汽车FAB销售技巧 (2)PPT课件

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二、FAB的使用方法:
因为…(属性F)…具有…(作用 A)…,对你而言…(好处B)…
属性
作用
好处
FAB 的展开
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的 特点及功能,避免 使用艰深之术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本
身有利的优 点作总结
一般说辞及FAB说辞的比较
作业:
1.熟记FAB的含义及使用方法。 2.用FAB法则介绍ESP车身稳定控制系统。
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
You Know, The More Powerful You Will Be
总结:
FAB法则,是以产品知识为根基,以客户需求 为导向,最终对客户带来好处。
在对客户介绍时,找对利益点,找对客户需求 ,把配置的好处告诉他,如果不知道客户的需 求,说再多的F都是白说,如果介绍配置,只 是F或者FA,就是和客户没有关系,对客户没 有好处,就会白忙。
所以,FAB法则是汽车销售中的“亮剑”。
给顾客真实可靠的感觉
提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的 认识
举例:真皮坐椅 配有12缸发动机的汽车
F(属性) 真皮 12缸的发动机
A(作用) 柔软 0到100公里加速时间为6 秒
B(益处) 感觉舒服 省时
说出下图汽车配置的F、A、B。
全景天窗的F、A、B
F--全景天窗 A--视野开阔,通风良好 B--感觉舒适,增加驾驶乐趣
谢谢你的到来
学习并没有结束,希望大家继续努力
Learning Is Not Over. I Hope You Will Continue To Work Hard
演讲人:XXXXXX 时 间:XX年XX月XX日
• 一般说辞 这个车灯是氙气大灯。
• FAB说辞 因为这款车的车灯是氙气大灯,具有光照范 围广,光照强度强,使用寿命长,节能, 安全可靠的作用,对你而言,大大地改善 了驾驶的安全性和舒适性
用FAB话述介绍下图汽车配置
三、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事,你得到了什么启 示?
FAB的经典故事:
汽车销售技巧之——FAB剑阁职中源自汽修:介绍下图汽车配置
一、FAB的含义
F
Feature:属性 即产品所包含的客观现实,所具有的属性
A
Advantage:作用 我们的产品的优点,能够给顾客带来的用处
B
Benefit:益处 就是给客户带来的利益
FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处:
能让顾客听懂商品介绍;
图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 (Feature)。
图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先 生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是 这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反 应。
图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫 先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可 以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了 这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
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