【知识整理】浅论如何做好闪电销售

论如何做好闪电销售
摘要：
选择题目时想了很久。

选擅长的？还是选择感受最深的？对于有淘汰环节的培训来说选择自己擅长的方面来写无疑是最明智的选择。

但是最终我还是决定写我最不擅长的销售板块，因为从来没做过销售的我在维也纳这个大家庭经历了两次难忘的销售PK，它让我成长，让我学到了很多销售方面的技巧，结识了一批敢于拼搏，敢于挑战的兄弟，想以此作为纪念，同时也将自己的一些体会心得分享给大家，不足之处以便可以得到更好的改进。

关键词：销售方法与销售工具真诚感动客户不挑客户
正文：
闪电战军事理论的创始人是20世纪30年代德国著名将军海因茨·古德里安，其提出并在军事行动上采用的闪电战理论在第二次世界大战时发挥了巨大的威力，让欧洲各国谈之色变。

闪电战的核心元素是:速度、奇袭、集中。

在军事行动中，这三个要素即是战略，也是战术，战略上整体协同，全局性强，战术上精妙奇特，灵活多变。

闪电战充分利用了现代化战争工具，飞机、坦克、装甲车、摩托车的速度优势，以超出对手反应的速度对敌人实行闪电般的打击。

闪电战虽然是军事领域的战略战术，但是其战略思想同样适用于商战，
公司在第三季度也同样采用了销售特攻闪电战术，全国派出多支特攻队并取得优异的战绩，很荣幸我能够成为特攻队的一员，就我个人的感受和体会而言，我觉得做好闪电销售以下几点是至关重要的：
一、销售的方法：销售六要素及使用工具
在海湾店销售支持时区总李炜总对我们讲过，在闪销时一定要把握好六
个要素：时间，地点，人物，培训, 分享，总结。

因此在闪电销售的时候我们也把握了这几个原则，根据具体情况合理部署，时时调整作战方法，找到可行性，高效性的快速提高房晚量的方法。

1．时间：首先我们要选择合适的时间。

例如：去扫写字楼签商务协议，办理会员卡时，不能安排在周末或者是中午别人午休的时间，应当安排在周一至周五公司上班的时候。

派单应选择休闲时间，例如下班高峰期或者是当地游玩高峰时间。

而去竞对拉客则应选择竞对上客高峰或退房高峰时间在合理的范围内进行。

2．地点：在去扫写字楼签商务协议，办理会员卡时，我们首先要做前期市调，选择适合我们的客户，确定我们攻打的目标。

在派单时多选择在车站，广场，商场门口，地铁站等人流量较大的地方，从而起到我们的宣传目的。

竞对拉客时应选择跟我们酒店档次相当甚至更高为宜，这样我们给出优惠价格对客户可以起到很大的吸引，如果去比我们档次稍低的酒店我们的吸引力度相对来说会小，成功的机率也就会小很多。

3．人物：合适的人做合适的事，比如出去签订商务协议的时候，如果除销售部以外，其他部门支持应当尽量选择管理层人员，
而且对于形象和语言表达上面都需要有一定的要求，因为其代
表的是酒店的形象，同时也能够看出我们的专业度。

4．培训：其实对于闪电销售或者全员营销来说培训是至关重要的，为什么这么说呢？因为在我们进行闪电销售或者全员销售的时
候很多人都是非专业销售出身，或者是从外地调过来支持，因
此统一的培训就极其重要了，这样一可以达到一个统一的标准，二可以让没有接触销售或者新调过来的人员对当地的情况有一
个大致的了解。

从而开展起工作来也就会更加得心应手，提高
工作质量和工作效率。

5．分享：分享环节在很大的程度上会提高工作效率，减少很多不必要的麻烦，好的方面可以用来借鉴，比如说很多写字楼的大
门都有保安不让进，如何搞定保安，大家一分享各式的方法都
出来了，这样一来很多好的方法对于没人想到的人员就可以借
鉴了，降低了工作难度，提高了工作质量。

同时分享能够交流
信息资料，共享资源，也能够解决我们在闪电战中遇到的问题。

6．总结：可以发现前期的战略及方法是否正确有效，比如说按照在深圳这边的惯例酒店上客高峰可以持续到凌晨02到03点，然而在天津或者说北方基本晚上22点以后街上就没人了，因
此通过总结我们就会发现这个问题，及时调整拉客时间，由原
来的晚上19点提前至17点（当地17点后为上客高峰）同时
也可以找到我们做的好的方面以及不足的方面进行改进。

发现
成员间的差距，对排名靠前的人员进行激励，也对排名靠后的
人员起到危机作用，进而提高全员斗志。

俗话说，不打无准备的仗，因此销售工具的准备也非常重要，准备充分是闪电战成功的前提：
1.名片：闪销人员的必备工具，不管是出去签订协议也好，还是街上拉客也罢，名片是我们与客人建立良好沟通的前提，个人建议印名片时职位可以高级一点，便于对客营销时更有说服力，增加信任程度，还可以增加闪销人员与顾客之间的二次联系。

2.单页：单页上的文字图解对于顾客能起到直观的视觉影响力，增加顾客对于企业能产生瞬间的认知认可程度，并能有效接受闪销人员的行为，从而提高转化率。

3.微信：尽量使用附件的人功能，在夜场，竞对范围内添加各种人群，可将酒店优惠信息以及联系方式编辑，复制从一百米逐个打招呼至8到10公里以内，有意向入住的人会询问价格，就算近期没有需求，我们也可以通过微信私营销推广建立微客群体，发送我们的相关信息，起到推广的效果
4.宣传口径及其他途径：统一规范说词，对于门店产品要熟悉，出口成章有条理，有责任担当，队员间配合对客营销。

当然销售工具还有代金券，现金券，免房券，举牌，灯箱等等就不一一列举。

二，用真诚，用行动打动客户
或许很多人都会认为好销售一定都是伶牙俐齿，
都很会讲话，其实我到认为不尽如此，其实有的时候真诚跟行动更能够打动客户，从而达成合作。

记得五月份参加副总班的时候进行销售PK，当时是在佛上南海大道店进行，为期三天，由于第一次过去对市场完全不熟，第一天基本没有找到目标，直到第二天下午在拜访一家客户的时候才发现该公司有很大的消费潜力，而且该公司近期会有消费，不过已经定下了公司的接待安排在洲际酒店进行，当得知这一信息后，在遭到多次拒绝后终于见到了该公司负责的总经理，一番交谈后由于距离的原因他们还是决定选择洲际……临走前我再次恳请他能够将内部员工的住宿安排在我们公司，当时他说已经安排在附近的如家和七天了，我跟他说既然公司已经花了这笔钱，为什么不选择一家更好的酒店呢？其实员工也希望公司能够提供更好的福利待遇。

因为之前已经聊了很多，所以他同意了我的请求，但是要我给他一个团队的报价，并与第二天早上9点去他们公司给与答复，在做了充分准备的情况下，第二天早上八点半准时到该公司所在楼层的电梯门口等待该公司的总经理，九点钟该公司总经理出现在电梯，当看见我以后显得很惊讶，没想到我这么早就已经等着他，但是他很抱歉的跟我讲，由于公司总部的领导过来视察工作，所以很抱歉只能十一点以后才有时间，为了不影响他的工作我表示没有问题，十一点再来，于是出去扫周边的写字楼，十点40又回到该公司面见该公司总经理，并给了他我特别申请的报价，这时候人力资源的总监又过来通知说领导要求该总经理马上到会议室开全体员工大会，他很抱歉的跟我说，真不好意思，要不你明天再来吧，今天确实没有时间，而且这个价格我们有
待商榷，毕竟你们比我们选择的酒店价格要高，由于他急着开会我不便耽误他，我跟他说：您先忙，等您有空再找您。

由于他们召开员工大会整个公司人员都去了会议室，办公室空无一人，因此我不便呆在他们公司等候，因此我来到外面的走廊，或许跟所有的销售人员一样，我下决心今天一定要攻下，心想无论如何也要等到他，于是在走廊上站着等了近三个小时，直到他们会议结束，当他会议结束后出来看见我的时候，从他的脸上我看到的是惊讶，他当时什么话也没有说，直接叫财务让财务付订金，……事后他跟我说：真的没有想到你们维也纳的总经理这么尽责，这么认真，都到你们这个职位了还能够这么坚持，我对您表示尊重，不用看你们的房间，价格也不用再谈，我相信您……
三：不挑客户
相信很多人都看过这样一篇文章叫《一个乞丐的销售心理学》其中乞丐与笔者有这样一段对话：“我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。

对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。

机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。

我做过精确的计算。

这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。

理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。

但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。

所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。

”他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人数流量的3成，成功几率70%。

潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时
间在他们身上碰运气。

”
“那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。

“首先，目标客户。

就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。

另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。

其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。

这两类群体，年龄都控制在20-30岁。

年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。

这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。

”
其实我一直一来都很赞同里面的观点，而且不管是从数据上的分析还是理论上的描述都是很有道理的，但经过我自己的亲身实践后我才发现其实也不尽然，刚到天津的时候，每天晚上我们都会出去派发名片增加宣传，刚开始我也会学着他的理论去选择性的派发名片然而效果并不是很理想，我定义的目标客户有时候甚至都不理我，直接拒绝了我，一次偶然的机会，在派发名片的时候发给了一对年长的夫妇手上，说实话当时我还挺后悔的，因为在我的判断里面他们是没有酒店需求的，而且还一直拉着我问东问西，出于职业道德，我没办法的耐心的解释了近一个小时，当时也没有在意，权当对酒店做一次无谓的宣传，然而两天后一个陌生的电话找我订房，更让我吃惊的是，当我在大堂接待的时候才发现竟然是我最意想不到的那对老夫妻，先生告诉我女儿要出嫁，帮他订15间房及一个套房，还有婚宴……事后我总结发现，其实我们是不能主观去判断，选择客户的，因为我们的判断和选
择不一定是正确的，经过此事之后我连买菜的阿姨，大叔都不放过，都会派发名片进行宣传，当然这里面的好处也是多不胜数：“我家里来了亲戚住不下，陈总帮我订个房间。

”“我外地的朋友出差，麻烦您帮忙留房。

”……在短短的45天的特攻支持中，靠这样转入住的房间就超过五十间夜。

当然闪销的方法还有很多很多，远不止所列举的几项，而且很多销售高手运用的炉火纯青，我仅在此浅谈个人的感受和实战体验，不足之处还应多多学习，请老师指正。