销售公司加油站诊断报告(初稿)

15%
10. 4%
10%
加油站空 间布局 合理
5 .4%
5% 0%
5.4% 1.1% 1.1%
硬件设施 好
问：与竞争对手相比较，我们的优势主要包括？ 6
北大纵横管理咨询公司塔西南项目组
但面对激励的市场竞争， 但面对激励的市场竞争，我们国有企业固有的劣势和不 足也开始逐渐显现， 足也开始逐渐显现，并给经营带来了相当程度的影响
管理
销售 — 成本 = 利润
加油站业务无论在销售额还是利润上都只占销售公司或塔西南公司的一小部分，而且一 方面保证安全、保证实现经营目标，另一方面还要承担解决富余人员就业问题的责任。 但是由于加油站需要面对市场竞争，只有实现经营收益才能更好的完成其他责任。因此， 加油站业务首先还是要遵循销售、成本、利润之间的关系。 加油站业务在经 营中的主要问题 对市场变化和需求反应迟缓 营销政策单一，可用营销手段少 客户管理水平低 经营风险高，监控难度大 成本管理、控制不能满足经营要求
基础管理
–提高设备修理的及时性。由于维 修制度、岗位编制和相关设备备 件采购程序慢等原因，客观上造 成设备不能及时维修 –提高激励效果，激发员工积极性 规章制度执行情况 –创新培训方法，提高培训效果， 提高员工素质 –培养或提高员工意识（安全意识、 市场意识、服务意识、协作意识、 学习意识等）
稳健经营 规范管理
7.4%
6.5% 2.8%
问：与竞争对手相比较，我们的劣势主要包括？ 7
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各项软硬件建设逐步完善；基础管理制度日益规范， 各项软硬件建设逐步完善；基础管理制度日益规范，制 度混乱、无章可循的现象得到根本性改观； 度混乱、无章可循的现象得到根本性改观；员工的制度 意识大大提高， 意识大大提高，
（市场）政策不灵 活 人工成本高 员工工作积极性不 高 员工素质低 相对较高的运输成 本 设施陈旧，维修任 务重 管理战线长，管理 效率低 空间布局不合理
30% 25.9% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 19.4% 16.7% 13.0% 8.3%
政策不灵活是由国有企业的相对 缰化的机制和相对繁杂的决策程 政策不灵活、决策慢 序所致 对加油站人员安置的要求必须导 致较高的人工成本和管理成本 相对塔西南其他部门，相对较低 的收入和恶劣的工作、生活环境 必然影响员工的工作积极性
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交叉分析
对于战略定位问题，仅有百余人，
加油工 站长 机关
三种类别，竟然不能形成一致倾向 这说明加油站的战略定位未能进行 充分宣灌或者实际政策导向与战略 定位不相一致，使员工产生混乱 10
事实上， 事实上，目前公司对加油站的政策导向与定战略定位 存在一定矛盾或者说政策导向未能充分体现战略定位
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但是，为了寻求更大的发展， 但是，为了寻求更大的发展，提高管理效率和控制效 果，我们必须正视问题并努力寻找系统的解决方案
业务经营
–控制财务风险。在营业额取出 较大增长的同时，不容忽视的 是出现了比较严重的财务风险。 –建立、健全客户和市场管理制 度。客户资料，客户关系管理 基本上处于自发和无序状态， 各自为政。而且公司层面缺乏 客户管理和市场分析的职能 –创新监控方法，提高监控效果 –在加油财务监控的基础上，健 全财务指导和服务职能
根据战略定位制定或规范相应的政策制度
完善、充实组织结构、职能和岗位设置，完善制度设计 完善、充实组织结构、职能和岗位设置，
完善硬件设施， 完善硬件设施，改善工作和生活基础设施
提高激励的有效性， 提高激励的有效性，激发员工的工作积极性
创新培训方式，提高员工素质，培养主人翁意识 创新培训方式，提高员工素质，
年份 2002 2003 2004 2005(1-10月)
销售量(吨)
15942 39060 38774 32694
销售额(万元)
4216 8793 8414 12198
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在塔西南公司的整个经营中， 在塔西南公司的整个经营中，加油站发挥着日益重要 的作用
• 服务油田生产。我公司加油站建成运 行后，为保障油田生产用油作出了重 大贡献 • 销售渠道。目前加油站成品油销售量 已占到公司成品油的13％；很大程度 上解决了石油公司对我们的控制。 • 经营利润。目前加油站的经营利润总 量虽比较小，但利润率高，资产收益 率高，人均利润高
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导读
加油站发展综述 业务经营 生产运作 组织管理 人力资源管理 总结
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加油站业务稳步发展的同时由于内部管理的原因外 部经营正面临着一些问题
经 营 与 管 理 的 关 系
经营与管理是企业实践的两个不可分割组成部分 经营的目的就是效益的最大化 管理的目的是效率最大化 管理的目的服从于经营的目的，管理是经营的支持。 内部管理的效率和效果直接影响到经营的表现和效 果。经营上表现出来的问题往往也含有内部管理的 原因
35% 31.0% 30% 25% 21.0% 20% 15% 10% 5% 0% 0.0% 18.0% 30.0%
机关
油站管理级别确定、岗位设置、奖金系 统、薪酬待遇、以及对人员安置和对财 务欠款作为否决指标等政策却表现为以 服务油田和人员安置为主，以经营为辅 的特点 所以必然出现站长为完成业绩任务，忙 于开拓业务，冒回款风险赊销售或挂账 11
资料搜集 内部研讨 员工访谈 资料搜集整理 员工访谈 问卷设计 研讨报告框架
问卷分析 外部调研 撰写报告
沟通报告 修改完善 汇报、定稿
工作访谈
公司高管：1人次；销售公司领导9人次 销售公司机关人员：12人次；站长12人次 加油工6人次 共计： 人次 共计：40人次
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调查问卷
14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 销售量 销售额
加油站投入运行以来，经营业绩高 速增长 以2002年为基础，2003年销售量增 2002年为基础，2003年销售量增 长145%，销售额增长超过108% 145%，销售额增长超过108% 去年销售量除基地1 去年销售量除基地1号站基本目标 完成率为97%外，其他各站等超额 完成率为97%外，其他各站等超额 完成基本目标；挑战目标也仅有两 个站略低于目标，其余均超过目标 考虑到今年阿克苏和民丰井队减少 和和田站老站关闭等因素影响，今 年1-10月份销售量是去年全年的 10月份销售量是去年全年的 84%，销售额是去年全年的145% 84%，销售额是去年全年的145%
事例说明
通过与公司领导的工作访谈，领导 心目中对加油站的定位是一致（经 营为辅） 然而在机关和加油站员工对战略定 位虽大致一致，但也有不同。对于 第二项的选择，站长最有明确、加 油工次之、机关最小
问：您认为公司对加油站的战略定位实际上是？
100% 80% 60% 40% 20% 0% 1 2 3 4 5
发放问卷：66份 回收问卷：65份 有效问卷：64份
汇报
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导读
加油站发展综述 业务经营 生产运作 组织管理 人力资源管理 总结
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经过短短５年时间， 经过短短５年时间，塔西南加油站经营业绩取得了巨 大飞跃
吨 万元
45000 40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0 2002年 2003年 2004年 2005年至今
塔西南勘探开发公司销售公司 加油站管理诊断及建议报告
北大纵横管理咨询公司 二零零五年十一月
重要说明
本报告以科学的理论为依据，充分结合加 油站具体情况，通过广泛的调查和深入的 分析撰写而成 本报告旨在对加油站的经营管理进行诊断、 分析，针对性地提出解决思路和建议，不 分析，针对性地提出解决思路和建议，不 针对任何部门和个人
0.2
0.2 0.1 0
0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 0
处于相对竞争优势 处于相对竞争均势 处于相对竞争劣势
市场开拓难度非常大，现 有客户相对稳定, 0.125 0.0909 0
0.1818 0.1364 新客户开发比较容易，但 新客户开发比较容易，现 客户转换率高, 0 0 有客户维持稳定, 0 0
• 解决就业。事实上，加油上为公司解 决了100余人的就业问题，为缓解公 司就业压力做出的一定贡献
加油站日 益发挥着 重ห้องสมุดไป่ตู้作用
• 品牌窗口。加油站作为服务窗口，成 为宣传公司品牌，树立公司形象的重 要窗口
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经过几年的经营，逐渐形成了我们的竞争优势， 经过几年的经营，逐渐形成了我们的竞争优势，为我 们赢得了客户和市场
油田质量有保证、国有的企业的良好信誉和品牌是我们 主要的竞争优势
45% 40% 35% 30% 25% 20% 油品质量 有保证
38 .7%
国有企业 信誉好 ，品牌 好 管理效率 高，公 司提供 的 高效（效 率和效 果）的 管 理支持 公司政策 好
22.7% 15.2 %
背靠塔西 南，有 丰富的 人 力资源保 障 员工素质 高，爱 岗敬业 ， 工作积极 性高
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项目进程
第 1-2天 10/28-10/29 第 3-4天 10/30-10/31 第5-12天 12天 11/1-11/8 第13-30天 13-30天 11/9-11/26 第31-32天 31-32天 11/27-11/28 第33-35天 33-35天 11/29-12/1
45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 0.0% 15.0% 20.0% 25.0%