房地产销售回款培训pptx(2024)

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逾期账款处理情况总结
逾期账款定义及分类
明确逾期账款的概念，按照逾期时间长短进行 分类。
逾期账款处理流程梳理
详细介绍逾期账款的处理流程，包括提醒、催 收、法律手段等。
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逾期账款处理效果评估
统计逾期账款的回收情况，计算回收率和处理时长等指标，评估处理效果。
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客户满意度调查结果反馈
代理渠道
通过与代理商合作，将产品销售给代 理商，由代理商负责销售给最终客户 ，适用于需要扩大销售网络的产品。
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客户关系维护
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建立客户档案
详细记录客户的基本信息、购 买记录和反馈意见，以便更好
地了解和服务客户。
定期回访
定期与客户保持联系，了解客 户的使用情况和需求变化，及
补充协议效力
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明确补充协议与本合同具有同等法律效力，双方应严格遵守。
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催款方法与技巧
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电话催款
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优点
快速、直接、方便，可以及时了解客户的反馈和意愿。
缺点
容易被客户拒绝或忽视，有时难以判断客户的真实意图。
注意事项
选择合适的时间和语气，尊重客户，避免引起反感。准备好应对 客户可能提出的各种问题和借口。
将收款信息录入财 务系统，并进行核 对和确认。
客户认购
客户签订认购书并 支付定金。
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收款与发票开具
根据合同约定收取 购房款项并开具发 票。
催款与跟进
对逾期未付款的客 户进行催款和跟进 。
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销售策略与技巧
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市场分析与定位
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了解目标市场
深入研究目标市场的特点 、需求和竞争状况，为产 品准确定位。
缺点
成本高、时间长，可能受到客户的时间和地点限制。
注意事项
提前预约，尊重客户的时间和隐私。保持良好的形象和态度，以诚恳 和专业的态度与客户沟通。
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法律途径解决拖欠问题
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优点
具有强制性和威慑力，可以有效保障企业的权益。
缺点
成本高、时间长，可能对企业形象和客户关系造成负面影 响。
针对评估结果中反映出的问题，进行深入分析，找出 根本原因。
改进措施制定
根据问题性质和紧急程度，制定相应的改进措施，如 优化合同条款、改进催收方式等。
实施计划与时间表
明确改进措施的实施计划和时间表，确保改进措施的 有效执行。
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THANKS
感谢观看
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回款效果评估与改进
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回款率指标分析
回款率定义及计算公式
明确回款率的含义，给出计算公式，帮助理解评估标准。
历史回款率数据对比
展示过去一段时间的回款率数据，进行同比和环比分析，揭示趋势和变化。
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不同项目/客户回款率差异分析
对比不同项目或客户的回款率，找出差异和原因，为后续改进提供参考。
房地产销售回款培训pptx
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• 回款管理概述 • 销售策略与技巧 • 合同签订与执行 • 催款方法与技巧 • 风险识别与防范 • 回款效果评估与改进
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回款管理概述
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回款定义及重要性
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回款定义
指房地产企业从客户处收取的购 房款项，包括首付款、按揭款、 尾款等。
调整经营策略
根据政策变化和市场情况，及时调整经营策略，降低政策风险。
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内部管理风险防范
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完善内部管理制度
建立健全的内部管理制度，规范业务流程，明确岗位职责。
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加强员工培训和教育
提高员工风险意识和风险管理能力，加强员工培训和教育。
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建立内部监督机制
建立内部监督机制，对业务操作进行监督和检查，确保业务合规性。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格水平 来制定价格，以保持竞争 优势。
需求导向定价
根据市场需求和购买者的 心理预期来制定价格，适 用于独特或高附加值的产 品。
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销售渠道选择
直销渠道
线上销售渠道
通过公司自己的销售团队直接向客户 销售产品，适用于大型企业或具有品 牌优势的产品。
利用互联网和电子商务平台进行产品 销售，适用于具有线上购买潜力的产 品。
时提供解决方案。
客户满意度调查
通过问卷调查、电话访问等方 式了解客户对产品和服务的满 意度，及时改进不足之处。
客户关系管理系统
建立客户关系管理系统，实现 客户信息的集中管理和共享， 提高客户服务效率和质量。
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合同签订与执行
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合同条款明确
房屋信息
包括房屋坐落、面积、产权状 况等。
分析市场供需情况
了解市场供需情况，掌握市场动态，对市场趋势进行预测。
建立市场风险监测体系
建立市场风险监测体系，对市场变化进行实时监测和分析，及时发 现潜在风险。
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政策风险应对
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了解政策走向
密切关注国家及地方政府相关政策走向，及时了解政策变化。
评估政策影响
对政策变化可能对房地产市场带来的影响进行评估，制定相应的应 对策略。
贷款等方式。
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付款期限
约定各期款项的支付时间，确保交 易顺利进行。
贷款购房
如买方选择贷款购房，需明确贷款 机构、贷款额度、贷款期限等相关 事项。
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违约责任界定
违约情形
明确双方可能的违约情形，如逾 期付款、逾期交房等。
违约责任
约定违约方应承担的责任，包括 继续履行、采取补救措施、支付
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定期对客户信用进行复查
随着市场变化和客户经营情况的变化，客户信用 状况也会发生变化，因此需要定期对客户信用进 行复查。
强化风险预警机制
建立风险预警机制，及时发现潜在风险，采取相 应措施进行防范。
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市场风险预测
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关注宏观经济形势
房地产市场受宏观经济形势影响较大，需要密切关注国内外经济 形势、政策变化等。
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确定目标客户群体
明确产品的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
市场细分
根据客户需求和购买行为 ，将市场细分为不同的子 市场，制定相应的销售策 略。
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产品定价策略
成本导向定价
根据产品成本加上一定的 利润来制定价格，适用于 成本相对稳定的产品。
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重要性
回款是企业经营活动的重要组成 部分，关系到企业的现金流、财 务状况和经营成果。
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回款目标与原则
回款目标
确保销售合同的履行，及时、足额地收回购房款项，降低企业财务风险。
回款原则
准确性、完整性、及时性和安全性。
2024/1Байду номын сангаас27
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回款流程简介
签订销售合同
在规定时间内签订 正式的销售合同。
财务入账与核对
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信函催款
优点
正式、严肃，可以详细阐述款项的金额、期限和 重要性。
缺点
可能被客户忽略或搁置，回复周期长。
注意事项
确保信函内容准确、清晰、有说服力。选择合适 的寄送方式和时间，确保客户能够及时收到。
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上门拜访催款
优点
面对面沟通，可以深入了解客户的实际情况和拖欠原因，有助于建 立信任和共识。
客户满意度调查目的和内容
阐述客户满意度调查的意义和调查内容，如 销售服务、合同条款、回款流程等。
客户满意度调查结果展示
展示客户满意度调查结果，包括总体满意度 、各项指标得分等。
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客户反馈意见汇总
收集客户对销售回款流程的意见和建议，进 行分类汇总。
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针对存在问题的改进措施
问题诊断与原因分析
注意事项
在采取法律途径前，应充分评估风险和成本效益。选择合 适的律师或法律机构，确保诉讼过程的顺利进行。同时， 保持与客户的沟通，寻求和解的可能性。
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风险识别与防范
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客户信用风险识别
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建立完善的客户信用评估体系
收集客户资料，对客户信用历史、还款能力、抵 押物价值等进行全面评估。
交房时间与标准
约定房屋交付时间、交付标准 及相关责任。
买卖双方信息
包括双方名称、地址、联系方 式等。
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交易价格与付款方式
明确房屋交易价格、定金、首 付款、贷款等付款方式。
违约责任
明确双方违约责任及处理方式 。
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付款方式及期限约定
付款方式
根据买方经济状况和交易习惯， 可选择一次性付款、分期付款或
违约金等。
争议解决方式
约定双方发生争议时的解决方式 ，如协商、调解、仲裁或诉讼等
。
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合同变更处理
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合同变更情形
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明确在合同履行过程中，可能出现需要变更合同的情形，如买
方要求更改付款方式等。
变更处理方式
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约定双方对合同变更的处理方式，如协商一致后签订补充协议
等。