展会招商的技巧[优质ppt]
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展会招商人员话术技巧
展会招商人员话术技巧展会招商是一项关键的任务，通过有效的话术技巧可以帮助招商人员更好地与潜在客户进行沟通和交流。
以下是一些展会招商人员可以使用的话术技巧：1. 自我介绍：在与新客户接触时，首先要进行自我介绍。
简明扼要地介绍自己的姓名、所在公司和职位，并展示自信和专业素质。
2. 建立共鸣：与客户建立共鸣是非常重要的，可以通过提问和倾听来实现。
了解客户的需求和关注点，并表达出对其问题的理解和共鸣。
3. 引起兴趣：通过提出有趣的问题或陈述引起客户的兴趣，使其对产品或服务产生兴趣。
例如，可以问客户是否遇到过某些问题，然后介绍如何解决这些问题的产品或服务。
4. 产品或服务优势：清晰地表达产品或服务的优势和独特之处。
重点突出如何满足客户的需求，并强调产品或服务相比竞争对手的优势。
5. 证据支持：提供可靠的证据来支持产品或服务的效能。
可以引用客户的成功案例、实验数据或独立报告等，以增加客户对产品或服务的信任。
6. 解答疑虑：客户可能会有一些疑虑或顾虑，需要及时解答。
了解客户的疑虑，并提供具体的解决方案或相关信息，以消除客户的顾虑。
7. 谈判技巧：在与客户进行谈判时，招商人员需要具备一定的谈判技巧。
可以采用积极合作的策略，寻求双赢的解决方案，以达成有利的合作协议。
8. 跟进和后续：及时跟进客户的需求，并与客户建立良好的关系。
在展会结束后，通过邮件、电话等方式继续与客户保持联系，并提供进一步的支持和服务。
以上是展会招商人员可以使用的话术技巧，希望对您有帮助！记住，成功的招商不仅取决于产品或服务的优势，还取决于人际交流的能力和技巧。
招商技巧培训ppt
积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都 很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极， 也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户 打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的 方向思考问题。
电话招商技巧
热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时， 双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中， 要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见 面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞， 但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难， 难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪， 无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。
除了微来的时候，你的声音
会更舒畅，再加上手势的运用，你可以感觉到你就象是面对面在与 客户交流。
培训内容
电话招商的技巧
电话招商技巧
提升你在电话中的感染力 在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你 们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如 声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、 思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、 易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、 让人产生遐想、幽默、可爱。无论是当面与客户沟通，还是电话 销售业务，语言感染力在沟通中所起的重要作用。
电话销售技巧
： 语气 与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即
不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了” 等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建 立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感 觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：“你不知道我们公司啊?！” 有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一 种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学 员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十 分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。”，在向其他学员表达 之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达 的东西，别人并不会百分之百地理解。
电话招商技巧
热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时， 双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中， 要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见 面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞， 但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难， 难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪， 无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。
除了微来的时候，你的声音
会更舒畅，再加上手势的运用，你可以感觉到你就象是面对面在与 客户交流。
培训内容
电话招商的技巧
电话招商技巧
提升你在电话中的感染力 在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你 们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如 声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、 思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、 易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、 让人产生遐想、幽默、可爱。无论是当面与客户沟通，还是电话 销售业务，语言感染力在沟通中所起的重要作用。
电话销售技巧
： 语气 与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即
不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了” 等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建 立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感 觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：“你不知道我们公司啊?！” 有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一 种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学 员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十 分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。”，在向其他学员表达 之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达 的东西，别人并不会百分之百地理解。
招商谈判技巧 ppt课件
✓ （8）、强调经销政策有着成功的实施经验。包括服务保障、返利政策、利润回 报、退货措施、业绩奖励等，而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的 实施，获得经销商支持和认可。让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之 忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。
4
招商谈判技巧
✓ 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台： 您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认 识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前 台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列??我们跟着前台把全部产品看了一圈， 然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招 商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。经理：你 们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介 绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没 有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们 自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的 品牌优势??我们的产品优势??技术优势??客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量， 有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客 户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人 的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商谈判技巧
1
招商谈判技巧系列一：一问一答摸底客户角色定位阶段的沟通 是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什 么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎 么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、 谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位 阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败 埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名 品牌。通常，我们将招商谈判分为五步。角色定位是通过直接
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招商谈判技巧
✓ 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台： 您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认 识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前 台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列??我们跟着前台把全部产品看了一圈， 然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招 商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。经理：你 们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介 绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没 有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们 自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的 品牌优势??我们的产品优势??技术优势??客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量， 有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客 户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人 的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商谈判技巧
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招商谈判技巧系列一：一问一答摸底客户角色定位阶段的沟通 是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什 么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎 么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、 谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位 阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败 埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名 品牌。通常，我们将招商谈判分为五步。角色定位是通过直接
展会招商方案(2)PPT
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项目简介
添加标题
这里可以添加主要内容这 里可以添加主要内容这里 可以添加主要内容这里可 以添加主要内容
添加标题
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PPT幻灯片 学生产生对教师的依赖感，形成惰性，养成不了良好的学习态度和学习方法。因此在教学方法上进
行改革的同时，制定一套比较客观的学习质量评价1体、系找，到以在顶考部核的方法工上具进栏行改，革点，击从而插培入养。学生
怎么插入图片? 正确的学习方法和态度。 3、提高学生的学习效果。 对学生学习质量的正确评价，可以使学
项目简介
01 07
02 03
06
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第二章
项目计划
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3 标题
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项目计划
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项目计划
87%
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主办方展会招商方案PPT
ligula eget dolor. Aenean massa. Cum sociis natoque penatibus et magnis dis
parturient montes
01 输入文本标题
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Donec luctus nibh sit amet sem vulputate venenatisbibendum
降 / 超越 () = 写描写 /手稿 / 订阅 = 切割 昆虫 / 二等分 / 解剖 ()= 感觉 感情 / 同意 / 感觉 = 单独 独唱 /单独的 /荒凉的 = 声音 声音的 /
回声的 / 立体声的 = 呼吸
如何去掉嵌入字体?
2ห้องสมุดไป่ตู้找到”选项”,单击
3、单击保存。
4、右下角找到取消嵌入文字选项。
招商规划方案
适用于企业招商引资/项目汇报/商业计划/项目竞标
于文字图形的仪器照片 / 电报机 / 制图法 = 居住 居住者 / 居住于 = 呼吸吸 / 呼 = 水水电的 / 水文学 = 投掷投掷；计划 / 注射 / 拒绝
= 连接 结合（点）/ 连接词 /附属的 = 边 单方面的 / 双边的 /侧面的 , = 法法律的 /立法 = 语言 语言学 / 两种语言的 / 多语言的 = 文字
02 输入文本标题
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Donec luctus nibh sit amet sem vulputate venenatisbibendum
标题文字添加
用户可以在投影仪或者计算机上进行 演示也可以将演示文稿打印出来制作
parturient montes
01 输入文本标题
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Donec luctus nibh sit amet sem vulputate venenatisbibendum
降 / 超越 () = 写描写 /手稿 / 订阅 = 切割 昆虫 / 二等分 / 解剖 ()= 感觉 感情 / 同意 / 感觉 = 单独 独唱 /单独的 /荒凉的 = 声音 声音的 /
回声的 / 立体声的 = 呼吸
如何去掉嵌入字体?
2ห้องสมุดไป่ตู้找到”选项”,单击
3、单击保存。
4、右下角找到取消嵌入文字选项。
招商规划方案
适用于企业招商引资/项目汇报/商业计划/项目竞标
于文字图形的仪器照片 / 电报机 / 制图法 = 居住 居住者 / 居住于 = 呼吸吸 / 呼 = 水水电的 / 水文学 = 投掷投掷；计划 / 注射 / 拒绝
= 连接 结合（点）/ 连接词 /附属的 = 边 单方面的 / 双边的 /侧面的 , = 法法律的 /立法 = 语言 语言学 / 两种语言的 / 多语言的 = 文字
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Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Donec luctus nibh sit amet sem vulputate venenatisbibendum
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招展策划方案(PPT 36张)
第三节
一、招展价格的制定
招展价格
招展价格就是展位的出售价格，按展位
不同，可以分为标准展位的价格和空地的价
格；按场地不同，可以分为室内展位价格和 室外展位价格等。
制定合理的招展价格，需要考虑：
1、要充分考虑竞争的需要； 2、要结合展会的发展阶段来定价；
3、要结合展会的价格目标来定价；
利润目标、市场份额目标、撇取目标、质量领先 目标、生存目标
务，包括有偿服务和免费服务。
4、参展办法。 包括如何办理参展手续、付款方式、 参展申请表、联系办法。 5、各种图案 展馆图、展馆周边地区交通图、往 届展会现场的图片。
二、编制招展函的原则
1、内容全面准确；
2、简单实用； 3、美观大方；
4、便于邮寄和携带。
第五节
招展方案
一、招展方案的基本内容 1、产业分布特点。
章招展策划
第一节
建立目标参展商数据库
一、如何收集目标参展商的信息
所谓目标参展商是指办展机构认为可能
会来参加展会展出的企业和其他单位。 目标参展商的有关信息可以通过以下各种 方法来收集： 1、通过行业企业名录收集 2、通过商会和行业协会收集； 3、通过政府主管部门收集； 4、通过专业报刊收集； 5、通过同类展会收集；
4、要考虑展会的价格弹性来定价；
5、要考虑展会展览题材所在行业的状况； 6、展区和具体展位的位置差别； 7、国外参展商与国内参展商的展位价格。 二、招展价格折扣 给予参展商一定的价格折扣，是展位营 销的一种常见促销策略，常见的价格折扣 有以下几种：
1、统一折扣。 所有的参展商都适用于一个统一的折 扣标准。折扣标准按照参展商参展面积的 大小来制定。 2、差别折扣。 将价格折扣标准按需要分为几种，针
招商策划和展会营销宣传(ppt 54页)
展会宣传推广的特点
整体性 展会宣传推广的任务主要有促进展会招
展、促进展会招商、建立展会的良好形 象和创造展会竞争优势、协助业务代表 和代理们顺利展开工作、指导内部员工 如何对待客户等五个。
展会宣传推广的特点
阶段性 随着筹备工作的进展和展会的实际需要
而分步骤和分阶段逐步实现。
展会宣传推广的特点
展会宣传推广的手段
吸引人的广告标题 “给您一个赚钱的位置
-----第三届国际厨卫电器展招展”
展会宣传推广的手段
软性文章和图片 在报纸杂志和其他大众媒体上刊登的各种
对展会的新闻性报道 新闻发布会 举行新闻发布会的内容一定要有新闻价值 人员推广 机构推广 事件（活动）推广
会展新闻稿的写作结构
标题举例
中国国际石油石化技术装备展览会开展（单行正题）
大连国际渔业博览会力促渔业与商业对接（单行正题）
世界顶级奢侈品展6月登陆上海（正题）
只请豪富不请官（副题，补充内容）
薄纱下的春光（引题，虚）
-----墨西哥秋冬时装展（正题，实）
法兰克福上演阿里“功夫” （引题，虚）
制定展会宣传推广计划的步骤
目标
投入
信息
评估
资料和渠道
1、确定目标
确定所希望达到的目标 招展？ 招商？ 树立展会形象？ 确定宣传推广各阶段的任务
2、投入
展会的宣传推广预算可以按照宣传渠道 的不同来分别定制；
一般来说，办展机构会将展会收入的 10%--20%拿出来作为展会宣传推广的资 金投入。
展会招商方案
招商方案是在展会招商和宣传推广策划 的基础上，为展会邀请观众而制定的具 体执行方案。
招商技巧培训(1)PPT课件
C. 设想客户可能会提到的问题并做好准备。
有效的销售准备
D. 所需资料的准备。把客户可能经常问到的 问题做成一个工作帮助表，客户问到这些 问题时，你可以随时快速地查阅。
E. 设计引人注意的开场白。
案例4：
三、电话沟通
1、声音技巧
善 用 停
发
音 的 清
音 量
语 速
热 情
顿
晰
度
2、语言技巧
第一：开场白
1、引起客户的兴趣
2、介绍公司，表明身份 3、不要问客户的兴趣，更多是引导 4、声音要微大于平时 5、简单明了
第二：介绍公司或产品的技巧
1、要面对“碰壁”的心态 2、要接受赞美、认同客户的意见 3、要学会回避问题 4、要转客户的反对问题为我们的卖点
第三：激发客户的合作欲望
1、应用客观的人的影响力或社会压力与影响力 2、应用客户的观点 3、应用客户每一个句，或其在乎的人、事物 4、应用梦想、未来与理想 5、应用客户的现实状况转化
2 我们的产品或服务可以为客户解决哪些问题？ 3 我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？
你具体了下列条件中，哪几点？
4 客户为什么要买我的产品？
5 客户是怎样使用我们的产品的？ 6 我是否知道竞争对手的弱点，而这些弱点正好是我们产品或服务的强项？ 7 我能否列出公司产品特点与客户待解决问题间的关系？
你具体了下列条件中，哪几点？
8 我能否把自己和竞争对手的产品和服务区分开来？
9 我能否熟练解释产品的特点、优点以及它们对客户的意义？ 10 我能否发现客户的问题，恰好是我们的产品或服务能够解决的？
案例2： 1．知识
专业知识
产品知识
行业知识
经营知识 …………
有效的销售准备
D. 所需资料的准备。把客户可能经常问到的 问题做成一个工作帮助表，客户问到这些 问题时，你可以随时快速地查阅。
E. 设计引人注意的开场白。
案例4：
三、电话沟通
1、声音技巧
善 用 停
发
音 的 清
音 量
语 速
热 情
顿
晰
度
2、语言技巧
第一：开场白
1、引起客户的兴趣
2、介绍公司，表明身份 3、不要问客户的兴趣，更多是引导 4、声音要微大于平时 5、简单明了
第二：介绍公司或产品的技巧
1、要面对“碰壁”的心态 2、要接受赞美、认同客户的意见 3、要学会回避问题 4、要转客户的反对问题为我们的卖点
第三：激发客户的合作欲望
1、应用客观的人的影响力或社会压力与影响力 2、应用客户的观点 3、应用客户每一个句，或其在乎的人、事物 4、应用梦想、未来与理想 5、应用客户的现实状况转化
2 我们的产品或服务可以为客户解决哪些问题？ 3 我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？
你具体了下列条件中，哪几点？
4 客户为什么要买我的产品？
5 客户是怎样使用我们的产品的？ 6 我是否知道竞争对手的弱点，而这些弱点正好是我们产品或服务的强项？ 7 我能否列出公司产品特点与客户待解决问题间的关系？
你具体了下列条件中，哪几点？
8 我能否把自己和竞争对手的产品和服务区分开来？
9 我能否熟练解释产品的特点、优点以及它们对客户的意义？ 10 我能否发现客户的问题，恰好是我们的产品或服务能够解决的？
案例2： 1．知识
专业知识
产品知识
行业知识
经营知识 …………
展会招商话术技巧
展会招商话术技巧-
一、招商的核心：
1、客户的需求是招商的核心。
招商是一种发现、并满足客户需求的服务行业，所以客户需求是招商的一个核心，在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，不能盲目的推荐自己的项目。
多听、多问探询客户的需求，这是所有招商阶段中最重要的一环。
要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，主要有三个含义：
(一)完全：是指我们对客户的需求要有全面的理解。
(二)清楚：也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户参展的动因。
(三)证实：招商人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是招商人员猜测的。
2、根据客户的需求来招商。
探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解．而有针对性推荐我们的产品;;展位，就是招商的直接目的。
为了达成根据客户需求有针对性地招商我们的展位，我们要掌握优势，了解自己独有的特色与商业价值。
在探查客户需求时．我们要尽可能地把客户的需求引向我们自己
所具有的优势，这样客户在作决策时．将会对我们有利。
客户往往关注的是我们能给客户带来的价值和利益是什么。
请记住，只有被客户认同的商业价值才是真正的商业价值，能促使客户下决心的也正是这样的商业价值。
3、在招商时要将需求与特点、利益相结合。
一般来讲，能够有意识根据客户需求有针对性地招商展位，就能达成招商的直接目的。
(一)特点是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。
(二)优点是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点，也。
招商谈判技巧幻灯片
经理：那没有问题，您选择我们最大的优势 就是我们有全套成熟的经营模式让您去 复制，有全面而严格的培训体系，让您 学会经营和管理。您计划是投资多大规 模的项目呢？
客户：大概 10 万～20 万吧。 经理：现在有合适的店面吗？
客户：基本上有有意向的了，等看好项目就 可以签合同。
经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉 我，我帮你分析一下，看是否合适？如 何投资？以及投资注意事项。
分析
? 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲 望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需 要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几 项功能，而只是一股劲地把你头脑里的东西全部倒给他，这样反而让客 户更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员 的作用
客户：专门考察你们的内衣品牌加盟项目。
经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？ 客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。
经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想 更全面地实现个人价值。不过再投资一 项事业，也是很花精力的，不知道你是 准备自己主要管理还是请人管理、你只 是投资呢？
客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。
? 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形 象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、 语言技巧等等。然而，出乎意料的是：
不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现
失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败 埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不 乏一些知名品牌。
?
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，
案例 一
结果：失 败
? 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。 我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的 一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
客户：大概 10 万～20 万吧。 经理：现在有合适的店面吗？
客户：基本上有有意向的了，等看好项目就 可以签合同。
经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉 我，我帮你分析一下，看是否合适？如 何投资？以及投资注意事项。
分析
? 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲 望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需 要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几 项功能，而只是一股劲地把你头脑里的东西全部倒给他，这样反而让客 户更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员 的作用
客户：专门考察你们的内衣品牌加盟项目。
经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？ 客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。
经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想 更全面地实现个人价值。不过再投资一 项事业，也是很花精力的，不知道你是 准备自己主要管理还是请人管理、你只 是投资呢？
客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。
? 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形 象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、 语言技巧等等。然而，出乎意料的是：
不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现
失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败 埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不 乏一些知名品牌。
?
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，
案例 一
结果：失 败
? 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。 我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的 一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商技巧培训ppt3
积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都 很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极， 也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户 打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的 方向思考问题。
电话招商技巧
热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时， 双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中， 要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见 面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞， 但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难， 难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪， 无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2720.11.2719:3119:31:2019:31:20Nov-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月27日 星期五7时31分 20秒Fr iday, November 27, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.272020年 11月27日星期 五7时31分20秒20.11.27
建立良好的心态
心中要有美好的向往，你在从事一份美好的事业，再给那些寻 找帮助的企业提供一个良好发展的契机，自己要建立良好的信 心。
要对自己公司的产品和前景有绝对的信心，那样才会有坚定的 信念，才会把这种信息传递给你的客户，才会有良好的合作意 愿
建立良好的人生观
做招商业务，树立自己的人生观是至关重要 的，你是否能有一种朝气蓬勃热情向上的自 信，对美好生活的向往。 你的做人态度让对方相信你的人生观会给他 带来美好的未来，相信你的帮他提供的机会 是正确的。
电话招商技巧
热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时， 双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中， 要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见 面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞， 但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难， 难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪， 无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2720.11.2719:3119:31:2019:31:20Nov-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月27日 星期五7时31分 20秒Fr iday, November 27, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.272020年 11月27日星期 五7时31分20秒20.11.27
建立良好的心态
心中要有美好的向往，你在从事一份美好的事业，再给那些寻 找帮助的企业提供一个良好发展的契机，自己要建立良好的信 心。
要对自己公司的产品和前景有绝对的信心，那样才会有坚定的 信念，才会把这种信息传递给你的客户，才会有良好的合作意 愿
建立良好的人生观
做招商业务，树立自己的人生观是至关重要 的，你是否能有一种朝气蓬勃热情向上的自 信，对美好生活的向往。 你的做人态度让对方相信你的人生观会给他 带来美好的未来，相信你的帮他提供的机会 是正确的。
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位、主题、服务 • 搜集客户信息（名单、销售哪些产品、参加过
哪些展会、竞争对手是谁等等） • 思考客户可能提出的各种问题
这个展会没有听说过？ 到底能有多少专业采购商参加？ 地点有点太偏了？ 时间太紧了？ 费用太高了？…… • 需要传真的材料
答问
电话招商的技巧
• 失败的原因 身份不名 自说自话 滔滔不绝 不断重复 不明白客户的心理
电话招商的技巧
• 规范的流程
招商前准备——播出电话——自报家门—— 确定信任关系——介绍会展情况，发出招商邀 请——听取对方意见，明确答复——留下对方 联系方式——发出传真——电话确认——及时 跟进
• 一个电话的时间控制在1-3分钟
展会招商的技巧
演讲内容
• 参展商的心理 • 招商的内容 • 怎样寻找参展商 • 招商的方式 • 招商的技巧 • 招商的准备
参展商的心理
• 参展的目的 找客户 品牌形象宣传 卖东西
参展商的心理
• 最关注两方面： 实际的人气 专业采购者
招商的内容
• 展位 • 广告 • 赞助 • 服务 • 新火爆的展会品牌
怎样寻找参展商
• 相关展会参展商 • 做广告的农产品企业 • 需要品牌的农产品企业 • 正在开拓新市场的企业 • 寻找代理商的农产品企业 • 知名的供应商 • 商业媒体
招商的方式
• 电话 • 媒体广告 • 政府发文 • 朋友推荐
电话招商中常见的问题
• 话没说完对方就挂了。 • 一谈到展位价格就挂断了。 • 让你给他发传真，说你发邮件给我吧。 • 传真发过去，没有回复，再打电话联系不上了。 • ……
哪些展会、竞争对手是谁等等） • 思考客户可能提出的各种问题
这个展会没有听说过？ 到底能有多少专业采购商参加？ 地点有点太偏了？ 时间太紧了？ 费用太高了？…… • 需要传真的材料
答问
电话招商的技巧
• 失败的原因 身份不名 自说自话 滔滔不绝 不断重复 不明白客户的心理
电话招商的技巧
• 规范的流程
招商前准备——播出电话——自报家门—— 确定信任关系——介绍会展情况，发出招商邀 请——听取对方意见，明确答复——留下对方 联系方式——发出传真——电话确认——及时 跟进
• 一个电话的时间控制在1-3分钟
展会招商的技巧
演讲内容
• 参展商的心理 • 招商的内容 • 怎样寻找参展商 • 招商的方式 • 招商的技巧 • 招商的准备
参展商的心理
• 参展的目的 找客户 品牌形象宣传 卖东西
参展商的心理
• 最关注两方面： 实际的人气 专业采购者
招商的内容
• 展位 • 广告 • 赞助 • 服务 • 新火爆的展会品牌
怎样寻找参展商
• 相关展会参展商 • 做广告的农产品企业 • 需要品牌的农产品企业 • 正在开拓新市场的企业 • 寻找代理商的农产品企业 • 知名的供应商 • 商业媒体
招商的方式
• 电话 • 媒体广告 • 政府发文 • 朋友推荐
电话招商中常见的问题
• 话没说完对方就挂了。 • 一谈到展位价格就挂断了。 • 让你给他发传真，说你发邮件给我吧。 • 传真发过去，没有回复，再打电话联系不上了。 • ……