消费者心理学资料

需求确认：购买行为始于购买者对某个问题或需要的确认。

需求可能有内部刺激引起，也可能由外部刺激引起。

信息寻求：产生需求的消费者会努力寻求更多的信息。

如果消费者的动机很强烈，通过信息搜寻发现了可达到满意的产品，那么消费者极有可能直接进行购买。

选择评价：消费者在获得全面的信息后，会根据这些信息和一定的评价方法进行对同类产品的不同品牌进行评价。

一般涉及到四个方面：产品属性、品牌理念、效用要求、评价模式。

购买决策：置消费者作为决策主体，为了实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行评价、选择、判断、决定等一系列活动。

一般来说，消费者购买的是他最喜爱的品牌的商品，但购买意向的形成和购买决策的产生还会受到其他因素的影响。

第一是他人的态度，第二是不可预料的情况。

根据消费者性格分析划分，可以分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、想象型、不定型决策。

理智型购买行为是性格偏于理性的消费者发生的购买行为。

他们在做出购买决策之前一般经过仔细比较和考虑，胸有成竹，不容易被打动，不轻率作出决定，决定之后也不轻易反悔。

这就要求企业必须真诚地提供令顾客感到可信的决策信息，如果提供的信息真实可信，这类消费者就会对企业产生信任而再度光临。

反之，如果企业提供了虚假不实的信息，这类消费者就会因一次上当受骗而永远将企业及其产品拒之门外。

评价标准：使消费者为满足某种需求，在评价过程中选择商品所具有的一组特性或属性。

典型的评价标准一般是与消费者期望获得的利益或与必须付出的代价有关的产品特性或属性。

消费者通过大脑对外部信息加以接收、整理、加工、储存，从而形成对商品或服务的认知，这一过程即心理活动的认识过程。

认识过程是消费者心理过程的起点和第一阶段，也是消费者行为的主要心理基础。

认识过程不是单一的、瞬时的心理活动。

消费者对商品的认识，通常经过由现象到本质、由简单到复杂的一系列环节和程序，是通过一系列心理机能的活动共同完成的，其中感觉和知觉是最重要、最基本的心理机能。

消费者对一切消费对象的人士都是在感觉和知觉基础上形成的。

消费者通过感觉获得的只是对商品属性的表面、个别、孤立的认识。

消费者只有感觉到商品的颜色、形状、气味、轻重等各方面的属性，才有可能形成对商品的整体知觉。

感觉到的个别属性越充分、越丰富，对商品的知觉就越完整、越准确。

但是，知觉不是感觉数量上的简单相加。

它所反映的是事物的个别属性之间的相互联系，是建立在所有个别属性内在联系基础上的事物的完整映像。

此外，直觉是在知识经验的参与下，对感觉到的信息进行加工解释的过程。

没有必要的知识经验，就不可能对客观事物的整体形象形成知觉。

现实中的消费者通常以知觉的形式直接反映商品等消费对象，而不是孤立地感觉它们的某个属性。

知觉的选择性：指在感觉基础上有选择的加工处理信息并加以知觉的特性。

消费者并非对所有的刺激都会做出反应，而是有选择地把其中一部分刺激作为信息加以接受、加工和理解。

受感觉阈限及人脑信息加工能力、个人偏好等、防御心理影响。

知觉的理解性：知觉是在知识经验的参与下形成的。

消费者在以往的生活事件中积累了一定的商品知识和经验，借助这些知识和经验，消费者才能对各种感觉到的信息加以选择和解释，人职位可以理解的确定事物。

消费时间和知识经验水平的不同，造成消费者之间在知觉理解能力和程度上的差异。

知识经验的不足将直接导致消费者对商品的知觉迟缓和肤浅。

知觉的整体性：接近性、相似性、闭锁性、连续性。

人们通常把某种商品的商标、价格、质量、款式、包装等因素联系在一起，形成对该商品的整体印象。

评价一家商店时，顾客依据
的也不是某一单项因素，而是对商品的种类、档次、服务质量、购物环境、企业信誉等多种因素的综合考虑。

知觉的整体特性使消费者能够将某种商品与奇特商品区分开来。

当环境变化时，可以根据消费者对各种特征间的联系加以识别和辨认，从而提高知觉的准确度。

知觉的恒常性：由于知识经验的参与和整体知觉的作用，人们对客观事物的认知更加全面深刻。

即使只觉得条件发生变化，知觉的映像仍能保持相对不变。

错觉：由于某些因素的作用，人们的知觉经常会偏离事物的本来面目，发生歪曲，知觉歪曲又称错觉。

注意：在复杂的消费活动中，消费者经常需要把感知力、记忆力、思考力等集中在某个特定的消费对象上，这种把心理活动指向并集中与特定对象的现象就是注意。

注意不是一个独立的心理活动，而是各个心理机能活动的一种共有状态或特性。

这一特性主要体现在指向性和集中性。

注意紧张指消费者集中注意一定对象时聚精会神的程度。

当消费者进入紧张的注意状态时，他的意识会极其清晰和鲜明的反映这一对象。

同时，其他对象将远离注意中心。

此时，消费者的注意范围和注意分配能力有所降低，但是注意的效果将明显提高。

注意的稳定值消费者在一定时间内把注意保持在某一消费对象或活动上。

能否保持注意稳定与消费对象是否单调枯燥有关，但更主要取决于消费者的主观状态和意志努力。

注意转移指消费者格局新的消费目标和任务，主动把注意力从一个对象转移到另一个对象。

转移注意力是一种有意识的、需要意志加以控制的注意状态，它要求消费者具有较高的灵活性和适应性。

如果能迅速自如地转移注意力，将有助于消费者更好地适应外部环境的变化，高效率地从事消费活动。

记忆：。