定供应条件，会随着商圈的发展成熟不断升值，价值提升的同时，租金增长是必然的。长期租用从资金成本的角度肯定不如买下来，如果说住宅的价值还可以相对准确地衡量，那么成功商铺的价值却正所谓无价。
3、商铺投资回报率较高与人们传统的资本增值方式比起来，投资商铺利润率高。据业内人士分析，尽管前几年，北京等大城市涉外公寓、别墅的投资回报率曾经达15%-20%，但目前，住宅用房的投资回报率基本上下降到大约6%～8%，但商铺的投资回报率单租金收益则可能达10%～15%，有的甚至达到20%以上。购买社区商铺的业主，随着业主入住，人气上升，商铺价值提升成为必然。需要指出的是，除商铺租金收益之外，精明的商铺投资者还充分利用商铺增值提高投资收益在商铺买价升值到一定水平时及时卖出，完成该商铺的投资过程。
租金收益（Ｒ）的水平主要取决于商铺所在位置的商情因子（Ｅ）、客流量（Ｐｏ）、“可视性”（Ｖｉ）、楼层（Ｆ）、交通条件（Ｔ）、停车设施（Ｐ）、商铺硬件条件（Ｃ）、整个项目规划的科学性（Ｄ）、经营商品的类型（Ｇ）、隶属项目的运营特点（Ｍ）等因素；
价值升值收益的水平主要取决于商铺所在地区的商情因子（Ｅ）、原始买入价格（Ｐｃ）、整个项目规划的科学性（Ｄ）、楼层（Ｆ）、经营商品的类型（Ｇ）、隶属项目的运营特点（Ｍ）及未来周边居住、办公类、房地产及旅游房地产等的发展趋势（Ｒｅ），即：Ｐｒ＝Ｒ＋ＶＲ＝Ｆ（Ｅ，Ｐｏ，Ｖｉ，Ｆ，Ｔ，Ｐ，Ｃ，Ｄ，Ｇ，Ｍ）Ｖ＝Ｆ（Ｅ，Ｐｃ，Ｄ，Ｆ，Ｇ，Ｍ，Ｒｅ）如果投资者持有商铺的时间为Ｎ年，那么静态投资回报率为：Ｒｉ＝Ｐｒ／（Ｎ*Ｐｃ）

商铺底商销售培训

商业销售人员培训计划

一、项目市调介绍和项目理解；

二、商用物业地产专业知识；

三、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训；

四、按揭方面知识；

五、合同的说明。

一、项目市调介绍。

1、项目位置

2、项目方向

3、现时售楼部位置

4、项目的周边环境和配套

5、交通情况

6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等

7、建筑风格和特色

8、推货组合和数量

9、实用率、户型面积。

10、售价

11、销售情况

12、推广手段和推广手法等相关资料。

二、商用物业和住宅的房地产专业知识。

1．商业物业种类（讲解）

2．建筑结构简介（讲解）

3．商业物业的用途主要分为（讲解）

4.土地使用制度。另附

5.七通一平：一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。

6.三证一书: 土地使用证，建设规划许可证，施工许可证，建设用地批准书。

7.五证二书:是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。

三、销售人员人际沟通、基本技能培训。（补充）

1.第三方口吻

2.同频

四、按揭方面知识，采用当地银行政策规定/按揭方面的专业知识由银行方面主讲

五、合同说明（补充）

商用地产投资培训内容

一.商用地产概念：

商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。在资本市场中，房地产称为不动产。投资不动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。商用地产常规包括有：写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺，而现在我们侧重于商铺的讨论。

商业地产相关培训资料

商业地产市场风险与机遇分析
商业地产市场风险分析
商业地产市场的风险主要包括政策风险、市场风险、资金风险等。其中，政策风险是最大的风险之一，政府对房地产市场的调控会对商业地产市场产生较大的影响。
VS
商业地产市场机遇分析
尽管商业地产市场存在风险，但也存在着许多机遇。随着消费升级和城市化进程的加速，商业地产市场的需求将持续增长。同时，政府对房地产市场的调控也将促使开发商更加注重产品质量和竞争力，从而为商业地产市场的发展带来更多的机遇。
商业地产的投资风险与收益评估
市场风险
经营风险
受经济周期、政策调整等因素影响，商业地产市场可能出现波动。
管理不善、市场竞争等可能导致商业地产项目的收益不如预期。
法律风险
收益评估
相关法律法规的变化可能对商业地产投资产生影响。
根据市场数据、项目预期收益、资金投入等因素，评估商业地产投资的潜在回报。
力和特色的商业空间。
商业地产设计的内容与技巧
空间设计
根据商业地产的面积、形状、层数等条件，合理安排空间布局，提高商业空间的利用率和舒适度。
品牌形象设计
根据商业地产的定位和目标消费群体，设计符合品牌形象的标识、视觉形象等元素，提高品牌知名度和美誉度。
营销策略设计
根据商业地产的实际情况，制定有针对性的营销策略，包括促销活动、会员制度等，提高商业地产的销售额和客户满意度。

商业培训内容

富春东方商业培训内容

第一部分商业地产概念及其特征 1

第二部分商圈的确定与研究 2

第三部分商业业态分类 3

第四部分商业物业类型 4

第五部分商业价值的评估与分析 5

第六部分商业物业投资回报分析8

第七部分销售模式及付款方式8

第八部分商业物业管理9

第九部分国内商业地产现状及开发经营模式10

第十部分国内商业地产开发经营成功案例14

第十一部分厦门商业地产现状及趋势17

第十二部分厦门主要板块商业状况分析19

第十三部分东方时代广场商业环境分析21

第一部分商业地产概念及其特征

1、概念

“商业＋地产"的开发模式,即把“商业"——主力店的大卖场开发所带来的长期物业收租和“地产”——主力店周边的中小店面开发所带来的短期销售相结合起来。

2、特征

这种模式的核心盈利点在于世界知名的商业企业进驻后给项目地块价值所带来的巨大提升空间，同时把已有的作为短线投资的中小店面开发和大卖场开发所带来的长期物业收租结合起来，保证了企业可以产生持续、稳定的现金流.

3、商业地产开发的特点

商业地产项目从规模和形态上分两大类:一类是大型的SHOPPING MALL，还有就是裙楼商场。前者是对城市区域形态产生重要影响的客流集散地,后者则大部分与住宅区、写字楼等相配套。

4、商业地产开发与住宅开发的区别

住宅项目主要满足的是消费者的功能需要，但商业地产不同，尤其是大型的综合商业，它的销售对象不是直接的购物消费者,而是商家，特别是主力店。作为发展上来说，首先要满足商家赢利的需要。赢利与否取决于很多因素，包括市场环境、区域人口分析、经济发展趋势、行业特征等。相比之下，住宅项目的销售对象容易受到发展上的引导，而商业地产项目的销售对象通常更富于主见.形象的比喻，住宅项目是直销，而商业地产是传销.

商铺销售知识培训

分析： ➢ 作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。 ➢ 在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成
为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。 ➢ 即使不在此等经济状况下，商铺使用者——商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。 ➢ 由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。
商铺销售培训
2018年3月20日
PART1
商铺基础知识培训
商铺的概念、商铺的分类、商铺的投资价值……
一、商铺的概念
唐朝
宋朝
现代
公元9世纪
长安东西两市，商贾云集，店肆无数，商业十分繁荣
公元11世纪
首都东京（开封），鱼市、肉市、漆器、金银铺、鲜果市场，无所不有
公元21世纪
商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及感受体验的场所

市场销售人员的培训内容（五篇材料）

第一篇：市场销售人员的培训内容

市场销售人员的培训内容

第一部市场学简介

一、市场学概念

1、关于市场经济下的商品交易。（开发商将产品或服务成功地卖到消费者手里，然后赚取一定的利润）

2、交易原则：公评合理，平等互惠。

二、成功市场学的决定性因素：产品、价格、渠道、推广。

1、产品：

质量保证—显而易见的必然性。

消费需求—市场需求决定了产品的存在意义。

特性—在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一。

竞争对手的存在—为企业发展提供最有效的动力。

包装—品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一。

市场定位—摒弃行业垄断，确定并及时调整。

2、价格：

组成因素：综合成本（地价+建造成本+利息）+适当利润。

消费者的购买力—价格合理性的杠杆。

品牌形象—价格的直观体现品牌价值与产品价位共荣。

分析竞争对手—划分市场份额，界定消费结构。

3、渠道：（1）销售形式A：开发商——指定代理商——消费者

（2）销售形式B：开发商销售代表——消费者

4、推广：建立产品形象—产品形象社会化，左右人类生活状态。宣传产品优点—简明易懂，易于传播。

推广促销计划——明确短期计划，规划发展方向。

媒体宣传——直观发布与侧面报道相结合。

第二部分销售基本步骤

一、销售概念：

概念：由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。

目的：完成产品到利润的转换。

特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本。

企业—售楼部（销售代表）—消费者

二、企业应具备的条件

1、明确工作内容

“销售人员是产品与客户之间的唯一纽带和桥梁。”

“优秀的销售人员是企业的真正财富。”

商业销售培训ppt课件学习

6
第6页/共17页
购买商铺的盈利ห้องสมุดไป่ตู้式
投资转化为利润无外Ⓖ四种方式：自己经营；出租；短时间内转手获取差价；先经营，后转手； ➢ 自营：相对于其他三种方式，自己经营具有更大的灵动性，利润的大小也有其不可确定性，同时具有经营风险； ➢ 出租：出租易于操作，收入也比较稳定，但是获取的利润也往往被控制在一定的范围内；
住宅
储蓄存款
一般
很强
一般
3-5%
出租、自用、转让
无 1.98% 随意支取
低
很低
国债
很强无三年期2.32% 五年期2.63% 出让、抵押
低
股票差大无法预测转让、抵押无法预测
保险强小低买卖随意低
8
第8页/共17页
PART2：商铺销售知识
9
第9页/共17页
商业销售须知
➢ 商铺一种投资，区别于住宅强调舒适性的方式，商铺应以物业投资顾问的方式去推介给买家，商业销售应具备三项基本的能力：了解城市商业发展趋势的能力、熟知各品类经营特征的能力、会计算投资回报的能力；
6000
2026
4057
23400 325779
6000
合计
240570
514779
60000
十年纯收益=十年租金总回报+十年后物业价值-总房款支出-利息支出= 274209元同时预防20万元十年的货币贬值损失60000元

商业培训手册

招商实战技能培训手册

前言---------------------------------------------------2第一章房地产基本知识----------------------------3第二章商铺基本知识------------------------------8第三章招商人员基本要求-----------------------46第四章招商业务流程-----------------------------48第五章招商基本技能-----------------------------49第六章招商典型案例-----------------------------57第七章典型商家的需求分析---------------------64结束语-----------------------------------------------70

前言

与经过十多年市场化发展的住宅房地产业相比，中国的商业地产在短短两三年内迅速发展，成为了投资人眼里的新创富支点。外商零售准入新条例的正式生效和各种限制条件的逐步取消，标志着一场席卷全国的商业大变革的来临，国际商业带给国内的不仅仅是具有强大生命力的丰富的商业形态，更多的是现代化的商业经营思想和管理模式。

从商业地产的国际开发惯例来看，有实力的开发商对于商业地产项目多采取“只租不售”的策略，通过持续有效的经营管理提升商业价值。良好的招商租赁关系的维系对真正落实顾客导向的商业经营理念至关重要。

传统商业设施的开发商虽然并不重视商业策划（即市场定位和业态组合等），但他们还是很在意商业设施的招商工作。可见招商在地产开发中之重要地位。招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。

房地产销售人员培训资料精校版

销

售

人

员

基

础

知

识

培

训

目录一、房地产的概念和特征

二、房地产开发主要程序

三、房地产的基础知识

四、房地产专业术语及各种计算公式

五、房地产业的现行法规政策

六、房地产发展趋势及行业分析

七、建筑工程基本知识

八、销售流程

九、诉盘应有的几大要素和注意事项

十、客户分类及接待技巧

十一、商品房销售的条件

十二、商品房价格的构成要素以及对其影响的相关因素

十三、合同的签法和注意事项（一次性付款和按揭贷款合同的注意事项）

十四、合同中易被客户质疑的问题及业务员的可行性处理技巧

十五、客户按揭的资料准备及注意事项

十六、业务员应有的职业道德操守

十七、业务员的销售礼仪和基本素质

十八、置业顾问的角色定位

十九、认识自我

一、房地产的概念及特征

1、房地产：是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常称为“不动产”。

2、房地产的形态：1、单纯的土地；2、单纯的房屋；

3、土地和房屋的综合体。

房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称；

房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。(构筑物是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等)

3、房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。包括：

◆土地开发；◆房屋建设、维修、管理；◆土地使用权的有偿划拨、转让；

◆房屋所有权的买卖、租赁；◆房地产抵押贷款；◆房地产市场。

4、房地产的特征：

a.地理位置的固定性与区位条件的可变性。房地产以土地为基础，由于土地位置的固定性，使房地产成为位置不可移动的财产——不动产。

b.土地面积的不增性与经济上的增值性。

销售人员系列培训复习过程

员工培训计划

一、地产人：沟通交流、相互熟悉

（一）、行业优势（房地产业的了解与熟悉、发展趋势以及前景、行业趣事案例）

（二）、地产人的职业规划

二、企业文化、规章制度类：

1、企业文化（中原集团企业文化及发展历程、山东中原概况及各项目介绍等）

2、公司规章制度（考勤制度、财务管理制度、员工福利制度、办公用品管理制度等）

3、岗位职责说明

4、团队文化

三、销售类员工素质与礼仪培训：（4个方面）

（一）、销售基本素质培训：

1、心理素质培养

2、行为素养与能力（敬业精神、职业道德）

3、品德素养

4、服务意识

5、销售理念

（二）礼仪培训

1、仪容仪表

2、画妆技巧

3、职场礼仪

4、商务礼仪

四、房地产专业知识类：

1、概念名词

2、建筑知识

3、政策分析

4、法律法归

5、金融信贷政策

6、契税

7、物业管理基础知识：

1、物业管理与房地产的关系

2、物业管理的内容

3、物业服务管理的特点

4、物业管理综合服务的内容

5、产权人代表大会及业委会

6、公用部位公用设施设备维修基金

7、物业管理费

五、市场知识

（一）、济南市整体商业市场的概况及发展趋势及前景

（二）、区域市场、

1、商圈市场情况掌握，体量、规模

2、售价及租金情况

（三）、目前市场在售项目及潜在项目的情况分析

1、体量规模

2、开盘时间

3、竞争项目优劣势分析

4、商铺的面积及售价

5、交房日期

6、招商情况

7、物业管理及费用

8、预计租金收益

六、项目知识

（一）、项目资料的使用

1、项目整体规划

2、项目各项技术指标分析

3、各类规划图及户型图讲解（总平面图、交通位置图等）

4、项目开发有关单位说明（房地产开发公司、施工单位、景观设计公司等）

房地产销售技巧培训资料20120804

销售技巧培训教程

第一课从夺取客户的芳心开始

一份热情一份回报

面对客户时怎么办(1)沟通有方(2)独特的倾听者

(3)正确表达你的想法(4)有所感

第二课现场接待准备——细微处下功夫

理念准备

形象准备

资讯准备(1)做一名专家(2)用售楼员的心和嘴巴去美化项目

(3)每一个售楼人员手里有一个讲义夹

第三课现场接待的程序和技巧

客户接待的八个环节

影响客户接待的六个因素

寻找商机的技巧

留住客户的方法

如何抓牢客户

第四课把握购买动机

客户购买动机(1)理性购买动机(2)感性购买动机

消费层次

为客户营造良好的环境

第五课巧妙的启发诱导

寻找和客户共鸣的话题

启发和诱导

客户最聪明

提建议要有可信度

利用企盼心理

恭维要适度

启发方法要综合运用

第六课逻辑推理的运用

适合逻辑推理的客户

逻辑推理的一般技巧

第七课做好接待总结

总结的内容

判定“可能买主”的依据

第一课从夺取客户的芳心开始

面对客户时怎么办

销售，是一项很容易被误解的工作，以为干销售，不需要资本，人人都可以做。其实，要把这项工作做好，并非是一件容易的事。

销售，简单地说就是将产品卖给客户，任何想从事这一行业的人，都能立刻成为销售人员。但事实上，它是一项专业性极强的工作。

之所以无法成为出类拔萃的销售，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该是跟自己较量，战胜自己，确立绝不败给自己的不服输的个性及精神。

销售人员更需要创造力，这就是信念，只要越提升自己的能力，就越能面对更宽阔的世界，越是下功夫，就越有创意。你就越能在宽广的世界昂然而走。

商铺的销售方法和技巧

在竞争日益激烈的商业环境中，商铺如何能够取得较好的销售业绩成为了摆在每个商家面前的问题。下面将介绍一些商铺销售的方法和技巧，希望能够对商家们有所帮助。

1.了解目标客户群体：在开始销售之前，首先要了解目标客户的需求和购买习惯。可以通过市场调查、分析竞争对手等方式来获得相关信息。这样有针对性地制定销售策略，更好地满足客户需求。

2.产品定位与差异化：商铺销售的成功与否与产品的定位和差异化息息相关。要做好市场定位，找准目标人群，规划好产品的特点和定位。同时，要与竞争对手进行差异化，突出自己的特色，吸引更多的客户。

3.店面布局与陈列：店面布局和陈列对于销售来说至关重要。一个好的店面布局和吸引人的陈列方式可以提升顾客的购买欲望。要根据产品的特点进行合理的展示，并注意定期更新陈列，以保持新鲜感。

4.促销活动：促销活动是吸引客户的有效手段。可以通过定期举办打折活动、赠品活动、团购等方式来吸引客户。此外，可以利用社交媒体等渠道进行线上促销，增加曝光率和销售额。

7.与供应商合作：与供应商建立良好的合作关系有助于提供更好的产品和服务。可以与供应商进行深入合作，例如定制独家产品、共同开展促销活动等，提升产品的竞争力和吸引力。

8.不断学习和提升：销售是一个不断学习和提升的过程。商家应该不断关注市场变化和消费趋势，做好市场调研和分析。可以参加销售培训，积极学习销售技巧和心理学知识，提升自己的销售能力。

以上是商铺销售的一些方法和技巧，希望能够对商家们有所启发和帮助。要做好销售，需要综合运用各种手段，不断提升自己的销售策略和技巧，与市场同步发展，不断满足客户需求。

销售案例培训手册

销

售

技

巧

案

例

与

分

析

(内部培训资料·严格保密)

连锁店销售分析与技巧

案例一：客户问手机可不可以便宜？

1、客户代表首先要用肯定的语气回答客户这是实价，打消客户削价的念头。

如回答时：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是所有连锁店统一的定

价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？”

2、客户仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决；

A、主动向客户解释我们的优势和服务承诺（转移客户注意力）；

如：拿宣传单向客户解释，用肯定的语气告诉客户，我们销售的手机绝对100%的原装正货（包括配件），并告诉客户“这里买的手机

非人为质量问题7天包退，15天包换，1年内全国联网免费保修，终

生保养；

B、介绍客户选择手机的卖点，重点介绍不同款式手机的卖点与客户自身

情况使用相符合（转移客户注意力）；

C、向客户出示名片，并介绍我们连锁店是中国移动公司所指定办理业务

处，以及与我们的关系，介绍公司分店遍布各经济重镇区，是连锁店

经营，明码实价，增强客户对我们的信心；

D、如果客户选中了某款手机，我们可以插上卡，教客户调功能，并说明

此机的主要特色，以及让客户试打，这种做法，让客户感到不买都不

好意思。

3、如客户选中了某款手机，且非常想买，但如果不讲价他就不买，此时，

就要灵活处理，我们要懂得做戏，当场请示店长或拔电话请示上级。这

样的做法是让顾客感觉到我们的价格是最优惠，并在公司允许的范围内

成交生意。

案例二：遇上客户买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：

1、我们明知客户在说谎，但切不可随意故意揭穿他。

2、可以引用一些买水货机的店的例子，并解说原装正货与水货、假货的区