供应商谈判策略及应付方法(doc 5页)

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与供应商的谈判策略和应对方法

与供应商的谈判策略和应对方法与供应商谈判时，以下是一些常用的谈判策略和应对方法：1. 了解供应商的需求和利益：在开始谈判前，了解供应商的需求和利益，以确定双方的共同目标和利益点，并找到双赢的解决方案。

2. 确定自己的底线：在谈判前，确定自己的底线，即最低可接受的条件或价格。

这样可以帮助您在谈判过程中保持冷静和理智，并避免做出不利的决策。

3. 提供多种选择：为了增加谈判的灵活性和选择性，提供不同的选择，而不仅仅是一个固定的条件或价格。

这样可以为双方各自保留更多的谈判空间。

4. 强调长期合作：表达对与供应商建立长期合作关系的欲望，这可鼓励供应商提供更具竞争力的价格和条件。

5. 明确自身优势：清楚地了解和展示自身的优势，包括市场份额、声誉、销售渠道等。

这可以帮助您在谈判中获得更有利的条件。

6. 褒贬并用：在谈判过程中，使用褒贬并用的技巧，即表扬供应商的优势，并指出竞争对手的劣势。

这可以增加谈判的力量和影响力。

7. 探索潜在合作机会：与供应商一起探索潜在的合作机会，例如共同开发新的产品或市场。

这可以创造共同利益，增加合作的机会。

8. 建立良好的人际关系：通过与供应商建立良好的人际关系，包括尊重对方、积极倾听和理解对方的观点，可以建立信任和合作的基础。

9. 采取多方面的策略：使用多种策略，如追求利益最大化、防守策略、互惠互利、合作共赢等，以应对不同情况和目标。

10. 寻求专业帮助：如果遇到复杂的谈判情况或无法解决的问题，可以寻求专业帮助，如聘请谈判顾问或咨询专家。

总结起来，与供应商的谈判策略应该基于理解对方的需求和利益，注重长期合作关系，同时灵活运用多种策略和工具来实现双方的最佳利益。

与供应商的谈判策略及应付方法

与供应商的谈判策略及应付方法和小的供应商比较，超市更愿与大的供应商合作，因为大的供应商资金雄厚，他们往往出自对市场的考虑不会拒绝超市提出的要求：如降价、提供更高的赞助费等，这些供应商的商品品种较多，这一商品不赚钱，别的商品能赚钱，只要整体能保持赚钱，他们就能从心理上去接受超市的条件。

而对小的供货商而言，他们的商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。

但不管是大或小的供应商，在和他们谈判时他们都会哭穷，说毛利很低了、没有钱赚了、赚的钱不够赞助了等，让你于心不忍；又或者是指责你的工作，说收货慢、验货太挑剔、商品陈列位置不好、没有人促销、价格牌不够大等，尽量说你的不对，使你感到内疚，从而不好意思提出自己的要求。

对待这种种情况，我们不能一味退让或强硬坚持。

首先要了解对方的指责是否合理，对方是否已经清楚我方的观点，然后再作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。

与供应商的谈判策略和应对方法：一、供应商哭穷并指责你的工作供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。

应对方法：作为超市采购应认真听取其意见，认清他们指责是否合理；或是否你还解释得不够清楚。

若是，寻找机会向其解释明白。

但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。

二、供应商在谈判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。

属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。

应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。

三、供应商常会吹自己的商品如何好供应商这样做是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。

应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

供应商谈判技巧与策略

供应商谈判技巧与策略一、引言供应商谈判在商务领域中起着至关重要的作用，它决定了企业能否获得具有竞争力的供应商合作关系。

本文将介绍一些供应商谈判的关键技巧和策略，帮助企业在谈判中取得更好的成果。

二、有效的谈判准备在进入供应商谈判前，做好充分的准备是至关重要的。

以下是一些有效的谈判准备策略：1. 研究供应商：了解供应商的历史、业绩、产品质量和服务水平等信息，为谈判提供有力支持。

2. 确定需求和目标：明确企业的需求和目标，并将其作为指导原则，在谈判中不偏离初衷。

3. 制定计划：制定详细的谈判计划，包括议程、角色分配、时间安排等，以确保谈判进程有序。

三、谈判技巧与策略1. 有效的沟通：在谈判中，沟通是至关重要的技巧。

确保自己清晰明了地表达需求和期望，并且倾听对方的观点和意见。

善于倾听并与对方建立良好的沟通信任关系，能够促进合作。

2. 渗透谈判：利用渗透谈判策略，了解对方的底线和利益点，以便在谈判中做出更灵活的开局和应对。

3. 灵活运用筹码：掌握谈判筹码的使用，如价格、交货期、产品质量等。

有效运用这些筹码，可以为自己争取更好的利益。

4. 创建双赢局面：追求双赢是进行供应商谈判的核心目标。

通过合作与妥协，力求达到既满足自身利益又满足对方利益的共赢结果。

在合作关系中，建立长期合作伙伴关系。

四、应对挑战与应变策略在供应商谈判中，也会面临各种挑战和变数。

以下是一些应对挑战的策略：1. 联合对抗：如果供应商对价格等条件进行过分的要求，可以与其他竞争对手进行联合谈判，增加自身的议价能力。

2. 替代方案：在谈判中，准备好备选方案，以备无法达成协议时的应对措施。

3. 灵活反应：在谈判过程中，根据对方的变化和反馈，灵活调整自己的策略和立场，以适应变化的情况。

五、总结供应商谈判是企业与供应商之间建立合作关系的重要环节。

通过准备充分、有效沟通、灵活运用筹码和争取双赢，企业可以在谈判中取得更好的成果。

同时，面对各种挑战和变数，灵活反应和应对也是成功的关键。

与供应商的谈判策略及应对方法

与供应商的谈判策略及应对方法供应商谈判是企业中不可或缺的活动，它直接关系到企业采购成本和效益。

通过合理的谈判策略和应对方法，企业可以从供应商处获得更好的采购条件和资源，提高企业的市场竞争力。

本文将探讨如何制定一套有效的供应商谈判策略，并提供对应的应对方法，以帮助企业取得谈判的成功。

一、制定供应商谈判策略1. 制定目标：在谈判开始前，企业需要对自身的采购需求和目标进行清晰的定位和明确的目标制定。

企业需要做到心中有数，在和供应商相遇之前就已经制定明确的谈判目标，以确保企业在谈判过程中不偏离自己的目标。

2. 合理估价：在终止合作或与新供应商合作时，估价是一个必不可少的步骤。

企业首先需要对市场行情、供应商的供应能力和企业自身的实际情况进行分析，这样才能制定出进价的参考值。

企业还需要认真考虑风险特点，严格依据产品的品质、售后服务和规格标准等，对供应商所供产品的成本逐一核对，以得出合理的成本价格。

3. 确定谈判策略：企业在制定谈判策略时，应充分考虑双方的利益和问题，采取有效的谈判策略，以使谈判达成双赢。

企业需要明确与供应商进行合作的时间周期、价格区间等具体合作方式，以确保谈判目标的达成。

二、应对不同的谈判问题的方法1. 关注供应商的谈判心理：在与供应商谈判时，要充分考虑供应商的心理，以便更好地了解对方的需求、潜在问题和利益驱动因素。

当供应商出于谈判心理感到犹豫不决时，企业可以选择利用一些谈判技巧，如开门见山地直说自己的需求和利益关系，这将有助于消除供应商的谨慎心态和忧虑感。

2. 处理供应商的反应和回应：在谈判过程中，企业既要充分考虑供应商的利益和需求的承受能力，也需要让供应商了解自己的利益需要。

企业应选择合适的时机和方法与供应商进行交流，使供应商能够清楚认识到自己所采用的采购战略，以及提高共同合作的效益程度。

3. 制定计划性策略：企业在制定谈判策略时，需要制定计划性的策略，以确保供应商之间的长期合作关系。

企业可以利用技术和经验来制定有保障的谈判策略，以确保成功地与不同的供应商进行合作交流，并达到采购需求的最优解决方案。

采购谈判供应商策略和应对方法

采购谈判供应商策略和应对方法采购谈判是企业采购过程中必不可少的环节，通过谈判来达成合理的价格和供货条件。

针对供应商的不同策略，企业也需要相应的应对方法，以确保谈判的成功和符合自身的采购目标。

本文将从供应商策略和应对方法两方面进行探讨。

一、供应商的策略1.价格策略价格是供应商常用的杠杆，对企业进行压价。

在谈判中，供应商会利用一些技巧来增加企业的采购成本，如调高价格，增加附加费用，提高最低采购量等。

在这种情况下，企业应当充分了解市场行情，确定一个合理的底价，以及谈判底线。

2.合同策略供应商会借助合同的细节来增加对企业的控制。

如在合同中增加一些限制性条款，如违约金，单方面修改合同等。

企业需要认真听取供应商的建议，确保自己在合同中的权利和利益得到充分保障。

3.品质策略供应商会利用产品品质作为谈判的杠杆，通过威胁企业提高价格或取消供货来达成目的。

在这种情况下，企业需要要求供应商提供产品回溯机制和质量保证，以确保产品质量。

二、应对方法1.战略思考企业需要制定一个总体谈判策略，对谈判过程中出现的问题做好充分的预案，包括底价、底线、起始报价等，以应对供应商的各种反应。

2.信息收集企业需要充分了解供应商，包括其产品质量、生产能力、运营情况等，以便在谈判中做出更具判断力的决策。

3.掌握谈判主导权企业需要掌握谈判的主导权，这意味着企业需要对谈判过程中出现的问题做出及时反应，提出能够抑制供应商的游戏规则和策略。

4.提高谈判技巧企业需要完善自己的谈判技巧和能力，从而在谈判中主导局面，得到更好的结果。

如聪明地分析供应商的策略和手段，并采取相应的应对措施，以达到自己的采购目标。

总之，在采购谈判过程中，企业需要制定总体谈判策略，并采取有力的应对策略，以达到更优秀的采购结果。

企业需要学习提高自己的谈判技能，以在艰难的谈判中取得胜利。

采购谈判供应商策略和应对方法

了解供应商的立场、利益以及其坚持的理由，以便在谈判中做出相应的反应。
02 了解供应商的谈判策略
分析供应商可能采用的谈判策略，如提供折扣、促销等，并做好相应的应对准备。
03 判断供应商的谈判地位
判断供应商在市场上的地位以及其竞争情况，以便在谈判中做出相应的决策。
灵活运用谈判技巧和策略
做好开场白
01 明确采购的目的和需求
在谈判前，要明确采购的目标、需求以及可接受的最高价。
02 分析产品的特点和功能
了解产品的特点、功能以及与竞争对手的差异化，以便在谈判中坚守自身需求。
03 制定预算
根据采购需求，制定合理的预算，并在谈判中坚守预算底线。
分析供应商的谈判策略和立场
01 分析供应商的立场和利益
避免情绪化的反应
在谈判中要保持冷静和理性，不要因为对方的言语或行为而情绪化地做出反应。
理性分析形势
在谈判中要理性分析形势，了解双方的优势和需求，以此为基础制定出更为合理的策略。
寻求共识
在谈判中要寻求共识，通过沟通和协商解决问题，避免过度强调自身立场而影响谈判进程。
06
采购谈判实践案例分析
案例一：与强势供应商的谈判策略
方的反感。
学会在谈判中施加压力和让步
施加压力
在谈判中，可以通过施加压力来使对方接受自己的条件或立场。例如，可以提出最后期限或威胁终止合同等。
让步技巧
在施加压力的同时，也要学会做出让步。例如，可以提出一些次要的条件或提供一些优惠来换取对方的主要让步。
平衡施压和让步
在谈判中，要平衡施加压力和做出让步的关系。过于强调施加压力可能会引起对方反感，而过于强调让步也可能会使自己失去利益。因此，要根据谈判的具体情况灵活运用施加压力和让步的技巧。

与供应商谈判技巧

与供应商谈判技巧
与供应商谈判的技巧包括：
1. 确定目标：在谈判前，应明确自己的目标，包括希望达成的价格、交货期、质量要求等。

2. 做好准备：了解供应商的产品和价格，以及市场上的竞争对手。

同时，准备好自己的产品需求和预算，以便在谈判中做出决策。

3. 保持冷静：在谈判中保持冷静，不要被情绪左右。

4. 强调优势：在谈判中强调自己的优势，如品牌知名度、销售渠道等，以获得更好的谈判地位。

5. 寻求合作：在谈判中寻求合作机会，共同解决问题，以达到双赢的效果。

6. 了解行业：了解供应商所处的行业，以便更好地理解其价格和交货期等方面的要求。

7. 注意礼仪：在谈判中注意礼仪，尊重对方的文化和习惯。

8. 明确授权：在谈判前，应明确授权范围，以便在谈判中做出决策。

9. 灵活应对：在谈判中灵活应对供应商的要求和条件，以达成更好的协议。

10. 建立信任：在谈判中建立信任关系，以便更好地合
作和发展长期合作关系。

总之，与供应商谈判需要充分准备、明确目标、灵活应对、寻求合作、建立信任等技巧的综合运用。

与供应商的谈判策略和应对方法

与供应商的谈判策略和应对方法随着生产制造业的发展，供应商的角色变得越来越重要。

与供应商的谈判不仅是一种常见的商业活动，而且是质量、交付、成本和可靠性等维度的综合评估的关键。

与供应商的谈判不仅需要企业具备强有力的谈判策略，还需要合适的应对方法，以确保企业的长远发展。

本文将介绍与供应商的谈判策略以及应对方法。

一、供应商谈判策略1. 挖掘供应商价值挖掘供应商的价值是供应商谈判的核心目标。

企业可以从以下三个方面挖掘供应商的价值：（1）定位：根据企业战略的定位和需求，确定供应商的核心价值。

（2）市场调研：选择潜在供应商进行市场调研，以了解其提供的产品和服务，并与其他供应商进行竞争对比。

（3）信息收集：收集供应商的关键信息，包括公司历史、规模、品牌、技术水平、生产能力和质量等。

2. 优化谈判过程企业需要优化供应商谈判的过程，确保谈判顺利进行并实现预期目标。

以下是一些优化谈判过程的建议：（1）明确谈判目标：在谈判前，企业需要确定谈判目标和期望结果。

（2）准备充分：提前准备相关文件、资料和数据等，确保交流时可以有条理、针对性和说服力。

（3）与供应商建立关系：建立供应商关系有助于企业在谈判中取得更好的结果。

（4）借鉴成功经验：了解并借鉴他人的成功经验，以提高谈判技能。

（5）灵活运用谈判技巧：采用有效且灵活的谈判技巧，如沉默、代替和换位思考等，以达到合理和公正的协议。

（6）通报谈判结果：通报谈判结果，让所有参与者知道结果和进展。

3. 控制成本通过降低成本和提高效率，企业可以在竞争中取得优势。

以下是一些控制成本的策略：（1）与供应商进行长期合作关系，从而获得批量折扣优惠。

（2）优化生产工艺，缩短生产周期和提高效率。

（3）分析采购流程，查明非必要费用的来源。

（4）制定成本控制计划，减少预算的不必要浪费。

二、与供应商的应对方法1. 保持诚信企业需要在与供应商的谈判中保持诚信和信任，以确保长期合作关系的稳定性和可靠性。

与供应商建立诚信的合作关系的关键在于以下几点：（1）注重保持承诺，避免反悔和违规。

采购谈判供应商策略和应对方法

采购谈判供应商策略和应对方法采购谈判是企业与供应商之间进行的重要活动。

在采购谈判过程中，供应商策略和应对方法起着关键作用，它们会影响谈判的结果和双方的关系。

以下是一些常见的供应商策略和应对方法，帮助企业更好地应对采购谈判。

1.价值定位策略供应商可能采用不同的定位策略，包括高端定位、低价定位、差异化定位等。

企业在面对这些策略时，需要根据自身需求和供应商的实力进行选择。

如果企业对产品或服务的质量和创新有更高要求，适合选择高端定位供应商；如果企业更注重成本节约，可以选择低价定位供应商。

应对方法：企业需要事先明确自身的定位需求，并与供应商进行充分的沟通和了解。

同时，企业可以进行市场调研和和行业比较，以选择最符合自身需求的供应商。

2.供应商权力策略供应商可能会利用其在市场上的市场份额、技术实力或品牌影响力等方面的优势，来左右谈判的结果。

这种情况下，企业需要理性分析和评估供应商的实力，避免过度妥协。

应对方法：企业可以选择多个供应商进行竞争，以增加自身的议价能力。

另外，企业也可以寻找替代品或技术，以减少对其中一特定供应商的依赖。

此外，企业可以利用自身的资源和能力来争取更好的合作条件，例如承诺长期稳定的合作关系、技术支持、市场推广等。

3.谈判技巧策略在谈判过程中，供应商可能会运用各种谈判技巧以达到自己的目的。

一些常见的供应商谈判技巧包括：借势提价、提供附加价值、反垄断威胁、延期交货等。

企业需要认清这些技巧，并采取相应的应对措施。

应对方法：企业需要加强谈判团队的培训和技巧提升，以增强谈判能力。

此外，企业还可以采取积极的沟通和合作态度，与供应商建立互信关系，共同寻求双赢的合作模式。

4.风险管理策略在采购谈判中，供应商可能存在一些潜在的风险，如质量问题、供应能力不足、合作风险等。

企业需要制定相应的风险管理策略，以减少和规避这些潜在风险。

应对方法：企业可以对供应商进行风险评估和绩效评估，选择合作稳定的供应商。

此外，企业还可以要求供应商提供相关保证或担保，以减少合作风险。

供应商的谈判技巧

篇⼀：供应商谈判技巧与策略 1、谈判的定义： “谈判”，或有些⼈称之为“协商”或“交涉”，是担任采购⼯作最吸引⼈的部分之⼀。

谈判通常是⽤在⾦额⼤的采购上，由于公司是⾃选式量贩（⼤卖场），采购⾦额很⼤，因此谈判⼯作格外地重要。

采购谈判⼀般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦⽒⼤辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。

故成功的谈判是⼀种买卖之间经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中⽅案。

这些协议或折中⽅案⾥包含了所有交易的条件，⽽⾮只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有⼀个赢家，另⼀个是输家。

成功的谈判⾥，双⽅都是赢家，只是⼀⽅可能⽐另⼀位多赢⼀些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的⼀⽅理应获得较多的收获。

2、采购谈判的⽬标在采购⼯作上，谈判通常有五项⽬标： 1）为相互同意的质量条件的商品取得公司⽽合理的价格。

2）要使供应商按合约规定准时与准确地执⾏合约。

3）在执⾏合约的⽅式取得某种程序的控制权。

4）说明供应商给本公司最⼤的合作。

5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。

3、公平⽽合理的价格谈判可单独与供应商进⾏或由数家供应商竞标的⽅式来进⾏。

单独进⾏时，采购⼈员最好先分析成本或价格。

数家竞标时，采购⼈员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平⽽合理的价格。

4、交货期：在采购⼯作上交货期通常是供应商的最⼤问题。

⼤多是因为： 1）采购⼈员订货时间太短，供应商⽣产⽆法配合。

2）采购⼈员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供应商的.商品质量，并增加他们的成本，间接会使供应商价格提⾼，。

故采购⼈员应随时了解供应商的⽣产状况，以调整订单的数量及交货期。

5、供应商的表现：表现不良的供应商往往会影响到公司的业绩及利润，并造成客户的不满。

故采购⼈员应在谈判时，除价格外应谈妥善合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及⽆法履⾏义务之责任与罚则。

与供应商的谈判策略规划及应付方法

与供应商的谈判策略规划及应付方法与供应商进行谈判是企业运营中非常重要的一项活动。

谈判的结果直接影响到企业的成本、产品质量和竞争力。

下面是供应商谈判的策略规划及应对方法。

一、谈判策略规划1.明确目标：在与供应商进行谈判之前，企业应明确自己的谈判目标。

例如，要降低采购成本、提高产品质量或者获取更多的供应商支持等。

明确目标可以帮助企业制定相应的策略。

2.信息收集：企业在与供应商谈判之前，需要对供应商的背景、产品质量、价格策略等方面进行调查和了解。

同时，企业还需要了解市场上其他供应商的情况，以便在谈判中获取更多的筹码。

3.筹备工作：谈判之前，企业应进行充分的筹备工作，包括准备好相关数据和资料，明确自己的底线和谈判空间等。

同时，企业还需要制定好谈判的时间、地点和参与人员等。

4.制定策略：根据目标和信息收集的情况，企业可以制定相应的谈判策略。

例如，如果企业的目标是降低采购成本，可以采取多家供应商竞争的策略；如果企业的目标是提高产品质量，可以与供应商进行技术合作等。

5.谈判技巧：在谈判过程中，企业要灵活运用各种谈判技巧，如积极倾听对方的意见，表达自己的诉求，寻求双赢的方案等。

同时，企业还可以利用时间压力、竞争对手等因素来增加自己的议价能力。

二、应付方法1.维护关系：与供应商进行谈判时，企业应注重维护与供应商之间的良好关系。

例如，可以在谈判之前安排一些社交活动，加强双方之间的了解和信任，以便在谈判中产生更好的合作效果。

2.寻求共赢：在谈判中，企业应尽量寻求双赢的方案，既满足自己的需求，又能考虑到供应商的利益。

例如，可以与供应商进行长期合作，提供稳定的订单量和支付方式等，以换取供应商提供更优质的产品和服务。

3.合同签订：与供应商达成协议后，企业应及时与供应商签订合同，明确双方的权益和责任。

合同可以规定价格、交货日期、质量要求等方面的内容，有助于双方在合作中的顺利开展。

4.供应商评估：企业应建立供应商评估制度，及时对供应商的绩效进行评估和反馈。

供应商谈判的策略及应对方法

供应商谈判的策略及应对方法一、供应商哭穷并指责你的工作供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。

应对方法：作为超市采购应认真听取其意见，认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。

若是，寻找机会向其解释明白。

但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。

二、供应商在谈判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。

属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。

应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。

应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

四、供应商拖延时间供货商常会使用种种方法来拖延，从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。

应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。

除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。

五、供应商会最后通碟，给你压力此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。

他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你作出让步。

应对方法：不要作任何承诺，要知道对手正密切注视着你。

此时也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。

六、供应商会使用红脸/白脸策暗有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。

应对方法：要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人态度强硬者的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。