说服客户之推销技巧

说服客户之推销技巧
一、赞美顾客
人是有感情的生物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，因为人人皆喜欢听赞美自己的话。

但赞美顾客有几个原则须注意：
1、须出自内心，不可信口开河、矫揉造作。

一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚假，往后的路就很难走了。

2、应具体、不抽象。

与其说小姐，您长得好漂亮喔！不如说小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕¡±。

3、根据事实，不可乱发表意见。

就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。

4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。

5、适可而止，见好就收，见不好也收。

现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交换名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云¡°好的开始是成功的一半¡±，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。

1、从手头上顾客的名片
（1）头衔是¡°经理¡±、¡°董事长¡±、¡°负责人¡±时：
先生这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！
先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授让我们有机会学习。

（2）无头衔时：
看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么，是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。

看先生这么年轻就有能力购房，真令人羡慕，如不是高级白领阶层是无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧。

（3）公司知名度很高时：
先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢。

贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不仅内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？
等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。

2、夫妻同来参观或携子女同行时
方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。

先生实在很有福气，能取到这么贤慧的太太，还不到二十吧！什么，快三十且已经是一个孩子的妈妈了，实在看不出来，真是驻颜有方，保养有术啊。

太太您实在是有眼光嫁了这么体贴且又有责任感的先生，事业又做得这么大，真了不起，人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，今天见您一面实在当之无愧。

小妹妹（小弟弟），你今年几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛又大又漂亮。

3、全家福来参观时
如称赞：老太爷红光满面，身体又健康且又有一位杰出的公子和贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。

4、单身贵族来参观时
小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？
以上列举数则实例，仅供参考，可于销售之中适时运用，会有意想不到的功效。

但须注意，赞美话只是¡°润滑油¡±并非主题，我们最终的目的仍在销售上。

二、说明
说明就字义上而言是¡°解说得让对方明白我们的陈述¡±，亦即我们所说的每一句话都须打动对方的心，让其思考、判断而引起共鸣，最终产生某种欲望。

具备良好的说明能力是每位销售人员梦寐以求的事。

俗话说¡°良好的开端是成功的一半¡±，首先必须研究¡°演说¡±，虽不见得人人都要成为演说家，但如研究¡°演讲要领¡±之后，便能随心所欲，出口成章，语调顺畅自然。

1.演讲方法研究
如欲在演讲界有所突破，甚至提高表达能力及培养表达风范须研究如下方面：
（1）结构：任何一场演说均须有主题、内容及结尾，其顺序如何组合？例如向顾客解说¡°房屋的增值潜力¡±时，您准备的顺序是：我要说什么？
结尾怎么办？
如何开头？
中间的展开部分如何将论述、说明交叉使用。

如此研究后自在讲话就有系统有组织，也就比较动听了。

（2）素材：讲话总要有丰富的材料，如何选择、安排、运用是极重要的因素。

（3）音调：讲话时语调的高低、长短、强弱、快慢应加以练习，以有抑扬顿挫之感。

（4）听众：如何把握场面，把握听众哪怕是面对一千个，五百个或一个都一样，能让他们洗耳恭听。

（5）修辞：同样一个意见用不同的语句表达，对方的感觉也不一样。

2、说明应注意的事项
现在您与上门的顾客已能亲切交谈，左右逢源，接着是如何把我们的房子规划、环境、交通、建材、将来性、付款方式如此一一向顾客说明，不仅要详细且又要动听，有内容方能引起顾客的购买欲望，故应注意：
（1）主题明确，简洁明了，分段进行。

（2）循序渐进，不前后矛盾。

（3）具体而不抽象。

（4）辞语浅显，不用艰涩难懂的语句。

（5）多用例子做帮手，并不时测知顾客了解的程序。

（6）销售特点与顾客利益交相运用。

三、说服
1、购买心理的变化过程
说服的目的在于使对方明了某种事与物，而说服则是让对方接受我们的意见或产品。

如果我们向顾客解说半天，充其量地他（她）对我们房子的一切已完全了解而已，但是否下定决心购买，则需要进一步运用技巧，促使他与我们同步，最终订购。

这就是¡°如何说服¡±顾客。

我们必须明白顾客在购买前的心理变化过程：
（1）引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特、内容精彩而引起顾客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是¡°引起注意¡±。

（2）激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲切说明，而引起其莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。

（3）意欲购买：在销售过程中，经过详细的说明，顾客对我们的产品已有了充分的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说明，顾客心中已产生了购买的欲望。

（4）下定决心：顾客已有购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑问未解，比如¡°会不会买贵了，¡°家人不知道会不会有意见¡±等，即顾客对此表现出的是犹豫不决，销售人员应帮助
其下定决心。

（5）使之行动：这是最重要的关键所在，销售人员须运用各种技巧，消除顾客心中的疑问，终而当场成交！
2、说服的方法
由于购买房屋是一件终身大事，有许多人穷其一生只能买这第一次，故考虑的因素很多，往往会左参考，右比较，有时须追踪说明数次后方能使其下决心，付之购买行动。

故如何进行说服性的工作相当重要.
以下是几种常用方法：
（1）理性诉求。

以充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。

实例参考：
◆先生事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，您一定知道，这里将来一定会繁华，房价亦会一路上涨，依先生您的看法，三年后这种房子要多少钱才能买得到，要不要九百万？
◆先生这么内行实在难得，我们卖房子最喜欢遇见内行人，因为彼此容易沟通且很快就能进入状态，先生您一看就了解我们所采用的建材，都是高级的，光这道大门就花了二万多元，即防盗又防火。

◆先生真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题都很实际又中肯，您是怕以后若要出售时，转手不易，这您不用担心，因为。

（2）感性的诉求。

此法即动之以情，人是感情的动物，尤其对自己的家人均有一份浓厚的情谊，此时以妻子、儿子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。

实例参考：
◆先生，您这小孩子长得眉清目秀，将来定有乃父之风，我想望子成龙，望女成凤为人之常情，但需从小悉心地培养，日后方能成大器。

先生您不希望自己的孩子上个优良的小学，好进一步深造吗？先生，您知道，这里是本市最好的**小学的学区，一旦进入此校学习，在优良的读书环境及名师指点之下，光明前途是指日可待的，先生您以为然否？
◆住在这里，空气新鲜风景优美、视野广阔，小孩子一定会聪明活泼可爱，夫妻感情融洽，事业一帆风顺，自然心情愉快，笑口常开。

先生，您一定希望如此吧！
（3）善意的造势。

适当地制造抢购气氛，让顾客知道若不立即作决定，则机会不再。

如：
◆先生，您可知道象这间房子，无论是价钱、地点、交通，均无懈可
击，您如现在不马上订购，不出三天一定会卖出，届时您想买可就来不及了。

◆今天早上，有一位陈先生来看过，对地点、环境、格局都很满意，他说需和太太商量，如没有问题晚上七点钟就带定金来购买，先生，您可不要错过良机！
（4）带动顾客，使其身临其境。

即让顾客亲自体会与操作，让其自身先行动，则顾客在我们有计划的诱导下与我们同一步骤，终至忘我境界。

如：
◆先生，您摸摸看墙所贴的壁纸，是法国今年最流行的花纹图样，质地细致又高雅。

◆先生，你们是不是到那边仔细地看一看（自身先行动）这周围的环境。

◆先生，那儿（用手一指）就是公园预定地点，据说面积有数十公顷之多，而且年底就要动工了。

◆先生，这儿没有污染和澡音，空气新鲜（让顾客深呼吸一下），如果能住在这里，该有多好！先生，您说是不是？
附：
1.说服客户最重要的三个技巧
毛泽东有句名言叫¡°为人民服务¡±，这句话的深刻含义值得每一位从事服务性职业的人去琢磨，因此我认为想说服别人最根本的东西就在于¡°为人¡±，即¡°为人所想，为人设计，为人谋实惠¡±可以说是说服别人的三个技巧。

说服客户自己首先要进行详细的分析和对比，然后帮客户从投资角度、设计角度进行深入的分析。

（1）有自信，一方面要对自己有信心，第二是要对产品有信心；（2）对市场的认识（3）对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。

首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的成交氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。

一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很段时间内确立自己的¡°专业地位¡±；三是真心的为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。

用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。

说服客户最重要的三个技巧一是反主为宾，也就是站在客户的角度考虑问题，二是同客户加深友谊，减少与客户之间的隔阂，三
是攻心为上，了解客户的需求，然后把产品介绍给客户。

一是要耐心的作好服务工作；二要实事求是；三是要站在客户的利益上去分析产品。

一是引起客户对所售项目产生强烈的兴趣和认同感；二是对客户提出的问题，尤其是客户担心的问题有比较诚实的能让客户接受的答案；三是要设身处地的为客户考虑。

2.若产品或公司与买家有冲突时，向着谁？
万事抬不过一个¡°理¡±字，我做事的原则是谁有理向着谁。

作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。

要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如是客户方面的原因应尽量说服客户。

在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。

不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。

分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。

首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我回站在公司的立场。

在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。

要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。

3. 客户最终决定购买的三个重要原因？放弃购买的三个最重要原因？
客户购买的心理主要本着¡°物有所值、物超所值¡±，而放弃购买的原因也无外乎这两点。

客户最终决定购买的三个重要原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。

放弃购买的三个原因有资金问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目（心理抗性）。

决定客户最终购房的原因有：第一是客户是否有承受能力（指总价款）；第二对销售人员是否认可；第三是对项目是否认可。

客户买房最主要的三个重要原因：一是认可地段，二是认可产品，三是认可价格。

放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对产品信心下降，还有就是未争取到理想价位。

项目自身的完善程度高、周围环境好、价格合理会促使购房者购买。

放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。

购房者买房主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。

品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质（包括社区环境、绿化、人文氛围）及物业管理。

首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。

放弃购买是因为其他项目更接近购房者的要求，参与决策团体的意见不统一。

四、拒绝的处理
1、顾客为何会拒绝
顾客来到现场，经由销售人员解说且有了购买欲望，但往往都会提一些问题，而所表现出来的往往是反论（拒绝）的语调，让销售人员有招架不住的感觉，顾客为什么要拒绝呢？
我们来研究其原因：
（1）顾客显然不愿意匆促下决心，毕竟房屋是如此贵重的物品。

（2）怕上当受骗，遭家人耻笑。

（3）对房屋优点的怀疑。

这些都是顾客心中不甚明白之外，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的话语来拒绝我们。

因此，拒绝并不可怕，只要针对顾客的问题点逐项确定，则成交就希望甚大了，顾客拒绝得越厉害其购买欲望往往也愈强。

因此有人说：¡°拒绝是成功前的讯号¡±。

2、顾客拒绝的类型
（1）客气型：
真谢谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在获益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗。

（2）单刀直入型（豪爽型：）
◆老实说你们要价太高了如果价格降低一点，或许我会考虑买一套。

◆地点这么偏僻，人口又不密集，交通也不便利，我假如匆促地下决心买下来恐日后脱手不易，抱歉我还是另外考虑吧！
3、处理拒绝的方法
（1）间接法：¡°您说得很有道理，但¡±
先生说得不错，目前这里是稍偏远一些，但是不出两年，这里的一切都会改观，因为。

先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材，地点、环境你仔细分析，就会了解这个价钱其实并不算贵了。

A、先生认为东西向房子不好，较喜欢南北向的房子，的确一般人都喜欢南北向的房子，但我认为就这房子与周围环境的配合以及与自
然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且：东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，室内湿气重，如购了向西的房子，则室内永远保持干燥，也不会患类似风湿病、关节炎等。

就地理风水而言，向东的房子最先见到太阳，大有前途无限光明的希望，而朝西的房子有¡°赚钱无人知¡±的意义。

至于南北向的房子是有其优点，但亦有其缺点，其朝北的房子总不见阳光，到冬天寒冷异常。

虽然朝西的房子夏天有西晒之苦，但这可以用设计装潢技巧克服，比如说用壁橱或遮阳设备等等，可达到隔热的效果。

所以南北向的房子不一定最好，东西向的房子不一定不好，先生您说是吗？
B、先生认为我们的房子不值这个价钱？刚才我已详细向您报告了，并且把成本分析给您听。

老实说，我们这个价钱已经很实在了，如果再要减价给您的话，那我想请教您一下问题，先生希望将来我们在施工时偷工减料吗？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信用也可以打折扣。

我希望先生日后在品质上、产品上、如期交屋上计较，而不是在价格上来计较。

如果，我们真心减价出售，今天减您十万，明天难保会减二、三十万甚至四、五十万，这样的话，等于是欺骗顾客，先生，您希望我们欺骗您吗？
C、先生您认为预售房屋风险大，不如买已盖好的成屋较有保障，先生这句话真是一针见血，的确，许多人买了预售的房子吃了大亏而宁愿多花些钱买已盖好的房子觉得较稳当。

但是，话说回来，为什么许多人会认为买预售的房子不太好呢？这主要是怕建筑商中途倒闭，也怕将来盖好的时候毛病百出。

但是先生您请放心，我们公司也不是今天才出来盖房子（详细介绍以前的业绩）你不妨四处打听一下，我们盖好了这么多的房子，每一批都是如期交屋、按图施工、产权清楚，所以您大可放心买我们的房子。

何况，买预售的房子有几大优点：
可亲自参加监工。

付款非常轻松（按价目表说明）。

可依自己的喜好变更设计。

有时可免交契税。

至于盖好的房子，买起来确实较稳当，但亦有其缺点：
付款比较吃力。

不易更新设计。

有无偷工减料不易看出来。

以上只是我粗浅的分析，相信先生您比我更清楚才对。

（2）理由质询法：¡°请问先生何以有此疑问？¡±
A.先生认为九百万太贵，请教您为什么呢?
B.哦，先生这么讲的确有道理，可否请教您所以这样想的原因吗？
C.你说要考虑，这是应该的，但不知要考虑什么事项，我做房地产已有十余年了，可否告诉我，让我替您参考一下？
（3）比较法：即以同样类型、区域的产品相互比较，而且经差异性来突出我们的产品。

A、先生提到的另一间房子较便宜，请教一下，不知它们的面积、建材、隔局、环境等各种条件都一样吗？
B、在邻巷里有一间房子无论建材、房龄、现况都比我们这间要差，却索价八十万元，由此可知我们的房子较公道吧。

C、先生认为对面的房子便宜但是否可请教您，便宜的房子就一定较有发展、较有升值潜力吗？
（4）避重就轻法：任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需要灌输给顾客这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，亦不影响全局，则一切皆可突破。

因此法有一要领，即我们将产品的缺点，大化小，小化无，然后再多多强调房子的其他优点。

A、先生所提到的交通不便的问题我想这只是短暂的现象，相信过不了多久政府一定会注意本地的交通问题因为¡-¡-最重要的是我们这套房子的价格相当便宜，所用的建材¡-¡-
B、先生认为价钱比上个月贵了许多，我想这可能是您不甚了解本地房地产的行情，最近的确涨了不少，因为¡-¡-我们可替您想办法向银行多贷一点，现在银行贷款利率又低，可贷的金额又高，以先生您的经济状况，一定可以胜任愉快，负担轻松的。

C、先生您方才提到房子会漏水，墙壁油漆又剥落了一大片，我想这是小事一件，漏水的地方可以找水泥匠解决、油漆脱落可重新粉刷一新，这不就解决了吗？
（5）迂回法：将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直到与顾客对抗较缓时再转回主题。

A、先生始终认为价格高一些，其实这已相当实在了。

哦，对了，先生您请看对面那间房子，三年前¡-¡-
B、先生一直强调在这里开店不会有前途，哦，对了，您是位名医听说医科很难考¡-¡-
C、可转换的话题相当多，如顾客的职业、子女的教育、现场情况时势分析等等，此法于顾客强烈拒绝时适时运用，可收到良好效果。

五、促成的方法
顾客来到现场已有一会了，经过我们锲而不舍的向其解说，而顾客也提出若干反论，我们亦运用技巧一一克服。

但最终目的在于交易圆满成功，即顾客买下房子。

如果顾客不接受我们的建议，不买我们的房子，则前功尽弃，一切均白忙一场，故促成交易的方法须仔细研究。

1、促成的时期
我们在分析顾客购买心里时，发现顾客的心理变化有五个过程：即注意、兴趣、欲望、决心、行动。

当顾客之购买欲望呈表面化时，则销售人员应尽力促其下定决定，付之行动，方能达成目标。

大凡抓住促成的时期有一指标¡°买意信号¡±，销售人员应全神贯注以发现顾客的¡°买意信号¡±并紧抓不放，然后立即时行促成，以期交易成功。

以下是几个常见的买意信号：
A、开始批评品质或环境、交通
B、开始与同伴低语商量
C、开始频频喝茶或抽烟时
D、开始讨价还价时
E、索要赠品时
F、提出¡°我回去考虑考虑¡±时
G、激烈提出反论后突然沉默不语时
H、反复询问，巨细不遗，一幅小心翼翼的样子时
2、促成的方法
促成的方法很多，没有一定的招式，运用之妙，各人皆不相同。

以下几个实例以供参考；
（1）推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。

如
◆先生，我看就三楼那一套好了
◆订金十万元，先生是付现金吧。

（2）二选一法：此法是推定承诺法的引申，即使顾客已接受房子，而提出二个条件由客户任选其一。

如：
您喜欢二楼还是三楼？
订金十万元，您是开即期支票还是以现金支付？
先生，房子登记的名义是夫人还是您？
（3）反复陈述优点法：当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈的克服并一而再、再而三的提出我们的商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。

◆先生，您敲敲看这壁橱，这是用上等木料做成，保证它用二十年后仍象新的一样。

◆太太，您来参观一下这全套的厨房设施，您肯定会喜欢的。

当房地产推销人员在进行说服推销时，可采用的方法及原则多得不能胜数，何者为最佳的方法呢？¡°运用之妙存乎一心¡±，只要能成功达成交易即是最好的方法。

六、销售谈判要领
房地产是高价位的产品，销一减价动数万甚至数十万，于是公司的利润受很大影响，而个人的奖金也相对的减少。

如何避免被客户杀价是一件极重要的事。

即使欲让价亦是些微小数目如赠送礼品等。

以下提供几个参考例子：
1、尽量让顾客相信我们所提出的价格是真实价格（或确实不二价）。

（1）将房地产价目表详细载明房屋价格、订金、签约金、过户、交屋等等，还有款项明细目录、贷款总价等，如此顾客会认为价格早已决定，比起随口开价来较有真实感。

（2）出示已成交类似房屋的订单给顾客过目，如此则顾客会认为有先例，自然不好意思再狠狠杀价。

2、尽量以赠品优惠，避免在价钱上降低。

3、如不得已要降价时须稍微减价,不可降低过多。

4、若我方一再让步，而顾客仍不满意时，则可反主为客，询问顾客何种价格方肯购买。

5、等顾客提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌量处理，将价格尽量上抬。

6、须坚持到底，持之以恒，方能最终取得成功。

七、房屋销售答顾客问话37则
销售人员在经过一连串的学习与磨练后，对于顾客也能应付自如了，但是一个成功的销售人员除了前述的各种销售技巧方法之外，在一个销售方案要推出之前，必须对下列各点事先准备充分，否则临场仍有手忙脚乱之感。

1、地理位置如何？
2、大环境有何特色？
3、小环境有何特色？
4、交通的情况：公共汽车；班次、本工地站名；各路公车经过之路线。

5、商场距离及其营业状况？
6、学区？
7、工地附近的公共设施如何？
8、本工地：工地总面积；建筑总面积等
9、学校的地点及其状况？
10、本工地建筑物的长、宽、高？。