营销心理学[1](PPT)

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(zhōnɡ ɡuó)
第二十二页，共四十五页。
人是环境 的产物 (huánjìng)
〔一〕我们的心理是在后天环境中形成的？
世界上有狼孩，但没有人狼。
〔二〕人的心理是在一定环境暗示下产生的。
美国行为主义学派代表人物毕生曾言：
给我一打儿童(ér tóng)，我可以根据你的需 要，
〔3〕当被试人进行单独判断时，依旧遵从别人
内在的动机(dòngjī)和外在动机(dòngjī)构成了 一个平衡体系，当一方的水平面增高时， 另一方的水平面必定降低。
两者都会产生动力，但动力的性质却 是不一样的。
提问：你能让猫不停的舔辣椒吗？
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(zhōnɡ ɡuó)
第三十页，共四十五页。
<一> 消费 需求特点 (xiāofèi)
１.高级化
２.平安 化 (píng ān)
３.健康化
４.简便化 ５. 风行化
消费支出影响因素：取决于收入状况，还
受到环境因素和心理因素的影响。
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(zhōnɡ ɡuó)
第十二页，共四十五页。
<二> 消费者心理研究(yánjiū)内容
第二页，共四十五页。
一.心理学导论(dǎo lùn)
1.弗洛伊德认为:
A. 人的心理是可以(kěyǐ)预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。
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(zhōnɡ ɡuó)
第三页，共四十五页。
床→眼→大脑中枢(zhōngshū)(1)→大脑抑制→睡 觉
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第七页，共四十五页。
人类 两大本能 (rénlèi)
• 维护个体生存(shēngcún) • 维护种族延续
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(zhōnɡ ɡuó)
第八页，共四十五页。
↑
书→眼→大脑(dànǎo)中枢(2)→大脑(dànǎo)兴奋→活 泼
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(zhōnɡ ɡuó)
第四页，共四十五页。
2.人类(rénlèi)自尊心受到最大的三次 打击
——进化论〔达尔文〕
——梦的解析(jiě xī)〔弗洛伊德〕
——日心说〔哥白尼〕
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(zhōnɡ ɡuó)
第三十五页，共四十五页。
所罗蒙 ·阿希经典 从众实验 (jīngdiǎn)
请判断A、B、C 三条线段中那一条与X 的长短最接近
结果：〔1〕当看见同伴们在几次判断中都 同意同一个 错误答案时，将近 75 ％的被试人至少有 一次遵从了错误的答案。
〔2〕在总的答复次数中，受阿希助手影响遵从 错误答案的平均数占35.5 ％ 。
心理定势： 程序化的、简约化的、习惯 化的行为模式或思维模式。
｛ 心理定势：
行为定势(dìnɡ shì)——动力定型
思维(sīwéi)定势
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(zhōnɡ ɡuó)
第二十页，共四十五页。
左半脑 理性
语言 概念 逻辑(luójí) 分析 推理 〔一万年左右〕
4. 心理学开展 史 (kāizhǎn)
❖ 心理学真正开展是在二次世界大战以后(yǐhòu)。 ❖ 心理学鼻祖：弗洛伊德。 ❖ 人类开展的历史就是一部关于心灵的历史。 ❖ 心理学分为50多种：生理心理学 、运动心 ❖ 理学 、思维心理学 、青年心理学等等。
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右半脑 感性
图形 感觉
知觉 想象 直觉 〔几百万年左右〕
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(zhōnɡ ɡuó)
第二十一页，共四十五页。
善用定势 帮助 对方形成思维习 (bāngzhù) 惯
〔一〕 善用二那么(nàme)一题问法 〔二〕 学会连续肯定提问法 〔三〕 善用图形感知法 〔四〕 善用固有思维定势 〔五〕 第一印象至关重要
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(zhōnɡ ɡuó)
第三十三页，共四十五页。
好的鼓励一定与
〔1〕动机有关；
〔2〕需要有关； 〔3〕自我实现有关；
让每一件平凡的工作都拥有(yōngyǒu)不平凡的 意义
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• <一> 消费需求(xūqiú)特点 • <二> 消费者心理研究内容 • <三> 消费行为的几种类型 • <四> 营销策略 • <五> 营销过程两种形式 • <六> 营销从业人员的心理素质要求
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(zhōnɡ ɡuó)
第十一页，共四十五页。
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第十八页，共四十五页。
三种量筒的容积 得到要求的水量
（ml）
（ml）
计算公式
AB C
D
14 163
99
25
18 43
5
10
9 42
21
6
20 59
31
4
15 39
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(zhōnɡ ɡuó)
第十九页，共四十五页。
第十六页，共四十五页。
<六> 营销(yínɡ xiāo)从业人员的心理素质要 求：
１．仪态是人的自然表露，从业人员的仪容风度，
犹如商店的门面，直接影响消费者的购置情绪。
２．个性(gèxìng)品质是非常重要的：精细型和独立型的从
业人员利于推销。
３．会话水平和技巧也是从业人员心理素质的重要 组成内容。
４．国际贸易策略
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第十五页，共四十五页。
<五> 营销过程 两种形式： (guòchéng)
１．等待顾客上门(shàng mén)
２．主动推销上门
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(zhōnɡ ɡuó)
４．销售环境。
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第十七页，共四十五页。
三. 营销 心理 (yínɡ xiāo)
〔一〕心理定势
〔二〕环境(huánjìng)暗示 〔三〕动机与鼓励
〔四〕从众
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动机：指激起一个人去行动(xíngdòng)或者抑制这
个
行动的一种意图，打算或心理上的冲动。
{ } 动机三要求
诱因 驱力 外在因素
需要——内在因素
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(zhōnɡ ɡuó)
第二十九页，共四十五页。
内在的动机(dòngjī)才是个人行为的 持久动力
请问： 〔1〕 一个(yī ɡè)营业部为什么要有 经营哲学呢？
〔2〕 你给业务员每日重复、 枯燥、乏味痛
苦的工作赋予了崇高的理想 定义的利他的
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色彩了吗？ 中国(zhōnɡ ɡuó)平安 平安中国
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(zhōnɡ ɡuó)
第三十二页，共四十五页。
一个募捐(mù 实例的启示 juān)
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(zhōnɡ ɡuó)
第二十五页，共四十五页。
高尔登的研究(yánjiū)
概率论、统计学的创始人之一高尔登 曾经研究了977个当世的成功名人，发现 (fāxiàn)其中90％以上的人的父辈、祖父辈或 兄辈们也是当时的成功名人。
是纯粹的裙带关系和社会不公正造成 的吗？
古语：“位移体，居移气。〞你像什么， 你就可能是什么？
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(zhōnɡ ɡuó)
第二十六页，共四十五页。
营造环境暗示 展控他人 行 (tārén) 为
〔1〕冲击感知觉——全面环境暗示(ànshì)
〔2〕角色固着——潜移默化的暗示
〔3〕自我期许——直指人心的暗示
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第三十四页，共四十五页。
〔1〕需要是内在的。自我实现的需要产生的动力是最强 大的。
〔2〕人使命感和利他感是最持久最有效(yǒuxiào)的内在 动力。
〔3〕一个人如果相信自己的行为是利他的，有高尚 的社会意义的他会理直气壮的去做。
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把他们培养成绅士、法官或小偷、流
氓 ……
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(zhōnɡ ɡuó)
第二十三页，共四十五页。
我们无法改变环境，我们无法左右他人对我 们的看法，但至少我们可以给自己一个美好的 暗示 。 (ànshì)
请写出您父母的优缺点 请写出您对自己的十大美好祝愿
A．艺术系学生10名 目的(mùdì)：为自己募集100元， 每次5—10元，为时一天。
B．英语系学生10名 目的：为班费募集100元，每次 5—10元，为时一天。
C．中文系学生10名 目的：为希望工程募集100元，
每次5—10元，为时一天。
结果如何呢？…… 当个体的工作被赋予一定的社会 意义和利他色彩，将极大地有利于此项工作的完成。
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第九页，共四十五页。
人类需要(xūyào)的层次关系
自我实现的需要
(xūyào)
尊重的需要
相属关系和爱的需要
平安的需要
生理的需要
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第十页，共四十五页。
二. 消费(xiāofèi)心理学与营销心理学
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(zhōnɡ ɡuó)
第二十四页，共四十五页。
环境暗示 包括 (ànshì)
〔1〕 环境本身固有的暗示(ànshì)
〔2〕 他人的角色期许——皮格马利翁效应 〔或罗森塔尔效应〕
〔3〕 自我的角色定位
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１．消费知觉
２．消费个性(gèxìng) ３．消费心态 ４．消费动机
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(zhōnɡ ɡuó)
第十三页，共四十五页。
<三> 消费行为的几种 类型 (jǐ zhǒnɡ)
１．以满足商品的使用价值为主导倾向的 行为，核心是讲求实用和价廉。
２．以攀比同事、邻居或某一消费族群为 主导倾向的行为，核心是虚荣和好强。
所以(suǒyǐ)金钱是最昂贵，也是最无效的行动 推动力。
30 ％的佣金买不回的业绩，1 ％的鼓励费 用更买不回。
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(zhōnɡ ɡuó)
第三十一页，共四十五页。
A.H.Maslow 需要 理论 (xūyào)
需要是个体行动的内在动力、是根本、 是根底、是前提、个体本能的表达。
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(zhōnɡ ɡuó)
第二十七页，共四十五页。
美好成功的期许是
最好的暗示(ànshì)
最正确的环
境
〔1〕对客户的〕对自己的期许
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(zhōnɡ ɡuó)
第二十八页，共四十五页。
动机 与鼓励 (dòngjī)
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第五页，共四十五页。
3.人 的 思 想
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意识(yì
shí)
潜意识
前意识(yìshí)
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(zhōnɡ ɡuó)
第六页，共四十五页。
潜意识→本能 前意识(yì shí)→道德 意识→现实
营销心理学
第一页，共四十五页。
一. 前言
二. 〔一〕 讲师自我介绍 三. 〔二〕心理学导论 四.二. 消费心理学与营销心理学
五.三. 营销心理 六.〔一〕心理定势 七.〔二〕环境暗示(ànshì)
八.〔三〕 动机与鼓励 九.〔四〕从众
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３．以显示自己(zìjǐ)地位、威望和富有为主 导倾向的消费行为，其核心是炫耀和奢侈。
2021/12/23
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(zhōnɡ ɡuó)
第十四页，共四十五页。
<四> 营销 策略： (yínɡ xiāo)
１．产品策略 ２．定价策略
３．促销 策略 (cù xiāo)