[药店品类管理]讲解

• 利润最大化
xusheng
传统的采购结构
总监
门店经营 总监
采购 经理
商品采购 总监
广告促销 经理
后勤配送 总监
营销 经理
采购员
库存 控制
营销员
商品陈Байду номын сангаас 经理
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传统的采购结构
总监
门店经营 总监
采购 经理
商品采购 总监
广告促销 经理
后勤配送 总监
营销 经理
采购员
库存 控制
营销员
商品陈列 经理
专注于实现消费者价值为根本，将所经营的商品 通过科学严谨的方法，依据其“相关性”构建“战 略品类”，以品类为经营策略单位，并定期通过 量化手段管理该“战略品类”，最终提高企业经 营业绩（达到销售及利润的最大化）。
调研经理
销售部
销售经理
决策 产品开发 包装 广告 消费者促销 通路促销 定价 分销
支持 联合调研 消费者调研 系统 / 配送 内部资料
负责利润
针对消费者
决策 开拓分销渠道 引进商品至门店 门店商品营销
负责销量
针对零售商
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今天的销售部 / 市场部 组织机构的局限性
市场部
销售部
- 市场分额增长 - 利润
市场销售渠道的变迁
在亚洲，货架空间管理很重要
货架摆放的原理不断发展 货架空间分配不合理
-大量未经管理的货品
✓ 畅销的商品缺乏相应的货架空间 ✓ 滞销低质品的陈列过多
- 店内情况也是一个难题
✓ 目前的对策 -- 以多余库存填补货架空洞 ✓ 未对关键商品追加订货
- 缺货成为一个重要的竞争问题
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主要问题：
顾客满意率低。目标顾客群不明确、没有科学的 购物者调查、客户服务停留在口头上。
可持续发展能力差。组织结构不合理。缺乏规范 化、标准化、制度化。缺乏专业人才，员工缺乏 技巧和培训。企业文化有待建设。
竞争能力差。缺乏有效的经营战略、运营流程、 企业经营指标衡量表、利用信息系统的能力差、 供应链效率低。
- 跨国零售商
✓需要更好的认识本地市场 与供应商合作 信息 专门技术 (货架空间管理)
- 激烈竞争以求提高客户的忠诚度
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市场销售渠道的变迁
品类管理 - 亚洲目前已经形成了“品类管理”的概念
✓在北美和欧洲，货架空间管理是品类管理的 首次应用
✓亚洲品类管理的发展方式与欧美类似
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自然产生
- 销售额增长 - 销售量
- “高高在上” 对峙 - “沿街叫卖”
- 新产品的开发
- 有限的货架空
间
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演变中的制造商组织机构
市场部
产品经理
调研 / 信息系统
调研经理
销售部
销售经理
产品管理 包装 定价
消费者促销 广告 分销
负责 销售量与利润
针对 消费者
支持 联合调研 消费者调研 系统 / 配送 内部数据
营销 / 销售资源
优化分销 优化营销 优化空间管理 通路营销 通路促销 消费者反应 消费者统计 重点客户销售 品类管理
负责 销售额与利润
针对消费者和零售商
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演变中的制造商组织机构
市场部
产品经理
调研 / 信息系统
调研经理
销售部
销售经理
产品管理 包装 定价
消费者促销 广告 分销
负责 销售量与利润
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品类管理结构
门店经营 总监
品类 经理
总监
商品采购 总监
品类 经理
后勤配送 总监
品类 经理
采购员
市场 分析
库存 控制
商品陈列
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门店经营 总监
品类 经理
品类管理结构
总监
商品采购 总监
品类 经理
后勤配送 总监
品类 经理
采购员
市场 分析
库存 控制
商品陈列
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市场部
产品经理
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解决方案？？？
品类管理！！！
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外在环境驱动品类管理
竞争激烈，毛利降低，药店有变化的动力 大多数连锁无法实施跨区域扩张，发展战略侧重
于区域规模 增长和赢利靠差异化经营和深化管理 在竞争中培养了自信，开始有长期的目标和战略
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议程
品类管理的历史背景 品类管理的定义和步骤 贵公司品类管理实施建议
品类管理
2010年3月
XUSHENG
主要问题：
规模效益差。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和 服务门店功能不强，配送中心效率不高。
单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品 类不够丰富、单品类占用店内资源太大、店内布局不 合理、店内购物气氛不吸引人。
利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类 做精做细，品类库存周转率低、定价不合理、促销方 式单调。
传统
-供货商处于强势 -零售商处于弱势
冲突
-供应商势力削弱 -零售商地位加强
合作
零售商/供应商
联盟
供应商控制: • 价格 • 铺货
• 促销费用 • 数据 零售商:
• 只有小而少的店铺 • 毫无主动权
零售商控制: •价格 •铺货
• 促销费用 •数据
供应商: •控制权削弱 • 面对更多的竞争
•资源共享 • 共同的目标
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市场趋势
发展的市场 城市化
- 消费者的变化
✓可支配收入增加 ✓频繁接触国际化理念 ✓愿意接受新观念 ✓观察敏锐，并更具良好的认知力 ✓越来越偏好“便利”
市场中销售渠道的转型
- 传统 - 现代
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市场销售渠道的变迁
一个独一无二的商机
- 本地零售商
✓寻求与跨国企业抗衡的途径 本地市场运作的专业经验 信息 专门技术 (货架空间管理)
针对 消费者
支持 联合调研 消费者调研 系统 / 配送 内部数据
营销 / 销售资源
优化分销 优化营销 优化空间管理 通路营销 通路促销 消费者反应 消费者统计 重点客户销售 品类管理
负责 销售额与利润
针对消费者和零售商
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什么是 品类管理 ?
xusheng
品类管理
一个过程： ---一个由供应商和零售商共同合作的过程，以
货架陈列的重要性
三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟 这就意味着零售商有能力影响消费者的店内采购行为。
（如：使消费者购买能给店家带来更高利润的商品）
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供应商 - 零售商关系 和公司的组织结构
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零售商与供货商的关系 三阶段
传统的制造商 组织机构
调研经理
V.P. 销售部
销售经理
决策 产品开发 包装 广告 消费者促销 通路促销 定价 分销
支持 联合调研 消费者调研 系统 / 配送 内部资料
负责利润
针对消费者
决策 开拓分销渠道 引进商品至门店 门店商品营销
负责销量
针对零售商
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市场部
产品经理
传统的制造商 组织机构