FABE产品介绍法 PPT

有国家相关规定证明(E),这边还有我们沙发的
解剖样板(E)
大家好
FABE 广告里都介绍了哪些
？
大家好
想一想：
这个广告怎 样做到让消费 者上当受骗的.
大家好
练习: FABE方式介绍南方产品
大家好
软床
大家好
真皮沙发
大家好
布艺沙发
大家好
衣柜
大家好
餐桌
大家好
有方法可以提高我们的效率吗?
核心精髓：3＋3＋3原则。
大家好
FABE的家具实战应用
•
因为我们的沙发坐垫采用了密度为
35KG/m³的海绵(F),优于国家规定的25KG/m³的
标准,所以我们的沙发,弹性更好.弹力恢复度也
很棒(A).来坐坐试试吧.您坐上去是不是感觉舒
适感十足,身体也能很放松(B).而且这样材质的
沙发还经久耐用,不易变形塌陷(B)呢.您看这儿
推销点及具体描述』 • 实践应用FABE销售模版卡 • 依反馈意见修订FABE销售模版卡
大家好
FABE销售模版卡实战篇
大家好
FABE销售模板卡之家具篇
3个提问
• “具体要求？” • “请问您大体预算投资多少”
• 第三步:(B)家具对客户的(好处)利益(Benefit) • 我们必须根据家具的优点(A)能带给客户什么样
的(好处)利益(B). 一切以顾客利益为中心.通 过强调顾客得到的利益, 激发顾客的购买欲.用 众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产 品. • 例:”您坐上去是不是感觉比较舒服,感觉身体 很放松.而且这样材质的沙发还经久耐用,不易 变形塌陷呢.”
如何灵活运用观察法和分析法
推行FABE模板卡的核心精髓
3＋3＋3原则
• 3个提问『开放式与封闭式相结合』 • 3个注意事项 • 3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘？』
大家好
FABE推销点应在何处挖掘？ 顾客对 产品需求 的三层次 大家好
FABE销售模版卡操作实务
• 根据经营实际，与团队沟通筛选样品 • 依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡 • 确定3个提问问题『开放式与封闭式相结合』 • 筛选3个推销点 • 筛选3个销售注意事项 • 填写FABE销售模版『依FABE原则填写3-5款产品的
什么是FABE ？
• F-特点 • A-优点 • B-好处 • E-证据
大家好
什么是FABE ？
• F代表特征(Features): • 即产品的特质.特性等最基本
功能.例如:”从产品名称.系列. 产地.材料.工艺.定位.参数.特 殊设计等等.”
大家好
什么是FABE ？
• A代表优点(Advantages): • 即所列的商品特性究竟发挥
大家好
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）。 但是猫仍然没有反应。
大家好
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
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“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就 可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向 了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
• 第一步:(F)家具的特征(Feature) • 首先将家具的特征,详细的介绍给顾客,尤其是
具有差异化优势的特征. 要深刻发掘自身产品 的潜质,努力去找到竞争对手忽略的.没想到的 特性.给顾客一个“情理之中，意料之外”感觉 • 例:”我们的沙发坐垫采用了密度为35KG/m³的 海绵.(F),优于国家规定的25KG/m³的标准”
大家好
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西 了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫 先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有 反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但 是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
大家好
想一想：
通过上面的例子你学 到了什么？
大家好
FABE的家具实战应用
大家好
推行FABE模板卡的意义
• 产品业务知识的培训程式化. • 建立先进销售技术平台(产品品资料库)，
量化服务 • 保障产品知识培训顺利实施. • 综合提升团队销售力. • 有效统一销售口径
大家好
证据的获得途径
• 硬件：
权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、 数据证据『销售排行』等；
例如：荣誉证书，质检报告
大家好
FABE的家具实战应用
• 第四步:(E)家具FAB满足消费者的证据(Evidenc • 即:资格证书.认证标示.证明书.解剖样品.商品
展示.参数说明或者现在演示.测试.体验等. 所 有作为”证据”的材料都应该具有足够的客观性 权威性.可靠性和可见证性. • 例:”您看这儿有国家相关规定证明,这边还有我 们沙发的解剖样板”
片.示范.体验等.通过现场演示. 相关证明文件.品牌效应来印 证刚才的一系列介绍.
大家好
用FAB介绍你最熟悉的…
YOU!!!
大家好
练习: ”一分钟自我推销练习” 用FAB方 式
我叫:王翠花 我很爱笑,所以开 朗.外向.大家都 喜欢和我交往.
大家好
故事分享
大家好
一只猫非常饿了，想大吃一顿
销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反 应——这一摞钱只是一个属性（特点 Feature）
大家好
FABE的家具实战应用
• 第二步:(A)家具的(功能)优点. (Advantage) • 充分分析家具的优点.也就是说刚刚描述的特征
(F),究竟发挥了什么(功能)优点.尤其是对顾客 有用的. • 例:”所以我们的沙发,弹性很好.弹力恢复度也 很棒.来坐坐试试吧.”
大家好
FABE的家具实战应用
• 软件：
信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演示证 据『现场演示』、情感证据等。
提示：竞争对手就是你的老师!
大家好
如何更好的运用FABE
• 从顾客分类和顾客心理入手 • “一个中心，两个基本法”
“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供 足够的证据。
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
大家好
了什么功能.优点？例如:”方 便.省力.锋利.省电.美观等等.”
大家好
什么是FABE ？
• B代表利益(Benefits): • 即商品的优点带给顾客的好
处. 例如:”这样一块精致的手 表您带上在朋友面前多有面 子呀.”
大家好
什么是FABE ？
• E代表证据(Evidence): • 即包括技术报告.报刊文章.照