心理学中的沟通与谈判
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3、对情况进行优劣势分析
（五）沟通的步骤
确认需求
要用心和脑去听，要设身处地的去听，目的是了解对方的意思。
1、积极聆听
通过提问更明确的了解对方的需求和目的。
2、有效提问
当你没听清楚，或者没有理解时，要及时沟通，一定要完全理解对方所要表达的意思，做到有效沟通。 事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
视觉游戏--“米勒·莱尔幻觉”
【解析】两条红线完全等长。透视的运用大大地增强了传统的米勒·莱尔幻觉版本的效果。相形之下，传统的米勒·莱尔版本逊色不少。
视觉游戏--“爱之花”
【解析】瑞士艺术家桑德罗·戴尔·普瑞特创作了这幅充满浪漫情调的、有歧义的、含义模棱两可的幻觉作品
爱之花：你能看到玫瑰花瓣中的两个爱人吗？
（七）心理洞察技巧
1、通过别人的姿势与举止研究其性格、心理与职业 2、通过人的气质分析其家庭背景与文化修养 3、通过人的服饰分析其经济状况与素养、品位 4、通过人的细微动作分析其心理变化 5、通过人的眼神判断其精神面貌和自信程度 6、通过人的肤色、谈吐、配饰推测其可能经历和年龄 7、通过其与周围人们交往的距离、语气和姿势判断其身份、地位和彼 此之间的关系
平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。
1、坚持平等互利的原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
（二）人际沟通的功能
美国社会心理学家费斯汀格认为人际沟通有两方面的功能： (1)传达信息； (2)满足个人心理需要。 苏联心理学家洛莫夫则认为: 人际沟通有信息、思想、情感三方面的沟通功能。 1、传达信息一通过沟通，人们交流消息、知识、经验、思想和情感； 2、心理保健一人与人之间的交往是重要的心理需要，正常的人际沟通是心理保健所不可缺少的； 3、形成和发展与社会发展相适应的社会心理。
三、招商谈判
(一) 招商谈判的特点
1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制，企业无论作为卖者还是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的。而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 2、谈判条件的原则性与灵活性 企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 3、谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
202X
心理学中的沟通与谈判
一、心理学
心理学是一门研究人的心理活动的规律的科学。心理学者只是在尽可能的按照科学的方法，间接的观察、研究或思考人的心理过程（包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象和言语等过程）是怎样的，人与人有什么不同，为什么会有这样和那样的不同，即人的人格或个性，包括需要、动机、能力、气质、性格和自我意识等 。
倾听回应
提示问题
重复内容
归纳总结
表达感受
如：“好，我也是这样认为的”、“不错！”。
当你没有听清楚的时候，要及时提问。
如：“非常好，我也是这样认为的。”
如何积极聆听：
（五）沟通的步骤
事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
视觉游戏--“比泽尔德幻觉”
比泽尔德幻觉：图中所有的红色看起来都一样吗？ 【解析】语境会影响你对颜色的感知。所有的红色都是完全一样的。这就是比泽尔德幻觉。
视觉游戏--“鲁宾的面孔／花瓶幻觉”
鲁宾的面孔／花瓶幻觉：你看的是一个花瓶还是两个人的头的侧面像？ 【解析】两种解读都能看到。但是，在任何时候，你都只能看见面孔或只能看见花瓶。如果你继续看，图形会自己调换以使你在面孔和花瓶之间只能选择看到一个。格式塔心理学家爱德加·鲁宾是这个经典的图形／背景幻觉图广为人知。鲁宾是从一张19世纪的智力玩具卡片上获取的灵感。
事前准备
确认需求
阐述观点
处理异议
达成协议
共同实施
达成协议
在达成协议的时候，要做到以下几个方面：
感谢 赞美 庆祝
——要发现别人的支持，表示感谢
——对别人的结果表示感谢
——愿与合作伙伴、同事分享成功
——积极转达外部的反馈意见
——对合作者的杰出工作给以回报
我们遇到分析型的人，在和他沟通的时候要注意：
和蔼型的人看重的是双方良好的关系，他们不看重结果。这一点告诉我们在和他沟通的时候，首先要建立好关系。 要对和蔼型人的办公室照片及时加以赞赏。和蔼型的人有一个特征就是在办公室里经常摆放家人的照片，当你看到这个照片的时候，千万不要视而不见，一定要对照片上的人物进行赞赏，这是他最大的需求，一定要及时赞赏。 同和蔼型的人沟通过程中，要时刻充满微笑。如果你突然不笑了，和蔼的人就会想：他为什么不笑了？是不是我哪句话说错了？会不会是我得罪他了？是不是以后他就不来找我了？等等，他会想很多。所以你在沟通的过程中，一定要注意始终保持微笑的姿态。 说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见。所以，遇着和蔼型的人要多提问：“您有什么意见，您有什么看法”。问后你会发现，他能说出很多非常好的意见，如果你不问的话，他基本上不会主动去说。所以，你看他微笑的点头就要问。 遇到和蔼型的人一定要时常注意同他要有频繁的目光接触。每次接触的时间不长，但是频率要高。三五分钟，他就会目光接触一次，接触以后立刻又会羞愧地低下头，过一会儿再去接触一下，但是不要盯着他不放，要接触一下回避一下，沟通效果会非常的好。
声音 语气
肢体 语言
身体 动作
沟通的方式
（五）沟通的步骤
事前准备
在心里列一个表格，把要达到的目的，沟通的主题，方式以及时间地点对象等列举出来。
1、制定计划
根据具体情况对其可能性进行详细的预测。
2、预测可能遇到的争端和异议
明确双方的优势劣势，设立一个合理的目标，大家都能接受的目标。 事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
01
这次我找你的目的是——
要有一个明确的目标
02
非常感谢你，通过刚才交流我们现在达成了这样的协议，你看是这样的一个协议吗？
达成共同的协议
03
事实上我们在沟通过程中，传递更多的是彼此之间的思想，而信息的内容并不是主要的内容
沟通信息、思想和情感
（三）沟通的三大要素
沟通
语言
非语言（肢体语言）
口头 书面
视觉游戏--“黑林图形” 黑林图形：黑线看起来是不是向外弯曲的？ 【解析】黑线完全是笔直而平行的。这种经典幻觉由19世纪德国心理学家艾沃德·黑林首先发现。
视觉游戏--“节约时间的暗示”
节约时间的暗示：奇妙的图形／背景幻觉图形，由斯坦福心理学家罗杰·谢泼德创作。
视觉游戏--“两个圆”
【解析】两个内部的圆大小完全一样。当一个圆被几个较大的同心圆包围时，它看起来要比那个被一些圆点包围的圆小一些。
1、艺术表达 语声柔和、相似观点、赞赏感谢、感情介入、适度幽默、委婉坚持 2、 FAB原则
阐述观点
Feature
Advantage
Benefit
属性
优势
利益
（五）沟通的步骤
事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
处理异议
1、遵循讲出来的原则 2、在双方或动迁对象有情绪时不要沟通，尤其是不能够做决定 3、等待转机
3、及时确认
听
01
用口去听
02
用心聆听
03
聽
04
用耳朵听
05
开始
06
沟通从
07
王者
08
用眼睛听
09
聆听的原则： 1、全神贯注，不做小动作。 2、控制自己，不打断对方。 3、体察对方的感觉，了解和接受对方。 4、适当简要复述对方谈话内容。 5、不争论，平和谈话。 6、不匆忙做结论，不随意评价对方观点。 7、鼓励或帮助对方寻找解决问题的途径。
可视性的,外表的：55% （非语言的） 眼神 身体语言 手势 面部表情
语调 38% 音频/音调/音量/音质 语速、顿挫 声音的吸引力 声音的可信度
语言（即说出的话） 7%
公式：信息的全部表达=7%语言+38%声音+55%肢体语言
1、目光 目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛，表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。 2、衣着 恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上，可以说衣着是 “自我形象”的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。 3、体势 向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。 4、声调 恰当、自然的运用声调，是顺利沟通的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么样话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，会引起人不快。 5、礼物 礼物的真正价值是不能以经济价值衡量的，其价值在于沟通了们之间的友好情意。在沟通过程中，赠送礼物是免不了的，向对方赠送小小的礼物，可增添友谊，有利于巩固彼此的关系。 6、时间 7、微笑
2、坚持信用原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。
3、坚持相容原则
(二) 招商谈判的原则
(三) 招商谈判的过程
1、把握招商谈判的前三分钟（首因效应） 2、制定合理的谈判方案 （1）明确谈判目的 第一级目标是最高等级的目标 第二级目标是基本达到接受的目标 第三级的目标是最低接受目标 （2）明确谈判步骤 （3）明确对方各方面需求 3、制定谈判策略 （1）避免谈判破裂 （2）策略交换的需要 （3）必要时转移话题 （4）尽量成为一个好的倾听者 （5）尽量的为对手着想 （6）以退为进
四、人际风格的四大分类
在决策的过程中果断性非常的弱，感情流露也非常的少，说话非常罗嗦，问了许多细节仍然不做决定，这样的人属于分析型的人。
分析型
和蔼型
感情流露很多，喜怒哀乐都会流露出来，这样的一个人我们管他叫做和蔼型的人，他总是微笑着去看着你，但是他说话很慢，表达的也很慢。
这类人感情外露，做事非常的果断、直接，热情、有幽默感、活跃、动作非常的多，而且非常地夸张，他在说话的过程中，往往会借助一些动作来表达他的意思，这样的人是表达型的人。
试试你的眼力 ——经典幻觉图形
”
心理学实验
心理学的漫画---幸与不幸
心理学的漫画
心理学的漫画
二、人际沟通
（一）什么是人际沟通 沟通是个外来语，译自英文的communication,由拉丁字communis演变而来，原意是分享和建立共同的看法。 “人际沟通”的含义: 人际沟通(communication),是人与人以全方位信息交流所达到的人际间建立共识、分享利益并发展关系的状态。 ◆人际沟通＝信息交流＋合作共享 ◆信息＝语言＋感知 ◆交流=信息流动 ◆语言＝口头语言＋文字语言＋肢体语言 ◆感知＝感觉（听觉＋视觉＋嗅觉＋触觉＋味觉） ＋ 知觉（认识＋思维＋省悟） ◆合作共享=共事+共利
（五）沟通的步骤
（五）沟通的步骤
事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
共同实ห้องสมุดไป่ตู้
积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通
在实际工作中，任何沟通的结果仅仅意味着一个 工作的开始，而不是结束。
（六）非语言沟通技巧
艾伯特.梅拉比安 美国传播学家
表达型
支配型
这类人感情不外露，但是做事非常的果断，总喜欢指挥你，命令你，我们管这样的人叫做支配型的人。
注重细节 遵守时间 尽快切入主题 要一边说一边拿纸和笔在记录，像他一样认真一丝不苟 不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身体接触，你的身体不要太多的前倾，应该略微的后仰，因为分析型的人强调安全，尊重他的个人空间。 同分析型的人在说话的过程中，一定要用很多的准确的专业术语，这是他需求的。 分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。
（五）沟通的步骤
确认需求
要用心和脑去听，要设身处地的去听，目的是了解对方的意思。
1、积极聆听
通过提问更明确的了解对方的需求和目的。
2、有效提问
当你没听清楚，或者没有理解时，要及时沟通，一定要完全理解对方所要表达的意思，做到有效沟通。 事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
视觉游戏--“米勒·莱尔幻觉”
【解析】两条红线完全等长。透视的运用大大地增强了传统的米勒·莱尔幻觉版本的效果。相形之下，传统的米勒·莱尔版本逊色不少。
视觉游戏--“爱之花”
【解析】瑞士艺术家桑德罗·戴尔·普瑞特创作了这幅充满浪漫情调的、有歧义的、含义模棱两可的幻觉作品
爱之花：你能看到玫瑰花瓣中的两个爱人吗？
（七）心理洞察技巧
1、通过别人的姿势与举止研究其性格、心理与职业 2、通过人的气质分析其家庭背景与文化修养 3、通过人的服饰分析其经济状况与素养、品位 4、通过人的细微动作分析其心理变化 5、通过人的眼神判断其精神面貌和自信程度 6、通过人的肤色、谈吐、配饰推测其可能经历和年龄 7、通过其与周围人们交往的距离、语气和姿势判断其身份、地位和彼 此之间的关系
平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。
1、坚持平等互利的原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
（二）人际沟通的功能
美国社会心理学家费斯汀格认为人际沟通有两方面的功能： (1)传达信息； (2)满足个人心理需要。 苏联心理学家洛莫夫则认为: 人际沟通有信息、思想、情感三方面的沟通功能。 1、传达信息一通过沟通，人们交流消息、知识、经验、思想和情感； 2、心理保健一人与人之间的交往是重要的心理需要，正常的人际沟通是心理保健所不可缺少的； 3、形成和发展与社会发展相适应的社会心理。
三、招商谈判
(一) 招商谈判的特点
1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制，企业无论作为卖者还是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的。而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 2、谈判条件的原则性与灵活性 企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 3、谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
202X
心理学中的沟通与谈判
一、心理学
心理学是一门研究人的心理活动的规律的科学。心理学者只是在尽可能的按照科学的方法，间接的观察、研究或思考人的心理过程（包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象和言语等过程）是怎样的，人与人有什么不同，为什么会有这样和那样的不同，即人的人格或个性，包括需要、动机、能力、气质、性格和自我意识等 。
倾听回应
提示问题
重复内容
归纳总结
表达感受
如：“好，我也是这样认为的”、“不错！”。
当你没有听清楚的时候，要及时提问。
如：“非常好，我也是这样认为的。”
如何积极聆听：
（五）沟通的步骤
事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
视觉游戏--“比泽尔德幻觉”
比泽尔德幻觉：图中所有的红色看起来都一样吗？ 【解析】语境会影响你对颜色的感知。所有的红色都是完全一样的。这就是比泽尔德幻觉。
视觉游戏--“鲁宾的面孔／花瓶幻觉”
鲁宾的面孔／花瓶幻觉：你看的是一个花瓶还是两个人的头的侧面像？ 【解析】两种解读都能看到。但是，在任何时候，你都只能看见面孔或只能看见花瓶。如果你继续看，图形会自己调换以使你在面孔和花瓶之间只能选择看到一个。格式塔心理学家爱德加·鲁宾是这个经典的图形／背景幻觉图广为人知。鲁宾是从一张19世纪的智力玩具卡片上获取的灵感。
事前准备
确认需求
阐述观点
处理异议
达成协议
共同实施
达成协议
在达成协议的时候，要做到以下几个方面：
感谢 赞美 庆祝
——要发现别人的支持，表示感谢
——对别人的结果表示感谢
——愿与合作伙伴、同事分享成功
——积极转达外部的反馈意见
——对合作者的杰出工作给以回报
我们遇到分析型的人，在和他沟通的时候要注意：
和蔼型的人看重的是双方良好的关系，他们不看重结果。这一点告诉我们在和他沟通的时候，首先要建立好关系。 要对和蔼型人的办公室照片及时加以赞赏。和蔼型的人有一个特征就是在办公室里经常摆放家人的照片，当你看到这个照片的时候，千万不要视而不见，一定要对照片上的人物进行赞赏，这是他最大的需求，一定要及时赞赏。 同和蔼型的人沟通过程中，要时刻充满微笑。如果你突然不笑了，和蔼的人就会想：他为什么不笑了？是不是我哪句话说错了？会不会是我得罪他了？是不是以后他就不来找我了？等等，他会想很多。所以你在沟通的过程中，一定要注意始终保持微笑的姿态。 说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见。所以，遇着和蔼型的人要多提问：“您有什么意见，您有什么看法”。问后你会发现，他能说出很多非常好的意见，如果你不问的话，他基本上不会主动去说。所以，你看他微笑的点头就要问。 遇到和蔼型的人一定要时常注意同他要有频繁的目光接触。每次接触的时间不长，但是频率要高。三五分钟，他就会目光接触一次，接触以后立刻又会羞愧地低下头，过一会儿再去接触一下，但是不要盯着他不放，要接触一下回避一下，沟通效果会非常的好。
声音 语气
肢体 语言
身体 动作
沟通的方式
（五）沟通的步骤
事前准备
在心里列一个表格，把要达到的目的，沟通的主题，方式以及时间地点对象等列举出来。
1、制定计划
根据具体情况对其可能性进行详细的预测。
2、预测可能遇到的争端和异议
明确双方的优势劣势，设立一个合理的目标，大家都能接受的目标。 事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
01
这次我找你的目的是——
要有一个明确的目标
02
非常感谢你，通过刚才交流我们现在达成了这样的协议，你看是这样的一个协议吗？
达成共同的协议
03
事实上我们在沟通过程中，传递更多的是彼此之间的思想，而信息的内容并不是主要的内容
沟通信息、思想和情感
（三）沟通的三大要素
沟通
语言
非语言（肢体语言）
口头 书面
视觉游戏--“黑林图形” 黑林图形：黑线看起来是不是向外弯曲的？ 【解析】黑线完全是笔直而平行的。这种经典幻觉由19世纪德国心理学家艾沃德·黑林首先发现。
视觉游戏--“节约时间的暗示”
节约时间的暗示：奇妙的图形／背景幻觉图形，由斯坦福心理学家罗杰·谢泼德创作。
视觉游戏--“两个圆”
【解析】两个内部的圆大小完全一样。当一个圆被几个较大的同心圆包围时，它看起来要比那个被一些圆点包围的圆小一些。
1、艺术表达 语声柔和、相似观点、赞赏感谢、感情介入、适度幽默、委婉坚持 2、 FAB原则
阐述观点
Feature
Advantage
Benefit
属性
优势
利益
（五）沟通的步骤
事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
处理异议
1、遵循讲出来的原则 2、在双方或动迁对象有情绪时不要沟通，尤其是不能够做决定 3、等待转机
3、及时确认
听
01
用口去听
02
用心聆听
03
聽
04
用耳朵听
05
开始
06
沟通从
07
王者
08
用眼睛听
09
聆听的原则： 1、全神贯注，不做小动作。 2、控制自己，不打断对方。 3、体察对方的感觉，了解和接受对方。 4、适当简要复述对方谈话内容。 5、不争论，平和谈话。 6、不匆忙做结论，不随意评价对方观点。 7、鼓励或帮助对方寻找解决问题的途径。
可视性的,外表的：55% （非语言的） 眼神 身体语言 手势 面部表情
语调 38% 音频/音调/音量/音质 语速、顿挫 声音的吸引力 声音的可信度
语言（即说出的话） 7%
公式：信息的全部表达=7%语言+38%声音+55%肢体语言
1、目光 目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛，表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。 2、衣着 恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上，可以说衣着是 “自我形象”的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。 3、体势 向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。 4、声调 恰当、自然的运用声调，是顺利沟通的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么样话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，会引起人不快。 5、礼物 礼物的真正价值是不能以经济价值衡量的，其价值在于沟通了们之间的友好情意。在沟通过程中，赠送礼物是免不了的，向对方赠送小小的礼物，可增添友谊，有利于巩固彼此的关系。 6、时间 7、微笑
2、坚持信用原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。
3、坚持相容原则
(二) 招商谈判的原则
(三) 招商谈判的过程
1、把握招商谈判的前三分钟（首因效应） 2、制定合理的谈判方案 （1）明确谈判目的 第一级目标是最高等级的目标 第二级目标是基本达到接受的目标 第三级的目标是最低接受目标 （2）明确谈判步骤 （3）明确对方各方面需求 3、制定谈判策略 （1）避免谈判破裂 （2）策略交换的需要 （3）必要时转移话题 （4）尽量成为一个好的倾听者 （5）尽量的为对手着想 （6）以退为进
四、人际风格的四大分类
在决策的过程中果断性非常的弱，感情流露也非常的少，说话非常罗嗦，问了许多细节仍然不做决定，这样的人属于分析型的人。
分析型
和蔼型
感情流露很多，喜怒哀乐都会流露出来，这样的一个人我们管他叫做和蔼型的人，他总是微笑着去看着你，但是他说话很慢，表达的也很慢。
这类人感情外露，做事非常的果断、直接，热情、有幽默感、活跃、动作非常的多，而且非常地夸张，他在说话的过程中，往往会借助一些动作来表达他的意思，这样的人是表达型的人。
试试你的眼力 ——经典幻觉图形
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心理学实验
心理学的漫画---幸与不幸
心理学的漫画
心理学的漫画
二、人际沟通
（一）什么是人际沟通 沟通是个外来语，译自英文的communication,由拉丁字communis演变而来，原意是分享和建立共同的看法。 “人际沟通”的含义: 人际沟通(communication),是人与人以全方位信息交流所达到的人际间建立共识、分享利益并发展关系的状态。 ◆人际沟通＝信息交流＋合作共享 ◆信息＝语言＋感知 ◆交流=信息流动 ◆语言＝口头语言＋文字语言＋肢体语言 ◆感知＝感觉（听觉＋视觉＋嗅觉＋触觉＋味觉） ＋ 知觉（认识＋思维＋省悟） ◆合作共享=共事+共利
（五）沟通的步骤
（五）沟通的步骤
事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
共同实ห้องสมุดไป่ตู้
积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通
在实际工作中，任何沟通的结果仅仅意味着一个 工作的开始，而不是结束。
（六）非语言沟通技巧
艾伯特.梅拉比安 美国传播学家
表达型
支配型
这类人感情不外露，但是做事非常的果断，总喜欢指挥你，命令你，我们管这样的人叫做支配型的人。
注重细节 遵守时间 尽快切入主题 要一边说一边拿纸和笔在记录，像他一样认真一丝不苟 不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身体接触，你的身体不要太多的前倾，应该略微的后仰，因为分析型的人强调安全，尊重他的个人空间。 同分析型的人在说话的过程中，一定要用很多的准确的专业术语，这是他需求的。 分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。