如何提升品牌的市场占有率

如何提升品牌的市场占有率？市场占有率对品牌与公司影响有多大？意义有那些？
新闻出处：襄樊顺特不锈钢水箱发布日期：2009-1-10 10:13:32
他今年接手了新的区域，他是做终端销售的，他的角色是二级代理商，他的客户群体是各专卖店老板，他是总负责人，他下面的人员有6个人来配合做他的促销员，
现在的问题是他做的XX产品在市场销售情况不理像，有好多加盟店都是自生自灭，后续性很不理像，
而且公司在这种情况下还给了他比08年多一倍的任务。

为了可以保证淡然兄关于商业的问题，我们还是假定他为XX终端产品
公司给他的空间是可以拿出总销售额的12%来做开发与员工费用，拿出总销售的10%来做他的后期维护工作，其它的自已解决，如第一季度务没完成，辞职走人。

而他08年的销售额是120W，今年的任务是240W。

在这种情况，这种条件下如何做市场。

？
哈哈，24点其实以经很大空间了
现在面临最大的问题是营销方面的问题
我今天给他做了一份市场规划，大家一起探讨。

我给他设定为三个主要工作点：
工作重点：1，开发
2，重点顾客重点对待
3，改变促销模式、加强促销能力。

我今天就以这三个主论点来一一分析
我们都知道，凡要做市场都要有一个工作主题来套工作细节，也就是所为的工作重心点
在现市场情况下，工作的主题是：提升品牌市场占有率，帮助客户提高销量
他现在做的这个品牌在市场以运做了2年的时间，前提不是新品牌，以有40家的加盟店基础，只是质量都不理像
市场占有率的意义？市场占有率能够体现出品牌在当地的影响力和品牌竞争力。

市场占有率高的品牌容易形成规模效应，规模形成后也能够降低后期开发与维护成本，从而获得较佳的后期延续利润
比如，一年销售100W的利润是30万，就不如200W的利润是40W延续性好。

后者的市场影响力和占有率都要比前者的延续性要好很多。

同时，在目前各终端普遍存在市场饱和的前提下市场占有率的扩大往往与竞争品牌市场占有率的缩小而相伴，所以在各店内提升品牌在店内的份额占有率也很重要。

市场占有率越高对自身要求也就越高，所以公司管理和促销团队的加强也是重点之一，市场占有率越大对自身在市场上的影响力也就起大，也可以提高自身的竟争力和影响力，这些也都会是公司的无形资产。

同时也能增强品牌知名度，提高公司的竞争力
很明显想要提高市场占有率就要有更多网点覆盖率的支持和单店产量的提高。

按现市场情况提高市场占有率可从两方面来进行。

1，网点覆盖。

现XX品牌的网点覆盖率不到总市场份额的20%.还有很大的提升空间。

2，提升品牌在店内的占有率。

一，网点覆盖？（开发空白市场）
加强渠道延伸覆盖率，在各地区的各县、市、乡镇所有空白地区，结合公司自身特点，开发新加盟店。

（以客户利益为中心，帮助加盟店提高销量）为中心特点。

网点要尽量找质量好的点,这样可以以点带面,提升品牌影响力
1，选择在各各县、市、乡镇中的A类店以开发对象。

（以主题+重点）来谈。

2，在各县、市、乡镇没有谈好A类店加盟店的情况下，选择开发以XX品牌为主卖的店来谈。

（以主题+重点）来谈。

3，在以上两点都没有谈好的情况以开发加盟店为主，主要以市场占有率为主。

（以主题来谈）。

在提高市场占有率的同时，我刚只是讲到了空白地区的开发，现市场占有率还有一个关键点就是现有加盟店如何提高销量的问题
二，提升品牌在店内的占有率？（帮助加盟店提高销量）
优化加盟店，站稳市场。

在现有加盟店中选择性挑选出A类店和有潜力的B类店来做为主要合作对象，提升单店产量和各店对品牌的忠诚度。

我们现在的合作性加盟店大概分两大类行：
A类店（客流大、人气好的店）以强占店内份额为主。

通过专场活动和针对性促销活动在短时间内完成前期推广。

后期加强店员品牌感染和回扣让利等方式间接性针对活动等方式来保持延续性。

（详见：加盟店促销方案）
B类加盟店（客流小、忠诚度与配合度好的加盟店）前期通过泉润销售模式和人员支持等，加强老板对泉润的忠诚度。

达到店内以泉润为主卖的经营模式。

公司在提倡以客户利益为中心，帮助加盟店提高销量的同时。

前提是各加盟店要积极配合公司的方案执行。

这方面要跟老板做大量的思想交流达到目地。

我给的建议是把现有加盟店做个汇总，在明年工作开展前给现有各加盟店发一个涵，可以合作的加盟店由公司负责包销来完成各加盟店的任务量，如不合作的马上终止合作，当做空白地区来对待
在竟争激烈的市场环境下，这样才会更有主动性我们挑出合作的准加盟店，
要求加盟店的店内固定模式
差异的基础是，实惠，你进的品牌要靠自主力量来销售，而我的品牌由我来完成你来配合，你的销售压力都以转家给我，加盟店合乐而不为
1，挤占竟品形象宣传份额
在提升黄金单品销量的前提下，试用装大量派发，注重店内形象建设。

如喷绘、广告画、X 架、背柜、门头等。

加强品牌在店内形象的维护，以达到在视觉上的有效宣传和感染。

（终端的视觉统一，包括POP广告、价格表、立牌卡、宣传折页、吊旗等资料显示，店内售点一定要生动化，吸引消费者的注意力。

）
2、在价格结构和产品类行相同的前提下以利润体现挤占份额。

这种方式适合成熟有人气的加盟店。

前提是这种加盟店有自主的销售能力，与店老板达成思想上的统一。

同样的品牌不同的利润体现，加盟店会自动靠拢到我们这边
3、以广告为主导的挤占策略。

突出央视与湖南各大台的广告效应的前提下应以加强其它方式的宣传模式如：报刊、举办专场促销活动、店庆活动、学校对口优惠、小区让利、门口条幅、门口音箱等。

形成消费者心中的品牌
4、以售前、售中、售后服务为主。

化妆品的特点是“三分质量，七分服务”
售前---店内制定店员奖励制度，如评最佳店员销售员奖、回头客评估奖、月销售最高奖励等。

（激励员工并奖励优秀的员工）
售中---挖掘潜在顾客群体，可以做免费体验和护肤品代金卷。

售后---与顾客维持密切的联系，真正的销售是在顾客购买商品后才开始的，对已有顾客的维护会增加店内顾客的忠诚度，店内可以通过赠送贵宾卡、打折卡、电话访问、生日祝福等不
断地联系并研究顾客，并使顾客感受到了尊重。

这样会使店内获得更多的忠诚顾客。

在做售前售中售后的前提下店内要建立服务品质标准：可针对竞品的服务标准制定超值服务，来吸引消费者。

如三日无条件退货，七日内无条件换货。

5，销售渠道多样化。

如：会员折扣日、月记分对换日、免费抽奖（无空奖）、专场护理月等。

以上5点是准加盟店店内固定模式：主要目地是为了加大各加盟店的品牌占有率
以上5点是准加盟店店内固定模式：主要目地是为了加大各加盟店的品牌占有率
备注：下面说一些其中要注意的事情与后续环节
虽然市场占有率的提高会给店内带来诸多好处，但是它也受一定的条件限
制和有一定的局限性。

市场占有率的提高，需要有一定的利润支持，没有利润空间
的市场占有率对公司来讲是一种负担。

如不惜牺牲利润，用超低的价格去扩大市场
占有率，以达到预期的目的。

让利在目前来看是可以得到一定的市场份额，但是如
只是在这一点来做只会拥有短暂的市场占有率不等于拥有稳固的市场占有地位。

若
以牺牲自身利润为代价换来的高市场占有率，自身又缺乏强劲的实力，其最终结果
往往适得其反，因而加强自身竟争力才是重中之重。

所以，利用让利来得到市场份
额可以做为是扩大市场的第一步，也是我们提高销售量的第一步，但是品牌后期的
良性销售、网点质量、公司后期利润的回升也还是会带来很多的不良连锁反应。

因
此，我们要追求的不仅是市场占有的数量，更重要的是市场占有的质量。

下面要说的重点也就是刚群友说到的如何包销和促销中的一些细节
重点：调整促销模式+完善促销团队=增加各加盟店利润空间+针对性促销模式
分析现市场上的二线品牌来看，做的前几名的品牌最大的特点就是跟一线品牌对比它们的品牌形象以达到和一线品牌相对的高度，而二线品牌的利润是一线品牌所不能比的，这也是它们最突出的特点之一，而三线以下的品牌虽然没有品牌形象而言但是它们的利润是二线品片所不能比的，这也是三线以下品牌赖以生存的最大特点。

但是，像二线品牌和三线品牌有一个最大的缺点就是没有太多附加值的体现。

这也是现市场中对品牌之外最大的一个需求点。

（品牌附加值是指品牌基本功能以外所包含的被消费者欣赏的东西）而我们要做的就是这个附加值体现，这也是我们以后做公司中要突出的最大特点。

我们有一套为加盟店量身定做的销售模式，可以不让加盟店在品牌上有任何的销售压力。

我们在突出品牌形象、利润的同时最大突出的是我们的销售模式跟促销团队。

我们现在要做的就是加强附加值的功能，突出的体现出来。

这也是我们的工作重点，只有这样我们才有突破。

下面说两点：调整促销模式和完善促销团队。

以下的话题我就以调整促销模式来说，这也是促销细节要注意的各环节部分
一场好的促销是几个方面组成的，不是靠单一个环节做好就可以百分百成功。

一场好的促销=店内有好的人气+适合的方案+有能力的人员+双方默契的配合。

只有这几个方面都做好了才有可能会做好一场促销。

我们要做的也就是我们可以改变的，第一个我们改变不了，但我们可以选择。

后面的三方面也就是我们工作的最关键点。

在店内有人气的前提下由我们公司全全负责促销费用跟物料，由加盟店来配合完成。

对加盟店而言只需要全力配合活动的各环节销售，他们就可以省下一笔活动费用，而且还通过活动做了店内的宣传。

对公司而言可以在短时间内挤占店内的品牌份额、聚集会员顾客，最主要的是可以在短时间内提高品牌的销量。

这样才是真正的双赢。

下面我要讲的是促销模式与活动细节：促销模式我就不在这里讲了，因为这个关系到不同品牌不同方案，但要把握一点就是以目地为中心点来规划细分，下面我直接说活动细节
促销队作为公司专业的终端推广促销队伍，为了避免、减少终端促销活动与加盟店的不协调，公司会对促销队在具体安排、执行操作上有统一化原则要求。

否则终端促销活动的效果就会
大打折扣。

下面我讲7点促销活动中的细节
1、活动费用异议
促销活动的主动权在于谁，这决定着促销费用分摊的方向。

若是终端促销推广活动是代理商组织的，许多加盟店会认为促销活动是厂家行为，他们根本没有必要分摊部分费用，增加经营成本。

更有甚者，许多加盟店根本不配合公司终端推广活动，间接性导致活动失败。

面对这种现象，促销队组长必须联合区域经理对加盟店进行相关费用、支持的谈判、沟通。

达成统一思想再进行，反之活动暂停。

2、活动宣传异议
在组织促销活动宣传时，最容易造成的异议一般多在促销单页、媒体报广、卖场海报、吊旗等能够对消费者产生及时性影响的促销宣传工具上。

加盟店渴望赞助活动单位能已店整体宣传为主，兼顾下其他品牌的宣传、考虑一下他们主推品牌，即使是竞争品牌，老板也强行要求进行宣传。

而公司呢，自己投资了费用，怎么会愿意同竞争对手同台演出，让他们来个“顺手牵羊”呢？所以公司和加盟店相关人员必须事先协商、谈判本次活动宣传内容、性质。

3、活动配合异议
促销队在进行一次终端促销活动时，必须和加盟店相关人员达成共识，愿意做好相关工作的全力配合，如：前期准备充足的货源、卖货中店长的配合支持、店员全力配合的积极性、了解竟品情况、老板的思想沟通等。

否则，若中途发生问题或异议，将会直接影响活动效果。

4、活动场地异议
在选择活动场地的时候，活动场地必须要和促销目的和促销主题相切合。

无论是户外展示销售还是卖场内销售，都必须选择地理位置好，人流量大、方便交易的场地。

但在促销活动时往往会因为活动场地问题，和其他品牌或店员发生口角，因为一不小心就会侵占了别人的领土。

所以这些问题必须在事先活动准备时必须协定好，避免麻烦。

5、物料布置异议
在促销推广活动时，现场布置也是抢占顾客眼球的关键因素之一。

公司的思想就是让自己pop 、广告画、吊旗、店招等这些能够墙上贴的、地上帖的、顶上挂的、墙边摆的、展位布置的宣传物品无空不入，多多摆放，展示形象，烘托气氛。

这些物料的布置显然影响到其他品牌的利益。

所以在活动现场物料布置时一定把握住主要关键位置，例如收银台、主通道、门口内外等进行布置做好恰到好处，避免侵占别人领土，避免破坏店内规定。

6、产品价格异议
在促销活动时，加盟店与公司关于产品价格异议方面的问题是最频繁的。

有的时候厂家限制特价，怕做乱了市场。

而有的时候为了刺激销售，主动特价。

而加盟店有时再这方面就会有不同的意见，造成双方因为特价问题争吵不断。

终端队，在进行促销推广时必须结合公司与加盟店利益、规定或要求把产品价格协调好。

否则，产品正在热销时，活动正在高潮中，却因为产品价格问题，造成老板反对，影响销售，那就大煞风景了。

7、物料赠品安排异议
在促销活动中，关于物料赠品方面出现的问题：多是物料赠品被截流、物料赠品赠送不对称、物料赠品无缘无故流失、物料赠品摆放不规则、物料赠品赠送不及时等，这些问题对于加盟店来说是常见的事情，但对于公司来说，是最不原意看到的问题。

所以终端推广队在组织活动时，必须给于加盟店相关负责人一份详细的物料赠品规范流程：包括物料赠品数量、匹配赠送规则、物料赠品摆放规则等。

就这样，在实际活动中因为物料赠品问题造成了忙乱现象，还是依然存在着。

从理论上讲，促销推广活动是公司与加盟店集体性的、双赢的合作事情。

即使是公司为了提
升业绩，举办促销的相关活动，为提升品牌知名度与创造业绩的同时，也为商家创造了利益、好处，加盟店必须在给予全力的支持和配合。

而以上说的7点是我们要做促销活动时可遇见性的一些问题。

也是会常碰到的一些问题
下面我讲一下，在要开始促销活动时，我们促销前应准备什么？
促销也不是万能的，也不是百战百胜，有很多的促销是赔钱赚吆喝，有的变成了各店的“自娱自乐”，根本起不到什么效果。

1、被动去做活动。

自己不知道活动怎么去做，也没有多少成功的经验，不懂什么方法，只是看到别人在做，自己就跟着做了，对活动的组织、政策、技巧等等，都不熟悉，这就很难成功。

2、消极做活动。

觉得没有什么效果，对促销不抱太大的希望，代理商要给他们做活动，他们才做，或者是做活动就对代理商伸手，甚至直接把促销活动直接抛给代理商做，自己成了看客。

实际上终端活动要取得成功，需要门店、代理商的共同努力才能成功，各方要把自己的优势体现出来，积极的参与到活动中才行。

我下面举例把双方各自承担的工作做一下说明。

一、终端门店方承担：
1、在活动前要准备好活动所需的所有物料。

2、确定活动日期后，提前五天向当地的城管、及文化部门进行协调，保证活动时能不受干扰，顺利进行。

3、准备小赠品及礼品（这些是给消费者免费发放的）。

4、为了激励销售人员，把所有参与销售的人员制定激励方案，按销售业绩进行提成奖励，例如：销售满1000元，按3%提成，2000元按5%提成，依次类推.
5、提前盘点库存，对于旺销产品要进行补充，以免影响销售。

6、对于滞销的产品或临期产品，要列出，作成特价品或拍卖品，回笼资金，避免损失。

7、促销人员的食宿，促销人员与店内人员同食同宿同行，也能避免产生隔阂，有利于在活动中做好配合。

8、确保活动前一天安装、布置活动现场到位；
9、确保活动前一天下午或晚上，进行活动相关责任人碰头会议，并明确工作责任。

最终，在终端推广活动中，促销队就是按照谈判的结果和规定的内容进行促销活动的开展，避免不必要麻烦和突发事件的出现。

要不就成出力不讨好的事情了。

以上是促销活动中各加盟要准备的东西，下面说一下做为代理商应准备那些
二、经销商承担：从代理商到终端门店的差旅费用及人员数量，促销活动方案的审核制定，根据情况配带促销物料等。

促销前要派人员下店做活动准备与前期的内容谈判
1、首先检查产品及试用装情况，对如产品和试用装等品类要进行盘存，对于小于安全库存的产品要进行增加定货，对于缺少的试用装要进行补齐。

2、检查并协助门店的促销政策及方案，当然如果公司制定了成熟的方案自然不错，如果没有，就需要与终端的零售门店协商，来共同制订，分析方案的可行性及可操作性。

然后根据政策的情况，准备相应的物料。

（详见促销方案）
3、对于产品柜台的形象及产品与物料的摆放要进行生动化方面的布置。

4、重点做好会员的通知工作，采用短信群发等形式，把店内高端顾客通知一遍。

短信群发，可以找群内执迷。

他做这块的业务
5、然后设计相应的宣传彩页进行印刷宣传，对于目标顾客集中的区域，要协同终端门店的人员进行宣传和发放。

6、向加盟店阐明这次终端促销是互惠互利的；
7、洽谈、确定本次活动的主题与目的与老板达成统一思想；
8、确定本次活动的促销方式、宣传表现方式；
9、尽可能以泉润品牌为主导来做这次的活动方案包括促销场地、店员、宣传支持、电话回访等；
10、确定产品的特价形式、赠品支持、存放、赠送方式等
11、与加盟店具体负责人形成良好的合作关系以争取工作支持和活动中的照顾；
以上11点是代理商应准备的。

任何终端上的突破都会导致销量上的突破，要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。

促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。

由于公司“活动带动销售”的特点。

任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。

促销员也是公司队伍的主体，如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。

还有些人说现在生意难做，不好做。

这个我同意，但是要把生意做好，有没有问自已做了那些，付出了那些，有没有不同市场不同对待，特殊事情特殊对特。

我昨天也有讲过一句话：昨日因，今日果，今日因，明日果。