谈判技巧之优势谈判读书笔记

优势谈判读书笔记
【篇一：优势谈判读后感】
中央国家机关政府采购中心田艺敏
（2010年7月27日）
一、关于谈判和优势谈判的理论认识
（二）优势谈判是谈判的最高境界。

谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和谐共赢的关系。

从谈判的结果来看，我理解有四个层次。

一是失败谈判。

就是谈判破裂，只有上
法院讲理，通过诉讼解决。

二是零和谈判。

就谈判本身而言算是顺
利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到
吃亏了。

三是双赢谈判。

就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到
自己赢得了谈判。

四是书中所说的优势谈判。

就是在谈判结束之后
让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这
场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。

比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。

第一个层次，对企
业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及时间
成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定
会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了
官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。

第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种
零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，
再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成
的负面影响仅次于失败谈判。

第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况
并不多见。

现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。

我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的
让步，在心理上彼此比较平衡。

相比较而言，我认为第四个层次是
最高境界的谈判。

谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突
的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。

对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉
不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而
且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。

事实
情况是，自己得到了远高于期望值的效果。

这种结果，不仅企业成
本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。

（三）优势谈判可行性的理论基点是通过一系列有计划的让步让对
手实现心理上的平衡。

谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都
在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己
的目的。

然而，谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都
想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优
惠的。

当然，谈判也不会这
样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了。

在适当时机，
谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。

所以，我理解优势谈判能够实现的基础就是对方的心理平衡。

二、优势谈判者应时刻谨记、时刻坚持的原则
（一）你给出的条件一定要高于你的预期。

优势谈判最主要的法则
之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的
期望。

之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后
的谈判预留空间。

除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提
高你的产品在对方心目中的位置。

需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

（二）永远不要接受第一报价。

这个其实大家想想也是知道的，商
家第一报价肯定是自己的理想利润点，我们之后于他的交涉砍价则
是尽量压低一下他的利润。

当然，商家也不会做亏本的买卖。

（三）一定要索取回报。

在谈判的过程中，无论在什么情况下，只
要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。

注意
使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”文摘:优势谈判读书笔记)们提供一定的便利。

（四）一定要注意细节。

谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求
谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握
要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

谈判中某个
细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失。

很多细节要注意，如谈判地点的选择应该是你的地盘，也就是你有
控制力的地方；谈判时不要被对方的头衔吓倒，美国很多公司的副
总裁其实就是和经理一样的，但你第一次听说对方是副总裁后心理
就要被胁迫了，国内应该也有类似情况。

（五）一定要控制情绪。

在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈
判的气氛。

当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺
利进行。

但要注意，情绪具有一定的传染性。

有时处理不当，矛盾
激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。

双方为了顾及“脸面”而彼此
绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。

因此，对待和
把握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面。

三、优势谈判者应该具备的基本能力
（一）良好的沟通交流能力。

也就是听、说、问的能力。

这是一个
优势谈判者应该具备的最基本的能力。

一是学会倾听对方。

倾听不
但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的
动机，就能调整自己的应变策略。

倾听时要认真分析对方话语中所
暗示的用意与观点，记录下模棱两可的语言以便咨询对方，同时要
考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。

二是准确表
达观点。

要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，
不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表
达要确切。

三是巧妙灵活提问。

在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。

对听不清或模棱两可的话，可以
用反问的方式使对方重新解释。

探听对方的内心思想时，可采用引
导性问话以吸引对方思考你的语言。

四是掌握说服要领。

要向对方
阐明，一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失，双方
合作的必要性和共同的利益，强调双方立场的一致性及合作后的双
方益处，给对方以鼓励和信心。

（二）驾驭整个谈判进程的能力。

在谈判过程中，一定不能被对方
牵着鼻子走，要善于驾驭谈判进程，但是又要让对手看不出来，这
样才能引导谈判朝着自己预定的方向走。

谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好以下工作。

一是充分了解对方的情况。

也就是知己
知彼，不打无准备之战。

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情
况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主
要是通过对拟谈判的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对
手的实力、资信状况，对手所在国或地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

二是要制定多种详尽
预案。

比较好的方法是根据实际情
况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的
标准。

有了多种应付方案，就会使自己有很多的余地。

同时，你的
最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。

因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进
而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，
就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

三是选择高素质的谈判人员。

谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。

谈判的成效
如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。

一名合格的
谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、
果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。

谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练
技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判
班子。

四是注意营造宽松的交流环境中推动谈判朝着预定方向深入。

既然是谈判，那么双方就需要交流。

人在轻松和谐的气氛中，更容
易听取不同意见。

高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐
步引入正题。

对方喜欢什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经
放松下来，弱化对你的敌对情绪，拉近双方的距离。

切入正题之后
就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。

在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当
当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的期望值为止。

（三）应对僵局、化解冲突的能力。

在进行谈判的过程中，经常会
遇到各种僵局、困境或者是死胡同。

通常僵局的产生都是因为谈判
者采取立场式的谈判方法。

解决方法只有一种：必须有一方作出一
定让步来达成协议。

但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看
谁最固执或者谁最慷慨。

遇到僵局时需要首先认清问题所在，淡化
立场，去追求利益的共同点，通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上，可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，谈论其他问题，可以吗？”。

从而
把话题引入容易达成协议的事情上，尤其是那些对方比较感兴趣的
话题上，遇到节点的事情可以暂缓留作下次跟进，或者待到客户心
情好的时候约出来详细座谈。

大多数人容易感情用事，往往忽略在
双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可
以彼此兼容的利益。

【篇二：《优势谈判》读后感】
《优势谈判》读后感
前段时间读完了著名谈判专家罗杰道森写的畅销书《优势谈判》，
果然名不虚传，其中很多内容不仅实用，而且经典，读完获益良多，也激起了一些感想。

下面结合本人的切身经验，谈谈个人的心得体会。

一、对谈判的理解
其实在读《优势谈判》之前，本人也读过一些关于谈判的书籍或参
加过谈判的培训课程，对谈判一直有着自身的认识。

几年前看过费
希尔等人写的《谈判力》一书，书中关于谈判的五个基本观点让人
印象深刻，以至于成为本人工作中遵循和学习的标准，比如“不要再
立场上讨价还价、把人和事分开、着眼于利益而不是立场、为共同
利益创造选择方案、坚持使用客观标准”等，本人对谈判的基本认识
也是基于这本书籍。

本人一直认为，谈判是双方在共赢的基础上追
求自身利益最大化的过程。

双方首先从各自利益出发，经过充分协商，最终达成一个双方均可接受的方案，并且双方都认为自己赢得
了谈判。

但在我读了《优势谈判》后，我对谈判的理解有了改变，
原来我所认识的谈判只是谈判结果达成时的双赢谈判，双赢谈判之
外还有更高层次的谈判，那就是优势谈判。

正如《优势谈判》引言
所述，优势谈判区别于一般意义上的双赢谈判，其最大的不同在于
无论在谈判结束时还是结束后，对方会觉得跟你谈判不仅是件很愉
快的事，而且还觉得他赢得了谈判。

而双赢谈判只是让对方在谈判
结束时感觉赢得了谈判，可能在谈判结束后，对方坐下来仔细想想
也许认为自己吃亏了。

这就是两者的本质不同，也是优势谈判的境
界高于双赢谈判的地方，我们要追求的就是优势谈判的效果。

二、对谈判”三局“的认识
罗杰道森在书中首先从谈判步骤方面谈了优势谈判所包含的三个过程，即开局、中局和终局。

其中，本人对开局中第一个谈判技巧，即”开出高于预期的条件“一篇印象最深，因为该篇中“律师是如何提
出更多要求的”的案例跟本人工作密切相关，也很有借鉴意义。

案例
讲的是德州律师约翰在代表客户谈判购买不动产时，向对方开出了
多达23条的要求，其中不乏无理和荒唐的要求，结果是对方居然只
拒绝了一条要求，而约翰在坚持了很久后才勉强答应放弃那条要求，最终达到一种让对方感觉其赢得最终谈判的效果。

约翰律师在谈判
中就是充分使用了“开出高于预期的条件”的谈判技巧才使得谈判最
终成为优势谈判。

本人觉得，身为律师，在工作过程中，无论是代
表当事人参与商业谈判，还是法庭中的调解、和解谈判，都会用到
谈判技巧，如果能掌握优势谈
判的有关技巧，对我们今后的工作将大有裨益，不仅大大提高了工
作效力，同时也提升了自身的谈判能力。

因此，优势谈判所列举的
谈判技巧是非常实用和有效的，建议大家都去读一读，并充分领会、学会运用。

以上是本人阅读《优势谈判》的简短体会，其实书中还有很多值得
细细研究品味的地方，特别是书中第二和第三部分中关于谈判原则
和棘手问题谈判的论述，都能为我们提供切实可行的谈判解决方案，在这里就不一一列举品析。

总之，谈判是一个双方智慧、心理和耐
力博弈的过程，仅靠掌握书中列举的技巧还不足以成为谈判高手。

正如著名成功学权威陈安之所说，光看书永远不会成功，只有按书
中所讲去实践才会成功。

因此，我们只有在实践中反复运用书中所
讲内容，我们的谈判能力才能得到提升和加强。

作为律师职业的一员，为当事人争取利益最大化是我们的职责所在，如果能充分运用
和把握好谈判技巧，我们在今后的工作中，在维护当事人利益最大
化的同时，还能处理好与对方律师或对方当事人的关系，真正发挥
优势谈判的威力，做一名律师界的谈判高手。

【篇三：《优势谈判》读后感】
《优势谈判》读后感
这是一本好书！
看到这本书依然像卓有成效的管理者一样，会发现当你平时在使用
的方法被升级到理论阶段的话，那种思路越来越清晰的喜悦油然而生。

谈判是一门争取利益的技术，一般而言用的也是能够摆上桌面
的手段。

所谓“优势谈判”，其实就是利用某些谈判技巧与手法让自
己赢得本次谈判之后，同时也有效地改善与谈判对手的关系，对手
在很长时间之内还会继续想跟你合作，并且对手在很长时间内都会
觉得自己赢了。

从个人小处来说，既然争取利益，那么作为非谈判专家商业代表个
体户老板的一般人，用到谈判最多的无非两个场合：一曰收入，二
曰消费。

对于收入环节，就像是在集市卖一棵大白菜的时候首先要
坚定不移的想要卖个高价，本来市场价是八毛，但是我就非得卖到
八块，其实心理底限就是八毛二。

这个过程就是一个心理博弈的过程，即使处于买方市场中的被动地位，但是依然可以有效利用“开出
高于预期条件”、“绝对不要折中”以及把自己的角色定位于弱势地位
的示弱状态等各种招数，以期达到八毛五。

对于消费环节，男人女人之间的习惯差异很能说明问题：男人喜欢
超市与商场，女人喜欢市场与街道。

照理说男人有更强的理性，包
括消费理性，他们可以为一件事一个问题争的面红耳赤，那么为什
么在购物时即便获得的报价高出心理预期也不愿意开口还价呢？大
体是因为男人爱面子，同时认为讨价还价是小气、低收入的代名词。

他们知道那些在街市里笑脸相迎的老板娘其实腰后都别着一把匕首，于是他们宁愿去超市商场。

女人
则不同，她们逛街的状态相当于刘关张刀叉矛全副武装马上急骋的
状态，别匕首的女老板看见这样的一个团队远远杀来，一般都会暗
叫一声：“啊也——！”，进屋开始上门板，但往往躲闪不急，胜败
尚未可知，总免不了一场厮杀。

这本书给我的最大收获之一，不是
里面眼花缭乱的各种招数，而是心理上的突破——啥讨价还价，这
叫谈判！谈判谈的不是面子问题，而是利益问题，市场经济条件下，就是真金白银的问题。

心理是技术实战的基础。

当自己尚未在自己
的心里为讨价还价建立正义性与合法性的时候，一切技术都是浮云。

当然，早上买油条豆腐脑的时候，还是可以潇洒地丢出一个钢蹦——不用找??
在国外有些更该结合当地实际情况进行杂交，以期产生更好的效果。

当前大多数非洲国家还是处于卖方市场的状况中，特别是在采购过
程当中，如果一味的考虑砍价，往往会导致对方失去耐性，从而不
得不耗费更大精力转而去其他地方采购。

但是书中的很多语言，在
应用在非洲人民身上还是显得非常有礼貌而且相当和谐的，这种交
流方式比起一个外国人在他们的土地上吆三喝四会让对方更容易接受。

《优势谈判》一书中的经验技巧都得一一实践，等实践之后再结合
本书回头洗洗研读，应该收获会更大。

目前正处于本人亲自的实践
验证过程之中。