卓越销售的七个秘诀

卓越销售的七个秘诀丁兴良第一个秘诀：职业化。

21世纪什么最重要？人才！这是一句经典的、实用的语录。

然而，当商务人士从接触开始，呈现给对方第一印象最重要的却是职业化。

曾经很多国内外商家学者认为中国企业必须解决两大问题：一是在制度层面建立规范化的体系；一是在人员层面形成职业化的员工队伍。

教你如何做到职业化，做什么就要有像什么的样子，工业品销售也是一样，你的工作技能够职业化吗？你的工作形象够职业化吗？你的工作态度够职业化吗？1、职业化销售人员的四大关键Head——学者的头；功课：深入了解行销理论、产业心理学、市场的习惯、客户的生活形态、客户购买时的价值观，以及购买动机等。

目的：用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的推销高手。

Heart——艺术家的心；功课：对于司空见惯的风景和人物，经常以新鲜的眼光去观赏和关心。

目的：用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景。

Hand——技术员的手；功课：对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等，必须具有充分的知识。

目的：会说也会练，做个业务工程师。

Foot——劳动者的脚；功课：保持健康。

目的：好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。

2、成为职业顾问的三个秘诀第一、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权：主动权不是讲话多，而是有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售的可能性越大；第二、销售过程中设计问题是非常有必要性：因为销售不是讲出来的，销售是问出来的，问出客户的需求，问出客户的问题，问出对现有供应商的不满意，从而激发了客户的行动力而产生的；特别是工业产品更是如此，同时，客户经常问你的问题，只要你做过销售，基本上发现，客户问题的种类几乎是差不多的，所以，尽可能地设计好问答的问题，让客户更加满意，就是关键了；第三、销售顾问总是让客户你得到快乐，自己才幸福：因为客户问题被解决了，不满意消失了，客户得到了解决方案，自然就得给我们“李子”，这就是“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐啊！”把你知道的告诉你的客户，为客户提供增值服务，如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。

第二个秘诀：找对人。

关键人的重要性相信大家都能够体会得到，找到关键人物不仅使销售人员能够节省更多的时间、得到更多的资源、减少更多不必要的麻烦，而且能够使订单成功机率大大提升。

这也许就是找对人的魅力之一。

教你找对人，找对人，做对事，是对销售人员最基本的考验，也许你曾经因为找错人而四处碰壁，也许你曾经被人不断地踢足球，这里，改变你的遭遇。

1、目标客户，你了解他们吗？先问问自己：你找到的目标客户，你都了解他们吗？了解你的目标客户，不只是知道他们公司是做什么的，与本公司的销售联系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客户内部去，当然也不只是去了解客户的采购流程和组织架构，这两大要素是很重要的一部分，可是它们的范围却太过于宽泛了，所以，我们必须真正找对人，而他们，才是你真正需要了解的对象。

公司总经理，在公司销售中处于什么角色？他是销售项目的决策人，他考虑和关心的重点是利益最大化，对于性价比，他的要求中等，在整个项目进行的过程中，他处于一个很重要的地位，有着举足轻重的作用，所以，千万别忽略了他，否则，他也会忽略掉你。

公司最懂技术的人，如果说最有发言权，那必定非他莫属，因为在这个公司他是最懂的人，他的一句话可以决定你的产品是去还是留，所以，重视他的建议，你也许会收到意想不到的回报。

谁使用产品，他与技术部主管有着相似的重要性，如果说技术部能给你好的建议，那他更能从最基层反映给你他们最想要的信息，所以，请把握住你所有的生产部门主管，对于他们的任何一点报怨，一定记在心里，不断改进，提高自己。

那个握着算盘在人，作为公司的财务负责人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，对于价格，他最敏感，你够了解他心里的价格界限吗？如果不够，去多想想。

2、让金钥匙为你开启财富之门当你拥有开启财富之门的金钥匙之后，你便可以获得无尽的财富。

你的客户手握采购重权，而你想要获得这份合约，怎样才行呢，想要开启财富之门，你要先拿到你的“金钥匙”。

但是，怎样去获得呢？让客户心甘情愿的拿出来可不是件容易的事情。

在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。

不管你是在卖什么，你都要说服人来做购买的决策，所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。

客户购买有七大影响力，学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。

让你的客户信任你，对你有信服感，你才能更好的销售你的产品。

第三个秘诀：信任感。

人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任两个字大家都不陌生，也不排斥。

同事之间要相互信任合作才能把工作做得更好，企业之间要相互信任才能把生意做好。

教你如何建立信任感，信任感不只是单纯的一种感觉，而是对你形成的依赖，你的客户够依赖你吗？1、建立信任感的关键第一、寒暄。

基本的礼仪、打招呼、交换名片等，只是瞬间拉进距离的手段，增加亲和力的方式第二、观念认同。

双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。

可以让彼此产生一见钟情、想见恨晚的感觉，有谈不完的话，说不完的故事。

第三、兴趣爱好。

投其所好、有共同的兴趣、爱好等，因为大家有共同的志向，可以维持相对比较长的关系，达到志同道合的境界。

第四、价值观、信仰。

相同的价值观、理念、行为动机等因为有明显的爱憎分明的感觉，大家心往一处，相同的价值观。

2、高层联盟是信任的基础高层决策者一般是很难见到而且很难沟通的，但是他们又对销售成功起到决定性的作用。

见对人，还需要行对事，决策者的风格，你了解吗？领导型：重视目标，做事直接，能迅速决策，不看重关系而关心产品价值，对策：用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值，开门见山，并要用利益吸引对方。

施加影响型：偏向有更多的人参与决策，喜好群体作战，更关心谁在使用产品或服务对策：在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与相关部门负责人的关系，以专家对专家的形式推动其决策。

跟随型：注重安全，希望与其他高层保持意见一致。

对策：多问多听多总结，作出一致方案，利用别人的影响力推动其决策。

检查型：更注重任务，更需要精准性与逻辑性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。

对策：对答要精准，直达心里。

了解关键决策者的不同风格分析，从而满足决策者的需求，更加有利于进一步沟通与高层销售。

第四个秘诀：挖掘需求。

需求就是机会，机会就代表着希望。

研究表明：隐含需求比明确需求更重要。

通过挖掘客户的隐含需求，引导客户进行购买，不仅可以帮助企业获取更多的利润，而且个人本身专业化程度的表现。

教你如何挖掘客户需求，作为一名销售人员，你真的会满足于你手上的业务永远只是那一点吗？学会挖掘需求，你通往成功的路将变得更宽更好走。

1、你知道你的客户需要什么吗？客户的需求，他会向你说吗?你看到客户的需求，能保证你一下子找准吗？你认为的客户需求，就是客户心中所想的吗？销售当中，你究竟知不知道你的客户真正需要什么？天上掉馅饼的机会太少了，客户的需求还是我们自己来把握更好。

你的客户需要什么？关键在于去发现的技巧，客户的需要大不了就那么几个，对于产品，对于服务，对于付款，对于项目，而对于每一个，他又会有不同的期盼，你要做的是，不断去发掘，无中生有。

在发现客户需求的过程中，多用技巧可以帮你快速高效的到达目的地。

比如说:说话的技巧，提问的技巧，察言观色的技巧等等。

通过这些来对他们的需求进行挖掘或者培养。

无中生有是一个很高的境界也是一个很好的方法，客户需求从无到有，对你销售的帮助是不言而喻的。

2、如何听出话中话？什么是话中话？你怎么理解话中话，你能否听出客户所谓的话中话？其实，话中话是在提醒你，他需要你。

就像那个女孩，她一定很想要男朋友帮她买下那件看起来不太贵的衣服。

可惜，男孩子没有听出来。

而作为销售人员的你，在你面对你的客户在向你“无意”地流露这种需求时，你能听得出来吗？当他在用话中话与你谈判时，你听得出来吗？我们要说，话中话在你的销售过程中，占了很大比重，并在很大程度的影响了你的销售业绩。

恩，这个大概我还是满意，就是这点太……这点又太……——话是这样啦……要不你还是去约经理谈比较好……也许一切都进行地还算顺利，你们的每次见面似乎都还可以，似乎客户对每个细节都不断地研究，听到这些语言，也许他是在告诉你，应该重视他了，方案可以让你通过，可是这中间肯定会发生点什么，如果你仍然无动于衷，那下次再来的时候，也许你的细节错误就会更多，或许他会考虑找别的厂家了。

客户往往会化有为无，把他的需求、期望、或者个人利益很巧妙的放在话语之后，我们就要学会无中生有，拨开他掩盖的面纱，客户的内心独白，便会呈现在你眼前。

第五个秘诀：塑造产品利益。

如何看待产品利益的问题？对于很多产品而言只要能满足消费者的功能性需求就好了，而对于工业品这种产品，除了功能性利益之外，它还是一种产品艺术，是一种实用耐用体验，它反映了企业的一种营销方式和个性品位，它在无声无息之间满足了客户的利益和企业所需的价值，是销售人员不可不关注的细节。

教你如何塑造产品，别人给什么，我们就销售什么，这是你以前的销售方法吗？你有想过去改变它吗？塑造你的产品吧，相信它，让它给你带来更多的价值。

1、客户要的产品是什么？产品的利益的塑造是成功的基石。

客户因为对现状的不满或者对未来发展的预期，而形成了对产品的需求。

而客户需求是在产品基础上对客户利益进行深化的一个根本要素。

在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。

优秀的销售人员总是通过各种方式深入的了解顾客的需要、欲望和需求，据以制定自己的营销策略。

客户的需求一般可以分为两种：痛苦需求和快乐需求。

了解了客户的真正需求，客户要的产品也就不难知道了。

2、如何推销产品的益处第一、没有意识到第二、难点、困难、不满第三、更大的痛苦第四、强烈的想要或需求第五、产生行动第六个秘诀：行动力我们中国有很多的人都会有知识，但是，不是所有的人都有智慧。

“笨鸟先飞”的谚语一直是我们从古至今流传的箴言。

任何一位知名成功营销人物都会告诉你一句话“心动不如心动，要想成功，立即执行吧。

”IBM的一句流行的广告语，正好说明了这一切。

——“停止空谈，立即行动”。

1、影响销售人员行动的“三力”作为一个成功的销售人员，首先要善于去想出好的点子、方法和决策。

在这个期望之下，思考力给人们一些想象空间。

在这么多点子和方法里，如何确定出一个更正确的答案，这就要靠决策力。

然后找人来执行制订的决策，这就是下图中把执行力摆在底下的原因。

图上加了一个词“紧盯”，就是找一个工作的负责人，或者是承办人把它盯好、做好。

这样三个力合起来就变成了销售人员的“三力”：思考力、决策力和执行力。