建材终端销售技巧之---九同九比法
终端市场操作三大法宝和门店九要素
SWOT分析具体解释
S-优势
1、我们擅长什么 2、我们能做到对手做不到的方面 3、我们和对手不同的并有长处的方面 4、客户和顾客为什么选择我们 5、最近我们有优势的原因 6、我们有什么新创意、新做法
O-机会
1、市场上有什么变化适合我们 2、可以学习到什么 3、可以提供什么新服务 4、可以与众不同并获得领先优势 5、市场有什么新发展
C-检查 1、今日未完成目标的分析 （1）导购服务没有跟进到位，导购团队产生了负 能量，目标感不强。 （2）小茶桌跟进不到位，仅依赖大茶桌。 2、小茶桌上柜率比较低.
A-改善 1、引导业务，工作要高效、踏实，回归初心，做 服务，做基础，包括形象、控价、导购等。
2、跟进客户，核心客户再次跟进，潜力客户和不 歇业客户重点跟进。
5W+1H就是对工作进行科学地分析，对某一工作在调查研究的基础上，就 其工作内容(What)、责任者(Who)、工作岗位(Where)、工作时间(When)、 怎样操作(How)以及为何这样做(Why)，进行书面描述
PDCA循环模型
• 计划
P
A
• 优化
• 执行
D
C
• 检查
PDCA运用步骤和方法
阶段
PDCA运用案例-创新活动流程管理
1.P阶段 步骤一:选择课题 步骤二:设定目标 步骤三:提出各种方案并确定最佳方案 步骤四:制定对策
终端陈列15原则
解释 一 :
1、显而易见原则：
在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力， 谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达 成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意， 才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要 醒目，展示面要大、力求生动美观。
显而易见
解释二：
2、最大化陈列原则：
价格醒目
解释十三：
13、先进先出原则：
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外 一层，最近出厂的产品放在里面，避免 产品滞留过期。专架、堆头的货物至少 每两个星期翻动一次，把先出厂的产品 放在外面。
解释 十四:
14、最低储量原则： 确保店内库存产品斩品种和规格不低于“安全 库存”。
安全库存：为了满足销售需求，使运营不间断，达到 一定的用户服务水平而保留的库存最低量。
终端陈列十五大原则
---陈列整齐 永创佳绩
主讲人：李 超 惠民县根旺商贸有限公司培训课件
原 则分类
1、显而易见原则 3、垂直集中陈列原则 5、全品项原则 7、陈列动感原则 9、伸手可取原则 11、整洁性原则 13、4、下重上轻原则 6、满陈列原则 8、重点突出原则 10、统一性原则 12、价格醒目原则 14、最低储量原则
陈列动感 拿掉部分
解释八：
8、重点突出原则：
在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品 时，除了全品项和最大化之外，一定要 突出主打产品的位置，这样才能主次分 明，让顾客一目了然。
重点突出
解释 九 :
9、伸手可取原则：
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地主，根 据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效 的陈列。如儿童产品应放在1米以下。
堆头 规范
家居建材行业促销活动六大绝技之六——结节高升
家居建材行业促销活动六大绝技之结节高升导读：在家居建材促销刀光剑影，战火弥漫的炎炎夏日，中国家居建材促销学权威，局外营销策划专家，现任北京和君智业营销策划有限公司总经理的韩亮老师就家居建材行业促销活动的六个细节做了详细阐述，谓之家居建材行业促销活动六大绝技。
是以此六部分，将一个促销活动举办的尽量完善。
六大绝技含：主题得意、内容有力、执行可控、有效激励、360度传播、结节高升。
绝技六——“结节高升”活动执行结束后，无论是活动成功与否我们都要进行对活动进行总结。
俗话讲“失败是成功之母”，不知哪位高人续了一句“总结是成功之父”，甚为经典。
如果活动失败了，没有总结，没有汲取教训，不长记性，而是在以后的活动中一犯再犯，只能是“失败是失败之母”。
如果活动成功了，通过总结我们可以汲取成功经验，在以后的活动开展中继续发挥。
针对活动执行结束后的总结，可以从三个板块进行：1、人人总结活动参与的每个人最好都写一份个人总结，总结分两个部分：一个是个人部分，个人活动期间的工作内容、成绩，做的比较到位的、不足的的部分进行归纳，及改进和提升方法等；一个是整个活动部分，个人认为整个活动中的需要在以后继续保持和发展的部分，整个活动中的问题点、不足，及个人建设性意见。
2、总结大会1）费用支出虽然初期可能有活动预算，但是活动执行下来往往会有出入，我们还是要进行理清的，明白到底花了多少钱，用来测算活动投入产出比、活动效果。
2）效果达成影响力扩大、知名度提升等什么的那个是隐形的、虚的，不好衡量，效果达成主要是我们活动的签单量、销售额，活动执行产出的销售“干货”。
3）人员激励我们在活动开展前拟定的人员激励政策要在总结大会上进行兑现，对相关人员进行表彰，激励团队，提升士气，使他们在以后的工作中再接再厉。
同时，及时兑现奖励也利于老板、领导者、管理者在下属和员工面前建立自己的信誉度。
笔者曾经的一个客户做的就不够到位，明明答应给导购提成的，活动结束后拖了好长时间才兑现，还克扣了一部分，后来他再讲什么奖励大家伙都不信了，激励效果很难达到预期。
【销售技巧】客户要货比三家没问题,三个步骤搞定
小李是某瓷砖专卖店的销售员。
她被客户问了一个问题：你觉得xx品牌的瓷砖和你们家这款瓷砖比起来怎么样？小李可能会有4个回答方法：A. xx品牌的瓷砖我不太了解，不太好评论。
B. 您问我xx品牌的瓷砖怎么样？告诉您吧，那个瓷砖太差了，不环保，怎么能跟我们家的品牌瓷砖相比呢？C. xx品牌的瓷砖挺不错的，好像是他们公司主推的款型。
但那瓷砖好像平整度不好，经常被客户投诉的，建议您最好不要选择它。
D. xx品牌的瓷砖是一款不错的瓷砖，现在卖得还不错，和我们这款比起来嘛，各有各的特点，之前您应该是到xx品牌的专卖店去看过那款瓷砖了吧？不知道您了解得怎么样呢？如果你就是小李，这4个回答方法，你会选择哪一种？客户喜欢问竞品对比类的问题，原因有三个：1、他是外行，对建材一窍不通，无法自己做判断，所以把问题抛给销售员，看你怎么说，再拿主意。
2、他可能到竞品的店里看过，那里的销售员已经给他介绍过产品，但是心中尚有疑虑，不敢偏听偏信，故而找个同样是内行的销售员来验证一下。
3、他可能不是真正购买建材产品的意向客户，只是一个探子而已，想到店里来看看别人是怎么说的，调查收集你对他们的产品的攻击话术，好回去设计针对性的应对话术。
每一个进店来的客户都有可能是三者之一，我们不能草率应对，应答时有四大禁忌：一忌：消极回避客户很有可能对选择哪个品牌自己心里没底，向你询问，就是想听听你的见解，而你却消极地回避，东躲西藏，不敢直接面对，他就可能会认为你心虚，对自己的产品没信心，不敢与别人对比。
你越是消极回避，客户对你就越没有信心，你就越难以赢得他的信任。
在销售上，沉默不是金，而是毒药。
二忌：主动提及客户很可能是个门外汉，市场上有多少个家居品牌都不了解，对产品信息的掌握也不够充分，甚至连哪款是你们的竞品也不知道，更不清楚应该把哪几款列入备选。
当然，他也可能对你这款产品已经一见钟情。
这时，你就不该再向客户主动提及竞品了，否则极可能会节外生枝，让客户推迟了购买决定。
建材门店经营技巧-渠道网教您记住这9条小妙招让你少走10年弯路
建材门店经营技巧-渠道网教您记住这9条小妙招让你少走10年弯路建材门店经营是一个竞争激烈的行业，如何让自己的门店脱颖而出，成为行业的佼佼者呢？经营技巧是关键之一。
在这篇文档中，我们将介绍9个小妙招，让您在门店经营中少走10年弯路。
1. 确定自己的定位在进入建材门店行业之前，必须要了解自己想经营的是哪个品类，并在市场上找到自己的定位。
比如，您可以选择经营木材、农产品、钢材、混凝土等不同品类的建材，但是一定要明确您选择的品类在市场上的定位，这样才能在激烈的竞争中获得优势。
2. 了解竞争对手了解竞争对手的具体情况，包括产品、价格、营销渠道等，是建材门店经营过程中的一个重要环节。
只有了解了竞争对手，才能更好地优化自己的产品、定价、宣传等方面。
3. 拥有好的店面门面是路人看到的第一件事情，一定要好好地设计一下自己的门面。
门面设计要符合产品的定位，一定要简洁大方、显眼、有吸引力。
同时，店内的布置也要符合门面设计的整体风格，这样才能给顾客留下深刻印象。
4. 投入到市场营销中门店的营销宣传不仅仅是广告，还包括其他一些方式，比如说传单、促销活动以及网络宣传等。
投入到市场营销中需要花费时间和精力，但是在适当的时间和地点，这种投入是非常值得的。
5. 销售人员的培训销售人员是门店重要组成部分，他们需要经常接触到顾客，并处理各种问题。
因此，对销售人员进行培训，让他们了解市场发展情况、了解顾客需求以及顾客心理，是必不可少的。
6. 诚信经营在门店经营中，诚信经营是永恒的主题。
建立起诚信经营的品牌形象，获得顾客的信任和支持。
这样，自己门店的品牌形象就能在顾客心目中占据一席之地，使顾客有更多的归属感和信任感。
7. 财务管理财务管理是门店经营中最为重要的事务之一。
建议门店应该配备专业的财务管理人员，以确保财务上的准确性和规范性。
此外，要关注门店的运营成本、利润率以及销售额等重要财务指标。
8. 团队的建设团队建设是获得成功的必要条件之一。
你不容错过的建材销售法则
你不容错过的建材销售法则有这么一条法则，成功=刻苦努力十方法正确+少说废话，告诉我们正确方法的重要性。
有这么一部小说，金庸笔下的桃花岛，找不到出岛的方法，尽管不分昼夜地奔跑，仍然走不出一片片的桃林，告诉我们正确方法的重要性。
有这么一个名人，法国的物理学家朗之万，他说：“方法的得当与否往往会主宰整个读书过程，它能将你托到成功的彼岸，也能将你拉入失败的深谷。
”告诉我们正确方法的重要性。
有这么一个工具，来自四川成都，本是一个现下最火热的移动通讯软件，和九正建材网结合，成为微商通--“三网合一”工具：电脑网站+手机网站+微网店，短短时间里风生水起，成为建材行业新生的一颗璀璨明珠，告诉我们正确的方法（新商业模式）的重要性，微营销才是今后所有商家的出路。
正确的方法重要，还有一个词同样重要，它叫销售。
销售就像发动机,关系到企业的运转和生死存亡。
今天小编就和大家探讨下怎么用正确的方法做好销售。
一、客人坐下来，一定要听到你的“赞美”，才有可能留的更久，以对方的面容、五官、头发、服装等为话题，让对方有“参与感”，才能引起兴趣、引起消费欲望。
发呆等客人问话是最笨的接单人员，主控全场才是优质门市。
二、接单时，一定坐在客人身边，一定拿笔在手，从介绍开始，就写给客人看，写出活动、写出优惠、写出内容、写出价值，让文字去说话。
三、说话时，一定保持笑容及目光接触，“怕“只会让自己错失良机。
四、先建立彼此好感，“握手、自我介绍、嘴甜、称呼对方、赞美对方”，让客人先觉得你不错，才可运用出“同情心”让客人接受你。
五、门市接单，磨得愈久愈好，“耐心诱导”、“信心坚持”才是高招。
六、客人要走之前，一定有一段“沉闷期”，您不能让气氛冷下来，走马看花的客人也会被你的“表现”所吸引，让客人决定，不如让我们替他们决定，必要时，立刻使用谈判技术，可运用有利条件交换，直接切入“价位、赠品”或其它要求。
七、一定要实施“三碰动作”，让肢体与对方接触，发挥亲和力、亲切感，一定要在客人冷下来前，留住客人，将您的动作习惯化，随时与客人碰触，留人总比走人好。
终端陈列的九字方针
1、“量”，作为陈列的首要原则来说，“量”自然有其重要的意义。
俗话说：“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件；2、“集”，同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。
集中陈列的要求也是“量感陈列”的体现，同时让顾客能更容易的按照集中的类别找到自己所需要的品牌或品种；3、“易”，易拿易取易还原是商品好陈列的条件之一。
因为即使再美观、大气的陈列（堆码），若顾客拿取不方便，或者拿了放回去极为麻烦，那么再好看的陈列也无法起到促进销售的目的；4、“齐”，是说商品陈列时尽量保证一个品牌或系列的商品能配套齐全，同时集中陈列,这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果；5、“洁”，卫生、整洁是顾客对商品陈列乃至整个卖场环境的一个要求。
卖场人员在陈列商品的同时要及时清理商品及货架或堆码位置的卫生，将商品上的灰尘及时擦拭干净，体现商品的新鲜度；6、“联”，很多商品在顾客心目中是有关联性的，当顾客购买某一样商品时他会需要与之相关的商品来配套或者经过卖场人员的精心安排他会发现买了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配，这样关联的商品陈列就显得很有必要；（如牙膏与牙刷、茶具与茶叶、垃圾篓与垃圾袋等等）7、“时”，卖场人员在进行商品陈列时需要注意商品的保质时间与有效期等问题，特别是保质期较短的商品如面点、冷藏商品等。
卖场人员要遵循“先进先出”的陈列原则，当货架上陈列在前排的商品被顾客拿空后，补货人员应该先将后排的商品推到前排，然后将生产日期新鲜的新品补到后排空处；8、“亮”，即是说商品陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果好，亮度足够的位置，以保证商品的易见易找；9、“色”，很多顾客在卖场购物属于冲动型购买，而引起顾客冲动购买欲望的因素除开价格、品种、量感等原因外，商品外包装的美观及视觉上的冲击也是重要因素之一。
在陈列商品时卖场人员应注意各种商品陈列时的色彩搭配，冷暖色调组合适宜，避免同种色彩的不同商品的并列集中陈列，以免造成顾客视觉上的混淆，包装雷同的商品更要注意区分开来。
建材销售技巧
1、“学会先交朋友,再谈销售”。
记住成功的销售人员都具有非凡的亲和力,善于博取客户的信赖,让客户喜欢你,接受你。
2、“寻找‘关系’,从无到有”。
销售人员以寻找客户、销售产品作为目标而进行一切商业活动。
也许在坐车、吃饭等身边的人就是自己绝好潜在的客户。
你从他的闲聊中能捕捉到有用信息。
如你能献出自己的真诚的微笑,即使他拒绝了你的推销,但你也认识了他,同时也让他知道了你的产品存在。
也许,他就是你的一个很好的信息传递员。
3、“朋友、生意两不误”。
一个优秀的销售人员应该了解何时该“温和地销售”,何时默默的离开。
强硬的销售结果很可能遭到拒绝,如果经过一段时间发展得来的关系会更长久,生意也会水到渠成。
与客户交朋友时,记得以真诚的态度,言谈不要流露出功利心。
同时平时培养一些高雅的兴趣爱好,可能有助于结交档次较高的朋友,从而与他们发展客户关系。
4、“学会怎么样结交陌生客户”。
在与陌生朋友交往初期,要放松气氛,真诚待人,让对方把信任之门打开。
熟悉后,找准机会制造机缘进行拜访——利用他的个人人际关系,还可以向其亲朋好友介绍。
记住,不可突兀拜访陌生客户,直接表明销售意图,这样很可能遭到拒绝或白眼。
5、“与客户建立良好深厚的友谊”。
一定记住每一个客户的名字,建立客户档案,保持良好的沟通。
销售人员应该言出必行,让客户感觉到你很重视、尊重他,从而他才会把你当成朋友。
记得遇到节日或他的生日时,可以给他一份小礼物或一声问候,这样让人感觉你很有诚意、对他很尊重。
6、“从客户的爱好下手”。
一个成功的销售人员应掌握很多种方法与客户建立良好的关系。
投机所好,也许是建立客户关系另一个有效途径。
7、“用共同爱好打动客户”,俗话说“道不同不相为谋”。
人人都喜欢与自己兴趣爱好、个性相似的人交往,这样能产生共鸣,产生莫名的亲切感。
8、“该行动时,立刻付出行动”。
销售人员是否真心诚意,客户是能够感受到的,口头说说与付出行动的差距在于是否真正将客户当成朋友。
洁具门店销售,顾客讨价还价怎么办？
洁具门店销售，顾客讨价还价怎么办？价格是在谈判中经常会遇到的问题，如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢？运用四维成交法时，可以注意以下几个技巧：（1）开价一定要高于实价。
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员怕报高价，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：①留有一定的谈判空间。
你可以降价，但不能涨价。
②你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）。
③这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。
④除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择（2）永远不要接受对方第一次开价或还价。
第一次开价肯定高出实际价格很多，而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊？”相信这样的场景我们都碰到过：一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，买主对你说：“有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要作决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。
”销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想像的方向发展，买主似乎把签合同的事情给忘了。
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导作掩护：“无论买家还价多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。
”（3）除非交换决不让步。
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待地把价格降下来了。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
这样做的理由是：你可能得到回报，同时可以阻止对方无休止的要求。
（4）让步技巧①不要作均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）；②不要作最后一个大的让步（买主认为你没诚意）；③不要因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底限（“是不是还没有到价格底线啊”）；④正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
终端铺货成功100%之实战技巧(快消品)
终端铺货成功100％之实战技巧（快消品）一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有铺市率，一切都是空谈。
要想提高销量就先得提高铺市率，要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。
现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈，衡量一名好业务员的标准就是“三勤”－－眼勤、腿勤、嘴勤。
认为基层业务员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次要的，勤能补拙嘛！可是事实是这样吗？请看下面的实例：笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间，区域内有一个地级市场已经操作了两年了，可是产品销量就是上不去，到了该市场一看产品的市区铺市率只有10％左右，县级分销渠道也不建全。
跟经销商沟通时经销商说：“产品是个好产品，可是在我这边就是卖不动啊！这边人不认这个产品”我说：“与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多，就隔着一条河，你怎么不思考一下为什么别人卖的动！就你卖不动？你别跟我说河那边的人喜欢喝奶，河这边的人没喝奶的习惯！咱们的竞品在这边一点不少卖！产品铺市率这么低能卖的过竞品吗？”经销商说：“我们家的业务员有的跟着我干了好几年了，即使是新人干工作也非常努力，特别勤快，天天都早出晚归，产品推不出去只能说明产品不好卖！”没有调查就没有发言权嘛，于是我也没跟他多谈。
第二天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。
一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：一、该经销商的售后服务口碑非常差，基本上不管调换货，承诺的事情做不到，信誉度不高，市场维护周期太长，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。
二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。
三、业务员的推销水平确实太一般。
下面请看一下老业务员老李怎么铺货：进入超市后直接就找到老板，拍着对方的臂膀问：“美女！XXX奶你这要不要进点卖一下？”对方一见他就皱起了眉头说：“我刚进了不少W 奶，还有几个产品还好多存货，回头再说吧！”老李扔下张名片色咪咪的说：“要是有需要就打我电话，没事时也可以找我一起喝茶。
家具建材家居行业终端门店营销技巧集训课件
• 30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们 从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮您一条龙服务，绝对让您省 心。）-----数据化，具体化
误区的。请问您选择移门主要考虑哪些方面啊？ • 顾客：…… • 导购：您感觉我们品牌怎么样呢？ • 顾客：……（顾客会提出自己的观点） • 导购：……（解疑） • 顾客：…… • 导购：下次您过来我在仔细给你介绍一下好嘛？ • 顾客：行啊，有时间我过去。 • 导购：您是这个周六过来还是周日过来呢？ • 顾客：…… •
• 最大原则：不争辩
家具建材家居行业终端门店营销技巧 集训课件
导
• 介绍产品具体方法（FABE） • 适当放大 强调重点 多角度说 辅以证明：1.荣誉证书 2.客户见证 3.名人OR
一些名盘
家具建材家居行业终端门店营销技巧 集训课件
坐
情 座 坐话 方 坐
景 位 下术 法 的
化 ： 来： ： 目
： 一 慢这 主 的
家具建材家居行业终端门店营销技巧 集训课件
留
• 情况二、已经选好了。 • 顾客：已经选好了。 • 导购：真是不好意思，打扰您了！我能不能了解一下您选择的是什么品牌呢？对我以
后的工作肯定会有帮助的。 • 顾客：B品牌。 • 导购：能不能告诉我您为什么选择这个品牌啊？我想比较一下我们哪里做的不到位。 • 顾客：…… • 导购：太谢谢您了李先生，希望您有时间到我们店里来坐坐。我们是家居移门行业十
销售九招,招招见效
销售九招,招招见效为了达到销售的目的，在营销的过程中，如何运用技巧，深挖销售潜力呢？笔者总结了九个字：摸、挖、逼、挤、放、收、冷、热、别。
这九个字实际是现场促销的九种策略。
第一招：摸“摸”就是摸底的意思，根据到场的患者情况，进行的市场调查工作。
摸底一般从会议的第一天就开始了，通过和参会者的沟通，综合分析，准患者和准顾客有多少，大概能产生多少销量，并为以后几天的讲座寻求策略。
孙子曰：知己知彼，百战不殆！摸底的过程就是“知彼”的过程，通过“知彼”达到掌握消费者心态，最终赢得消费者的认可、信赖！比如：患者有怀疑的心态，讲师在讲座的过程中，就要消除患者的疑虑。
摸底就是摸情况，掌握情报，投患者所好。
第二招：挖“挖”就是挖潜力，从每一次活动现场来看，D产品少于200人的几乎没有，这么高的到场率，购买潜力究竟有多大，从第一天讲座开始，顾客服务人员就要寻找准患者，现场服务人员至少达到50：1的比例，要不断的和参会者攀谈、沟通，引导观念。
通过这样的寻找工作，可以确定现场大概有多少准患者，这部分人才是真正的目标，服务人员要善于引导，使其成为真正的顾客，患者的性格、心理各种各样，不尽相同，顾客服务人员要能够发现苗头，比如，有些患者不善言谈，所以他就会和周围的人交流的少，，顾客服务人员只有通过和他交流，才能够判断他是否会成为准顾客。
无论结果如何，都不要轻易放弃每一个患者。
挖也就是寻找准顾客，挖掘潜力。
每一场活动结束，都要对活动现场的情况进行分析、总结，甚至要具体到某一个患者，分析他们的心理，找出对应措施，找出解决的办法。
第三招：逼顾名思义，“逼”就是比喻形势所迫，不得不做出的某种决定。
通过现场运做，让那些不想购买的患者想购买，想购买的，买的更多。
方法是工作人员通过语言技巧，推动患者购买。
比如，通过工作人员的口，以一个顾问的角色对患者说：现场肯定没有那么多货，如果现在不买，你就要到药店买，那里价格贵，其实还是在这里购买划算。
建材连锁加盟店门店经营提高销售效率提高成交率
建材连锁加盟店门店经营提高销售效率提高成交率进店的每一位顾客都是门店的生意来源，哪怕他（她）当天不购买，也有可能在未来的某天购买，而导购就应当尽量促成每位顾客的交易，并尽量促成在当天达成交易。
这就要求我们打造有力的导购队伍，并且帮助团队提高成交率。
一、打造强有力的导购团队（一）培训导购1、导购必须熟练掌握下面的知识和技能熟知商品，包括产品知识、详细的库存状况、存放的位置；熟知促销，包括促销内容、截止日期、促销宣传品的内容；促成交易的技能，包括销售的三步曲；快速取货的心态和能力。
2、教会导购掌握相关的知识和技能教授培训，必要的时候可以申请代理商的支援；实例分析，将导购自身的销售实例与同事一起分析，提出改进方法，总结销售技巧；日常会议，通过会议进行观念、产品、技巧等的培训；相互学习，培养导购间相互学习的习惯，鼓励成员分享自己的成功经验。
3、帮助导购巩固知识和技能对培训的结果进行检查考核；定期开展培训，对已培训过的内容进行再培训。
（二）激励导购1、店员需求导购想要什么？快乐！而快乐来源于安全感、团队的认可、团队的尊重和自我的实现。
当快乐转化成动力后，就能有效的发挥激励作用了。
快乐:安全+认可+尊重+自我实现2、薪酬激励薪酬总额要略高与同行；以业绩为导向，公平第一；强调个人业绩，但要兼顾团队合作；让导购及时感受到业绩提升带来的成果。
示例1说明：个人业绩的提成以及个人业绩达标奖励可以根据达成状况的不同做调整。
3、目标激励设立合理的目标将有效激励导购；设立目标是希望导购可以多拿钱，而不是少拿钱；目标是需要导购经过努力才能达到的，但不能让导购失去达到的信心，比如可以把目标设定在正常情况的110%- 120%o4、信心激励我们时刻要保持信心，并让这种信心传达给你的导购；留意导购的信心维持状况，帮助她们（他们）保持信心；如果可能，我们需要用自己的销售实践鼓舞导购，比如亲自接待难缠顾客，并达成交易。
5、赞赏激励赞赏是不需要花钱的，所以不要吝惜；我们要善于发现导购身上值得赞赏的地方；赞赏发生越及时就越能发挥效力；导购获得赞赏产生的愉悦心情会传染给顾客；当众赞赏导购不但更能激励当事人，而且对其他导购也是很好的激励。
销售实战的三板斧、八步骤与九技巧(销售人员技能提升必备)
以新开发终端网点为例！！
“三板斧”的背景一：
1、善抓问题实质--我们在日常铺货过程当中最常遇 到的问题：
• 客户认为经营这个产品不挣钱！ • 客户害怕卖这个产品有风险！ • 客户害怕这个产品不好卖！
估计这也就是客户不进我们产品的根本原因。
2、明白一个观念：
•老板，我们同福碗粥有以下几大卖点，销售绝对没问题： 1、卖相好，送礼首选产品 有面子； 2、碗粥新品项，送礼很时尚； 3、“同福”央视二、三台广告投入； 4、产品质量好，口感佳，能够形成重复购买！ 5、大腕明星代言，公司实力雄厚，敬请放心经营。 最后再给您个绝招：
把我们的产品集中摆在这个位置 陈列 出来，一个月能卖 20-30件。 老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。 （促成是动作）
准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、 设备贴纸，以及POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化 材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望， 从而建立品牌的良好形象。
第二板斧： 0风险。（解决终端客户最大的顾虑 ，让其轻装上阵。）
•老板，经营我们的产品还有一点一定会让您放心--这就是您 经营同福碗粥是0风险的，在此我给您承诺如下：
1、四-五个月无条件换货承诺； 2、 定期拜访（5-7天）服务承诺； 3、质量问题无条件退货承诺；
一定让您0风险的去经营我们的产品，我们也将给您 提供最优质的服务！！
• 当一个商店说“不”，真的意味着“不行”吗？ • 不是“不行”，而是“没有看到利益”； • 没有一个商店会把“赚钱”的产品拒之门外！ • 如果你能让商店卖我们的产品有钱可赚。 • 为什么商店说“不”？ 说“不”不是商店的问题，也 不是产品的问题；而是我们业务员自身的问题，你说不是 吗？
家居建材终端专卖店成交逼单三十六计
逼单三十六计第一计：限时限量法：告诉客人我们的产品促销数量和时间都是限定的。
先生，这款沙发我们现在只有这最后一套了，这是公司十五周年庆的沙发，我们几个店总共才只有15套，而且今天是最后一天了。
您不要马上就没有了。
第二计：客户同情法：利用客人的同情心理，取得促成。
姐，你就帮帮我吧，我这个月的任务就差你这一套沙发了，如果今天再完不成的话，我有可能会丢了这份工作。
你也喜欢就当帮帮我，今天就定下，我帮你开单去。
第三计：超前享受法：告诉客人早买早享受姐，你喜欢我们家的沙发，迟早都要买的。
你现在把这沙发买回去，就不用再受罪跑家居市场了。
再说我们的沙发都是符合人体工程学的，坐在上面能促进血液循环，有利身体健康。
这么好的沙发，你早买早享受，晚买一天损失一天。
第四计：类比法：通过产品的类比建立产品的价值先生，你看我们这是一套全青皮的沙发，做这么一套沙发至少需要十头牛皮的皮，一头牛我们就算1000元，10头就得1W了，这还是关牛皮的成本，其他水电租金人员工资呢。
先生你还说贵吗？第五计：霸王法：面对犹豫不决的客人应采用霸王法。
小姐，你既然产品都看好了，就没什么好犹豫的了，相信我，我一定会让你满意的。
你那套沙发和茶几，我已经开好单了，你在这里签字确认吧。
第六计：产品交期法：利用产品交期的长短，产品折扣不一。
小姐，是这样的，我们一个月提货时9折，两个月提货是8.5折，三个月以上提货是8折。
你看你是几个月提货啊？第七计：产品折扣法：产品固定折扣。
童叟无欺。
诚信经营。
大姐，你放心吧，我们给你的折扣与给其他客人的折扣都是一样的。
不像其他的品牌，如果你会砍价能拿到7折，不会砍价就只能8折了。
第八计：激将法：当客人犹豫不决，我们给的折扣不能在低时，可以适当刺激客人。
先生，你还说你是中青旅的经理，上次我们这有一个南湖国旅的经理，上次人家买了3万块钱的东西，是另外一套沙发。
据我所知，你们中青旅可比南湖国旅有钱啊，你总不能和南湖国旅去比吧，只有这一套沙发才能配的上你的档次。
销售技巧中的比较法有哪些
销售技巧中的比较法有哪些销售技巧中的比较法是指通过比较产品或服务的各种优势，使消费者更倾向于购买自己所销售的产品或服务。
在销售过程中，比较法被广泛运用，因为它能够帮助销售人员有效地展示产品或服务的独特卖点，建立自身产品或服务的竞争优势，从而吸引客户并促成交易。
下面是一些常见的销售技巧中的比较法。
1. 功能比较法：这是最常见的比较法之一，通过对比产品或服务的功能，突出自家产品或服务的特点。
销售人员可以强调产品或服务的新增功能、卓越性能或独特设计，以满足客户的需求和期望。
通过展示其与竞争对手的差异，销售人员可以表明自己的产品或服务比其他竞争对手更具价值和竞争力。
2. 价格比较法：在市场竞争激烈的情况下，价格成为了客户决策的重要因素之一。
销售人员可以通过比较自己产品或服务的价格与竞争对手的价格，诱导客户购买自己的产品或服务。
销售人员可以强调产品或服务的性价比，具体阐述其相对低廉的价格或者解释为何高价值产品值得购买。
3. 解决方案比较法：许多客户购买产品或服务的最终目的是解决某些痛点或问题。
销售人员可以比较自家产品或服务与竞争对手的解决方案，以证明自己的产品或服务更适合客户需求。
通过详细说明自己产品或服务能够提供的解决方案，并指出与竞争对手相比的独特优势，销售人员可以增加客户对自己产品或服务的信任和满意度。
4. 口碑比较法：在网络时代，客户对于产品或服务的评价和评论具有重要影响力。
销售人员可以比较自己产品或服务与竞争对手的口碑评价，以展示自己的产品或服务在消费者中的认可度和满意度。
通过引用客户的案例和真实评论，销售人员可以增强自己产品或服务的可信度和吸引力。
5. 客户案例比较法：销售人员可通过以往成功案例来展示自家产品或服务的价值和竞争优势。
通过呈现类似业务或行业的客户案例，并概述他们如何从使用自家产品或服务中受益，销售人员能够让潜在客户看到产品或服务的实际效果和商业价值。
6. 心理比较法：人们常常有从众心理，即喜欢拥有大家都在使用的产品或服务。
促销策略之内外九法
促销策略之内外九法
1、内促四法：针对门店内部进行促销拉动
一款产品越早发现滞销，针对它的处理方法就越多样，自然效果就会不一样，我们会按照以下程序处理一款滞销商品的推广，这里需要说明的是：滞销款大多数是从员工内部开始解决其推广难题的。
陈列推广法：对量大滞销的应季款，调整到高产出货架和层板，试销一周。
竞赛比拼法：启动员工PK，以滞销款为目标(公司不负责员工对赌费用)
区内调拨法：同片区门店间进行调配(会产生少量物流费用)
单款特提法：将滞销款与其他产品分离，变为单款特提模式(每售一对按照价格5-50元不等)
2、外促五法：针对顾客进行促销折让
一款产品经过以上四种方法的拉动后才可以对外部顾客进行促销。
连带销售法：滞销款作为顾客买的第二双鞋，可以少付N元
捆绑销售法：男、女鞋款捆绑优惠(折让力度开始加大)
积分优惠法：特定款，积分翻倍、三倍、十倍(折让力度更大)
买赠拉动法：特定款作为VIP购物满M元礼品
减价促销法：开始进行低于7折的明折销售。
一款产品到底能不能卖，这个问题是在开季三周内解决的，但是这款产品本季能卖多少对，要看零售商对促销九法的运用。
零售商必须接受这个事实，门店要发展壮大，就要想办法从现有的顾客中获得更多的利润，顾客来店的次数越多，停留的时间越长，就会更大的购买机会给你的团队使用促销九法。
发现库存越早，解决问题的方法越多。
拉动促销越早，利润损失的相对越小。
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那团队中间的60%必定跟随优秀的20%，同时团队成员之间充满竞争，
整个团队就会形成比学赶帮积极向上的良好风气， 极大地调动营销人员的工作激情。整个团队就成波浪式的向前发展。
解决问题 创造价值 提供结果
关于销售激励： 关于销售激励：给“萝卜”的同时，别忘了“大棒” 萝卜”的同时，别忘了“大棒”
内部实行竞争，优胜劣汰的机制 内部实行竞争，
人天生具有惰性。 任何一个有团队， 其中的20%是上进的 优秀的 20%是落后的 20%是上进的 优秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的 摇摆的 20%是落后的 60%是中性的 摇摆的。 20% 60% 当我们在团队中倡导向优秀学习，并对优秀者进行奖励，并对落后的进行惩 处，那中间的60%向20%的优秀者靠拢，整个团队的风气是积极向上的。否则这 60%向20%的落后靠拢，最终形成优秀的人才留不住，整个团队风气萎靡不振。
张灯结彩 志在必得 勇往直前
终端营销
解决问题 创造价值 提供结果
关于销售激励： 关于销售激励：给“萝卜”的同时，别忘了“大 萝卜”的同时，别忘了“ 棒”
拿破仑一次打猎的时候，看到一个落水男孩，一边拼命挣扎， 拿破仑一次打猎的时候，看到一个落水男孩，一边拼命挣扎，一边高 呼救命。这河面并不宽，拿破仑不但没有跳水救人，反而端起猎枪， 呼救命。这河面并不宽，拿破仑不但没有跳水救人，反而端起猎枪，对准 落水者，大声喊到：你若不自己爬上来，我就把你打死在水中。 落水者，大声喊到：你若不自己爬上来，我就把你打死在水中。那男孩见 求救无用，反而增添了一层危险，便更加拼命地奋力自救，终于游上岸。 求救无用，反而增添了一层危险，便更加拼命地奋力自救，终于游上岸。
对待自觉性比较差的员工，一味的为他创造良好的软环境、 去帮助他，并不一定让他感受到“萝卜”的重要，有时还离不开 “大棒”的威胁。偶尔利用你的权威对他们进行威胁，会及时制 止他们消极散漫的心态，激发他们发挥出自身的潜力。自觉性强 的员工也有满足、停滞、消沉的时候，也有依赖性，适当的批评 和惩罚能够帮助他们认清自我，重新激发新的工作斗志。