润滑油销售技术推介方案——以煤矿行业为例

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以煤炭行业润滑油需求为例，本文分析、描述了如何构建一个有效推荐、说服润滑油用户的方法。

在目前润滑油技术加服务的市场营销趋势下，当这样的方案构建确定好以后，实际的营销工作将得更以有效、有力地展开。

润滑油销售技术推介方案—以煤矿行业为例
陆陶
中国石化润滑油华中分公司
由于产品销售的竞争，品牌润滑油营销越来越多地开始采用行业技术推介的销售方式。

从事这项工作的人员通常是润滑油企业的销售经理和技术支持人员。

这两种人员因为分工和专业的不同，尤其是初学者和在进行行业销售技术沟通初步阶段，往往难以把握销售与技术结合的要点，不知道怎样做推介方案，从而很可惜地失去了给行业客户一个良好的开始印象和影响这个最重要的营销节点的机会。

本文以润滑油在煤矿行业的推介为例，介绍了所构建的技术推介方案，供相关人员参考。

方案的实施由5个部
分构成。

构建概念和明确需求
很多采矿公司已经利用总拥有成本（Total Cost of Ownership，TCO）评估衡量运营绩效。

一般而言，润滑油成本在采矿公司总维护支出中占比为5%左右。

他们还认为，润滑油可以影响高达30%的维护预算。

选择适当的润滑油是提高生产率和节省TCO 的关键的第一步。

60%的采矿公司认为他们可以通过润滑油选择和管理将成本降低5%以上。

他们认识到，降低设备整
个寿命周期的TCO 有助于挖掘资产的最大价值。

当我们了解了TCO 驱动型润滑的理念，就有必要帮助采矿公司通过采用适当和优化的润滑方法来实现降本增效。

降本增效工作主要通过2方面进行：
◇选择适当的润滑油或润滑脂；◇实施有效的润滑管理，通过降低维护成本、减少设备停机和提高生产率而达到提高效益的目的。

确定方案推介要点
为使通过润滑创造价值的先期
经销商俱乐部
Dealers Club
第一期
2020 October
第五期
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第
行动理念深入人心，方案的推介主要有如下要点：
◇帮助煤矿业通过分析、借鉴成功的润滑油合作案例，展开行动。

◇促使高层管理人员支持TCO 驱动型润滑理念，给负责实施必要变更的团队分配适当的计划、时间和资源。

◇与润滑油供应商保持良好的关系，润滑油供应商的技术团队在创造价值中发挥着重要作用。

◇将TCO 驱动型润滑理念纳入日常运营，为实施润滑改进项目、实现降本增效及生产率的提高奠定良好的基础。

◇优化润滑实施项目，通过综合分析确定、量化和排列TCO 相关项目的优先顺序。

例如：每小时维护成本和维修所需时间分别是多少？更换部件的成本是多少？基准故障频率是多久？每台设备停机造成的生产损失是多少？设定可评估的目标，确保进度可跟踪。

产品和技术介绍
这一环节，是要结合销售沟通的目的介绍产品、技术，用润滑油产品技术影响客户。

润滑油基本概念介绍
某品牌润滑油拥有多年的技术发展和服务经验，累积了全系矿业润滑产品和应用业绩。

就矿用机械设备来说，润滑产品的作用体现在4个方面：
保护
润滑油和润滑脂在运动表面形成保护屏障，防止金属与金属直接接触和磨损。

润滑油和润滑脂中还含有添加剂，用于中和有害酸，比如可能影响设备使用寿命的燃烧副产物。

增强保护可帮助减少磨损和延长部件使用寿命，从而帮助降低
备件成本。

减少摩擦
润滑油在运动表面之间形成流体屏障，减少运动表面之间的摩擦，帮助设备保持平稳运行和减少磨损。

清洁
润滑油能够冲走污染物，通过过滤去除工作关键区域产生的污垢和磨损颗粒。

很多润滑油还含有清净剂，可提供更强大的清洁性能。

冷却
润滑油能够吸收高摩擦区产生的过多热量，并进行冷却（并非润滑脂的关键功能）。

这有助于设备高效运行。

润滑油的每个主要功能均在帮助降低TCO 中发挥着不同的作用，目的在于四大功能实现最佳平衡，以最大限度扩大对TCO 和设备生产率的影响。

采矿行业润滑油品种及作用介绍
发动机油
发动机油可提供有效的发动机润滑，对保护高成本设备和最大限度减少频繁换油、维护及部件故障造成的停机至关重要。

动力传动系统用油
车轴、变速箱动力传动系统对采矿作业至关重要。

设备通常在高负荷下长时间运行，这可能增加对设备部件和旨在保护部件的润滑油产生的应力。

润滑油质量可能大大影响部件寿命、设备停机和换油周期，从而影响TCO。

液压油
液压系统是很多关键设备的核心。

液压油在确保设备持续平稳运行、节能和延长设备使用寿命方面发挥着至关重要的作用:
◇抗磨损：液压泵的任何损坏均可能大幅降低设备效率和缩短使用寿命。

液压油帮助分离活动部件，避免金属与金属接触和发生磨损。

为帮助确保设备在所有工况下受到保护，液压油必须在寒冷环境下保持足够稀薄，以快速循环至关键部件；如果设备在更高温度下运行，液压油需要足够的黏度保持能力，以持续防止磨损。

◇系统效率：液压油需要保护和润滑液压系统，并高效地传递动力。

当设备在丘陵地带运行时，空气可能进入润滑油，这可能导致气蚀。

因此，液压油必须提供可靠的空气释放性、卓越的过滤性和高清洁度。

◇延长油品使用寿命：延长油品使用寿命有助于延长设备无中断运行时间，减少维护需求和提高生产率。

在行业标准油品寿命试验中，某品牌润滑油的使用寿命比行业最低值长4倍。

重载极压润滑脂
可靠的高性能润滑脂对确保重型设备高效运行至关重要。

某品牌润滑油适用于实际应用，与原始设备制造商（OEM）润滑技术合作，包括众多著名OEM 以及众多著名部件制造商，拥有国内业界最多项的设备制造商认证。

液压支架乳化油
液压支架乳化油占井工矿用油量的1/3，利用泵站的高压乳化液来控制立柱、千斤顶和阀等元件，实现支架的支护性能和各种动作。

某品牌产品具备《国家矿用产品安全标准证书》。

行业应用情况和服务案例
煤矿业的润滑剂使用量
对于露天矿，润滑剂使用量取
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第决于规模和装备水平。

例如，内蒙古一家露天煤矿, 设计产量2 000万t/a，润滑油消耗600余t/a，占年运维成本的5%~8%。

对于井工矿，润滑剂使用量取决于规模和管理水平。

例如，某省煤业集团是全国煤炭50强企业，年原煤生产销售1 500万t 左右，年需抗磨液压油、工业齿轮油、汽轮机油等400 t 左右，液压支架液200 t 左右。

露天矿和井工矿的润滑油需求情况见表1。

服务案例（专用重负荷柴机油延长换油周期１倍）
内蒙古一家大型国有露天煤矿, 设计年产量2 000万t,是国内在建的最先进的特大型露天煤矿之一，该客户现有24台别拉斯75131型重载自卸矿车以及其他工程车辆40余辆，根据发动机OEM 要求换油周期一直保持在250 h，每年仅车辆发动机油就产生了巨大的成本支出，同时因进厂换油频繁，增加劳动力，降低设备生产效率，客户非常希望能够保证可靠润滑的前提下延长换油周期。

为满足客户需求，推荐使用某品牌CI 5W-40产品。

该产品满足API CI-4 要求，是专门针对矿山发动机在重载低速工况开发的重负荷柴油机油，能够极大地提供抗磨损保护、黏度控制和抗氧化能力。

通过跟踪3台自卸矿车不同时间段油品各项指标变化趋势，从250 h 到500 h，每50 h 时取样检测一次，每台车取6个油样。

500 h 后结果显示：油品黏度、总碱值等理化指标保持得非常好，磨损金属含量控制在非常低的水平，发动机也得到良好的保护，换油周期延长到原来的2倍，同时也提高了车辆使用效率。

经客户评估，每年可节约成本达290余万元。

提出针对客户的行业用油产品推荐方案和建议
产品推荐方案
长城润滑油推出了《煤炭行业技术服务用油手册》。

这个手册，其中介绍的核心信息有：服务企业的能力、水平；产品的系列、特点、优势；典型应用场所、案例。

在对客户进行推介时，市场人员、技术人员可以分别选择性、针对性地展开工作。

增值推荐
围绕通过润滑创造价值的先期行动理念，提出下一步行动建议。

可以做的工作有：
明确和抓住价值机会
面向润滑流程的各个阶段，包括产品选择、交付、贮存、整个工地内配送、产品应用和处置废润滑油，开展现场调查，帮助客户查明有待改进的润滑环节，进而实施评估、改进、变更服务。

与客户分享关于润滑管理的专
业知识
行业知识和专长是有效的润滑
管理实践的基础。

通过定制培训计划，由具有广泛现场经验的润滑油技术专家为客户的员工提供关于润滑油管理方法的实践辅导。

提供润滑油、润滑系统分析服务
帮助客户评估润滑油状态，查明潜在问题，根据来自同行、同业类似油样评估设备性能。

在不中断运行的情况下监测设备状态，提供关于解释分析结果的指导和解决方案。

提供润滑油状态监测服务润滑油的状态监测服务可以提供设备磨损或润滑油发生质量劣化的早期预警，以便在问题恶化之前更换润滑油，从而帮助降低维护频率、时间和成本，还有助于通过增加设备可用性提高生产率。

结束语
本文以润滑油煤矿行业推介为例，介绍了技术推介方案，按行业需求、润滑产品特点，使销售目标与技术推介结合起来，以有效促进营销进程、达到满足行业客户要求的目的。

它的好处在于：可以从组织行业客户开发思路、销售语言、推介材料甚至沟通方式上，从接触客户一开始就起到有效影响客户和指引整个营销进程的助益，从而实现有成效的行业技术推介销售。

表１ 露天矿和井工矿的润滑油需求
项目
国内地区主要机具类型润滑产品技术要求润滑油需求量露天矿北方地区重型工程机械、运输车辆品种多，等级高国内：年运维成本5%~8%国际：年运维成本5%~6%井工矿
南方地区
坑道采掘、输送设备。

品种多，升级要求高
70~90 t/a（每百万吨开采量）
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