终端销售100问

沟通，无处不在
——OPPO手机终端销售100问
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业务推广部
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OPPO手机的一线精英们，请大家思考一下： 手机终端销售的过程中，顾客的哪些问 题是最让我们头疼而又经常出现的呢？ 对于这些问题，我们的美女们是怎样 解决的呢？
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业务推广部
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大家有没有想过怎样解决这些问题会更好？
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业务推广部
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基础问题
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业务推广部
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太贵了，能不能便宜点？ 太贵了，能不能便宜点？
•情况 ：顾客在一分钟内就询问价格。这个时候顾客了解到基本 情况1：顾客在一分钟内就询问价格。 情况 外形、价格和大致功能。 外形、价格和大致功能。而很少有顾客看了外形和价格就选择购 买的，所以我们要先这种强调我们的卖点，告诉顾客， 买的，所以我们要先这种强调我们的卖点，告诉顾客，买不买没 有关系，先看看好有个比较嘛, 多留时间增加顾客的购买欲望， 有关系，先看看好有个比较嘛 多留时间增加顾客的购买欲望， 给顾客购买的理由。 给顾客购买的理由。 解答：没关系，价格一定让你满意， 解答：没关系，价格一定让你满意，你先来了解一下这款手机的 价值。如果你喜欢，我相信价格不是问题，如果你不喜欢， 价值。如果你喜欢，我相信价格不是问题，如果你不喜欢，再便 宜你也不会买，你说是不是？ 宜你也不会买，你说是不是？
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业务推广部
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OPPO手机？没听过
情景分析：无论我们的广告做得有多密集， 情景分析：无论我们的广告做得有多密集，也难免有顾客表示没听 说过OPPO手机。当然随着我们 手机。 手机的发展， 说过 手机 当然随着我们OPPO手机的发展，这个声音会越 手机的发展 来越小。处理顾客的异议时，先对顾客的话表示理解和认同， 来越小。处理顾客的异议时，先对顾客的话表示理解和认同，然后 再说出我们的观念，切忌不要一上来就反驳顾客， 再说出我们的观念，切忌不要一上来就反驳顾客，否则让顾客产生 抵触情绪就很难成交了。 抵触情绪就很难成交了。
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•情况 ：3分钟后顾客了解我们的手机价值后再谈价格的。这个 情况2： 分钟后顾客了解我们的手机价值后再谈价格的 分钟后顾客了解我们的手机价值后再谈价格的。 情况 时候要注意谈价是个消耗战，别想着速战速决， 时候要注意谈价是个消耗战，别想着速战速决，要做好打持久 战的准备，还要注意梯度，假设标价跟底价之间有100元空间， 元空间， 战的准备，还要注意梯度，假设标价跟底价之间有 元空间 那么第一次降20至 ，第二次20至 ，第三次还价后可以成交。 那么第一次降 至40，第二次 至30，第三次还价后可以成交。 切忌直接报底价， 切忌直接报底价，否则顾客还价的时候你就没有再还价的空间 。（砍价的时候注意技巧 第一次让价可较大幅度以示真诚； 砍价的时候注意技巧： 了。（砍价的时候注意技巧：第一次让价可较大幅度以示真诚； 第二次缩小降价幅度以示尽力，依次递减； 第二次缩小降价幅度以示尽力，依次递减；当然让价次数不可 过于频繁；每次让利都要争取对方的让步； 过于频繁；每次让利都要争取对方的让步；不要轻易的抛出自 己的底牌。） 己的底牌。）
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会不会用几天就坏了？ 会不会用几天就坏了？
分析：对于顾客的疑虑和担心， 分析：对于顾客的疑虑和担心，要用否定语句斩钉截铁地打 消他的担心。 消他的担心。 解答：当然不会！然后可根据情况对 解答：当然不会！然后可根据情况对OPPO的品质追求以及 的品质追求以及 手机的材质使用做简单介绍。 手机的材质使用做简单介绍。
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你这就一部机器，没其他可选择的了？
解答：OPPO的每一款机型上市历来都是精品。其实您也清楚，选 解答： 的每一款机型上市历来都是精品。其实您也清楚， 的每一款机型上市历来都是精品 择再多，最适合您的也只有一款对吧？ 择再多，最适合您的也只有一款对吧？而且您看这款机器外观 （“精美大方，而且金属的外壳大气又耐磨实用……”围绕外观做 精美大方，而且金属的外壳大气又耐磨实用 围绕外观做 有针对性的引导解说）非常适合您。 有针对性的引导解说）非常适合您。
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有没有双卡双待？
分析：双卡双待从实用性来讲的话其实并不好。 分析：双卡双待从实用性来讲的话其实并不好。更多的是一种噱 头功能。很多顾客仅仅是觉得新鲜而询问，并无真实需求。 头功能。很多顾客仅仅是觉得新鲜而询问，并无真实需求。
解答：很多顾客一开始也会问有没有双卡双待的手机， 解答：很多顾客一开始也会问有没有双卡双待的手机，但是最后 都买了单卡单待手机。为什么呢？主要是因为它不实用， 都买了单卡单待手机。为什么呢？主要是因为它不实用，所以正 规手机品牌厂商几乎都不做这种手机。 规手机品牌厂商几乎都不做这种手机。偶尔有几个厂家做出来的 也是价格在2000以上，太高了不实惠。再加上现在话费越来越 以上， 也是价格在 以上 太高了不实惠。 便宜了，所以还是单卡单待的手机更加实惠，你说是不是？ 便宜了，所以还是单卡单待的手机更加实惠，你说是不是？
解答：呵呵，看来我得让我们公司多做点广告才行。 解答：呵呵，看来我得让我们公司多做点广告才行。其实我们一直
在湖南卫视、中央一套都有广告播出的，可能您没留意到。 在湖南卫视、中央一套都有广告播出的，可能您没留意到。而且最 近正在直播的欧洲杯也是OPPO独家冠名播出的。全国各地都有我 独家冠名播出的。 近正在直播的欧洲杯也是 独家冠名播出的 们的销售与售后网点， 们的销售与售后网点，很多消费者购买之后都觉得我们的手机质量 很好，还带来了很多回头客呢。 我给您介绍一下。 很好，还带来了很多回头客呢。来，我给您介绍一下。
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外放声音小了
分析：这个问题终端非常普遍。 分析：这个问题终端非常普遍。我们一方面要在手机里存几首外放 声音大的歌曲作为外放演示用曲， 声音大的歌曲作为外放演示用曲，另一方面从品质和使用寿命的角 度去向顾客解释为什么外放声音不做的特别大。 度去向顾客解释为什么外放声音不做的特别大。 解答：您觉得声音小了是吧，是这样的，品牌手机像我们用的诺基 解答：您觉得声音小了是吧，是这样的， 摩托罗拉、 亚、摩托罗拉、三星做手机的时候考虑到外放声音太大会影响电池 的使用时间，并且太大的扬声器也容易出现破音， 的使用时间，并且太大的扬声器也容易出现破音，所以大点的品牌 都对外放声音有个限制，品牌手机的外放声音都是合适听到。 都对外放声音有个限制，品牌手机的外放声音都是合适听到。其实 这里比较吵，换个地方和手机的声音还是挺大的， 这里比较吵，换个地方和手机的声音还是挺大的，基本上能保证您 听的到， 听的到，而且在那些吵闹的环境您可以把手机设置成铃声加大外放 声音跟使用寿命比起来还是使用寿命更重要，您说是不是？ 声音跟使用寿命比起来还是使用寿命更重要，您说是不是？
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业少钱？(顾客刚接触手机时
情景分析：顾客刚看到手机时，询问产品的价格， 情景分析：顾客刚看到手机时，询问产品的价格，这个时候销售 人员报价时，语气要斩钉接铁。让顾客感觉到你的价格就是实价。 人员报价时，语气要斩钉接铁。让顾客感觉到你的价格就是实价。 并且，最重要的还是让顾客留下来了解产品的价值， 并且，最重要的还是让顾客留下来了解产品的价值，所以建议你 解答如下： 解答如下： 解答：上市统一价×××， 解答：上市统一价×××，其实我现在跟你说价格你也没有什么 ××× 感觉，因为你不了解手机的价值， 感觉，因为你不了解手机的价值，来，我给你说说它都有哪些功 能……
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业务推广部
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功能问题
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业务推广部
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价格/赠品问题
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业务推广部
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其他问题
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不知道质量怎么样（或者说： 不知道质量怎么样（或者说：国产手机 质量都不好） 质量都不好）
分析： 分析：很多以前使用国产手机尤其是杂牌机器的顾客对于国产机的 质量有怀疑甚至受过伤害。 质量有怀疑甚至受过伤害。所以有些顾客甚至直接选择购买国外品 但是从他们的内心来讲还是很希望买到质量好同时又便宜些、 牌，但是从他们的内心来讲还是很希望买到质量好同时又便宜些、 功能多的手机。所以不要怕顾客担心国产手机质量不好， 功能多的手机。所以不要怕顾客担心国产手机质量不好，因为顾客 关心质量，而质量恰恰是我们的优势。建议首先把OPPO和国内的 关心质量，而质量恰恰是我们的优势。建议首先把 和国内的 杂牌机器区分开来。再用震撼演示和入网许可证指认证明的办法， 杂牌机器区分开来。再用震撼演示和入网许可证指认证明的办法， 让顾客了解我们的品质，如通过对日立屏、海螺式音箱的讲解， 让顾客了解我们的品质，如通过对日立屏、海螺式音箱的讲解，来 让顾客直观的了解我们手机的品质。 让顾客直观的了解我们手机的品质。 解答：这个您完全不用担心。因为 公司是个大公司， 解答：这个您完全不用担心。因为OPPO公司是个大公司，是在美 公司是个大公司 国注册的全球品牌。旗下有很多产品像MP3/MP4、GPS、蓝光 国注册的全球品牌。旗下有很多产品像 、 、 DVD等等，而且质量都是业内知名的。比如您了解过的 等等， 等等 而且质量都是业内知名的。比如您了解过的OPPO的 的 MP3/MP4质量都非常好，手机的质量同样做的非常棒。所以这一点 质量都非常好， 质量都非常好 手机的质量同样做的非常棒。 您可以完全放心。 您可以完全放心。
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屏幕小了
分析：尺有所短，寸有所长。任何事物都有自己的优点和缺点。 分析：尺有所短，寸有所长。任何事物都有自己的优点和缺点。顾 客表示屏幕小是他直观的看法，不见得他就是非大屏不买。 客表示屏幕小是他直观的看法，不见得他就是非大屏不买。要帮助 顾客分析，大屏幕的缺点和小屏幕的优点， 顾客分析，大屏幕的缺点和小屏幕的优点，让顾客根据自己的情况 去选择。 去选择。 解答：呵呵，没错，这个手机的屏幕确实不是很大。但是2.4寸已 解答：呵呵，没错，这个手机的屏幕确实不是很大。但是 寸已 经是手机或者MP4的标准屏幕大小了。因为手机屏幕小有屏幕小的 的标准屏幕大小了。 经是手机或者 的标准屏幕大小了 优点，第一就是它的价格要比大屏幕的手机优惠些， 优点，第一就是它的价格要比大屏幕的手机优惠些，第二就是屏幕 小的手机耗电量要比屏幕大的小得多，因为手机最耗电的就是屏幕， 小的手机耗电量要比屏幕大的小得多，因为手机最耗电的就是屏幕， 所以屏幕小点的手机待机时间要更长。 所以屏幕小点的手机待机时间要更长。相对而言屏幕大了就是显示 效果更清晰一些，但又存在耗电问题。 效果更清晰一些，但又存在耗电问题。所以大多数的厂家多会选用 2.4寸或者 之间的屏幕。这样显示效果又好耗电量也低。当让屏 寸或者2.0之间的屏幕 寸或者 之间的屏幕。这样显示效果又好耗电量也低。 幕的大小关键还是看您的需要，您觉得呢？ 幕的大小关键还是看您的需要，您觉得呢？