论建筑工程投标报价的策略

葛霎Ⅵ泓爵III I
论建筑工程投标报价的策略
邓铁强
(湖南省第六工程公司湖南长沙410015)
【摘要]在建筑工程招标投标活动中．建筑施工企业要想在投标中立于不败之地【关键词】投标分析投标策略报价技巧
中图分类号：T U9文献标识鹤：^文章编号：1671--7597(2008)0620150—01
工程投标的过程包括投标分析、投标策略和报价技巧。

投标报价
策略是一门综合性的行为科学，它必须遵循一定的认知过程，最后作
出相对高明的投标策略。

下面就建筑工程投标策略作简要的叙述。

一、投标分析
首先，施工企业在投标前对各项自身的业务能力和能否适应投标
工程的要求进行衡量，以确定是否进行投标。

现举例如下表：
某承包公司对某工程投标机会的判断
八项标准判断权数等级得分
工人和技术人员的操作技术水平20102∞
机械设备能力1’20102∞
对工程的熟悉程度和管理经验1510150
设计能力5l O50
竞争韵激烈程度10550
器材设备的交货条件105．50
对今后机会的影响100O
以往对类似工程的经验10l O l∞
?
合计1∞750
可接受的最低分数650
注：等级分为上(10分)中(5分)下(O分)
该工程的投标机会判断总分值为750，而该承包公司根据经验统
计，规定可以投标的最低总分为650，虽然其中有一项“对今后机会
的影响”为零，即些项工程完成后不会带来另外的投标机会，但总分
已经超过，还是可以参加投标。

其次，还须了解企业自身以外的各种因素，主要是招标工程项目
施工的自然、经济和社会条件，这些条件都是工程施工的制约因素，
必然影响工程施工成本，投标报价时必须考虑，所以应在报价之前尽
可能地了解清楚。

主要有以下几点：
1．全面了解拟定施工方案的依据和条件酊士程所有情况。

’2．建设单位及其代理人的基本情况。

，3．劳动力的来源情况。

4．建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、条件以及市场预
测等情况．
5．专业分包，如水电设备、空调、电气、电梯等专业安装力量
情况．
6．银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关因素。

，就需要综合分析各种主观条件与客观因素、制定投标策略，确定投标方法．
一．
7．当地各项法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外{E管理法．工程管囊条例以及技术规范等。

8．竞争对手情况。

对以上这些情况的了解，除了有些可以从招标文件和业主对招标工程介绍、勘察现场获得外，必须通过广泛的调查研究，询价、社交活动等多种渠道来获得．
=、投标繁略一“当充分分析了以上主客观因素，对某工程认为值得投标后，确定的投标策略，常见的投标策略有以下几种：
1．在技术标中显示高水平的企业经营管理水平，用高水平的施工组织设计牢牢抓住业主对本企业的信心，使本企业在技高一筹中取胜。

2．靠改进设计和缩短工期取胜。

3．采用降低利润措施，吸引业主对本标函的注意力，提高中标机率。

‘
4．先低价报价，中标后加强索赔管理，利用索赔以获得经营利润。

5．用发展的眼光来处理采用何种投标方案。

施工企业应充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、结构体型，认清本工程对自身企业发展的的重要性；若工程中标后能为企业创造良好的社会效益，能为企业未来创造竞争优势，宁愿目前少盈利，也应力争中标。

三、报价技巧
投标策略一经确定，就要具体反映到报价上，两者必须相辅相成。

投标报价的技巧主要包括以下几种：不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法、优惠条件法等等。

下面结合自己的工作经验主要分析经常采用的不平衡报价法、多方案报价法。

(一)不平衡报价法
不平衡报价是在总价基本确定不变的前提下，调整工程各清单项目单价的方法进行报价。

如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益，一般可以在以下几个方面考虑：
1．前期结算回收工程款的项目。

投标报价中把前期实施项目的单价调高，如进场费、土石方工程、基础和结构部分等，而把后期实施项目的单价调低，这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日回收资金，形成了项目资金的良性周转。

2．在报价过程中分析判断某一个项目的实际工程量会增加，则应相应调高单价。

而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；量会减少的项目则降价。

3．在单价合同中，图纸内容不明确或有错误的项目，估计修改图纸后工程量增加的，其单价可以提高些，减少的项目，其单价可以降低些。

(下转第129页)
不上。

设计启发式教学时，要充分了解教学对象的年龄特征，身心发展规律，已有知识水平，接受能力，以及性格爱好等，做到讲求实际，讲求实效，启而有发，闯而有答，因人而异，因材施教。

在这里要注意两点：一是要利用正迁移规律，即作为启发的知识材料应选用大多数学生所掌握的，感知过的，同时又能在记忆中得到再现的，在此基础上进行有针对性的启发，一定会启而有发，问而有答。

二是鉴于每个学生的知识基础，理解能力，接受能力以及性格、爱好不同，对不同学生，要注意运用不同的问题和方法，做到有的放矢，因人而异，不能用一个模式对待所有的学生。

课堂上进行启发式教学，教师要启在关键上，启在要害上。

这就要求教师分清主次，学会抓主要矛盾。

一堂课是由几个环节组成的，而每一个环节也必然有一个主要矛盾，。

找出各个环节不同的关键和要害，一个个启，一层层发，环环紧扣，发散思维和收敛思维形式相结合，列举法，设问法，类比法，组合法，信息交合法等等思维方法相配合，这样才会使启发式教学的方法与技巧发挥应有的作用。

(二)体现主体性，强调创造性
’体现主体性，强调创造性的前提是建立平等的师生关系，使学生感到有“情”，要学生对你所教的学科有浓厚的兴趣，就应建立起平等的师生关系，和学生交朋友。

如果教师在教学过程中处处都以长者的身份去打压学生，甚至使用讽刺，挖苦的语言，师生之问容易产生心理隔膜，学生也会讨厌这个教师任教的学科，学习兴趣就会因此丧失殆尽。

教师应对自己的学生有亲切感和信任感，多和学生在一起谈心交流，参加学生的课外活动。

在他们遇到困难时?要满腔热情地帮助他们，鼓励他们克服困难，取得成功。

实践证明，通过优化课堂教学环境是可以达到素质教育j主体教育目的的。

应当彻底摆脱以教师为中心，片面灌输教学模式，尊重并确立学生的主体地位，在课堂教学中以学生为中心，激发学生的学习兴趣；而教师要有意识地设计情境，给学生提供更多的思索，发现，创造的机会，真正参与学习过程，体现学生的主体性与创造性。

英语课的实践性强，学生在课堂中的主体性与创造性就更加突出。

如在一定的交际场合进行综合运用。

首先给学生设计与他
《§I■
教育
科学
们生活密切相关的小对话，让学生在这些交际语境中进行较为容易的练习，然后根据这些交际场合，进行创造性运用。

交际运用场合是难点，可用分小组活动的方式。

这样首先使学生进行充分的实践，其次遇到难点时，学生间可以互相帮助启发，从而达到创造性运用的目的。

在这一步中，为避免小组活动出现死角，可要求每个学生都必须参与小组发言，一个学生只能表达整个对话的一个部分，大家协同活动，使本小组大的发言成为连贯的表达。

此后引入竞争机制，大家都想参与竞争，并想在竞争中获胜，这就能充分调动学生的积极性，也有利于学生在课堂上发挥主体性。

英语课强调每个学生的主动参与，教师要善于激发学生的求知欲，培养学生的学习兴趣，使学生的思维和行动都处于积极状态，从而使学生获得运用英语的能力，这才是以学生为中心的(st uden t—cent r e)课堂。

在课堂上要使每个学生都活动起来并不容易。

教师要转变观念，改变提问方式，转变教学方法，真正使学生成为课堂的主人。

总之，英语教学中应采用多种教学方法，渗透美育，培养学生的学习兴趣，体现学生的主体性，促进师生互动，真正提高学生的创造能力及运用语言的能力，改善教学效果。

参考文献：
[1】殷雪玲，‘如何进行英语兴趣教学》，青海师专学报．
[2]李若梅。

‘英语兴趣教学五法》。

甘肃教育．
[3]蓝培才，《坚持兴趣教学片谈》，广东省肇庆市鼎湖区教育局．
C4]刘爱萍．‘英语教学中的美学欣赏》，安徽工业大学．
[5]施文英，‘在英语教学中渗透美学思想》，科教文汇．
作者简介：
刘贤明，女，湖南衡阳入，中南大学英语专业毕业，本科学历，现任英语教师。

…………一……………～…．～…～-'-9～…………一…一．．．一．o…………～………．．．一～………一……．J～……一…………^一………………．．．…——……一…………………………～………一～…………(上接第150页)．v、’，～．’
4．暂定项目又叫任意项目或选择项目。

对这类项目要做具体分析，因这一类项目要开工后由业主研究决定是否实施和由哪一家承包商实施。

如果工程不分包，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。

如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总价。

5．有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。

这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费。

而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。

不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。

如果不注意这一点，有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

(二)多案报价法
多方案报价可能有两种情况：
第一种情况，有些工程项目，业主要求按某一招标方案报价后，投标者可以再提出几种可供业主参考与选择的报价方法。

对于将来有可能被选择使用方案所采用的单价适当的提高；对于当地难以提供的某种规格材料，可将其价格有意抬高些，以阻挠业主的选用。

第二种情况，是在招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议。

有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外，常在投标致函中提出某种颇有吸引力的合理化建议，并对报价作出相应的降低。

当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。

如果属于改变材料和设备的建议，则应说明绝不降低原设计标准和要求，而可以起到降低造价的作用。

总之，在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何建筑施、工企业都必须重视对投标策略的研究。

我们应对自己的投标项目多进行科学的分析，而后做出恰当的投标策略，选择适合的报价法，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，增强竞争能力。

囹。