汽车FAB销售技巧 (2)PPT课件

二、FAB的使用方法：
因为…（属性F）…具有…（作用 A）…，对你而言…（好处B）…
属性
作用
好处
FAB 的展开
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本
身有利的优 点作总结
一般说辞及FAB说辞的比较
作业：
1.熟记FAB的含义及使用方法。 2.用FAB法则介绍ESP车身稳定控制系统。
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
You Know, The More Powerful You Will Be
总结：
FAB法则，是以产品知识为根基，以客户需求 为导向，最终对客户带来好处。
在对客户介绍时，找对利益点，找对客户需求 ，把配置的好处告诉他，如果不知道客户的需 求，说再多的F都是白说，如果介绍配置，只 是F或者FA，就是和客户没有关系，对客户没 有好处，就会白忙。
所以，FAB法则是汽车销售中的“亮剑”。
给顾客真实可靠的感觉
提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的 认识
举例：真皮坐椅 配有12缸发动机的汽车
F（属性） 真皮 12缸的发动机
A（作用） 柔软 0到100公里加速时间为6 秒
B（益处） 感觉舒服 省时
说出下图汽车配置的F、A、B。
全景天窗的F、A、B
F--全景天窗 A--视野开阔，通风良好 B--感觉舒适，增加驾驶乐趣
谢谢你的到来
学习并没有结束，希望大家继续努力
Learning Is Not Over. I Hope You Will Continue To Work Hard
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
• 一般说辞 这个车灯是氙气大灯。
• FAB说辞 因为这款车的车灯是氙气大灯，具有光照范 围广，光照强度强，使用寿命长，节能， 安全可靠的作用，对你而言，大大地改善 了驾驶的安全性和舒适性
用FAB话述介绍下图汽车配置
三、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启 示？
FAB的经典故事：
汽车销售技巧之——FAB剑阁职中源自汽修:介绍下图汽车配置
一、FAB的含义
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处 就是给客户带来的利益
FAB的好处
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：
能让顾客听懂商品介绍；
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先 生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是 这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反 应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫 先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可 以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了 这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。