商务谈判签约

商务谈判签约
实训五商务谈判签约
⼀、实训⽬的和要求
（⼀）实训⽬的
通过实训，使学⽣更好的理解课本相关知识，学会把握谈判过程中出现的签约意向，运⽤促成签约的策略促使谈判双⽅签约。

提⾼促成签约的能⼒，解决实训中出现的问题。

（⼆）实训要求
将参加实训的学⽣分成若⼲谈判⼩组，分别代表我校和海明公司进⾏模拟谈判，直到双⽅在时间问题上达成⼀致意见，并可以尽快签署协议。

⼆、实训指导
商务谈判中的各项谈判⼯作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订合同，双⽅的权利义务关系不固定下来，以后执⾏就可能成为问题。

所以说，合同的签订不可忽视，⽽且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。

谈判双⽅经过你来我往多个回合的讨价还价、较量与让步，就商务交往中的各项重要内容完全达成⼀致以后，为了明确彼此之间的权利和义务，同时也为了以后的履⾏提供⼀个标准，取得法律的确认和保护，⼀般都要签订商务合同。

因此，签约⼯作做的好坏关系到整个商务谈判是否取得了成功，它是全部谈判过程的重要组成部分，是谈判活动的最终落脚点。

签约意味着全部谈判⼯作的结束。

有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对⽅隐含的签约意向或巧妙地表明⾃⼰的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。

如何洞察、把握签约的意向，向协议的达成迈进?如何抓住最佳时机、当机⽴断，⽴即签约?这是谈判者应该掌握的基本技巧。

1．把握签约意向
(1)向对⽅发出信号
谈判收尾，在很⼤程度上是⼀种掌握⽕候的艺术，通常会发现，⼀场谈判旷⽇持久但进展甚微，尔后由于某种原因，⼤量的问题神速地得到解决，⼀⽅的让步有时能使对⽅相应也做出让步，反过来，⼜引起新⼀轮的让步，多⽶诺效应的出现会使双⽅的相互让步很快接近平衡点，⽽最后的细节在⼏分钟内即可拍板。

在即将达成交易时，谈判双⽅都会处于⼀种准备完成时的兴奋，⽽这种兴奋状态的出现往往是由于⼀⽅发出成交的信号所致。

常见的成交信号有以下⼏种：
①谈判⼈员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；如果他的建议未被接受，
除⾮中断谈判，谈判者没有别的出路。

②谈判者⽤最少的⾔辞阐明⾃⼰的⽴场，谈话中表达出⼀定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，⽐如：“好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何?”
③谈判者在阐明⾃⼰的⽴场时，完全是⼀种最后决定的语⽓，坐直⾝体，双臂交叉，⽂件放在⼀边，两眼紧盯着对⽅，不卑不亢，没有任何紧张的表⽰。

④回答对⽅的任何问题尽可能简单，常常只回答⼀个“是”或“否”，使⽤短词，很少⽤论据，表明确实没有折衷的余地。

⑤⼀再向对⽅保证，现在结束对他是最有利的，并告诉他理由。

发出这些信号，⽬的在于促进对⽅脱离勉强或惰性⼗⾜的状态，设法使对⽅⾏动起来，从⽽达成⼀个承诺。

这时应该注意，若过分使⽤⾼压政策，有些谈判对⼿就会退出；如果过分表⽰出你希望成交的热情，对⽅就有可能⼀步也不让⽽向你发起进攻。

(2)最后⼀次报价
在⼀⽅发出签约意向的信号，⽽对⽅⼜有同感的时候，谈判双⽅都需要作最后⼀次报价。

对最终报价，要注意以下⼏点：
①不要过于匆忙报价，否则，会被认为是另⼀个让步，令对⽅觉得还可以再努⼒争取到另⼀些让步；如果报价过晚，对局⾯已不起作⽤或影响很⼩，也是不妥的。

为了选好时机，最好把最后的让步分成两步，主要部分在最后期限之前提出，刚好给对⽅留⼀定时间回顾和考虑。

次要部分，如果有必要的话，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。

②最后让步的幅度⼤⼩。

最后让步必须⾜以成为预⽰最后成交的标志。

在决定最后让步幅度时，⼀个主要因素是看对⽅接受这⼀让步的⼈在对⽅组织中的位置。

如果让的幅度⽐较⼤。

应是⼤到刚好满⾜较⾼职位的⼈维持他的地位和尊严的需要。

③让步与要求同时并提，除⾮⼰⽅的让步是全⾯接受对⽅现时的要求，否则，必须让对⽅知道，不管在⼰⽅做出最后让步之前或做出让步的过程都希望对⽅予以响应，做出相应的让步。

⽐如，在提出⼰⽅让步时，⽰意对⽅这是谈判个⼈⾃⼰的主张，很可能会受到上级的批评，所以要求对⽅予以同样的回报。

(3)最后的总结
在发出成交信号、最终报价和交易达成的会谈之前，很有必要对以下内容进⾏最后的回顾和总结：
①搞清是否所有的内容都已谈妥，是否还有⼀些未得到解决的问题，以及这些问题的最后处理。

②明确所有交易条件的谈判结果是否已达到⼰⽅期望的交易结果或谈判⽬标。

③最后的让步项⽬和幅度。

④决定采⽤何种特殊的结尾技巧。

⑤着⼿安排交易记录事宜。

这种回顾的时间和形式取决于谈判的规模，可以安排在⼀个正式的会议上，也可以安排在⼀天谈判结束后的20分钟休息时间⾥。

2．促成签约的策略
(1)期限策略
期限策略即是规定出谈判截⽌⽇期，利⽤谈判期限的⼒量向对⽅施加⽆形压⼒，借以达到促成签约的⽬的。

谈判中的买⽅和卖⽅都可以采⽤这⼀策略。

谈判中的买⽅采⽤期限策略的实例有：①“我⽅12⽉31⽇以后就⽆⼒购买了”；②“如果你不同意，下星期⼀我们就要找别的卖主商谈了”；③“我⽅要在4⽉1⽇之前完成全部订货”；④“这是我们的⽣产计划书，假如你们不能如期完成，我们只好另找其他的供应商了。

”
谈判中的卖⽅采取期限策略的例⼦有：①“存货不多，欲购从速”；②“如果你⽅不能在9⽉1⽇以前给我们订单，我们将⽆法在10⽉30⽇前交货”；③“如果我⽅这星期收不到货款，这批货物就⽆法为你⽅保留了”；④“从5⽉1⽇、起价格就要上涨了”；⑤“优惠价格将于9⽉30⽇截⽌”。

(2)优惠劝导策略
优惠劝导策略，即是向对⽅提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。

例如，采⽤买⼏送⼀、折扣销售、附送零配件、提前送货、允许试⽤、免费安装、免费调试、免费培训、实⾏“三包”等⼿段。

(3)⾏动策略
所谓⾏动策略是谈判⼀⽅以⼀种主要问题已经基本谈妥的姿态采取⾏动，促进对⽅签订合约。

⽐如，买⽅(卖⽅)可以着⼿草拟协议，边写边向对⽅询问喜欢哪⼀种付款⽅式或愿意将货物送到哪个地⽅或仓库。

(4)主动征求签约细节⽅⾯的意见
谈判⼀⽅主动向对⽅提出协议或合同中的某⼀具体条款的签订问题，以敦促对⽅签约。

例如，验收条款，要共同商定验收的时间、地点、⽅式及技术要求等。

(5)采取⼀种表明结束的⾏动
谈判⼀⽅可以给对⽅⼀个购货单的号码、明信⽚，或者和他握⼿祝贺谈判成功。

这些⾏动有助于加强对⽅已经做出的承诺。

在采取以上策略时必须注意，不要恭维对⽅。

⼀旦谈判即将结束，切忌恭维对⽅：“这是你所达成的最好协议，你不会感到遗憾的。

”这样容易增加对⽅对你的怀疑，即使是那些最容易相信别的⼈也会开始疑惑：我已承诺的到底是什么?
钟⼦期听懂了俞伯⽛的琴⾳——“巍巍乎若⾼⼭，荡荡乎若流⽔”,俞伯⽛视其为知⾳。

钟⼦期死后，⾯对江边⼀抔黄⼟，俞伯⽛发出“此曲终兮不复弹，三尺瑶琴为君死”的感慨，摔琴⽽去，从此，⾼⼭流⽔，知⾳难觅。

红楼⾥，宝钗与黛⽟皆爱宝⽟，宝钗看重功名，常拿⼀些伦理纲常来压制他的不羁与顽劣，黛⽟却从未提及这些，因她懂得他的⼼性，她说“ 你既为我之知⼰，⾃然我亦是你之知⼰”,造化弄⼈，⽊⽯前缘虽是虚空⼀场，却怀⾦悼⽟，梦萦千古，今⽇读来依然荡⽓回肠！
不是所有的相遇都可以相知，不是所有的相知都可以永恒。

⽣命⾥，我们只愿结交那些⼼性相宜的⼈，统⼀的语⾔，相同的志趣，将彼此的⼼灵拉近，⼀份懂得，不⾔不语，却在默契⾥滋⽣。

懂得，是两颗⼼的对望，潜⽣⼀种⼼灵感应，不发⼀⾔，便可知会。

⼀声懂得，没有千⾔万语，却可以令⼈眸中含泪，⼼中蕴
暖。

这世间太多⼈情薄凉，你是否觉得，有⼀个真正懂你的⼈，是⼀种幸福与慰藉呢？茫茫⼈海，你不孤单，有⼈愿与你同运命，共风⾬，如此，多好！
风懂云的情怀，它，轻轻的吹送，云姿更加漫妙；雪懂梅的寒傲，它，悄悄的绽放，梅⾻愈加清奇；泉懂⼭的伟岸，它，静静的流淌，⼭林更为葱茂；⾬懂花的⼼思，它，⽆声的洒落，花⾹尤为清绝……
杏花疏影⼩楼边，⼀腔笛韵委婉悠扬；⼭亭古寺四⽉间，深涧桃花兀⾃娇娆；暗⾹疏影黄昏后，东篱素菊暗⾹盈袖；柴门冬雪夜归⼈，红泥⽕炉绿蚁新醅……若懂得，景与物，也相宜。

彷徨失意时，⼀句懂得，是严冬的⼀场花开春暖，茫然⽆助时，⼀句懂得，是酷暑的⼀阵清凉细⾬，⼼与⼼的贴近，皆因⼀个“懂得”⽽欣慰，美好。