国际商务谈判口译

第九周授课内容
国际商务谈判口译演练
（Interpreting for Business Negotiation) (自选教材 + 《商务谈判英语》) ● 课前准备
1. 2. 3. 4. 了解谈判的双嬴“属性”; 了解“博弈”论; 自行组织, 进行一次“博弈”模拟演习; 相关口译技巧与术语准备。
● 学习要点
谈判的流程
●课外作业、阅读与思考题
1. 学习和熟记相关术语(商务谈判之产品描述和公司介绍术语, 内容略) 2. 学习如何展示自己的产品，到以下网站“了解广交会”, 了解会展经济。 /cn/about/index.htm
3．思考题： 1/．构成一个有效协议的关键要素是什么？ 2/. 如何评价谈判的双赢模式？如何才能达建双赢的格局?
5. NO TRICKS中的I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和 精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 6. NO TRICKS中的C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是 谈判力的 一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质 量等方面的 优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。 7. NO TRICKS中的K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解 顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无 疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾 客对产品拥有更多的知识和经验， 顾客就有较强的谈判力。
2. 讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、 角色扮演（模拟演绎）(带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练 习
课文n) (略 )
●课文的具体处理
1. 要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景, 灵活地用适当方式适应不同的情景 内容。 2. 要求学生读懂一个流程图(国信招标公司竞争性谈判流程图, 图略)，并以此为 例，演绎一次招标活动。
● 教学重点
1. 在理论指导下，以小组为单位，模拟一次广交会上的招商谈判（带口译），以 “放大”的形式，展示上述每一个步骤（以口译部分为主）。 2. 操练讨价还价（强迫性和说服性）和签约成交时的习惯用语和表达。
● 预期效果
1. 学生在一场“仿真”中外谈判中， 学会在言行举止上如何应对、展现、谈判、 说服以及签约时表达喜悦的心情。
2. 学习对应的术语表达。
●检测手段
学生现场演绎。从表情、举态、语言上检测，尤其检测是否能使用“行话” （中英文转换）。
1.
2. 以角色对换的方式，检测学生是否能到位地演绎“谈判者”和/或“译员”。
● 教学步骤
1. 分组活动，熟悉谈判内容，要求并鼓励发挥，充实内容，使之具有情景性和应 变性。 2. 分组演示，要求有应景性、情理性、适当性，符合商务谈判惯例。评选优秀小 组。 3. 讲解和练习有关术语的双语表达, 选择性地口译有关术语
● 课前准备 1. 熟悉谈判流程中每一个步骤; 2. 演习“讨价还价”谈判过程; 3. 了解签署协议/合同的相关要求与规定。
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● 学习要点
1. 了解和学习商务谈判流程以及其中的四步曲 2. 模拟一场现场谈判，演绎各个步骤及整个流程 3. 了解谈判前准备的重要性
● 训练内容
1. 2. 3. 4. 5. 谈判流程与进程（用相关谈判实例训练英汉交互口译） 谈判前准备和制定谈判计划 产品与技术展示 讨价还价(谈判中重要一环) 签署协议和取胜
◆《国际商务谈判口译》参考教材介绍
1. 教材名称
《商务谈判英语：语言技巧与商业习俗》 English for Business Negotiation
作者：丁衡祁 张静 编 出版社：对外经济贸易大学出版社
2. 教程主要内容及其框架结构
●
在涉外商务谈判中，一定的谈判知识和技巧加上较强的英语表达能力将为你增 加稳操胜券的机会。准确、地道、流利的英语表达将为你带来“三效”，即效 果 （增可你的信心，给对方以能者的印象）、效率（谈判顺利进行，节省时间、 精力和开支）和效益（达成协议，签订合同）。
四川外语学院英语系
《国际商务谈判口译》
授课教案
（2002级全年级第7学期）
授课教师： 陶丽霞
授课时间：2005 – 2006学年第一学期 （共18周）
第一周授课内容
◆《国际商务谈判口译》课程综述
● 商务谈判是集语言、知识、经验、素质等为一体的交流活动，它注重政策 性、技术性和艺术性，是口译从业人员的用武之地，是口译能力的全方位展 示和高难度挑战。 ● 本课程旨在引导学生朝专业化发展，培养学生的职场实战能力，提高就业水 准，拓宽职业范围，学以致用，学而有用。 ● 本课程作为英语专业学生的必修课，是口译教学上的一次改革，对师生都是 一种新的挑战。相信它能在一定程度上突破外语院校英语专业学生“只有语 言 没有专业”的瓶颈。 ● 用“learn in English”的新理念取代“Learn English”的旧观念，要求学生将口 译 训练落到“实处”，即与国际商务谈判的知识、技巧、能力等结合起来.
1. 了解“双赢”谈判与“零点－极点”竞争谈判的区别
2. 学习在“博弈”谈判中营建双赢局面 3. 模拟一场“双赢”谈判
（以厂家与代理商为谈判双方，以产品代理招商为例, 由谈判双方和各自的译员参与模拟）
● 训练内容
1. 2. 3. 4. 双赢谈判的标准? （用相关谈判实例训练英汉交互口译) 谈判如何达成一个明智的协议 谈判的方式必须有效率 谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系了解谈判的双嬴 “属性”。
● 本书的突出特点是通过谈判的内容来学习英语，而且强调英语语言的运用和 对外国文化的了解。 ● 全书内容涉及对外商务谈判和各种场合， 每个单元包括以下几个方面：商务 谈判对话、常用英语表达、以及各国商业习俗等。谈判对话共有23课，内容 广泛、实用，语言地道，大多是根据一些英文原作改编的。 ● 谈判英语包括汇编的数百条谈判用的句子。谈判对话中还有200多条谈判用语， 其中大部分是从网上下载的。名国商业习俗涉及数十个国家的商业习俗、礼 仪和经济概况，内容详尽，既是学习英语的语言材料，又具有很大的实用参 考价值。
2．思考题：
1/．为什么说推广“双赢”谈判是大势所趋？
2/. 你从下面的案例中获得什么启发？
“伊沃.昂特在其所著的《谈判无输家》一书中，讲了一个很有典型意义的小例 子：（文略）
◆《国际商务谈判口译》教学实施方案
1. 讲授有关的经贸背景知识； 2. 课内主要教学内容：以每一单元的“商务谈判对话”为基础，分组进行模拟谈 判 并带口译（这是本课程的基础模式）； 3. 学习和掌握常用英语表达、以及各国商业习俗等； 4. 注重跨国经贸交流中的文化的异同以及应当遵守的惯例； 5. 课外大量（系统与非系统地）阅读所指定的经贸读物，不断更新信息与知识； 6. 在实践基础上，学习商务谈判理论（作为次要的教学内容）。
2. 学习对应的谈判语言表达与表情，在口译过程中，学习如何与谈判者一同进入 角色。
●检测手段
学生现场演绎。从表情、举态、语言上检测，尤其检测是否能使用“行话” （中英文转换）。
1.
2. 以角色对换的方式，检测学生是否能到位地演绎“谈判者”和/或“译员”。
● 教学步骤
1. 分组活动，熟悉谈判内容，要求并鼓励发挥，充实内容，使之具有情景性和应 变性。 2. 分组演示，要求有应景性、情理性、适当性，符合商务谈判惯例。评选优秀小 组。 3. 讲解和练习有关术语的双语表达, 选择性地口译有关术语。
（比如：“独占一块大饼”，窜货，压批等）
4. 随机提问或回答问题，不断启发学生思考，并引导学生回答或展开讨论。
（比如：你认为“零合游戏“赢谈判各自的利弊是什么？）
●部分课文内容与授课方式
1. 结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上， 适当地“借题发挥”，并随时回答学生提问;
2. 启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经贸 动态，培养经济和商业意识。
（比如：STAR模式=SITUATION+TASKS+ACTION+RESULT）
4. 随机提问或回答问题，不断启发学生思考，并引导学生回答或展开讨论。
●部分课文内容与授课方式
1. 结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上， 适当地“借题发挥”，并随时回答学生提问;
2. 启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经贸 动态，培养经济和商业意识。
商务谈判的双赢
●课外作业、阅读与思考题
1. 在网上下载并略读 《谈判无输家》 一书 [作者：（美）昂特] 【内容提要】 本书是为那些参加谈判或指导谈判的人写的。虽然主要着眼于买方和卖方的角度，但对 与谈判有关的其他人，如部门经理、项目总裁、某个领域的专业人员等，也是大有益处 的。在更广泛的不同职业领域，谈判通常也是重要任务之一。
2. 讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、 角色扮演（模拟演绎）(带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练 习
课文原文
(The Win-Win Model in Negotiation) (略 )
●课文的具体处理
1. 要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景, 灵活地用适当方式适应不 同的情景内容。 2. 阅读一文（文略）： 双赢谈判“金三角”，了解双赢谈判“金三角”，并按 照文中 提示，设计一场双赢谈判并进行英汉交替口译。
其中包括：
1. 明确商务谈判的模式、艺术与特点 2. 熟悉商务谈判的流程、知识与内容 3. 规范商务谈判的行为、语言与仪表 4. 了解东西方文化影响下的谈判风格 5. 学习与不同对象谈判的礼仪与技巧 ● 学习和运用国际商务谈判的双语表达，力求做到行家言行(business-like)并 培养其商业思维方式(business-minded).
8. NO TRICKS中的S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容 了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的 思维。
第八周授课内容
国际商务谈判口译演练
（Interpreting for Business Negotiation) (自选教材 + 《商务谈判英语》)
aa1010学习要点学习要点了解和学习商务谈判流程以及其中的四步曲了解和学习商务谈判流程以及其中的四步曲模拟一场现场谈判演绎各个步骤及整个流程模拟一场现场谈判演绎各个步骤及整个流程了解谈判前准备的重要性了解谈判前准备的重要性训练内容训练内容谈判流程与进程用相关谈判实例训练英汉交互口译谈判流程与进程用相关谈判实例训练英汉交互口译谈判前准备和制定谈判计划谈判前准备和制定谈判计划产品与技术展示产品与技术展示讨价还价讨价还价谈判中重要一环谈判中重要一环签署协议和取胜签署协议和取胜aa1111教学重点教学重点在理论指导下以小组为单位模拟一次广交会上的招商谈判带口译以在理论指导下以小组为单位模拟一次广交会上的招商谈判带口译以放大的形式展示上述每一个步骤以口译部分为主
NO TRICKS -- 谈判中的八种“力”
1. NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强 烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖 出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 2. NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那 么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务 是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 3. NO TRICKS中的T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧 急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。 4. NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力 的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖 方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较 吃力。
● 教学重点
1. 略解“零点-极点”谈判模式及其危害，详谈“双赢”谈判的好处以及与“各 自利益最 大化”的矛盾冲突，以及如何绕过障碍， 使双赢成交成为可能。 2. 演绎一场“双赢”谈判（规定谈判双方与各自的要求与条件）， 以口译为主。
● 预期效果
1. 学生在这一场模拟谈判中，学习“让别人赢，自己也不输” 的谈判方式、技 巧与 策略。