十一招帮你搞定潜在客户 饮食 休闲养生

十一招帮你搞定潜在客户
能否把自己推销给会员，在会员方面，需要具备三个条件：会员是否有钱购买、会员是否具备购买的决定权、会员是否具有购买欲。

工英文中这三个条件可以如下单词表示：Money、Authority和Need，因此，这也叫“MAN”法则。

如何理解“MAN法则”呢？要想在销售过程中事半功倍，在销售前必须要掌握对方的购买力，否则只能OVER了事。

只有符合了“MAN法则”，对方才是你最有价值的、也是2让你事半功倍的顾客。

那么，怎么样判断出对方是否符合这个法则呢？除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法。

如果你能够能花15分钟便弄清楚，对方是否是你的真正的潜在顾客，你的效率自然会提高。

首先，你要认识到有一种“嫌疑顾客”：他们是具备顾客潜质但现在却还不具备顾客特征的人。

另有一种“潜在顾客”：
1、当前客户
许多教练忘记了他们最好的潜在顾客就是他们现在的顾客。

你了解他们，他们也了解你。

或者，因为你对客户的了解，增加额外的产品或服务也说不定。

2、客户的推荐
也许，你客户所在的组织中，还有其他人需要你，或者，他们的同事正是你理想的潜在顾客。

如果你尽心帮助你的客房并且成为这方面的专业人士，保持下去，不断满足他们的需要时，他们也会通过推荐会员的方式来帮助你，也帮助他人。

3、遭到拒绝的潜在顾客
如果某一位潜在的顾客现在不能购买你的课时或服务，并不一定说明他不想购买。

4、竞争对手
你可能从没想到从你的竞争对手那里获得潜在顾客，但这样做确有可能。

在你的服务中可能有未及覆盖的区域，你的竞争对手可能同样如此。

也许，你们彼此可以互通有无。

一、找到你的潜在客户
寻找到潜在顾客之前，首先面临的是如何接近潜在顾客，引起其注意和兴趣，使双方顺利转入洽谈阶段，这是售课能否得以成功的关键环节。

私教要想顺利地接近潜在顾客，可以采取的方法主要有如下几种：
1、介绍接近法。

私教通过向潜在顾客作自我介绍，来接近潜在顾客的一种方法。

这种方法的特点是：当私教初次介绍自己时，在顾客不认识的情况下，先向顾客介绍自己的身份，并可祟证件，以求得到顾客对自己的认识和了解，消除戒备心理，乐意接受自己的访问，从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛。

2、服务接近法。

私教直接利用自己的服务，来引起潜在顾客的注意和兴趣，以便接近潜在顾客的一种方法。

这种方法的特点是：私教在会员的锻炼过程中，免费帮助他，使他在锻炼的同时产生购买意向，进而愿意接受私教的访问，顺利转入面谈。

3、利益接近法。

私教和会员接触时，可以强调自己能给顾客带来什么，以便接近潜在顾客的一种方法。

由于会员购买课时时都有一种求利心理，直接告诉潜在顾客购买自己的课
时能获取的实际私益，就比较容易引起潜在顾客的兴趣，继而情愿与私教进行购买洽谈。

4、问题接近法。

私教直接向潜在顾客提出问题，利用所提的问题引起潜在顾客的兴趣，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。

在得到回答后，可以继续谆谆诱导，通过这一番提问，就很容易吸引住潜在顾客，使之愿意洽谈购买课时。

私教在运用这种方法时，应注意所提的问题必须是潜在顾客所关心的问题，否则，便难以达到接近潜在顾客的目的。

5、好奇接近法。

私教利用会员的好奇心理，来达到接近潜在顾客的一种方法。

由于会员普遍具有好奇心，受这种好奇心的驱使，大多数会产生兴趣。

私教可以通过各种各样的方法，来唤起潜在顾客的好奇心，然后再把放晴转向交易上来。

6、演示接近法。

私教通过熟练的锻炼指导展现出自己的能力，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。

这样可使潜在顾客产生浓厚的兴趣，从而为销售活动铺平道路。

7、引见接近法。

私教通过熟人介绍推荐，以接近潜在顾客的一种方法。

由于是熟人引见，出于信任和礼貌，能很容易得到潜在顾客的热情接待，这样便可直接达到接近潜在顾客的目的；采取这种方法能促进销售的成功。

8、调查接近法。

私教借进行市场调查之机，以求接近潜在顾客的一种方法。

私教销售服务的过程，实际上也是市场调查的过程。

私教在调查时，可先向潜在顾客调查了解对本俱乐部及服务有什么意见、愿望和要求，待到气氛较为融洽、交谈比较投机之后，再转向其自身，这样就容易达到接近潜在顾客的目的。

9、求教接近法。

人非完人，私教也一样。

由于会员一般都有好为人师的心理状态，总希望自己比他人的见解更高明。

虚必眚意见，请顾客对本俱乐部服务发表意见和看法。

待到对方对自己产生兴趣之后，接下来的销售将势如破竹，这样也能获得接近潜在顾客的效果。

10、聊天接近法。

私先与潜在顾客谈论一些对方感兴趣的其他问题，以接近潜在顾客的一种方法。

聊天，是人们常有的一种生活习惯，通过聊天很容易使交易双方建立起比较融洽的气氛之后，再把放晴转向课程的推销上来，这样，潜在顾客也就乐意与之洽谈产品交易。

11、馈赠接近法。

私教在销售前，可先向潜在顾客赠送一件小礼品，以接近潜在顾客的一种方法。

由于会员受人赠品，一般都会待人为善，又由于盛情难却，会员往往在接受礼品之后，很难拒绝购买私教所推销的产品。

因此，馈赠小礼品不仅是接近潜在顾客的一种有效方法，而且也是一种极好的促销措施。

虽然，馈赠小礼品要支付一定的费用开支，但也要看到馈赠礼品对推销的促进作用。