银行保险网点经营的现状及自我解决的措施18页18页PPT
银行网点工作总结PPT
客户关系建立
通过提供优质服务，建立良好的 客户关系，提高客访
定期回访客户，了解客户需求变化，提供个性化 服务。
增值服务
提供个性化的增值服务，如理财规划、贷款咨询 等，增强客户黏性。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，对客户进行分类 管理，提供定制化服务。
04
竞争压力加大
随着金融市场的竞争加剧，银行 网点需要不断提升自身的服务水 平和业务能力，以吸引和留住客 户。
服务质量待提升
服务流程不够优化
部分银行网点的服务流程存在不够便 捷、不够透明的问题，导致客户体验 不佳。
服务人员素质参差不齐
部分服务人员缺乏专业知识和服务意 识，影响了客户对银行网点的信任度 和满意度。
通过提供优质、专业的服务，提 高客户对银行网点的满意度。
服务质量
确保员工具备良好的服务态度和业 务能力，提供高效、准确的服务。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极改进服务 ，提高客户满意度。
新客户开发
市场调研
了解客户需求和市场动态，制定 针对性的营销策略。
产品和服务推广
通过宣传和推广，吸引潜在客户 到银行网点办理业务。
高效、专业的服务。
02
优化客户服务流程
简化业务流程，提高服务效率，缩短客户等待时间。同时，完善客户投
诉处理机制，及时解决客户问题。
03
提升客户体验
关注客户需求，优化网点设施和服务环境，提供舒适、便捷的金融服务
体验。
内部管理优化计划
完善内部培训体系
建立完善的培训体系，针对不同岗位的员工开展针对性的 培训课程，提高员工的综合素质和业务能力。
网点运营和管理
人员管理
员工培训
新形势下的网点经营—中国人寿保险公司银行保险部新人培训课程模板课件演示文档幻灯片资料
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
需求激发
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
小组研讨
在需求激发环节 【关键目标】 【关键动作】 【关键话术】 【关键技巧】 【操作要点】 【互动配合】 分别是什么？
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
识别接触
【研讨】：
在网点营业厅接触客户的机会有哪些?
注： 表示客户经理可以接触客户的区域
银保客户ห้องสมุดไป่ตู้理511工作模式有效拜访标准流程
识别接触
【小结】：
银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创 造客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推 销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外附 加值服务的方式进行推荐。
银行保险历经的四阶段:
• 第一阶段:关系营销 • 第二阶段:产品竞争 • 第三阶段:价格比拼 • 第四阶段:完善合理的工作模式
网点革命的时代，我们愉快的接受, 让我们共同学习用专业赢得银行尊重
课程大纲
一 新形势下的银保现状
二2
新形强势基下固511本工作模式
三
新形势下511服务模式
今天的我们角色定位
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
识别接触
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
小组研讨
在识别接触环节 【关键目标】 【关键动作】 【关键话术】 【关键技巧】 【操作要点】 【互动配合】 分别是什么？
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
识别接触
【关键目标】：寻找目标准客户
【关键动作】：寻找一切机会 接触客户，主动出击
渠道网点的开拓者 渠道网点的经营者 银保团队的管理者
银行界的保险专家！保险界的银行专家！
银保各渠道面临的情况及采取的应对措施
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目前各渠道面临的情况及采取的应对措施
• 渠道面临的情况
1、农行渠道自身要上规模；（要调网点，期交节 后再议）
2、工、建渠道柜员刚习惯销售一年期，对期交还 有抵触；
3、中行渠道正在积极沟通，有望年后开放；
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• 2、工、建渠道
A、部门和各网点主任沟通我司经营节奏及一年期 停售原因，争得网点主任的理解；
B、部分网点客户经理驻点销售；
月度底线工作目标“五个消灭”的具体措 施
• 1、加大客户经理网点驻点频次，确保每天都到自己所经 营网点中最需要的网点去；（加大期交考核和奖励力度， 引导每天出一单）
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一、应对措施
趸交： • 网点培训 • 两支队伍 • 借力使力 • 信用社、江苏行 • 对公业务
期交： • 重点柜员公关力度，积极参与竞赛活动中。 • 打足客户经理驻点时间，利用客户等待时间，提前沟通，配合
解，落实责任制，分小组日追踪，确保月底 举绩率达50%，同时利用对公资源，多措并 举，扩大期交业务量，保证期交有序发展。 转保 • 下发清单，利用政策优势，提前沟通，银保 部以回馈客户进行回访，确保转保率提高。
三、自营、渠道平台推进措施
自营： • 每周2—3场产说会 • 借助外界力量，走乡进村，进行区域拓展
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银行保险网点经营ppt课件
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
银保专业化网点经营PPT课件
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
服务—售后售前服务
◆老师：及时恭祝
◆教练：再提要求
◆后勤：做报表向上级汇报
柜员、保安、客户经理、网点经理、行长等=朋友
◆好友：8小时之柜 柜外员 员、、保 保安 安、 、客 客户 户经 经理 理、 、网 网点 点经 经理理、、行行长长等等==亲知人已
柜员、保安、客户经理、网点经理等=学生
网点如油井，挖掘得越深，出油越多
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：银行产品介绍、辅助工具展示、商品知识把握
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
接触前的准备
服务 经营
异议处理
接触
异议处理
说明
异议处理
聊天信息 软信息 事实
接触前准备
异议处理
接触 说明
促成
售后服务
分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备
包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标
发现需求，激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
银保网点经营三步走与专业化销售流程分享18页
“（面朝男士）咱们这款产品特别适合您作为养老的补 充品，（面朝女士）这位大姐，您也听到了吧，这款产 品挺适合这位大哥的”
专业化销售流程一般要求一对一交流，实际情况也可能 出现一对多，需灵活处理。
流量筛选与专业化销售流程
手眼并用，细致甄别——中行营业部客流筛查 “您办什么业务”（激活，办卡，挂失，取钱）
“哥，上次您说的XX不是挺感兴趣？咱今天下午来看看？ 我这边还专门给您准备了一个百万身价的礼品。”
最后冲刺阶段，利用好自己积累的资源，短时间内形成 突破，将销售流程的各个环节衔接好，组成合力，最大 效率的实现开单。
感悟收获
感悟收获
开口多少，可能多大 处世灵通，善借外力
用心领悟，多做总结
“咱行最近搞XX活动，有礼品” 专业化销售流程要求在接触前进行客户筛选，这种准客 户筛选也是在为之后开单积累可能。
第二步——存量维护
地位： 长线经营，事半功倍
意义与作用：
夯实意向客户——用心付出， 投入感情
借助理财经理的外力——整合 优质资源（银行满期）
存量维护与专业化销售流程
深度挖掘
流量筛选
存量维护
第一步——流量筛选
地位： 普客经营，流量为王
意义与作用：
伺机而动，把握机会——海量 开口，大数法则（开单） 捏合流量，形成整体——手眼 并用，细致甄别（剔除与留存）
凝集细流，聚结客源——融汇 存量，蓄势待发（奠定基础）
流量筛选与专业化销售流程
海量开口，大数法则——科技新村的两单（与旁听一齐 互动，兼顾感受）
保险全部在一线，二线思路很危险
银行网点存在的不足和整改措施
银行网点存在的不足和整改措施银行网点存在的不足和整改措施篇一：商业银行服务存在的问题与改进建议商业银行服务存在的问题与改进建议摘要：随着金融市场化进程的加快,提升服务水平成为银行求生存、求发展的基础。
尽管各家银行对服务已经给予高度重视并投入了相当的人力、物力和财力，但是服务本身的系统性决定了其服务水平的提升仅仅依靠硬件的完善远远不够的。
各银行在服务管理上仍然存在许多不尽人意之处,本文就银行服务存在的问题进行了分析，并提出了提升商业银行服务水平的建议。
关键词：商业银行；服务水平；改善一、背景服务是商业中一个永恒的话题，高质量的服务能给银行带来高附加值。
客观地说，目前银行的服务与十几二十年前的状态相比已经有了大幅度的提高，银行也越来越意识到服务的重要性，已经通过规范服务行为、优化服务流程、完善服务设施等各种手段极大地提高了广大客户对银行服务的满意度，提升银行业的整体形象。
特别是在银行产品、功能同质化状况下，服务成为各家银行获得比较优势的关键。
但是由于我国银行体制、发展战略管理等方面原因导致我国商业银行数量不多，而且基本处于垄断地位，没什么竞争可言，所以服务方面存在一些的问题，已经严重影响到我国银行业的声誉。
最让我心寒的是近期在我家乡高州所发生的一件事：老人叫邓某芳，高州市新垌镇新德村人，今年69岁，事发前中风，“既不会动，也不会说话。
”邓家为了给老人治病，打算将老人存折里的3万元钱取出来。
开始，邓某芳的儿子邓汉林带着邓某芳的户口本、两张身份证(一代证姓名为“邓某方”，二代证姓名为“邓某芳”)。
由于办理存折所用的是一代证，与二代证有一字之差，于是，信用社工作人员让邓汉林去村里开证明，证明二者为同一人。
然而，当邓汉林将村里开具的证明拿来时，信用社又以当地派出所没有盖章为由拒绝了邓的取款要求。
无奈，邓汉林又到当地派出所盖章。
从派出所回来后，信用社工作人员问邓要取多少钱，邓告知3万，信用社工作人员告诉邓汉林，“邓某芳要亲自来信用社。
银保新版网点经营18页
第一周 第二周
收集信息
（系统信息与聊天信息）
观念转变
第三周
第四周
产品引导
邀约促成
系统客户包括：客户经理系统客户及准客户
学会复制：复制成功人的经验
活动量管理手册的魅力所在
二、人际关系
对系统客户像松柏一样坚持不凋
用信心增强意志力，培养抗挫折的能力
•心动更要行动，做人需要钢健精神 • 不平之气，委婉发泄 • 悔人者必自悔
客户（柜面）
保险
银行
客户（系统）
我们必须假借一个中介环节—银行，因此我们的任何行为都必 须依具一定行为模式
二、人际关系
一个中心，两个重点
中心： 网点行长 重点： 1、柜面客户：“银” 2、系统客户：“金”
二、人际关系
网点——信息平台
1、建立所有网点人员的信息平台；
2、随时、随性、随遇、随缘、随喜；
志不立，天下无可成之事——目标设定
• 立下远大志向
• 志向决定人生走向
• 不立志者不成功
• 咬定目标不放弃
人脉决定收入！
一、个人技能
二、人际关系
二、人际关系
网点经营标准化流程
我 他
你
我（保险公司）、你（银行）、他（客户）。
二、人际关系
网点经营精细化流程
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2、量身定做，取舍之间——客户经理
“取”是一种本事，“舍”更是一门哲学， 没有能力的人，补不足；没有领悟的人，舍不得 少年时取其丰，壮年时取其实，老年时取其精； 少年时舍其不能有，壮年时舍其不当有，老年时舍其不必有
3、擒贼先擒王——网点行长
勇于向行长要保费、要支持、要帮助
二、人际关系---柜员
银行保险网点经营的现状及自我解决的措施18页
自我解决的措施 —付诸行动
• • • • 热销产品：百分百的信心是关键 老产品：端正心态，发掘新意 保障性产品：观念胜于产品本身 收益性产品：切勿夸大，让银行人 伸出手 员真心认同是关键
张开口
网点
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严格按511工作模式
在银保路 上,机遇是平等 的,财富是隐藏 着的,门却是虚 掩着的,有的 人……于 是…….
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自我解决的措施 —树立目标
自我解决的措施 —坚定信心
• 相信保险是人人都需要的； • 相信我们的产品适合各种需求的客户； • 相信我们的产品是最好的，我们的产品 要由我们自己淘汰，而不是被市场所淘 汰； • 相信能改变惰性，养成好习惯； • 相信通过自己的不断拜访、不断积累， 定会提升技能、从容面对客户的拒绝， 真正做到游刃有余；
眼睛看到的是阳光， 耳朵听到的是鸟语， 鼻子嗅到的是花香， 口中许下的 是诺言， 双手握住的是机遇， 肩膀扛起的是责任。
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坚定信心，制定目标上路
•
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•
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“魔鬼训练”的一天
影片是根据真实的故事改编的，主角原型是两位在武汉某部队服役的军官王亚 林、扈华国。(王辉、胡小龙)
• 每天早上５时，呛人的瓦斯就是起床的号令。 • 荷枪实弹，背着３０多斤重的背囊参加升国旗仪式和１０公里 爬山，尔后是２００个俯卧撑、２００个仰卧起坐和３０个负 重拉臂、撑臂，完不成任务的不准吃饭，匍匐爬到山上静坐， 等其他学员吃完饭后，再一同参加训练。而完成任务的，也要 匍匐爬行４００多米，才能到达饭堂吃饭。早饭一人一个玉米 饼、一盘胡萝卜丝、一小碗汤，根本吃不饱。刚放下碗，就立 即进行正课训练。午饭和晚饭前，都要进行５公里武装越野， 跑在后面的照样不能吃饭，能吃上饭的也同样吃不饱。 • 一天训练近２０个小时，直到夜里１２点钟才能卸下背了一整 天的武器和装备上床睡觉。一天下来，浑身酸疼，让人无法入 睡。
培训课件：银行保险新形势下的网点经营
* * 强调宣传资料摆放的位置，因为人们有83%的信息是从视觉上获得的。
在网点允许的情况下，除展架上摆放外，客户办理业务的柜面旁边、填写资料的桌上，让客户已到网点，视野所及之处全部都是我们的资料，注意不要让我们的资料淹没在其他资料当中，随时注意整理。
同时，还应注意不仅让客户走进银行能很醒目看到我们的宣传资料，还要让柜员在销售时能第一时间拿到我们的宣传资料为客户介绍，所以要随时注意柜员的手边是不是我们的资料，有又是不是放在面上，没有时要及时补充，有最新资料时也要及时进行更换。
* 一个优秀的企划经理，不仅有完整的方案，更要有严密的追踪。
没有追踪的计划，就等于没有计划。
我们常说三流的方案+一流的追踪胜于一流的方案+三流的追踪，由此可以体现追踪的重要性。
可以依托追踪督导创造沟通交流的话题，从中发现个性问题从而对症下药，帮助柜员进步的同时，赢得柜员的支持。
其次通过追踪和督导可以有效施压激励柜员的积极性。
* 多种形式交叉展开，保持新鲜感！针对不同人使用不同的追踪方式：如对柜员制定同样的方案，则可用群发短信进行追踪，营造追赶竞争的氛围；如对客户经理有单独方案，则可电话追踪或者现场交流沟通进行追踪。
（此处如果员工有创新形式可以进行分享。
） * 一说到培训，有很多员工就开始打退堂鼓：我不得行，培训讲课讲不来。
其实如果自身培训做的好，在另一个层面上，可以通过培训树立自我形象，在众多同业人员中脱颖而出，让网点的人员对其刮目相看，提升在网点的形象。
* 首先就是网点集中培训，而这种培训更多是部经理在组织，那我们应该从哪些方面着手呢? * 也许很多课程不是我们能讲授的，但是我们在网点经营中一定要了解我所经营的网点在不同发展时期的培训需求，了解需求后，借助营业部、营业区的力量支持网点培训，针对不同阶段，提供不同课程，可以邀请不同讲师授课，体现公司专业性！我们要<a name=baidusnap0></a>学会</B>借力使力。