晋商成功因素探析

引言：中国有一句老话叫做“有麻雀的地方就有山西商人”。

这句话不光表现了中国古代山西从事经商的人数之多，经营地域之广，同时也反映出当时晋商的繁荣。

明清时期山西商人称雄国内商界，“生意兴隆通四海，财源茂盛达三江”就是他们成功的写照。

晋商取得巨大成功原因何在，一直是一个值得重视和研究的问题。

本文拟从晋商在商业活动中形成的“晋商精神”中简单分析晋商成功的因素，使当代晋商以史为鉴，为山西经济的振兴做出应有贡献。

晋商成功因素探析
晋商兴起于明，繁盛于清。

在晋商发展到清代时，已成为国内势力最雄厚的商帮。

这一时期晋商雄居中华，饮誉欧亚，辉煌业绩中外瞩目。

特别值得提到的是晋商称雄过程中所树立的三座丰碑，那就是“驼帮”、“船帮”和“票号”。

“驼帮”既以骆驼为运输工具从事贸易活动的重要商帮之一，他们主要经营茶叶生意。

那时南来“糖布茶”，北来“骆驼牛马羊”是经营茶叶的独到之处，就是运销一条龙。

当时晋商将北方的牲畜运往南方销售，出售后又在南方的福建、两湖、安徽、浙江、江苏一带购买茶叶，收购上茶叶就地加工成茶砖，然后再运往他的各个分号，如此循环。

“船帮”是以船只运输为主，主要从事海外经贸的商
帮。

船帮出现在清代中叶，随着商品经济的发展，货币流通量猛增，但当时我国产铜量极低，仅靠云南一地产的滇铜远远满足不了铸币的需求。

在这种情况下，山西商人组织船帮对日贸易采办洋铜。

介休的范家就是最为突出的代表。

范毓宾时期，范家的商业发展到了鼎盛时期，被人们称为著名的“洋铜商”。

晋商在利用“驼帮”、“船帮”经商的过程中，真可谓是“船帮乘风破浪，东渡扶桑；商帮驼铃声声，传播四方”，写下部部艰辛的创业史。

“票号”又称汇兑庄或票庄，是一种金融信用机构，是山西商人在商业活动中最大的创举。

“票号”开始主要承揽汇兑业务，后来也进行存放款等业务。

中国历史上第一家票号是有平遥李家独资创办的“日升昌”票号，地址在现在平遥的西大街上，现已开发为“中国票号博物馆”。

当时在“日升昌”票号的带动下，平遥、祁县、太谷等地人群起效仿，形成了平遥帮、祁县帮、太谷帮。

这三帮曾一度享有“执全国金融界之牛耳”的美誉。

但是全国51家大的票号中，山西商人开设有43家，晋中人开设了41家，而祁县就开设了12家。

在这些票号中值得一提的是祁县的第一家票号“合盛元”，1907年时，“合盛元”票号不惧风险，远涉重洋，在日本的东京、大阪、横滨、神户以及朝鲜的新义洲等地，设立了票号分庄，从事国际汇兑业务，开设了我国金融机构向海外设庄的新纪元。

晋商兴起的客观原因
晋商兴起的原因如果从社会经济的发展中寻找，也许地理条件和历史因素的结合，就是山西人走上商途，并世代相传，不断发展的缘由。

首先是明代“开中制”政策的实施，为晋商的发展提够了契机；其次，山西矿产资源丰富，手工业和加工制造业当时已初具规模，这又为晋商的发展提供了物质基础，使得晋商逐步走向辉煌；此外，由于晋南一带地窄人稠，外出经商成为人们谋生的手段，晋中商人当时已遍及全国各地，北京城曾流行这么一句话：“京师大贾数晋人”。

在加上山西地处塞外，位扼通衢。

这一切条件就构成了晋商成功的客观因素，成为他们成功的前提客观条件。

晋商兴起的主观原因
作为晋商成功的主观因素来说，晋商自身的人格魅力就是相当重要的了。

我们知道，每一种社会实践活动都有一种特殊的精神作为其灵魂，这种内在的灵魂是实践活动中最活跃的能动力量，而从事这一活动的人就是这一特殊精神的创造者和实践者。

明清晋商的成功，就在于他们是在一定的历史条件下自觉或不自觉地发扬了一种特殊精神，其包括“进取精神”、“敬业精神”、“群体精神”、“诚信精神”。

我们可以把它归之为“晋商精神”。

同时，这种精神也贯穿到晋商的经营意识，组织古那里和心志素养之中，可谓“晋商之魂”。

一、进取精神
孔子曰：“富而可求也，虽执鞭之士，否亦为之”。

由利益而驱动的进取精神，是明清晋商争战商场之中的精神动力。

山西平阳府席铭（1481--1542），“初学时举子业不成，又不喜农耕，曰：丈夫苟不能立功名世，仰岂为汗粒之偶，不能树基业于家哉！于是历吴越、游楚魏、泛江湖，撤迁居积，起家巨万金，而蒲大家必曰南席云。

”清代大学士纪晓岚说过：“山西人多商于外，十余岁辄从人学贸易，俟积蓄有资，始归纳妇。

”这就是说，如果事业不成，连妻子也不娶。

可见山西人是把经商作为大事业来看，他们通过经商来实现其创家立业、兴宗耀祖的抱负，而这种观念正式使其在商业上不断进取的极其巨大的精神力量。

上述席铭经商成功后，“自是崇义让，淳宗族，睦邻里亲友，赈贫恤乏，解纷讼，成人之美，……嗤蒲之州大夫、所将军不以行伍众庶待之，而席氏之家声益振。

”席氏通过经商致富，提高了其家族的社会威望和地位，自然鼓舞着更多的人来走这经商之路。

山西民歌“走西口”就充分的体现出山西人的进取精神。

山西商人致富，既不是由于自然条件优越，也不是由于祖辈的世袭遗赠，他们无一不是经历过一场超越环境、超越家世的严酷搏斗，最后才一步步走向成功。

山西平遥、祁县、太谷一带自然条件并不好，也没有太多的物产。

万历《汾州府
志》卷二记载：“平遥县地瘠薄，气刚劲，人多织耕少。

”乾隆《太谷县志》卷三说太谷县“民多而田少，竭丰年之谷，不足供两月。

故耕种之外，咸善谋生，跋涉千里率以为常。

土俗殷富，实由此焉”。

经商的洪流从这里卷起，重要的原因恰恰在于这一带客观环境欠佳。

山西的家乡那么贫困那么拥挤，怎么办？于是他们把目光投降外面的辽阔天空，试图用一个男子汉的强韧筋骨走出一条摆脱贫困的大道。

他们首先选择的，正是“走西口”。

在口外，为数不少的驻防军队需要粮秣，大片的土地需要有人耕种；农民、军人和蒙古游牧部落都需要大量的生活用品，期待着一支民间贸易队伍；塞北的毛皮、呢绒原料是内地贵胄之家的必需品，为商贩们留出很多的机会；商家往返的频繁又呼唤着大量旅舍、客栈、饭庄的出现……总而言之，只要敢于走出去悉心寻求、刻苦努力，口外确实能创造出一片广阔的空间。

从清代初期开始，山西农民“走西口”的队伍就越来越大，于是“走西口”这首民歌也就响起在许多村口、路边：“哥哥你走西口，小妹妹我实在难留。

手拉着哥哥的手，送哥送到大门口。

”听着这么动情的歌词不难明白，那些远行的男子在家乡并不孤苦伶仃，他们不管成家与否，都有一份强烈的爱恋，他们本可以过一种艰辛却很温馨的日子了此一生，但他们还是决心踏出家门。

我相信，那些多情女子在大路边滴下的眼泪，为山西终成“海内最富”的局面播下最初的种子。

这不是臆想，乾隆初年山西“走西口”的队伍中，就挤着一个来自祁县乔家堡村的贫苦青年农民乔贵发，他来到口外一家当铺里当了小伙计。

就是这个青年农民，开创了乔家大院的最初家业。

乔贵发和他后代的奋斗并不仅仅发达了一个家族，他们所开设的“复盛公”商号，奠定了整个包头市的商业基础，以至出现了这样一句广为流传的民谚“先有复盛公后有包头城。

”谁能想到，那一个个擦一把眼泪便匆忙向口外走去的青年农民，竟然有可能成为一座偌大城市、一种宏伟的文明的缔造者！
山西商人的进取心还表现在强烈的开拓精神上，所谓“天行健，君子以自强不息。

”有许多山西商人就是靠这种自强不息的精神，白手起家而成大业。

如著名的“大盛魁”商号，其创始人之一山西太谷人王相卿，幼年家贫，为生活所迫，曾为人佣工，在清军费扬古部充伙夫，服杂役，后来与山西祁县人张杰、史大学一起随营贸易，先是肩挑负贩，拉骆驼，后在俄国乌里雅苏台、科布多开“吉盛堂”商号，其后该名为“大盛魁”，几经磨难，终于白手起家，到了雍正时期“大盛魁”已经是一家具有相当规模的商号了。

山西商人的进取精神还表现在他们不畏艰辛，敢于承担风险方面。

他们拉着骆驼，千里走沙漠，冒风雪，北走蒙藏边疆；横波万里浪，东渡东瀛，南达南洋。

充分表现了他们不畏艰辛、坚忍不拔的精神风貌。

如山西商人在清代开辟了
一条以山西、河北为枢纽，北越长城，贯穿蒙古戈壁大沙漠，到库仑，再至恰克图，进而深入俄境西伯利亚，又达欧洲腹地彼得堡、莫斯科的国际商路，这是继我国古代丝绸之路衰落后在清代兴起的又一条陆上国际商路。

西北新疆伊犁、塔尔巴哈台等地也是山西商人活跃之地，并且到达了现在的伊朗。

山西商人从明代已在日本贸易。

清代乾隆时期山西商人范氏是赴日贸易的最大洋铜商，清末山西商人又在朝鲜国、日本开办了银行。

这些事业的成功，没有非常的气魄与胆略是不可能实现的。

经商犹如打仗，险象环生是常事。

他们不仅要经历天气环境之险，而且还常常遇到被盗贼抢掠以至丧生之险。

如榆次人秦必忠自幼经商，胆识异常，清嘉庆时条行初兴，北人赴南省办茶，舟楫风波视为畏途，秦必忠坦然无疑，屡年经返，均获厚利。

山西商人到包头经商，杀虎口是必经之路。

有民谣称：“杀虎口，杀虎口，没有钱财难过口，不是丢钱财，就是刀砍头，过了虎口还心抖。

”但是旅蒙晋商并不因此退缩，而是人越去越多，势如潮涌。

为了适应社会不安定的现状，有一些山西商人，自己练就武功。

明代嘉靖时，为防日本海盗入侵，山陕盐商家属善射骁勇者500人曾组成商兵守城。

苏州是晋商活跃之地，“有山西客商善射者二三十人”。

由上可见，开拓进取，自强不息，不畏艰辛，敢于冒险是明清晋商经商事业成功的一个重要因素。

二、敬业精神
晋商的敬业精神，也是常为人所称道的。

敬，原的儒家哲学的一个基本范畴，孔子就主张人在一生中始终要勤奋、刻苦，为事业尽心尽力。

他说过“执事敬”、“事思敬”、“修己以敬：等语。

北宋程颐更进一步说：“所谓敬者，主之一谓敬；所谓一者，无适（心不外向）之谓一。

”可见敬是指一种思想专一、不涣散的精神状态。

敬业是中国人民的传统美德。

在封建社会中，传统的观念是重儒轻商，故四民中以士为一等，商为末等。

但明清山西商人并不这样看，他们认为商和士农工是同等重要的事业，都是本业，同样要敬。

晋人摒弃旧俗，褒商扬贾，以经商为荣。

榆次富商常氏，有清一代不绝于科举，但绝不轻视商业，而且把家族中最优秀的子弟投入商海。

常氏家族弃儒经商、弃官经商的子弟很多。

如十三世常维丰，幼年从师就读，词章粹美，识者器重。

长大后放弃科举，赴张家口经商。

常维丰极具才能，办事干练，尤精用人、变通之道，凡事一经裁酌，立即决断，为同仁所不及。

十四世常旭春，是清末举人，曾任晚清法部员外，书法艺术名冠三晋，诗词也做得很好，时人称他是“诗宗李北海，诗步王渔洋”。

但他最热衷的还是经营商业。

常氏一改“学而优则士”为“学而优则商”，能数代集中优秀人才锐意经营商业，从而形成了一个具有相当文化的商人群体。

由于他们把儒家教育的诚信、仁义、忠恕精神引入商界，从而
有了常氏商业之繁荣。

可见，把商业作为一项终身的崇高的事业来对待，正是山西商人经商取得成功的重要因素。

敬业：是事业成功的源泉，而勤奋、刻苦、谨慎的作风，又是敬业思想在实践中的具体体现。

勤奋：这是大多数山西商人具有的良好品德。

如定襄县邢九如“少贫乏，年十四失情，……越二载，其大父即辞世，夹道益困，公以母老弟幼苦无资，不得己弃学经商，甫弱冠远服贾于京东之赤峰县，……勤劳四十余载，而家道卒致丰。

”榆次人李智春“生贫家，幼父母亡，兄佣工，仲兄且殇，于是学商于直隶顺德府布店，数十年勤劳无间，为执事者所重，积有余资，乃旋里娶妇王氏，……三子皆立业，长商于赤城，次二、三子耕作，后家渐起。

”永济人赵俊“为富家贾于江南，勤俭著闻。

”
刻苦：不怕苦，不怕累，也是大多数山西商人的良好品德。

清人纳兰常安说：“塞上商贾，多宣化、大同、平朔三府人，甘劳瘁，耐风寒。

”太谷县商人是山西票号三大帮之一，他们经商“跋涉数千里，率以为常”。

乾隆《祁县志》卷九载，祁县闫成兰“行商朔平、归化，辛苦备尝”。

谨慎：山西商人经商以谨慎闻名。

这并不是说他们不敢经营大的业务，恰恰相反，他们对大业务抓得很紧。

但他们不轻易冒风险，不打无准备之仗，而是要在充分调查了解情况的基础上，才拍板成交，以避免不必要的损失。

以放款来
说，这是山西票号的一项重要业务，但又有风险，他们对放款对象一定要在详细调查对方资产、用款目的、还债能力、财东情况等的基础上，才决定放宽与否。

有的票号对用款户透支额还作了明确规定：上上等户不得超过3万两，上等户不得超过5千至1万两，中等户不得超过3千两，下等户则不与之交往。

这一规定，就是出于谨慎行事之目的。

三、群体精神
山西商人在经营活动中很重视发挥群体力量。

他们用宗法社会的乡里之谊彼此团结在一起，用会馆的维系和精神上崇奉关圣的方式，增强相互间的了解，通过讲义气、讲相与、讲帮靠，协调商号间的关系，消除人际间的不和，形成大大小小的商帮群体。

群体精神是经商活动中业务扩大与商业竞争的需要。

随着山西商人活动区域和业务范围的扩大，商业竞争也愈来愈激烈，于是山西商人从家族到乡人间，逐渐形成“同舟共济”的群体。

如明代蒲州人王氏，“其闾里子弟，受钱本持缗券，以化居为郡国者，肩相摩趾相接也”。

由此可知，从王氏那里得到资金的子弟很多。

明代隆庆、万历年间，蒲州张四维家族、王崇古家族、马自强家族，均是大商人家庭，三家联姻为亲戚，张四维曾任礼部尚书兼东阁大学士参赞机务，王崇古官居宣大总督、兵部尚书，马自强曾任吏部尚书。

三家的联姻，增强了其商业竞争实力。

王崇古在河东业盐，张四
维的父亲是长芦大盐商，累资数十百万，张、王二氏联手，结成了盐商团伙，控制了河东、长芦两处盐利，具有一定的垄断性。

在亲缘集团的基础上，晋商又逐渐发展为地缘组织。

清代乾隆末年，在典当业中已出现了所谓“江以北皆徽人，曰徽商；江以北皆晋人，曰晋商”的说法。

“晋商”这一名称的出现，说明清代山西商人已逐步形成一个地域性的商帮。

清后期，山西票号在国内80多个城市设立了分号，从而形成了一个汇通天下的汇兑网络，这也是以乡人为主体形成的山西商人群体。

山西商人的商帮群体精神在商业经营中表现有三种形式：
其一是从朋合营利到合伙经营。

这是最初的群体合作形式。

朋合营利就是一方出资，一方出力，有无相资，劳逸共济。

而合伙经营是一个人出本，众伙而共商，也就是财东与伙计合作经营，这种方式与朋合经营不同的是，一个财东可有许多伙计，故“估人产者，但数其大小伙计若干，则数十百万产可屈指矣”。

显然，伙计制比朋合制规模大，伙计制是在朋合制基础上发展起来的。

这一制度就其规模组织而言，在中国商业史上史无前例。

不过，无论朋合或伙计制，尚是比较松散的商人群体。

其二是按地区形成的商帮。

这一种形式是在朋合营利8和伙计制基础上，以地域乡人为纽带组成的群体。

山西商人
在各地设立的会馆，就是地方上商帮形成的重要标志。

这种地域帮以山西商人来说，统为晋帮。

但在山西内部又按省内各地区形成不同的商帮，如泽潞帮、临襄帮、太原帮、汾州帮等。

清代票号兴起，又形成了平遥、祁县、太谷三大票号商帮。

其三是以联号制和股份制形成业缘群体组织。

联号制是由一个大商号统管一些小商号，类似西方的子母公司，从而在商业经营活动中发挥了企业的群体作用。

股份制是山西商人在经营活动中创立的很有特色的一种劳资组织形式。

股份制的实行，劳资双方均可获利，极大地调动全体员工的积极性，在商业经营中充分发挥了群体作用。

四、诚信精神
山西人同全国各地人一样深受孔孟之道影响，崇尚信义，在其重商立业的创业思想知道下，在“义”和“利”的问题上，有其独特的理解和行为规范，主张“君子爱财，取之有道”。

古代中国，几乎每个城市都有孔庙、关庙，其中很多关庙都由山西商人所建。

关庙作为敬奉关云长的地方，之所以被山西人百位信崇，均在于“信”“义”二字。

晋商与关云长乃乡亲关系，将关云长尊为财神，就是希望以其信义教育同行，以其武功来保卫自己的商业利润。

清末民初，归化城内同乡社共有16个，其中蔚州、京都、新疆三社分别崇奉关帝、天皇、马神外，其余13个山西同乡社全部崇
奉关帝。

同时存在的商业行会有38个，其中一半以上也供奉关帝，以关帝为偶像，联结行会，保卫集团利益。

有记载，山西人每到一地经营，一经发展，先修关帝庙。

清末一个小小归化城就有7座关帝庙，并且各商号在号规中大都规定了“重信义，除虚伪”，“贵忠诚，鄙利己，奉博爱，薄族恨”，反对采取卑略劣手段骗取钱财。

晋商史料总就有很多不惜折本亏赔，也要保证企业信誉的记载，以致各地百姓购买晋商商品，只认标识，不还价格。

山西人上认为诚信不欺是经商长久取胜的基本因素，所以把商业信誉看得高于一切。

他们认为经商虽以盈利为目的，但凡事又以道德信义为标准，经商活动属于“陶朱事业”，须以“管鲍之风”为榜样。

对待顾客、商家，无论大小，都以诚相待。

销售商品，绝不缺斤短两，货真价实，童叟无欺。

如发现货质低劣，宁肯赔钱，也决不抛售。

他们深知，只有讲信用，重然诺，不欺不诈，人们才乐于与他们交易。

商业盈利是靠商品的质量和服务态度来取得的，永保信誉，才能成功。

一旦信誉丧失，商业必然招致失败。

山西商人在经商活动中总结出了许多有关经商诚信的商谚，如：“宁叫赔折腰，不让客吃亏”；“买卖不成仁义在”；“售货无诀窍，信誉第一条”；“称平、斗满、尺满足”。

可见，诚信不欺，利以义制，是晋商在经营活动中严格遵循的一个信条。

因此，在山西商人中讲信誉的商人和商号比比皆是，如盂县人张炽
昌，“贸易关东，与人然诺，坚如金石，一时侪辈推为巨擘”。

祁县富商乔致庸把经商之道排列为一是守信，二是讲义，三才是取利。

清末，乔家的复盛油坊曾从包头运大批胡麻油往山西销售，经手伙计为图暴力，竟在油中掺假，事被掌柜发觉后，立即饬令另行换售，代以纯净无假好油。

这样商号虽然蒙受一些损失，但信誉昭著，近悦远来，商业越发繁盛。

又如祁县“大德通”票号存款户以山西本省最多，放款却多在外省。

1930年蒋、阎、冯中原大战后，晋钞贬值，约25元晋钞才能兑换1元新币。

当时“大德通”如果对存款户以晋钞付出，票号大可以趁晋钞贬值之机发一笔横财。

可是“大德通”票号并没有这样做，并且不惜动用历年公积金，不让存款户吃晋钞贬值之亏，使票号信誉益著。

山西商人在为人之道上也表现了诚实忠厚的一面。

他们认为“和气生财”，“和为贵”，凡事不做过分，不做法外生意，讲求以诚待人。

盂县商人张静轩说：“（经商）结交务存吃亏心，酬酢务存退让心，日用务存节俭心，操持务存含忍心。

愿使人鄙我疾，勿使人防我诈也。

……前人之愚，断非后人之智所可及，忠厚留有余。

”史籍中有关晋商忠厚待人的记载很多。

如明代临县人王子深“以开客店为生，有客商住宿后遗金一袋，王收金待客，后客商啼还，王验证给之，客以分其半，拒之，客商叩恩而去。

”清代汾阳人崔崇于“以卖丝为业，往来张垣、云中，一岁折阅十余金，其主人偶有
怨言，崔恚愤，以刃自剖其腹，肠出数寸，气垂绝，曰：吾拙于贸易致主人资，我实有愧，故不欲生。

”由于山西商人主张行商不欺诈，为人诚恳忠厚，故人皆愿与之共事。

结语
总结以上的晋商精神我们不难发现，晋商能够纵横天下数百年是有其特定、深刻道理的。

深入探讨这些道理和因素，就会从中发现古今之通理，为后人提供丰富营养。

晋商在中国经济史中有着特殊的地位。

明清以来，北晋南徽，同为全国各系商人之首。

长达五百年的时间里，晋商在流通领域有着举足轻重的地位，在朝廷财政运转中也起着十分重要的作用。

所以在中国经济史、文化史中，都不能不涉及晋商。

尽管我国传统经济与当前社会主义初级阶段的经济，在制度上有着根本的差异，但传统经济也有某些经验可供吸收，某些教训值得汲取。

所以历史上的许多经济现象都很值得总结、分析和探讨。

掌握有关这方面的知识，应该是社会学家、传统文化研究者、经济工作者必备的基本素质之一。

参考书目：
孔祥毅，《近代史上的山西商人和商业资本》，山西人民出版社。

余秋雨，《抱愧山西》，《文明的碎片》，春风文艺出版社。

穆雯瑛，《晋商史料研究》，山西人民出版社。

张正明，《晋商兴衰史》，山西古籍出版社。

葛贤慧、张正明，《明清山西商人研究》，香港欧亚经济出版社。