民机定价策略和定价模型初探

种定 价方式 ， 也是 早 期 人们 对 科 技 产 品定 价 常 用 的 手段 之一 … ， 即价格 由成 本和 利润这 两部 分组 成 。
高的航空运输市场的新机型而言 ， 该项 工作显得更
为棘 手 。
党铁红等 ： 民机定价策略和定价模型初探
１ １ ３ 竞争 驱动定 价 ．． 竞 争 驱 动定 价 方法 又 叫 竞争 定 价 ， 是基 于市 它
民用 飞 机 设 计 与 研 究
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性 将 引领新 机 研制 和市 场 的潮流 。
型 的基 础 上衍生 出加 长型 和缩短 型是 一种通 用 的做 法 ， 目的是 降 低 开 发 成 本 ， 高 航 线 和 机 场 适 应 其 提 性， 扩大市 场覆 盖范 围 。对 于航 空公 司而 言 ， 进不 引
预测 ， 许多工业产品很难估算单位成本 ； 另一方面，
基 于成本 定 价 的产 品 开 发 方 式 是 “ 后 成本 控 制 ， 事 而 非事 前成本 控 制”， 不利 于 产 品 的长期 盈 利 能 力 。 许 多知 名企 业 为 了追 求 最 优 价 格 以 攫 取 更 高 的 利 润， 已经 逐渐放 弃 了成本 加成 的定价 策略 。 １ １２ 价 值取 向定价 ．． 价值 取 向定价 是 客 户驱 动 型定 价 方 式 ， 又称 之
种
基 于 Ｄ Ｃ的初 始定 价模 型 。本 文研 究 的 目的是 ： Ｏ 提
供一 种可行 的定 价策 略和 简化 的定价 模型 以期解 决
厂 — — — — — — — — 一
基 于价 值 的定 价 ——— ————— ］
民机新 产 品价值 沟通 和初步 定价 的相 关 问题 。
成 本与 工 时成 本 之 和 ） ５ 管 理 费 。飞 机 价 格 要 ＋ ％
经 国家 批准 ， 之 为“ 称 国批 价格 ” 。 成 本加 成 定 价方 法 近年 来 受 到许 多 质疑 ， 要 主
原 因有 两个方 面 ： 方面 ， 一 由于销量 波动很 大或难 以
内运行环 境条件 下 ， 通 道 窄体 机 价 格 引起 的所 有 单 权成 本约 占直 接 运 营 成 本 （ Ｏ 的 ３ ％ 。系 列 化 Ｄ Ｃ） ０ 发展 原则是 民用 飞 机设 计 的一 个 突 出特 点 ， 基 本 在
（ 海飞 机设赫 究院 研究中 上海２ ２ ） ｜ 上 市场 ２ ＿ ０ １ ０ ３
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千丝 万缕 的联 系 ， 民机 价 格 的制 定 也 能够 利 用 飞 机 系列 化发展 这一基 本 特性 而赢得 市场 的青 睐 。 本 文针 对 飞机 产 品基本 型 （ ａｅｉ ） Ｂ ｓｌ ｅ 的价 格 进 ｎ
为“ 客户 认 知 价值 定 价 法 ” 。该 定 价 方 法 将 客 户 愿 意支 付 的价格作 为 已知变 量 ， 预测 出完 全 吸收 掉 固
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１ 定 价 策 略
１ １ 定 价方 法和 焦点 问题 ．
图 １ 成本加成定价和价值取 向定价
１ １ １ 成本加 成 （ ｏｔ ｐｕ ） 价 ．． ｃｓ ｌｓ 定 — 成 本 加成 定 价方 法 简 单 实用 ， 基 于成 本 的一 是
这种定 价方 式 的主要难 点在 于如何 有效 推进产 品价值 沟通 工作 ， 进 入科 技 含 量极 高 和投 资成 本 对
定成本的销售量 ， 然后推 出成本价。这种定价方式
的 目的是 ： 找到 一种 利润率 和市 场份额 的最 佳组合 ， 使得 产 品的长期 盈利 最大 化 。它与成 本加成 定价方
式 的 区别 见 图 １ 。 Ｊ
行研究 ， 先简要 分析 成本 加成 、 首 竞争 驱动 和价值 取 向定 价等 三种定 价 方 法 ， 然后 结 合 民机 产 品 系列 化
同座级 的同 系列 飞 机 将会 有 力 地 降低 维 修 成 本 、 备 件需 求量 和培训 费用 ， 高飞机 的利 用率 。因此 ， 提 系 列化 发展 是买卖 双 方 均极 为看 重 的产 品特 性 之 一 ， 任何 有关 民机 的设 计 、 产 和交 易 活 动 都 与其 有 着 生
摘 要： 民机价格是影响飞机销售和营运成本的关键 因素， 更是飞机制造商能否盈利 的核心 。首先简述民机定价方法及其焦点问题 ； 然后结合飞
机系列化发展 ， 出一种综合 的飞机定价策略 ； 而提 出一种简单可行的基于 Ｄ Ｃ的初始定价模型 ； 提 进 Ｏ 最后给出算例分析 ， 为民机价格决策提供
借鉴 。 关键词 ： 民机 价 格 ； 价 策 略 ； 价 模 型 、 定 定
０ 引言
民机 价格 是影 响客户 选择 飞机 机型 的重要 因素 之 一 。以航空公 司购 买 飞机 为 例 ， 当前 油 价 和 国 在
在我 国计划经济时代 ， 成本加成是主要的定价
方 式 。制定 飞 机 价 格 的依 据 是 ： 造 成 本 （ 制 即材 料