某油品销售企业领导在零售纯枪增量座谈会上的讲话提纲【共7页】

某油品销售企业领导在零售纯枪增量座谈会上

的讲话提纲

某油品销售企业领导在零售纯枪增量座谈会上的讲话提纲今年在国内外经济发展滞缓、国际油价持续下行、国内油价出现史无前例的五连跌、柴油需求低迷的市场背景下，公司1-9月份实现纯枪销售36

7、24万吨，完成均衡计划率10

1、6%，超计划量

5、69吨，同比增长1

6、92万吨，增幅

4、8%，实现了较好的零售利润，为公司完成整体利润指标起到了决定性作用。刚才**处长对1-9月份零售指标进行了通报，对当期及下一步零售激励政策进行了宣贯解读，下面我结合公司当前的经营情况，对四季度零售工作讲四点意见。

一、认清市场形势、顾全大局，切实做好四季度纯枪上量工作今年1-9月份公司利润预算完成进度较好（不考虑库存潜亏）。但后期市场形势十分严峻，从分析看可以归纳为三个方面，具体如下。

1、后市预判悲观，市场竞争日益激励。从国际形势看，石油需求不振，石油生产供大于求，美国作为最大生产国，进口量锐

减；欧美对俄罗斯制裁，对国际油价形成打压；少数欧佩克成员为扩大销售，采取主动降价。从国内形势看，系统内炼厂生产积极性高涨；中化泉州、昌邑炼厂扩大产能至1000万吨，并于10月份投产；预计下个调价周期还将会降价150元左右；受实体经济和出口下降影响，柴油全国呈现负增长态势；中化已设立分销机构，以低价优势资源冲击我方市场。

2、销售板块降库压力巨大。10月份板块降库目标是102万吨，库存由952万吨降至850万吨。广东公司承担了53万吨的直炼资源计划，比均衡计划多出11万吨，为年内最高值。按当前零售纯枪水平计算，10月份纯枪可消化45万吨，剩余8万吨直炼资源则需依靠批发销售。按目前销价批发销售直炼资源严重亏损，汽油毛利亏500元/吨，柴油毛利亏194元/吨。这样不但会影响10月份利润，同时也会消耗1-9月份效益，影响全年利润指标的完成。

3、三个不确定因素使得后期获利难度越来越大，有可能导致利润回到原点。具体表现为外采毛利空间不确定；1

1、12月份库存变化不大，但要实施全产全销，直炼资源计划不确定；汽油400元的成本让利政策期限不确定。

今年开始板块执行工效挂钩考核办法，如不能完成利润指标将导致公司整体工资总额下降，全体员工的薪资水平都会受到影响。公司决定节后第一天召开零售纯枪上量座谈会，就是想让各位认识到当前经营形势的紧迫，认清纯枪销售应担负的使命和责

任，充分理解纯枪销售要坚持实现公司整体价值链最大化的意义，多销售1吨纯枪可增加直接效益；多销售1吨纯枪相对批发可增加相对效益；多销售1吨纯枪仅增加变动成本；多销售1吨纯枪，公司可多外采1吨，创造更大的盈利空间。各分公司不要因为前期纯枪完成情况较好，就盘算着计划已经完成了，同比也增量了，增销脚步就放缓了。要把四季度工作重心依旧放在纯枪增量环节，充分调动全员积极性，全力组织油站做好纯枪上量工作。各分公司不必担心明年计划加码问题，没完成的要抓紧赶上，已经完成的继续保持增量势头，省公司在制定各单位明年计划时，将会考虑今年四季度的相关因素。

二、加强政策宣贯与营销指导，解决好员工想干、会干、能干三个问题在当今社会背景下，薪酬激励是提高员工积极性，实现让“员工想干”的重要手段，今年零售已经实施了九项激励政策，从奖励科目的数量和额度来看，今年对油站的激励力度已经是最大了。但从实际执行中存在个别公司政策宣贯不到位、不会使用政策的问题。由于当前的激励政策都大多以分公司为单位进行核算，在实际执行中，个别公司将所有奖励混为一体，且兑现不及时，变成油站绩效工资进行发放，使得油站不清楚绩效工资组成，导致政策执行走样，效果大打折扣。下一步各分公司要完善自身的绩效考核办法，还原零售激励政策目的，要让加油站每一位员工都清楚的知道多加一吨油可以多得多少钱，多发一张卡多得多少钱，多打一桶油可以多得多少钱。同时也要明确全员营

销奖励原则，对于公司全体人员利用业余时间开发客户增量的，也要给予奖励。明年省公司打算调整奖励政策兑现方案，计划采取同比增量奖励直接核算到站的办法，以确保激励效果。

在解决员工会干的方面，两级机关都要继续加强营销策略指导，省公司加管处要坚持下发月度零售营销指导意见，并增加下站调研指导频次。分公司要实施领导班子和机关人员油站挂牌督办制度，定期下站与油站共同分析市场变化，完善一站一策方案，帮助油站解决实际问题。

解决好员工能干的问题，重点要从提高油站运营天数和市场竞争力两方面入手。增加运行天数是最直接有效的增量措施，未投运站要努力尽早投运，安排专人负责新建油站的各类证照办理，关键环节分公司经理要亲自上手，停业改造站要加快工期，尽早恢复运行，停业期间要做到有效分流、稳住客户。此外各分公司在安排今后油站停业改造时，一方面要做好停业前准备工作，另一方面要参照销售规律在确保安全前提下，选择在销量最低时段进行，将停业损失降至最低，同时要利用全流程诊断提高运行效率，增加相对运营时间。在提升市场竞争力方面，要坚持“一站一策”原则，将公司当前的零售营销政策用好用足，继续保持积极主动的营销策略，相对于主要竞争对手始终保持价格竞争优势。授予地市分公司与重要零售客户的谈判定价权限。及时反馈同业竞争者的营销策略调整，提高市场反应速度。降价效果好就降价、送促销品效果好就促销，打桶客户多的就设立打桶中

心站。为避免与竞争者出现拉锯式的价格战，可实行分时段降价促销。分公司如需要更有竞争力的营销政策，只要经过效益测算合适的，省公司都将予以大力支持。各分公司都要提高大局意识，不要因为昆仑卡在中油BP享受同等优惠，使部分客户流转至中油BP就不进行政策宣传了。中油BP下一步也要确保昆仑卡客户在中油BP加油时享受同等促销待遇，避免因促销条件不平等造成的投诉。

三、坚持做好客户开发工作客户资源是企业发展的核心，为使油站更加有效的寻找潜在客户，公司制定了寻找客户的“点、线、面”法指导工具，并在今年进行了完善和重新下发。十月份各分公司要组织油站再次学习“点线面法”并应用升级后的营销辅助管理系统开展新一轮的潜在客户摸排工作，深度挖掘市场潜力，彻底搞清楚油站潜在客户数量和需求，做好客户开发计划和方案，落实责任人和开发时间。大力开发和维护客户是我们营销工作最重要的事项，也是我们生存立足之本。一个市场内客户资源是有限的，各单位一定要调集各方面资源优势，全力以赴发展新客户，千方百计维护住老客户。在客户管理上要多投入时间和精力。省公司将关注此项工作的进展，并定期进行通报。

在客户开发方面，要利用好昆仑卡在中油BP享受同等优惠和跨省物流政策做好大客户开发。省公司负责省级大客户开发，分公司和经营部负责地市级和县区级客户开发。四季度每个地市公司班子集体要成功开发2个以上地市级大客户，各经营部要成功