国际商务谈判培训课件(PPT 56页)

商品消费支出占其收入或总 支出的百分比
收入水平
行为学理论在国际 商务谈判中的应用
一、行为学理论的产生及其主要内容
• 行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等 自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价 值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物 学等的研究中。
为谈判谋略和技巧的运用提供了理念依据 1、生理需要与谈判 2、安全需要与谈判 3、友爱和归属的需要与谈判 4、尊重的需要与谈判 5、自我实现的需要与谈判
消费者需求理论在国际商务谈判中的应用
需求价格弹性
是否为必需品
有无替代品
是否是耐用品
是长期需求还是短期需求 购买者的收入花在该项商品
上的比率
需求收入弹性
我而来的各种需求，如不能在现实中立即获得满足，他就必须迁就
现实的限制，并学习到如何在现实中获得需求的满足。从支配人性
的原则看，支配自我的是现实原则。此外，自我介于本我与超我之
间，对本我的冲动与超我的管制具有缓冲与调节的功能。
• 超我（superego）
•
是人格结构中居于管制地位的最高部分，是由于个体在生活中
• 2、个性的发展并不取决于人本能的冲动，而是受个人为达 到自我实现的内在潜力所引导
• 3、自我才是个性结构的核心，自我取决于两种态度：内向 和外向。把人分为敏感型、感情型、思考型、想象型。
荣格理论：个人的心理活动
1. 感觉让你知道物体的存在 2. 思维告诉你它是什么 3. 情感告诉你它是否令人满意 4. 直觉则告诉你它来自何方和向何处去 • 一般地说，直觉在荣格看来是允许人们在缺乏事实材料的情况
• 1949年，美国芝加哥大学的一次跨学科的科学讨论会上，有学者提出了如何 运用现有的的知识来研究人的行为的规律性。
• 1952年，成立“行为科学高级研究中心” • 1953年，美国福特基金会邀请学者把研究行为的学科命名为“行为科学”。 • 1956年，《行为科学月刊》正式发行。
f B= (Pa,b,c, Em,n,o)
（二）谈判过程的结构理论在国际商务谈判中的应用
• 马什的纵向谈判和斯科特的横向谈判结构理论被广泛运用。 • 众多的谈判工作者也都十分推崇二人的理论，他们在实际工
作中也往往将两者结合起来，即首先按照马什的纵向结构论 将谈判划分为若干个阶段，然后在各个阶段按照斯科特的横 向结构论策划出基本的谈判方针，并根据基本的谈判方针去 规范和驱动各阶段的谈判。
•
是人格结构中最原始部分，从出生日起算即已存在。构成本我
的成分是人类的基本需求，如饥、渴、性三者均属之。本我中之需
求产生时，个体要求立即满足，故而从支配人性的原则言，支配本 我的是唯乐原则。例如婴儿每感饥饿时即要求立刻喂奶，决不考虑 母亲有无困难。
• 自我（ego）
•
是个体出生后，在现实环境中由本我中分化发展而产生，由本
• 3）外倾情感型（the extroverted feeling type）
• 他们的情感符合于客观的情境和一般价值。荣格指出，外倾情感 型的人在"爱情选择"上，表现得最为明显。他们不太考虑对方的 性格特点，而考虑对方的身份、年龄和家庭等方面。外倾情感型 的人，思维压抑，情感外露，爱好交际、寻求与外界和谐。
纵向谈判
• 是指所确定的议题按先后顺序依次进行讨的谈判方式。
• 这种方式适用于所谈条款的内容属于因果关系的问题。
• 这种方式的谈判受到因果关系制约，原因在先，结果在后。
• （如索赔，甲-索赔原因，乙-确认原因，甲乙商讨赔款条件， 最后再赔付金额问题）
• 纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题 和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。 例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、 保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果 价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才 依次讨论其他问题。
实力均衡谁会赢？
需求理论及其在国际 商务谈判中的应用
马斯洛的需要层次
需要层次理论在商务谈判中的意义
为摸清谈判对象的动机提供了理论基础 需要转化为动机，动机推动人们去从事某种行为，找 出谈判背后的需要，选择不同的方法去适应或改变。
为多种谈判方案制订提供理论基础 1、搞清各自的需要是制订谈判方案的前提 2、满足某种需要有多种途径和方案。
，接受社会文化道德规范的教养而逐渐形成的。超我有两个重要部
分：一为自我理想，是要求自己行为符合自己理想的标准；二为良
心，是规定自己行为免于犯错的限制。因此，超我是人格结构中的
道德部分，从支配人性的原则看，支配超我的是完美原则。
荣格理论
• 1、承认潜意识是支配行为的内在因素，但主张潜意识有两 种，一是个人潜意识，二是集体潜意识
• 6）内倾感觉型（the introverted sensation type）
• 他们远离外部客观世界，常常沉浸在自己的主观感觉世界之中。 外倾感觉型的人，知觉来自外部世界，是客观对象的直接反映； 内倾感觉型的人知觉深受自己心理状态的影响，似乎是从自己的 心灵深处产生出来的。他们艺术性强，直觉压抑。
A 实力结构对称
B 实力结构不对称
• 谈判双方的实力完全对称或均等在现实的交易中是很难出现 的，更多的情况是谈判双方的实力结构并不对称。
• 当然，根据谈判的实力结构理论，判断谈判双方实力的标准 并不是金钱、公司规模等要素，而是对交易所要达成的合同 的迫切程度。
• 由于谈判实力较强的一方通常在讨价还价中拥有更的影响力， 实力较弱的一方在谈判的准备阶段就应该采用适当的策略， 比如，通过运用制造竞争、借助外力干预等达到增强本方实 力的目的。
• 美国管理百科全书的定义："行为科学是运用自然科学的实验 和观察方法，研究自然和社会环境中人的行为以及低级动物 行为的科学，已经确认的学科包括心理学、社会学、社会人 类学和其它学科类似的观点和方法。"
01 人的行为的产生实际是个体对外部环境所作出的反应。
02
研究行为规律，应当采用研究自然科学所用的实验法 和观察法。
等）
整个组织（组织设计、组织结构、 组织文化、组织变革）
心理学理论在国际商 务谈判中的应用
著名的心理学测试 • 请在纸上写出你最喜欢的三种动物
• 排名第一的动物，代表你希望自己给别人的印象。 • 排名第二的动物，代表别人对你的看法。 • 排名第三的动物，代表你真正的样子。
弗洛伊德：人格理论
• 本我（id）
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
横向谈判结构—斯科特
• 斯科特一反人们对谈判技巧的狭隘认识，鲜明地将技巧与“ 诡计”、“手腕”和“阴谋”等观念区分开来，提倡有效的 沟通。他认为谈判技巧只有通过最大程度的与对手的沟通， 取得双方对问题的共识，才会发挥出最大的效用。
• 以斯科特的观念来从事谈判，就不是站在与对手对立的立场 上去设法“瓜分利益”，而是以合作的姿态并引导对方采取 合作的态度共同“制作最大的蛋糕”并“使这块蛋糕变得尽 量地大与可口”。斯科特将这种谈判方针称之为谋求一致。
• 从全局的角度看，行为学理论是对国际商务谈判影响最大的一门 科学。
影响人的行为的内在因素
生理因素 心理因素 文化因素 经济因素
遗传因素 体质因素 生理需要 生物节律
心理活动过程 （知觉、感觉、 思维、认识）
个性倾向的心 理特征（价值 观、理想、信
念、态度）
非个性倾向的 心理特征（气 质、性格、能
• 2）内倾思维型（the introverted thinking type）
• 他们除了思考外界信息外，还思考自己内在的精神世界，他们对 思想观念本身感兴趣，收集外部世界的事实来验证自己的思想。 哲学家属于这种类型。荣格指出，德国哲学家康德是一个标准内 倾思维型的人。内倾思维型的人，具有情感压抑，冷漠，沉溺于 玄想，固执，刚愎和骄傲等人格特点。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)
条件因素(国内外经济、文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
• 4）内倾情感型（the introverted feeling type)
• 他们的情感由内在的主观因素所激发。内顿情感型的人，思维压 抑，情感深藏在内心，沉默，力图保持隐蔽状态，气质常常是忧 郁的。
• 5）外倾感觉型（the extroverted sensation type）
• 他们头脑清醒，倾向于积累外部世界的经验，但对事物并不过分 地追根究底。外倾感觉型的人，寻求享乐，追求刺激，他们一般 情感是浅薄的，直觉压抑的。
03 行为科学是一个学科群，包括一切与行为有关的学科。
二、行为学理论在国际商务谈判中的应用
• 从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际商务谈判 中有着非常广泛的应用，从谈判开始前的环境因素分析、信息收 集，到谈判人员的配备和管理，谈判方案的制定，以及谈判桌上 的双方争斗，国际商务谈判的礼仪等，都离不开行为学理论研究 成果的指导。