保险拒绝处理万能话术

1yes——肯定客户
不能站在客户的对立面，首先要肯定客户。

人的心里总会有渴望被认可，因为过去病毒性的保险营销，很多客户对保险都非常抗拒。

如果我们站在客户的对立面，客户会产生一种对抗心理，不管你说什么，客户都不会认同，所以，我们在面对客户的拒绝时，应先要肯定客户。

应对话术：
很多客户一开始都有您这样的想法......
您有这样的想法我很理解......
2but——产品解释
客户拒绝保险总会有一个理由，我们就要从这个理由入手，进行产品解释，把我们的产品说清楚，说透彻，来反驳客户，让客户信服。

例如有客户以他行保险产品便宜很多时，我们可以这么解释：
其实我们买东西的时候，除了价格还要考虑服务保障方面的东西，一分钱一分货嘛，您看我们这款产品，不仅保障的年限长，而且保额也高，您可以和其他行比较一下的。

3so——卖点总结
向客户解释完产品后，要用简短易记的话语进行卖点总结，进一步激发客户的购买欲望。

例如：我们这款产品，分期付款，定时扣费；缴费一年，保您十年，每天只需一块钱……
4close——促成
促成是我们厚着脸皮营销的唯一目的，在经过以上三步，说服客户，激发客户的购买欲望后，恰到好处的促成很重要。

参考话术：现在购买还有增值服务，我给您办理一份吧？
保险营销异议处理话术
情况一：保险印象差问题
我觉得保险都是骗人的，我对保险的印象很差。

应对：①您是怎么看保险的？您愿意说说保险的哪些方面让您觉得不满意吗？（请客户谈谈感受，了解是对保险的哪些方面印象比较差，一般来说，客户投诉较多的是服务和理赔。

然后对症下药。

）
②我很多客户在没有接触保险前也是这么认为的，但他们经过认真了解后改变了对保险的看法。

您介意我先给您详细介绍一下保险吗？
情况二：不需要保险
我有足够的财富，不需要保险。

应对：您说的确实有道理。

但是，保险还有其他投资所不具备的优势。

一是规划财务：保险所得不用征收利息所得税；
二是资产保全：保险金给收益人，不作为被保险人的遗产，可避免债务追偿；
三是遗产规划：如果开征遗产税，保险金给受益人，可以不作为被保险人的遗产；
四是财富的分配权：利用保险可以有效地提前进行可支配财产转移并分配给指定的收益人。

不管贫穷或富有，保险对每个人来说都是必需的。

钱放着只能是单纯的货币，但如果让它做成产品，您的资产不仅没有减少，反而能实现更多价值。

情况三：时间太长
1
缴费时间太长
保险的缴费时间太长（投保时间太长了）
应对：①在保险金额一定的情况下，交费期限越长，每期交费会越少，交款压力也越小。

例如，一次缴费10万，如果改为每年缴1万，缴10年，当年缴费轻松，剩余的9万可以增加其他投资或者增加当期消费。

用较少的投入，获得较高的保障。

②先生/女士您看，就像定期跟活期相比，活期随时都可以支取，但是利率只有0.35%。

定期3个月的收益率2.85%是活期利率的8倍左右，时间越长您获得的收益也越多，我们这款产品是一个中长期的理财产品，相应的它的保障时间也更长。

2
需要急用钱时不方便
时间太长了，有时候急用钱，拿不出来。

短期内要用钱很不方便。

应对：①保险公司也考虑到这些情况。

因此在你们急用钱时会提供70%左右的质押贷款，解您燃眉之急。

②当然，保险一般是专款专用的。

建议您不是特别急的话建议不动这笔钱，为您后期提供一个良好的保障。

情况四：收益不高
1
收益不高
保险收益不高啊
应对：保险更注重的是保障和稳健理财，它的收益是建立在保障基础上的，和其它理财产品的投资功能是不能类比的。

如果从资产配置的角度来说，保险是一个安全垫，是一个基石，是个人理财规划中不可缺少的。

2
收益不稳定
保险的红利到底给多少啊？能确定吗？
应对：您这个问题很好，保险的红利是不确定的。

主要投资方向为大额协议存款或国家基础建设，并且收益会按照复利计算，您可以尝试一下。

3
中间赎回有损失
中间赎回有损失
应对：先生（女士），是这样的，这类产品本来就是专款专用，我们是不建议您中间赎回的。

当然，如果您急需用这笔钱的话，您可以申请保单贷款的（只需要您来网点办理手续即可）。

情况五：家人不同意
家人不同意买保险
1
客户家人在身边
应对：女士（先生），您真是世界上最幸福的女人（男人）了，您先生（太太）如此尊重您的意见，而且他（她）是如此的爱你。

因为您先生（太太）购买的这款产品其实不是为了自己，是为了给您的幸福生活提供更好的保障啊！
2
客户家人不在身边
应对：①先生（女士），您购买的这款产品就是为了给您的家人提供未来幸福生活的保障。

这是对您家人爱的最充分的体现，他们可能还没有理解您的良苦用心，您可以和他们再好好交流一下啊。

②保险产品和其它产品还是有区别的。

有些种类在购置后的10—15天内是犹豫期，在此期间退保是可以拿到全额本金的，仅需支付十几块钱的手续费。

情况六：保障功能问题
保险的保障功能没什么用啊
应对：①当然，我们谁都不希望自己会有什么意外。

不过您想一想，您放心把100万一次性在孩子只有20岁的时候给他吗？我相信大多数的父母都不放心。

那有没有一种方式可以源源不断地保障孩子未来的生活？保险就是安全、持续、稳健的财富传承最好的方式。

②购买保险本质上就是一种抵御风险的手段。

即使天不下雨，我们也都还是会购买雨伞做好防备的对吗？保险就是类似雨伞一样的存在。

情况七：情绪不佳型客户
赶紧办业务，不说这个，你们有提成吧？
应对：首先对于表情不太好的客户，不要急着营销，先做好服务。

同时对于具有攻击性的客户，我们应调整心态，具备阿Q精神，自我调侃，一笑了之。

（以下几种处理话术供参考，内容组合起来使用）
客户异议一：每年存太麻烦
我：这个您不用担心，首先我们会每年有专人给您打电话，提醒您该交费了，不用担心遗忘；其次，我们这个产品有60天的宽限期，您可以提前几天或延后几天都可以，在今天给您办理的时侯，我们会帮您设置自动扣款，您只需要往里存钱就可以了。

客户异议二：这个钱存了就取不出来了，要临时用钱怎么办？
我：每年就存一两万，每月也就一两千元，像您这种有身份的人，还会用得着这笔小钱吗？
其次，您今天这钱若是为您家孩子准备的，那么孩子上学不会因为您有急事就不交学费了吧，专款专用，给孩子早做教育金的储备，压力也就小一点。

客户异议三：回家商量一下
我：商量是应该的，我建议您和家人商量一下，是每年存一万还是每年存两万，是给您爱人存还是给孩子存。

我们这款产品还可以指定受益人，受益人可以写你爱人的名字，这样不仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻之间的感情，多好呀！
或者你也可以先行动，我们这款保险有15天的犹豫期，你存了后回家再和家人商量也没事，再说我相信你的家人都会支持你这么做的，因为你是存钱呀对吧，又不是花钱，这钱您若是给孩子上学用，这是早晚要做的事，早些准备减轻压力。

我们现在正在搞活动，您看您来的早不如来的巧，今天做这款产品一万元可以赠送高级羊毛被一条，做两万可以赠送双胆电压力锅一个，您看您是做一万还是两万？
客户异议四：今天没带钱改天再办吧
我：那您再考虑一下吧，咱们这个是早买早收益，而且我们这个产品是限量限时销售的，今天我们这已经办理了10份，现在正好搞活动，时间不多礼品有限，下午来估计还来得及，看您这么想办，奖品先给您留着，先在这签个字，给您开个卡，留个电话，你下午来把钱存上就可以了。

客户异议五：时间太长了
我：时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，一年期利率和五年期利率您说肯定五年期利率高是吧，时间短的活动可以随时取但其实还是没存住钱呀。

而且这款产品保障时间也长呀，您只要交3年的钱，却可以享受6年的保障，领取6年的分红，该产品分红我们帮您设置复利滚存，这样比您平时存定期到期后将利息取出来花掉要好很多呢，真正起到了强制储蓄的功能。

孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁着年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？您可以先开个卡，然后将孩子每年的压岁钱存起来，专款专用，告诉孩子这钱是给他将来上大学用的。

客户异议六：我对保险不感兴趣
我：保险不是讲兴趣，而是讲需要。

我们这款保险产品，您只能在银行网点购买，而且无论是缴费还是领取分红都是用存折在银行柜面办理，就是到保险公司买您也买不到的。

客户异议七：我已经买过保险了
我：您很有保险意识呀，买了几份呢，一份保险不是万能的，保险多几份可以相互补充，好多像您这样有身份有地位的人家里保单都一大叠呢，国外家庭收入的10%都是用来买保险的，我们国内还差一大截呢！
客户异议八：我没钱买保险
我：保险是不分有钱没钱的，而且没钱的人才更要买保险呢！有钱的人摊上事可以用钱来解决，没钱的人买了保险可以让保险公司去解决呀对吧！
客户异议九：我的钱要投资，没钱买保险
我：谁都知道，投资有风险，无论您有多少钱也不能将其放在一个篮子里，正因为您身处生意圈，才更需要让保险来帮您分担风险。

客户异议十：现在叫这么多的保费，通货膨胀会使长期保险变得一钱不值！
我：如果一个人知道自己什么时候出现险情，我就能告诉他什么时候买保险最划算。

你所需要面对和解决的是长期问题，保险的分红可以解决一大部分通胀的问题，但更具有价值的还是它的保障功能，这部分是用其他工具所解决不了的问题。